公司利润管理及竞争管理知识分析趋势

温馨提示,良好的会场纪律请大家共同维护请保持手机关闭或振动状态请大家作好笔记曹邱华,竞争趋势与致胜策略,企业经营环境比10年前复杂2.5倍企业竞争比10年前增加3.3倍企业平均寿命是十年前的20企业的平均利润逐年递减10中国民营企业平均寿命2.9年，每三年中100家企业有68家死亡,一、未来的趋势主题,竞争没有止境和界限。快速快速再快速。全球化合作。灵活多变，能屈能伸。变革、竞争、快速、合作、弹性不断改变，缺少保障。达尔文说“生存下来的，既不是四肢最强大的；也不是头脑最聪明的；而是有能力适应变化的物种。,二、顾客需求趋势,1。完全满意，身心合一2。物美价廉3。速度第一4。灵活方便5。多种选择,三、营销发展趋势,推销营销新营销,推销,起点关注点手段结果工厂产品销售通过销售而赢利,营销,起点关注点手段结果目标市场消费者营销组满足需求而赢利,新营销,起点关注点手段结果个性化需求客户价值全方位营销客户终生价值核心能力客户忠诚度,个人竞争优势,我是谁？我的长处是什么？我的贡献是什么？,我是谁？,自我设定自我教育自我创富自我管理自我掌控,1.我是谁？我要做一个什么样的人？,我的梦想设定人对自己制定实现是什么？生目标SWOT目标的策人生的目的？分析略与计划,自我管理,自我控制与约束自我要求优良习惯,自我教育,经验不是资产，而是负债！持续学习（终身财富）标杆学习,自我掌控,我是生命的总经理我是命运的设计师一切操之于我,自我创富,找到专长、发挥专长,2.我的长处是什么？,每个人最大的发挥在于他最强的优势特长。盖洛普发掘自己的天赋寻求（吸引力、兴趣、专注）结果（学得快、做的好、干得乐）做你喜欢做的事把喜欢做的工作用来赚钱,3.我如何才能提供越来越多的服务？,我如何创造附加价值？我怎样才不可替代?我的贡献是什么？,企业六种致胜策略,建立卓越的团队寻找盈利模式打造核心竞争力,追求完美服务特色领导风格创造以客户为导向的学习型组织,第一、建立卓越的团队万众一心，服务客户,设定远景价值驱动以人为本管理高效,（一）、设定远景,建立团队远景,企业近期中期远期50年目标目标目标目标风驰云南西部全国户最大第一第一外传媒跨媒体第一公司1年3年10年50年,建立个人远景,职业生涯设计,人生终极目标人生主线目标远期目标（工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康）中期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）近期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）月、周、日的目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）,远景趋同，人企合一,企业近期中期远期100年目标目标目标目标个人近期中期远期人生事业事业事业事业发展发展发展发展13年48年712年50年,公司目标,公司目标部门目标部门目标部门目标,（二）价值趋动,价值观与信念态度行为结果所有人类的突破，都是信念的改变，因为是你的看法左右你的结果。改变你的信念，就会改变你的生命。,塑造企业的价值与信念,我们的愿景我们的使命我们的准则我们的宗旨我们的信念,我们的管理我们的文化我们的作风我们的团队,惠普车库原则,相信你能改变世界。高效率的工作，随时随地的准备工作。分享工具和思想。相信您的同事。不玩弄权术，不要官僚作风。由顾客来对工作进行评价。激进的想法并不是坏主意。创造不同的工作方法。每天都有贡献，如果没有不要离开。相信我们在一起能做任何事情。发明,IBM八项原则,市场是我们一切行动的原动力。我们是一家追求高品质的科技公司。成功标准客户满意和实现股东价值。我们是一家创新精神的公司，永远关注生产力。决不忽视战略性远见规划。思想和行动要有紧迫感。杰出与有献身精神的员工。关注员工需要与社区的需要。,管理高效（能量公式）,爱因斯坦的能量公式：E=MC2能量质量光速2管理高效质量速度,第二、找寻赢利模式找到客户的真正需求,选对客户留住客户,控制成本五种盈利模式,选对客户我能为哪些客户提供服务？,细分市场产品与服务定位目标客户管理,我的优势与核心能力是否发挥,SWOT分析,留住客户,花时间持续与客户接触领导人的日程由内向外改变营销价值联链审视客户的发展趋势建立客户的数据库与反馈系统,改变营销价值链,旧资产产品渠道促销客户核心能力服务新客户促销渠道产品资产服务核心能力,控制成本,1.低成本的经营系统。2.外包、合作、联盟。,1.低成本的经营系统,合适的员工保守的财务高新科技的应用时间管理外包、合作、联盟,外包、合作、联盟,做最擅长的事，其他交别人去做。,（四）五种盈利模式,客户解决方案（通用电器、惠普）专业化利润（丰田、索尼）低成本利润（戴尔、沃尔码）创造附加价值价值链的控制,企业的利润来自于附加价值,价值分类,1.