惠万家红海市场下的出击之道

红海市场下的出击之道,如何打造成功的促销活动,代表未知的市场空间。,蓝海：,指通过创新，无论是经营管理创新、营销创新还是商业模式创新等等，改造现有的体系，开辟属于自己的新的市场空间，达到盈利的目的。,红海：,代表已知的市场空间。,在红海市场中，市场竞争已经白热化，产品、服务同质化严重，企业利润呈现微薄甚至负利，参与者在市场中竞争、搏杀，价格战此起彼伏。,为什么要去做促销活动？,团队疲软,渠道单一,执行力低,无促不销,店面不来人,来人不订单,噱头不足,市场竞争激烈,促销活动的目的,增加销量,打造和提升品牌,历练团队，提高战斗力,提升市场占有率,阻击竞争对手,增强自己信心,Text,市场现状：陶瓷终端都在干什么？,促销，是颠覆传统营销模式促销，是突破零售市场瓶颈的利器市场瞬息万变，我们在行动,我们在干什么？,？费用,？人手,做活动我们担心什么？,？效果,1、对自己不够了解；,1、对市场不够了解；,1、对活动不够了解；,三七活动执行系统,想,说,写,做,跟,修,结,7S落地系统,想策略,把脉：我是否有能力搞活动？,把脉：市场调研,店里最近做过什么活动?成功与不足？怎么做的？自身优势，主要渠道？员工状态？活动类型：开业、周年庆、爱心、联盟、常规活动？是否适合当地竞争对手情况？（活动、产品结构、价格、渠道等）当地消费习惯？楼盘信息？,为什么做？,销量,销量是首要目的，不想要销量的老板不是好老板!,品牌,品牌影响力的提升，主要看活动的规模和广告投入？,竞争,专门针对竞争对手的某一场活动？,渠道,以活动接触工程客户？,团队,团队的历练？,怎么做？,3、广告宣传方式；,1、成功的活动案例:借鉴及传递？,2、活动规模：预计接待客户数量？设计师专场？分销商是否参与？品牌联盟商？,说沟通,活动时间：一般选星期六、日，节假日，清明等除外,促销内容：详细见后,广告投入：电视？电台？公交站？公交车？主街道、商场LED,市场情况：最近*城市交楼情况，存量楼装修情况；,本活动预算：广告？市场里广告投放；当天餐围；礼品；,竞争对手：最近的活动？有竞争冲突的活动？,内部沟通,1、多沟通意见统一公司内部及相关分销商要就活动的价格、人力投入、部门协调及配合多进行沟通统一公司内部的意见。,2、分工明确各施其职各部门中明确各自的任务和职责，职责明确之后按部就班的发展，可以避免开展之初兴奋过后的惰性。,写计划,写方案,清晰的活动定位；,活动方案要吸引人并接地气？,（创新性活动方式、活动方案是否存在理解困难，能否一目了然？）；,检视您的促销方案,拉客方案,快速成交,现场人气,活动爆点,卖卡,进店有礼,进店寻宝,瓷片2元起,厨卫砖下定2000元，即送XXX,全屋下定5000元，即送xxx:,拍卖会、明星签售；,游戏：搬砖、投篮、飞镖,现场派小礼品,清晰的活动认知,活动销量是结果,促销是灵魂,物料是面子、形象、衣服,执行细则是血肉,蓄客是营养、施肥,流程是脉络,项目是骨架,常见促销活动形式,团购/品牌联盟,砍价会,明星签售,总裁签售,开业,周年庆,慈善义卖,节假日,促销,小区团购单位团购总部团购卖场团购品牌联盟,团购会,玉溪厂价直供总部团购会130万收官,防城港“击穿团购最低价”成交70万,砍价会,龙川砍价会4小时内收官60单,夜宴,视听盛宴，品尝美食，狂欢不停歇现场歌舞，尽情欢歌，让你一展歌喉，即场表演赢好礼；丰盛美食满足味蕾，有玩有吃还有优惠，让你畅爽到爆！