(课件)-终端建设——之办事处操作步骤

1,终端建设之办事处操作步骤,2,办事处主任操作步骤,目录,市场督导操作步骤,促销员操作步骤,3,办事处主任操作步骤,4,每日的晨会，在布置完周计划中当天的工作内容外，必须注意提高下属的工作情绪；每日工作结束前，检查市场督导、市场代表的拜访报表（也可以安排在每日晨会时检查）。异地市场代表、督导必须以传真的形式报办事处主任审阅；办事处主任根据当地经济发展状况、市场容量、市场投入、客情关系、市场份额，每月作出核心零售店推进计划；A类、B类零售店近期市场占有率，上柜率的提升和推进计划；（办事处周市场提升计划、办事处周提升计划总结、办事处日常工作周报、区域市场分析表、零售增长点分析表）,办事处主任岗位操作步骤,5,每周安排实地抽查。 抽查频率：对市场督导1次/周/督导（随机专访该督导的直控终端）；对市场代表1次/周/代表（随机专访该市场代表的直供商）。特例变形：无市场代表的办事处，可增加市场督导对间接控制的直供商零售终端执行预售制，成为直接控制的零售终端。直供商的周拜由办事处主任执行；异地工作的市场督导，如该区域有独立直供商或无直供商却存在直供商的异地市场代表，则需向该直供商的市场代表培训预售制。办事处主任须将此项工作列入该市场督导的考核。,6,“投入”计划与“提升”计划的区别,原来：1、有“投入”，才有“计划”2、根据“投入”去制定“计划”,现在：1、有“计划”，才有“投入”2、根据“计划”去申请“投入”,本质区别：,原来：是自上而下的计划经济 -凭感觉操作 现在：自下而上的市场经济 - 科学、规范执行,7,控制点：,增销投产比,运作方法 - 授权,分级授权控制,投？,不投？,8,零售增长点分析,9,区域市场分析表,10,零售店增长点分析表,11,市场督导操作步骤,12,建立客户档案终端零售店基本资料表；终端零售店包装系列照片；督导巡店表；建立终端零售店拜访路线，原则：路程耗时最短。（由市场督导自行规划，办事处存档并张贴上墙。）拜访周期的制定：A类终端每日拜访一次，B、C类终端每23天拜访一次。每次拜访时间为1520分钟，特殊情况例外；,督导预售制,13,四 争夺,督导“四争夺”：1、争夺门头位；2、争夺广告位；3、争夺柜台位；4、争夺促销员。,督导预售制,14,明确终端零售店拜访环节与作用 其中有5个环节，分别是：零售店店主或经理，作用：沟通产品进店、品牌广告、促销活动等；店长、柜组长，作用：沟通柜台位置、POP陈列位置、促销活动支持；营业员，作用：配合售货、信息支持（核实零售店基本资料表和竞争对手分析表的内容和变化；了解促销员日常工作状况；仓储，作用：核实库存情况；财务，作用：协助代理商回款。,督导预售制,15,拜访步骤：仪容仪表； 要求：着西装、西裤、衬衫、领带、黑色或褐色皮鞋 头发干净不染烫发，不蓄须。情绪准备； 要求：精神饱满，显得自信，保持良好心情，面带微 笑。WARM UP（亲和、热情）； 建立良好的客情关系，信息收集入表。 从营业员处了解促销员日常工作表现； 从店长、柜组长处调整POP、柜台位置和促销活动的 商洽。产品生动化陈列检查 检查终端包装即检查产品和POP的生动化陈列并及时 修正（资源投入正常化）,督导预售制,16,进销存统计； 从促销员记录销量，仓储处检查库存协助直供商下订单（店主或经理）；通知直供商送货（市场代表要求直供商安排专职接单员）有礼貌的告别并约定下次见面时间注：战略区域市场执行“四争夺”，非战略区域市场注重“投产比”。目标是：实现销售当量最大化。,督导预售制,17,促销员操作步骤,18,促销员岗位操作步骤,仪容仪表准备，要求：整洁、端庄（服装、化妆、其他）；情绪准备，可通过暗示法、发泄法、精神胜利法等实现饱满情绪；进店后与店内店长、柜组长的沟通，做到早请示、晚汇报；与营业员、竞争品牌促销员的热情招呼；驻店包装的检查、修正及汇报（门头、灯箱、POP、背景墙等）；产品陈列： 标准化（手册，市场部已下发）； 醒目化（在标准化基础上提升），创意改造（要求从竞争对手中脱颖而出）遵循生动化陈列“四项基本原则”,19,“四项基本原则”：即 1、遵循原则：不得更改东信品牌的Logo及标准色，遵 循东信的VI标准； 2、醒目原则：以吸引消费者注意力为目标，别出心裁， 利用道具使东信专柜与竞争对手形成视 觉反差； 3、主题原则：一个专柜可增强某款或某几款主推机型 或畅销机型的表现；（如：通过重复排 列来强调） 4、实用原则：在以艺术性表现产品陈列的同时，应充 分考虑在售卖过程中的实用性和方便性。,促销员岗位操作步骤,20,产品促销 微笑服务；合适距离；主动关注；适度热情（亲切）；专业建议；性价比（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）；对东信手机的功能用途清晰，操作介绍熟练；优势卖点清楚（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）。,促销员岗位操作步骤,21,感谢对东信产品的光顾；对已经达成交易的顾客应及时填写保修卡上的顾客姓名、电话、售出日期、零售店名和检查条形码的完整。并讲明售后服务的程序；对未达成交易的顾客期待他对比其他公