ppt-太平人寿保险公司资深业务员需求分析及成交面谈课程教材(75页)-太平人寿

- 本资料来自 -,1,资深业务员培训课程系列需求分析及成交面谈,教育培训部2004/12,- 本资料来自 -,2,需求分析销售面谈,- 本资料来自 -,3,课程目标,通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。,- 本资料来自 -,4,课程大纲,需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的内容销售面谈的步骤和话术分析,- 本资料来自 -,5,很多人往往意识不到自己的需求所在人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。,点燃思考,我们为什么要作需求分析：,- 本资料来自 -,6,30岁,退休,医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求,家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的储蓄资产保值增值,医疗需求资产保值增值养老计划,22岁,不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,- 本资料来自 -,7,客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,我们为什么要作需求分析：,- 本资料来自 -,8,关 系 销 售,产 品 销 售,需求销售,意 念 销 售,品牌销售,引致高退保率,我们过往的销售习惯：,- 本资料来自 -,9,专业的销售方法需求分析销售面谈,- 本资料来自 -,10,销售面谈的目的,业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求,- 本资料来自 -,11,准备行销工具,个人准备:,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情守时,销售面谈前的准备,- 本资料来自 -,12,销售面谈时：说些什么？做些什么？,- 本资料来自 -,13,安排座位,面谈内容,约定时间,确认保额,自我介绍,拉近关系,道明来意,公司介绍,资料收集,7设计计划所需资料,销 售 面 谈 流 程 图,成交面谈,6客户对寿险需求排序,5寿险的保障范 围,4家庭收入分配图,3家 庭 背 景,2了解客户 投保状况,1、公司福利,- 本资料来自 -,14,业：陈先生，您好！我叫赵华，是太平人寿保险公司的寿险代理人（递上卡片）。 很高兴认识您。 客：请坐 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久了吗？ 客：是啊，有5年了。 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所 说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析， 经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进 一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要 时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料，我会绝对 保密。 客：(点头反应)。 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ 客：没问题,建立信任及公司介绍,- 本资料来自 -,15,业：陈先生，不知道你有没有听过我们公司太平保险, 其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，了解投保公司的实力背景很重要。不如现在让我为您介绍一下太平公司的背景。太平人寿成立于1929年，是我国成立最早的全国性寿险公司，太平人寿的三个股东分别是总部在香港的中保控股和中保国际以及总部在欧洲的富通国际，使得太平人寿同时具备国有企业、上市公司和外资公司的多重股东背景，使得太平能在较高的平台上发展。 太平人寿于2001年在上海复业，自复业以来，取得飞速的发展，保费规模位居国内前六位，在2003年10月，拿到了国际权威评级机构惠誉国际BBB+的评级，这是中国金融界迄今获得的最高国际信用等级，2004年7月，太平人寿控股成立了全国第一家专业养老保险公司太平养老保险股份有限公司，世界最大的共同保险组织IGP也选择太平人寿作为大陆地区的唯一代理商。到目前为止，太平人寿共设立20家分公司和70多家分支机构，武汉分公司是太平人寿最新成立的省级分公司之一，分公司总部的办公地点在汉口建设大道933号的武汉商业银行大厦13、14层。陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。,- 本资料来自 -,16,环环紧相扣 内里有乾坤,1自我介绍,建立自信及专业形象,2建立轻松良好关系,赞美观察 5年,今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道怎样联络我保密,3道明来意时间,好处,- 本资料来自 -,17,4安排座位,涉及数字 坐近一点,5介绍公司背景,听说过太平吗?留下资料,5年;福利状况 / 供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的,6-1资料收集,环环紧相扣 内里有乾坤,- 本资料来自 -,18,业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么 员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。业：要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利？客：没有。业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？客：(点头反应)。业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。业：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？客 ：因为我觉得我暂时不需要。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生， 如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：如果有需要的话我会考虑的。,6、收 集 资 料,- 本资料来自 -,19,业：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？ 