erp原理与应用（资料包）第3章

项目三 销售管理系统,1,知识目标,2,能力目标,知识目标,一,销售管理系统基础资料的维护,销售管理系统的业务内容,ERP系统中的销售管理业务类型及流程,能力目标,掌握K/3销售系统日常业务处理工作，熟悉业务的操作流程,能够熟练完成销售业务的初始化工作,能够利用ERP系统完成企业销售业务的操作,掌握各种账表的查看技巧,任务一 销售管理概述,一、销售管理业务分析,任务一 销售管理概述,二、销售管理的主要内容(一)进行市场销售预测(1) 为产品开发和生产系统提供市场信息而进行的市场调查和需求预测，包括：销售渠道、营销组合、产品定价、销售管理等在内的市场和销售方针策略及计划的制定。(2) 产品商标设计、广告宣传、试销推销、市场信息反馈等在内的销售活动的组织。(3) 销售订单的签订、执行、检查等在内的订单业务处理。(4) 产品安装、维护等在内的销售服务工作。(二)对销售费用、成本进行分析(1) 销售机制不能满足现代企业销售“客户中心模型”的需要。(2) 传统销售机制产生的负面影响包括不能快速响应客户的个性化需求以及难于维护良好的客户关系。(3) 信息处理能力不能满足管理复杂销售过程的需要。,任务二 销售管理业务类型及流程,销售管理分为六种业务类型，包括现销、赊销、直运销售、委托代销、分期收款、受托代销。不同业务类型其业务的处理过程以及财务收支核算的过程有差异，所以对应在系统中也会有不同的业务处理流程。,赊销：ERP系统中赊销的全部过程,直运销售：ERP系统中直运销售的全部过程,委托代销：ERP系统中委托代销的全部过程,五,分期收款：ERP系统中分期收款的全部过程,受托代销：ERP系统中委托代销的全部过程,任务实施,一、销售基础资料设置 (一)价格资料 销售价格管理是企业的重要的销售政策之一，灵活的价格调整体系可以满足快速多变的市场需求，严密的价格控制手段可以保证企业销售政策的有效执行。 价格政策是对销售价格进行综合维护的一种方案。,实施步骤：（1）选择供应链销售管理价格资料价格政策.（2）点击“确定”，进入如图价格方案序时簿界面界面，然后点击“新增”，进入如图3-3所示的价格方案维护界面然后录入价格方案的头信息，编号、名称都录入01，然后保存，再选择相应客户，点击“新增”，在价格方案维护界面录入每个客户的价格内容。,任务实施,(二)折扣资料,实施步骤： 直接点击“确定”，进入如图折扣方案序时簿界面，第一次进入折扣方案序时簿界面然后点击“新增”，进入折扣方案维护界面然后录入折扣方案的头信息，编号、名称都录入01，然后保存，再选择相应客户，点击“新增”，在折扣方案维护界面录入每个客户的折扣内容。如果是第二次次进入折扣方案序时簿界面要选择方案，然后点击“查看”，进入折扣方案维护界面，在折扣方案维护界面录入每个客户的折扣内容。,任务实施,(三)信用管理信用管理提供企业设置信用标准和制定信用政策，以集中进行应收账款管理。作为销售管理的组成部分，应收账款是企业流动资产的一个重要项目，是企业提供商业信用，采取赊销、分期收款等销售方式，以扩大销售、增加利润的产物。,任务实施,实施步骤：华北电子公司的信用等级是A级，信用额度是人民币100000元；同时也进行信用数量和信用期限的管理。(1) 信用管理的目的是为了减少应收账款，所以在使用信用管理功能时，必须首先完成应收系统的初始化操作。(2) 执行系统设置基础资料公共资料客户命令，打开“基础平台客户”对话框，选择需要进行信用管理的客户，单击“属性”，打开“客户修改”对话框，在客户的属性设置中，选择需要进行信用管理。(3) 执行供应链销售管理信用管理信用管理维护命令，打开“系统基本资料（信用管理）”对话框，选择客户华北电子公司，先单击“启用”，启用信用额度管理。再单击“管理”，设置华北电子公司的信用额度。(4)单击“保存”并返回，返回后界面(5)单击“选项”，设置信用参数，如图3-9所示，设置后，单击“确定”，返回。(6)单击“公式”，设置信用额度等的计算公式，如图所示的信用公式，选择对销售订单进行信用控制，其他全部采用系统默认值不做改变。