第五章-商务谈判过程

第五章商务谈判过程,一、商务谈判的过程划分,一、商务谈判的过程划分,二、谈判过程中的要领,（一）倾听的要领,（二）表达的要领,（三）提问的要领,（四）说服的要领,一、建立洽谈气氛,案例：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。,（一）塑造良好的第一印象（二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（幽默法）（三）开局目标：思想协调,幽默法,罗纳德里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。,良好的谈判气氛的重要性：,会为谈判奠定一个相互尊重，信任的良好基础；会向对方传达一种友好合作的信息；能减少对方的防范心理；会有利于协调双方的思想和行动；能显示谈判者的文化修养和谈判诚意。,二、谈判中的角色定位,三、开好预备会议,四、把握开局阶段的要点,一、摸底阶段,开场陈述的内容：1己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及的主要问题以及对问题的理解。2己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，以及哪些是己方首要利益，及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，以及表明合作的愿望等等。3倡议和对对方倡议的基本态度。双方提出各种设想和解决问题的方案。,案例：以开诚布公的语言进行开场陈述,北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。,提建议应注意以下几点：1.提建议要采取直截了当方式。2.建议要简单明了，具有可行性。3.双方互提意见。4.确认对方的底细。,二、报价阶段,1、西欧式报价：卖方报高价，买方报低价。优点是报价后逐步放宽交易条件更容易达成协议，缺点是容易吓跑谈判对手，导致谈判破裂。2、日本式报价：卖方报低价格，买方报高价格。优点是可以排斥竞争对手，卖方可以把买方吸引过来，买方也可以把卖方吸引过来。缺点是不符合人们的买卖心理。,先报价的利弊先报价的好处：（1）先报价将为谈判树立起一个界碑或框架，最终协议将在这个范围内达成。（2）先报价能够有主动权，对谈判全过程的磋商行为持续发挥作用，如出乎对方的预料会打乱对方的原来部署。先报价的不利之处：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往可以使对方获得本来得不到的好处。（2）先报价的一方会被对手集中力量进行杀价。后报价的利弊正好相反。,报价顺序的实际运用1、在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。2、自身实力弱于对方或缺乏谈判经验和信息，对方先报价为宜，反之可考虑先报价。3、商务性谈判的惯例是：（1）发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。,美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,三、议价与磋商阶段,（一）捕捉信息，探明依据,1.仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由，在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观的推测去任意改变己方的原定计划与对策。2.仔细倾听并认真记录好对方的回答。3.当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释，切忌那种问一答三的回答方式。,（二）了解分歧，归类分析,（三）掌握意图，心中有数,1.在我方的报价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受，哪些条件又是对方不大可能接受的。2.从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中流露出来的迹象和直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何。3.在每一个议题上对方讨价还价的实力如何。4.可能成交的范围怎样，即无论对我方还是对对方都可以接受的最佳交易条件将是什么。,（四）对症下药，选择方案,一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三种可能。1.建议终止谈判。2.全盘让步，接受对方的条件。3.继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。,（五）控制议程，争取主动,一、引导的策略,第四节引导与让步,引导的策略就是通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、有道谈判过程朝有利的方向发展。,让步主要关注的问题有三个：（一）让步的原则1、不做无谓的让步2、不要承诺做同等幅度的让步3、让步要分轻重缓急4、让步要使对手感觉是艰难的5、让步要步步为营6、让步要避免失误,二、让步的谋略,案例：以小换大品牌进店,大型平价药店康利即将开业，供应商可以用”蜂拥而至“来形容。王峰是一家弱势品牌厂家代表负责洽谈品牌进店事宜。与康利采购陈经理谈判非常艰难，对方要求十分苛刻，尤其是90天帐期实在让人难以接受，双方谈判陷入了僵局，王峰以向总部请示为由结束了第一次洽谈并准备先不进此店了以后再说。一天康利采购陈经理打电话给王峰，问王峰能不能出资包一块店内广告板做广告。实际上本月公司正在开展药店内做展示广告活动，但王峰没有立即答应而是说“陈经理我会向公司市场部尽力争取协调这件事，在最短的时间答复你，但是我们的产品还没进入你们药店，您能不能给一个公司要求的60天的回款期，把产品进入药店呢？这样我也好向公司申请费用啊”，陈经理说：“你和公司申请吧，申请下来就按你说的办进货吧？”最终王峰的产品以60天的帐期进入了药店也完成了公司店内广告展示的任务，店内有公司产品的广告宣传也达成了较好的销售量。问题：王峰运用什么样的谈判原则取得了成功？,分析：王峰坚持以小换大、不做无谓的让步，双方共同做让步的谈判策略中：在对方主动时，让对方先做大的让步，已方也以小的让步做回报的策略，达成了双方满意的合作协议，这就是没有回报绝不让步谈判让步基本原则。,（二）让步的步骤有步骤的让步分歧有两种，一种是假性分歧，一种是真正分歧。1、在我方报价或还价中，哪些条件可能为对方接受，哪些又是对方不太可能接受的。2、在每一问题对方的讨价还价的实力如何。3、可能的成交范围是怎样的。（三）有方式地让步,三、打破僵局,打破僵局是成交前的最后一个步骤，若能做好这一部工作，就可能使谈判朝着成交阶段迈进。谈判一旦出现僵局，谈判双方应想方设法采取积极的措施尽快解决，以便促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。,一、谈判终结的原则,第五节商务谈判的终结,二、谈判终结的判定,在比利时某画廊发生了这样一件事。美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入了僵局。印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者竟然说道：“最后一幅画600美元”结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。,案例：折中进退策略,三、谈判终结的方式,一、书面合同的签字,书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，就由双方代表签署。,第六节成交与签约,二、交流与总结,三、谈判结果的整理和书面合同的草拟,谈判中的几个重要贸易术语,1.开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（1）建立一种合作的洽谈气氛；（2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位；（3）开好预备会议。2.建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、协调思想。3.交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。4.报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面