不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道你结婚了吗？ 客：结婚了 那你太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青 那你太太在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员 她有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。业：你小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食 及教育经费，不知道陈先生你同不同意？客：同意。业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。,- 本资料来自 -,20,业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概有4个百分点吧！业：陈先生， 这里有一个利息计算表， 如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年， 而银行可以给您4厘息，您现在就要存1424元。 换句话说，如果您今天把1424元 存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每 个月拿10元，拿满16年。 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元， 请问您现在最基本的家庭支出要多少钱？客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生您的基 本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什 么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元， 拿满16年， 直到小明22岁为止。但我相信您也会同意， 一个人如果有29万就不会只存在银 行，而会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话， 就更加需要有一个 人寿保险计划来保障生活。,- 本资料来自 -,21,6-2个人保险,个人保障计划? 分析后会考虑吗?,6-3配 偶,婚否?姓名 / 职业个人保险计划?,子女 / 年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象),6-3子 女,环环紧相扣 内里有乾坤,- 本资料来自 -,22,6-3子 女,推算责任期保额,在这期间内 家庭开支-利率表计算,让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划,6-4家庭收入分配图金刚圈,金刚圈摸清楚基本收入导入保险理念,6-3利息表推算责任准备金,有,不仅放在银行没有,更应该准备,环环紧相扣 内里有乾坤,- 本资料来自 -,23,业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图： 大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用1015%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款500元。业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是50012530000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。 业：另外，一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。,8、收 入 分 配 图,- 本资料来自 -,24,陈先生,其实一般人的收支,日常开支衣食住行,储蓄,各种投资,税,保障计划,- 本资料来自 -,25,各 种 投 资,房地产买断月供店铺租金其它物业地点时值,收藏品珠宝古董,金融资产股票债券储蓄基金外汇,- 本资料来自 -,26,保额,一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下,日常开支衣食住行,各种投资,税,日常开支衣食住行,各种投资,税,储蓄,其实我们可以支配的钱是多了哟,- 本资料来自 -,27,五颗爱心?,进而导入保险理念,在金刚圈的基础上达成共识,- 本资料来自 -,28,第二颗爱心教育基金,第三颗爱心退休金准备,第四颗爱心急用的现金,第一颗爱心家庭保障,第五颗爱心计划储蓄,- 本资料来自 -,29,业：第一个方面就是家庭保障方面。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您 就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的， 一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对 您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一 个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会 失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的 情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基 本生活，一直到小明22岁自立为止。,9、家 庭 保 障,- 本资料来自 -,30,寿险的保障范围家庭保障,持续收入,- 本资料来自 -,31,家庭保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入,您,配偶,子女,持续收入,（1）伤残（2）意外,- 本资料来自 -,32,业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据我们公司的资料，2003年武汉大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。,教 育 基 金,- 本资料来自 -,33,资料5寿险的保障范围教育基金,6岁,18岁 22岁,7-8万元高等教育费用,- 本资料来自 -,34,教育金, 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,- 本资料来自 -,35,业：第三个方面就是退休金。 陈先生，请问您现在多大了？ 你有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问的增长一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。