,任务实施,实施步骤：(7)新增一张销售订单，销售给华北电子20台绿色牌高端电脑，保存时系统会提示信用额度，不能保存。(8)新增一张销售订单，销售给华北电子20台绿色牌高端电脑，保存时系统会提示信用额度，不能保存。 (9) 信用管理范围既包括对单据的管理选择，也包括对信用控制指标的选择。 单据既包括销售管理系统的业务单据，也包括应收款系统的单据，分别介绍如下：销售合同，可以选择“信用额度”、“信用期限”、“信用数量”三个信用控制指标。销售订单，可以选择“信用额度”、“信用期限”、“信用数量”三个信用控制指标。销售出库单，可以选择“信用额度”、“信用期限”、“信用数量”三个信用控制指标。销售发票，可以选择“信用额度”、“信用期限”、“信用数量”三个信用控制指标二。,任务实施,二、常用销售流程 通常，企业的销售业务比较复杂，处理的过程也各不相同。用户通过系统可以对销售全过程进行有效控制和跟踪。,销售系统,任务实施,(一)销售订单销售订单是客户资料根据销售报价单制定并提交给销售部门的订货单。,实施步骤：选择供应链销售管理订单处理销售订单录入，单击进入销售订单新增窗口。填制单据内容，保存后，由主管人员审核。,操作步骤：选择供应链销售管理发货通知发货通知单录入单击进入发货通知单新增窗口。通过关联方法填制单据中相关内容，保存后，由主管人员审核。,(二)发货通知单发货通知单是企业销售部门在销售产品向客户发货时，向仓库发出的发货通知单。是销售系统与仓存系统连接的关键接口。发货通知单的生成有三种方法，一种直接输人保存生成，一种则是通过发货通知单中销售订单号的接口引入数据生成（此案例试用），另一种是从发货通知单中销售发票号的接口引入数据生成。,任务实施,(三)销售出库单销售出库单有两种生成方式，一是直接录入，二是从其他单据关联生成。销售出库单和销售系统有两个接口，一个是从发货通知单引入数据生成销售出库单，另一个是销售出库单本身又是销售发票的生成数据来源。,实施步骤：选择供应链销售管理出库销售出库单录入，单击进入出库单新增窗口。通过关联方法填制单据中相关内容，保存后，由主管人员审核。,(四)销售发票销售发票是企业销售产品时销售部门开具的发票，是财务上非常重要的一种原始单据。销售发票在形式上分为专用和普通两种，它们的区别在于专用发票涉及增值税，而普通发票不涉及，具体选择可以按用户实际情况选择。销售发票的生成有两种方法，一种直接输入保存生成，另一种则通过其他数据关联生成。发票生成后要审核后同步执行钩稽操作。,操作步骤：选择供应链销售管结算销售发票录入，单击进入销售发票新增窗口。通过关联方法填制单据中相关内容，保存后，由主管人员审核。,任务实施,销售发票钩稽,(五)销售发票钩稽,实施步骤：发票审核后，选择供应链销售管理结算销售发票一钩稽补充钩稽命令，弹出“条件过滤”对话框，单击确定，进入“销售发票序时簿”窗口，选中要钩稽的发票，单击”钩稽”，打开“销售发票钩稽”对话框，选择（可以通过SHIFT或CTRL选择多条记录）本次参与钩稽的销售发票、费用发票和对应的销售出库单，输入本次的钩稽数量，单击”钩稽”，完成操作。,任务实施,三、销售业务（先开票后发货）(一)销售发票,实施步骤：供应链销售管理结算销售发票一录入填制单据中相内容保存审核。,实施步骤：选择供应链销售管理结算销售发票一查询“下推”菜单生成发货通知保存审核。,(二)发货通知单,方法一：可以按照前述方式，选择供应链销售管理发货通发货通知单录入，单击进入发货通知单新增窗口。通过关联方法填制单据中相关内容，保存后，由主管人员审核。方法二：我们还可以采用单据下推方式新增。,任务实施,销售发票钩稽,(三)销售出库单可以按照前述发货通知单方式，采用关联或下推方式新增。,实施步骤：供应链销售管理发货通知发货通知单一查询“下推”菜单生成销售出库保存审核。,(四)销售发票钩稽销售发票和销售出库单之间的钩稽,任务实施,四、销售退货(一)退货通知单退货通知单是因各种原因客户退货，向仓库发出的收货通知。,退货通知单的生成有三种方法：一种直接输入保存生成，一种则是通过退货通知单中发货通知接口引入数据生成（本案例可以使用），另一种是从退货通知单中销售发票的接口引入数据生成。