使用价值（商品本身、好处品质）2.有形价值（购买方便、名称与标志、包装、价格、款式）3.附加价值（以客户为导向的价值观、付款条件、体验、人员素质、完美服务、忠诚度、商誉、品牌）,第三、打造核心竞争力,什么是企业的核心竞争力？是企业长期形成的、独特的，支撑企业过去、现在、和将来可持续获得竞争优势的能力。影响企业的全局与生死。,企业核心竞争力的五个特征,1.业务领先2.客户价值3.独特优势4.持续持久5.难以模仿,第三、打造核心竞争力,打造为客户服务的绝招将主营业务打造成第一，因为第一胜过更好将主营业务发挥最大极限围绕主营业务，扩张到毗邻业务（资源共享，加强核心）今天，我们有二种选择：一种是成为“第一”，另一种是被“第一”领导。,追求完美服务,1.零缺点工作制2.全面客户体验管理（全方位品牌接触）3.第一负责制4.全员考评、全司管理,第五、特色的领导风格永无止境、追求卓越,1.经营决策的三种方法：找对人作对事用对方法2.管理工作的三个方法：结果导向策略优先行动快速3.解决问题的三个方法：复杂问题简单化简单问题条理化解决问题抓重点,特色的领导风格永无止境、追求卓越,4.执行力管理的三个方法：责任制检讨制奖罚制5.领导的三种角色：第一教练员帮助员工成功；不是讲出来，是作出来。第一推销员大客户的最优服务者。第一赢家是一位胜利者。,第六、创建以客户为导向的学习型组织,每隔十年，原来企业500强企业就有三分之一消失。因为没有学习成长。一个中心二个导向三个榜样,（一）、一个中心学习的焦点以客户为中心,如何开发需求、满足需求。如何为客户创造附加价值。如何降低成本为客户创造最大利益。如何为客户提供高品质、全方位满意的服务。,（二）二个导向,1.一个是以提升业绩为导向。2.一个是以专业有效为导向,学习、业绩转化曲线业绩或发展学习时间业绩差是因为学习差,（三）三个榜样领导者带头树榜样,学习的先行者学习的责任者学习的教导者,1.领导者就是学习的先行者,他必须比别人学得快、学的多、学的好。他是问题解决的终端。他是知行合一的榜样。,如何成为先行者,A.每天不低于二小时的学习习惯，坚持做读书笔记。B.培训就是最好的学习。C.向成功的人士学习成功的方法。D.树立标杆，向所有优秀者学习。E.卓越的领导者都是杰出的培训师,领导者就是学习的责任者把学习当成责任而不是任务,授人以渔建立学习制度人力资源部负责岗前培训、每月一本书的读书改进制度部门领导负责专业培训，每周不低于2小时总经理负责管理培训，每周不低于3小时。副总经理负责素质培训，每周不低于2小时】每月评估考核学习成果与奖金挂钩，占总奖金的百分之三十,领导者就是学习的责任者,A.经费保障：人均不低于5000元的年学习费用。B.时间保障；只要为了学习，所有事务让道。C.制度保障：走出去、请进来、互学习、学必用。,领导者就是学习的教导者每位经理就是一位教练,教练是辅导员培育、激发、成就、荣辱与共。教练是指南针坚定信念、明确目标、调整心态。,企业六种致胜策略,建立卓越的团队寻找赢利模式打造核心竞争力,追求完美服务特色领导风格创建以客户为导向的学习型组织,开源节流,1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成本。利润收入成本2.要增加价值，不要降低价格。价格和成本没有关系，价格来自于价值如果提价5，利润就能提高50销售额100100成本9090利润1020,开源节流,3.每降低10成本，就能创造100利润。销售额100100成本9080利润1020,4.要持续降低采购成本,招标比价。不断开发供应商。主要商品、主要材料、最少要有5家，供应商每年增加一家。尽量外包，培养专业厂商。提交单价成本分析。,5.要持续降低费用,结果导向逐项控制编制预算（报价）检讨设定一位砍价专家与审计专家,6.要精兵强将,简化组织，精简人员。目标管理，独立负责。加强培训。要依据利润来奖罚员工。头衔很便宜，要慷慨出手。,7.要增加客户的消费次数每增加消费次数一次，销售额就翻一翻,客户数10位10位X消费数1000元1000元X消费次数1次2次合计10000元20000元,8.越针对高利润产品赚钱就越多,A产品毛利30B产品毛利5以前A530%毛利150200B105%毛利50以后A1030%毛利300325B55%毛利25,9.独特的销售主张（USP）是赚取大利润的黄金法则,给客户带来好处对好处有支持点与竞争对手有独特差异能打动客户购买,10.20的客户带来80的收入,二八定律客2080收户入8020把时间花在20的大客户身上,11.学习的速度与赚钱的速度成正比,高赚钱低学习,12.要争行业第一，要和其它行业第一名在一起做生意,名次阶第一名40梯第二名20排第三名10列第四名5第二名只能得到第一名的一半,13.开发新客户是服务老客户成本的5倍如何服务客户,要了解客户要关爱客户要超