,退 休 金,- 本资料来自 -,36,寿险的保障范围退休金,30岁,？,60岁,收入可能会大幅减少,- 本资料来自 -,37,退休金, 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.,收入大幅减少,- 30岁 60岁 ？-,（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？,- 本资料来自 -,38,业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁，这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候， 能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。,应 急 现 金,- 本资料来自 -,39,寿险的保障范围应急的现金,？,收入,大病,投资,失业,30岁,- 本资料来自 -,40,应急现金, 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业,收入 投资,？,30岁,- 本资料来自 -,41,业：第五方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。,储 蓄 计 划,- 本资料来自 -,42,寿险的保障范围有计划的储蓄,买车,装修房,- 本资料来自 -,43,意外,目标,- 本资料来自 -,44,有计划的储蓄, 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标. 先确定一个目标.用一个完善的计划和充分的时间去完成的.中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头)如果我们身故.百分百成功.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法达成目标,百分之百成功,意外,身故,- 本资料来自 -,45,业：陈先生，如果一个计划能够解决以上五个问题，您觉得对您来讲是否有用呢？ 客：当然有用！ 业：如果以上五个问题之中其中之一发生，您觉得哪个对您的影响最大 ？ 客：太太和儿子以后的生活费。 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。 第一、是陈先生您的出生日期？ 客：1974年3月5日 第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从没动过手术 。 第三、一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！ 业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。 陈先生，刚才 您都同意您的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是3万元，小明的教育基金 是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说总共暂时需要的保障是30万元。 业： 陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午 四点哪个时间比较方便？ 客：下午四点吧！ 业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。 这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见。,14、客 户 需 求,- 本资料来自 -,46,环环紧相扣 内里有乾坤,7确认保额预 算,根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口,8约定下次会面时间,需要两天时间二择一,带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢,9说明下次面谈目的,- 本资料来自 -,47,- 本资料来自 -,48,销售面谈总结,面谈前作好一切的准备熟读话术灵活运用话术使用家庭理财需求分析表,面谈有系统,成交机会,- 本资料来自 -,49,成 交 面 谈,- 本资料来自 -,50,课程目标,更易签到大单,- 本资料来自 -,51,成交面谈前的准备,- 本资料来自 -,52,设计适合客户需求的建议书 本客户： 供楼 医疗 意外伤害 子女教育,准备一：,- 本资料来自 -,53,自我准备 工具： 两书两表一问卷 白纸文具计算器 自身： 心态 形象 知识,准备二：,- 本资料来自 -,54,成交面谈的步骤,- 本资料来自 -,55,介绍公司背景,解释产品的优点,概述保单福利,- 本资料来自 -,56,时间,情绪,利益,担忧,异义处理,成 交,传统的成交顺序,- 本资料来自 -,57,时间,情绪,利益,担忧,异义处理,成 交,SDPS的成交顺序,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,- 本资料来自 -,58,业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后， 我已经为您精心设计了一份建议书， 相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。业：由于以下我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？ 客：没问题。业：陈先生，上次我给您留下的资料，不知您有没有时间看过呢？客：没有业：因为购买保险是一个比较长远的计划，所以，了解投保公司实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下太平保险的实力和背景：,16、引入建议书及公司再述,- 本资料来自 -,59,环环紧相扣 内里有乾坤,1建立轻松良好关系,打开话题,拉近关系谢谢您再次给机会,2引出建议书,根据您的情况精心为您设计 强调最合适您,方便客户聆听方便客户看清楚,3安排座位,- 本资料来自 -,60,业：(接上) 太平人寿成立于1929年，是我国成立最早的全国性寿险公司，太平人寿的三个股东分别是总部在香港的中保控股和中保国际以及总部在欧洲的富通国际，使得太平人寿同时具备国有企业、上市公司和外资公司的多重股东背景，使得太平能在较高的平台上发展。 太平人寿于2001年在上海复业，自复业以来，取得飞速的发展，保费规模位居国内前六位，在2003年10月，拿到了国际权威评级机构惠誉国际BBB+的评级，这是中国金融界迄今获得的最高国际信用等级，2004年7月，太平人寿控股成立了全国第一家专业养老保险公司太平养老保险股份有限公司，世界最大的共同保险组织IGP也选择太平人寿作为大陆地区的唯一代理商。