,实施步骤：供应链采购管理退料退料通知单一录入填制单据中相关内容保存审核。,实施步骤：供应链销售管理出库销售出库一录入选择“红字”通过关联方法填制单据中相关内容保存审核 。,(二)红字销售出库单,任务实施,在发票的新增界面，如果保存后，可以点“审核”按钮，进行及时审核（当然，需要系统设置中选择保存和审核可以为同一人）。审核完后，由于发票通过出库单关联获取，选择查看菜单中的钩稽选项，可以直接进行发票与出库单的钩稽。,实施步骤：供应链销售管理结算销售发票一录入选择“红字”通过关联方法填制单据中相关内容保存审核钩稽。,(三)红字销售发票及钩稽红字销售发票的生成有两种方法，一种直接输入保存生成，二是通过其他单据关联而成。,任务实施,供应链销售管理结算销售发票一录入通过关联方法录入保存审核钩稽。,注意：(1) 若销售发票要关联销售出库单生成，可以选择两张出库单。(2) 发票钩稽时一张发票对应两张出库单。,五、销售分期发货该流程体现的实际业务是，不是一次性把客户所订货物发出，而是分次发货，待货物全部发出后再统一开发票，最后收款。一般适用于客户要货比较急，而企业存货不足，需要分批发送的情况。,实施步骤：供应链销售管理出库销售出库一录入填制单据中相关内容保存审核。,任务实施,实施步骤：供应销售管理出库销售出库一录入填制单据中相关内容保存审核。供应链销售管理结算销售发票一录入填制单据中相关内容保存审核钩稽。,六、分期收款销售业务,注意：(1) 凭证制作时，要注意凭证模板的设置，在结转分期收款销售收入的同时，要将分期收款发出商品结转为销售成本。(2) 发票钩稽时，出库单的本次钩稽数量为开票的数量，与实发数量并不一致。,任务实施,七、销售系统单据及报表查询,日常业务处理完毕，需要随时查询已录入的单据或分析销售的开展情况，则需要通过账簿报表进行处理。单据查询：查询7月份所有开出的销售发票。,实施步骤：选择供应链销售管理结算销售发票一查询，单击进入过滤条件窗口。在条件选项中，将红蓝标志改为全部，事务类型改为销售发票 。单击“确定”，系统自动将满足条件的记录显示在序时簿窗口。单击“上查”，可以查询所选择的单据新增录入时关联过的单据。单击“查看”，可以查询单据的具体内容。单击“凭证”，可以查看单据对应的凭证内容。单击“上查”，可以继续向上查询所选择的单据新增录入时关联过的单据 。单击“退出”，依次返回。 单击“下查”，可以查询所选择的单据，被哪些单据关联过。本例中，销售发票没有被其他单据关联过。单击“确定”，完成发票的查询操作后，单击“退出”，退回到主窗口。统计7月份的销售毛利润情况。,任务实施,八、查询分析工具这是一种自定义形式的报表，它不同于系统提供的固定报表，是用户根据自己业务和管理需要、利用系统提供的工具制作的报表。它包括两种报表：直接查询语句和交叉统计分析表。,根据销售订单上的内容，建立业务员分析表。实施步骤：点击供应链销售管理查询分析查询分析工具新建查询分析向导选择取数单据定义行标题定义列标题定义汇总行查询报表。,案例查询业务员分析表。实施步骤：点击供应链销售管理查询分析查询分析工具打开设置过滤条件进行相关功能操作。,能力拓展,销售管理子系统与其他管理子系统的关系：销售管理与物料信息管理、库存管理、财务管理、主生产计划管理是紧密相联的，销售管理子系统与其他子系统的关系如图 。,问题与思考,1.销售管理的主要内容有哪些？2.ERP系统中的销售管理业务类型有哪些？3.长沙韩氏电脑公司的信用等级是B级，信用额度是人民币200000元；同时也进行信用数量和信用期限的管理。4开票与发货同时进行天达公司于2006年1月10日向销售二部销售人员赵立订购A产品10件，销售价700元（不含税价）。2006年1月13日销售部通知仓库发货，同日仓库发货，销售部并开具销售发票。5先开票后发货长城公司于2006年1月15日向销售部销售人员赵立订购B产品20件，销售价1000元（不含税价）。2006年1月17日销售部开具销售发票，2006年1月20日销售部通知仓库发货，同日仓库发货。6.销售退货长城公司购买的B产品5件，因有质量问题于2006年1月23日退货，同日仓库将退回货物入月销售部于