,明星签售,惠万家衢州明星签售成交97单；成交量达170万,惠万家泗洪明星签售成交110单；成交量达180万,慈善活动,案例：浙江永年爱心助学活动,“大手拉小手”关爱留守儿童公益活动,据有关部门统计，目前我国农村留守儿童已高达7000万人，并程继续增长趋势，平均每4个农村儿童里面就有1个留守儿童。惠万家陶瓷以“大手拉小手”为主题推出关爱留守儿童公益项目，在全国380多个经销商网点开展促销义卖捐赠活动，建立爱心图书馆、爱心电教室与爱心文体室以实际行动帮助解决留守儿童的实际困难和问题。我们的使命：关爱中国留守儿童身心健康成长我们的愿景：通过若干年的努力，让留守儿童“心有人爱，身有人护，难有人帮”我们的战略：全国范围内推广关爱留守儿童电影视频，让更多的人关注到这个群体，并在全国范围内开展慈善义卖活动，并把筹得善款捐助给需要帮助的留守儿童家庭或者学校。,项目简介：,我们得到什么？,1、美誉度提升：与慈善机构合作大范围进行品牌宣传2、业绩增加：以终端促销结合，可通过各方面对活动进行包装宣传3、影响力飙升：以助学儿童为话题提升品牌在当地的影响力。,开业周年庆,开业周年庆促销是商店为庆祝新店铺的开张而举行促销活动，目的是为了事业有一个良好的开端，吸引顾客光顾的促销兵法。这是店铺经济实力与社会地位的充分展现，从来宾出席情况到庆典氛围的营造，以及庆典活动的整体效果，都会给人一个侧面的诠释。,315消费者权益日促销,五一劳动节促销,暑期促销,中秋节促销,国庆节促销,双十一促销,圣诞节促销,元旦促销,节假日促销,全省联动,创新营销模式走在行业前沿,冠珠河北联动：成交8000单，超1.2亿,冠珠广东联动：成交9000单，完成率150%,豪华版,活动基金：150万,执行战略,全省活动基金：20万,执行战略,标准版,如何制定促销政策,优惠方案要一环扣一环，一步一步让消费者交更多的定金，让消费者感觉占很大便宜,能交定金,多交定金,单值能做大,能全款/多付定,交100元定金可抽红包,交1000元即送电饭煲,付定满1000，全屋砖满20000，可再享XX折优惠,买满10000元，交3000元以上可参与家电大抽奖,奖励式促销：优惠券、抽奖式、互动式,地域性促销,纪念式促销：会员式、纪念日、特定周期、节日促销,赠送类促销：惠赠式、礼品式,事件营销：网络事件、新闻事件,常见促销形式,借力促销：热点、明星、依附,文化促销：时尚文化、传统文化,组合式促销：捆绑、搭配、连冠,指定式促销：指定对象、产品,回报式促销：免费式、回扣返利、拼单折扣,附加值促销：口碑、服务、承诺、品牌、故事式,另类式促销:通告式、纯视觉式、反促销、悬念式、稀缺性、模糊性,名义主题促销：主题式（感恩）、首创式、公益式、联合促、配合平台,时令式：季节性、清仓式,定价式：特价、统一价、最高额度,限定式：限时、限量、阶梯式,每次活动选58个左右即可,促销产品的确定,三七活动执行系统的内容是什么？,为什么要做促销活动？,想（策划）环节需要注意什么？,说（沟通）环节的内容是什么？,写（计划）环节的内容是什么？,促销方案的检测；对活动的认知；活动的形式；如何确定促销政策和形式促销产品的确定,小结,第二阶段：执行,修,做,跟,7S落地系统,团队组建,全员训练,竞争激励,氛围造势,宣传推广,渠道导入,售后体系,S1模式：团队组建打造逆势突破团队,团队组建,1、组建团队,2、工作进度推进表,3、晨夕两会,备忘组,总指挥,小区推广组,导购组,物料宣传组,促销团队组建,工作职责表,团队组建,1、组建团队,2、工作进度推进表,3、晨夕两会,清晰掌握活动进度,2、工作进度推进表,团队组建,1、组建团队,2、工作进度推进表,3、晨夕两会,晨会的流程,夕会的流程,我，我们，我们是，我们是最棒的，我们是最棒的团队,晨会与夕会,S2模式：全员训练打造超级卖货员,导购形象、仪表仪态（统一服装、统一妆容）产品知识培训+考试（实战演练、角色对换）导购销售技巧培训店面景观十大话术促销内容统一话术导购情景模拟销售工具访客登记表,日常的培训,增加活动内容培训小区推广话术培训电话营销话术培训练习、测试、检查、总结、分享,活动增加的培训,S3模式：竞争激励打造狼性抢单团队,活动执行三会模式,活动前,启动大会,引爆前10天,鼓气会,引爆前1天,活动前动员会,启动大会,活动讲解,人员分工,激励政策,任务承诺,团队PK,启动大会流程,任务分配,激励政策,激励政策,鼓气会,唤起斗志,重振旗鼓,再接再厉,鼓气会目的,鼓气会-团队散漫，士气不高,活动前半阶段业绩公布；,1、负责人履行承诺（如，体罚）；2、主持人演绎：激将法、煽情；（配音乐、视频）,士气展示,业绩公布,履行承诺,表决心,各团队立新惩罚项目表决心；,鼓气会-进度难，人疲惫/目标完成，寻突破,活动前动员会,士气展示,业绩公布,流程讲解,人员分工,流程复习,彩排演练,S4模式：氛围造势打造超级卖货场,提高品牌终端形象营造活动氛围提高客户驻店时间,氛围造势,五星服务感恩墙电视视频播放促销活动物料,硬性整改,软性整改,企业文化导购制度证书、奖牌墙工程案例品牌及产品形象画,目的,物料标准化,店外：门店包装（KT板拱门、奖品区、红地毯、地贴、门头装饰）店内：样品成列、吊旗、特价贴、地贴、X展架、三角立柱,氛围布置,现场布置四字决,场外吸引，抢占人流，门头突出，顾客关注。上有吊旗，中有标贴，地有指引，立体包围。礼品堆头，醒目抢眼，特价标贴，必须够大。秒杀威力，关键标牌，八百A4，才算合适。促销卖场，最怕安静，热热闹闹，才有味道。声音气氛，不能忽略，展厅电视，广告热播。现场音乐，销售信息，及时播报，制造气氛。促销团购，道理一样，准备到位，成功在握。,氛围布置,签到处,活动现场,店内布置,氛围布置,S5模式：宣传推广打造倍速增长业绩,媒介投放抢占制高点的飞机,S6模式：渠道导入建立多元化销售渠道,工程渠道,转介绍,小区,分销渠道,家装公司,网络渠道,可以利用的渠道,工作分工、目标分解、奖惩制度；小区拜访登记表（一次回访、二次回访、三次回访）小区推广话术培训小区推广工具,小区渠道,小区推广,小区驻点,成本最低化效果最大化（装修率高的小区）时间最佳化（根据小区性质，选择进驻时间）,小区推广流程,S7模式：售后体系签单后销售才刚刚开始,（转介绍渠道的延伸）,售后形象流程及标准建立客户档案回访制度,回访机制,1、送货后的电话回访2、装修后的电话回访3、入住时赠送鲜花祝乔迁之喜（兼入客户案例收集）4、节假日赠送小礼品。6、年中回访：拜访、答谢会等形式5、下次搞活动时邀请老顾客来凑凑人气并赠送小礼品,1、7S落地系统内容？,2、团队组建：,分工和职责、晨会与夕会、工作进度推进表,3、全员训练：,日常培训和活动培训,4、竞争激励：,三会模式、任务分配、奖惩政策,5、氛围布置：,标准化物料、文化氛围等,6、宣传推广：,投放形式和媒体选择,7、渠道导入：,可用渠道、小区推广,7、售后体系：,回访制度,小结,第三阶段：总结,罚,奖,理,总结表彰会,士气展示,业绩公布,奖罚兑现,总结经验,团队鼓舞,活动现场