到目前为止，太平人寿共设立20家分公司和70多家分支机构，武汉分公司是太平人寿最新成立的省级分公司之一，分公司总部的办公地点在汉口建设大道933号的武汉商业银行大厦13、14层。 陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。,- 本资料来自 -,61,4-1介绍公司背景,4-2介绍公司背景,上次的资料看了吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要,终身有效1,第一次保费立即有资产为您成立2,自动的计划储蓄为您成立3,本计划为您 准备了医疗基金,5-1介绍产品优点,股东背景飞速发展国际评级,强化信心,- 本资料来自 -,62,业：陈先生，我为您设计的这个保险计划是一个终身有效的计划，它叫做 太平一生分红两全保险，将为您带来很多优点。我已经列举了这份保险 的特色和好处，当我解释 这个计划的时候，每一点都会重点介绍，这里 有三点是比较重要的： 第一，当您第一次把保费存到我们太平之后，一笔可观的资产就会立 即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里； 第二，一个自动的储蓄计划已经为您成立。 第三，这个计划已经为你准备了一笔医疗基金。,17、产品特色,- 本资料来自 -,63,陈先生，这一页就是保费部分，当您每年存放2615元到太平之后，一个终身有效的人寿保障额 50000元就马上为您和您的家人产生了，另外，如果每年再存放2335.5元来我们公司，就可以得到一个全面的意外和医疗保障了。其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值； 第二是分红；第三是生存给付金；第四是重大疾病赔偿金；第五是意外和医疗的综合保障，包括意外身故伤残保险金、意外伤害医药费补偿、住院费用补偿、手术费补偿和住院津贴。,- 本资料来自 -,64,业：首先我解释一下保证现金价值。 本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递增的资产。以您这个计划而言， 第一年的现金价值是1000元，第二年为2400元等等。 这里我列出了前二十 年以及以后每隔五年的现金价值。任何时候，只要您有需要，随时可以动 用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。不过当您需要使用的时候，我建 议不要全部取出，最多用70% 即可。因为如果您全部取出来，就好像您将 银行储蓄的钱全部提出，银行会将你的帐户注销。如果将全部现金价值取 出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不 受影响。当您方便的时候也都可以将取出的现金价值补上。 但是如果真是 碰巧发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出 的数目后剩余的金额送到您的家里。还有另外一点，当您借出现金价值来 周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您 解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次 再用。陈先生， 不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢？,18、现 金 价 值,- 本资料来自 -,65,5-2介绍产品现金价值,保证现金价值整体趋势递增的资产(1000 / 2400)列出20年和以后每5年您可以随时动用这笔钱,保证资金流动建议您最多用70%,全取出来就像银行 注销帐户,保单就失效了,保障也没有了只要留下一部分保单仍然有效.方便的 时候将现金价值补回(或差额)象征性收取利息,细 节 铸 就 完 美,70%,打开话题拉近关系,- 本资料来自 -,66,业：如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。基本上红利同保证现金价值相似，也是一个逐年趋势递增的资产。不过，它有两点和保证现金价值是不同的： （1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划， 明年的今天就收到第一张红利通知书。 （2 ）分红是不保证的。公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利分配。分红水平主要取决于公司的资产赢利状况。 就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少。关于每年的红利您可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是百分之一百提取现金。第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，你实际上所交付的保费在降低。第三种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。你可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指定的话，我们会默认您选择了第三种方式，当然，运用红利的方式是随时可以根据您的需要而改变的。陈先生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？,19、红 利 讲 解,- 本资料来自 -,67,5-3介绍产品红 利,红 利基本上和现金价值一样也是一个逐年 递增的资产.另外:1,保单周年为分红日2,分红不是保证的,是根据当年分红险业务资产投资收益而决定,是公司赢利状况四种红利领取方式,细 节 铸 就 完 美,继续介绍第二部分,视客户层面酌情说出三要素1,公司经营2,市场环境3,客户现金流,- 本资料来自 -,68,业：这个计划除了现金价值和红利以外，还有一笔生存给付金。 以后每隔三年的今天，您都将收到一笔 2500元（30年后5000元）的返还金，这笔钱虽然金额不大，但我想它可以给您的生活锦上添花，您可以拿这些钱给您的太太买一份贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。关于生存返还，陈先生您觉得我解 释得清不清楚呢？ 第四部分是重大疾病赔偿金 。陈先生，您是否想过，现代人由于过大的生存压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性很大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是非常重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病 来临，我们将为您送上最高价值5万元的医疗保障费用。 该计划能够保障25种疾病，而保单条款上有详细说明。 而这笔赔偿金一旦医生证实是在保障范围内的疾病时，我们公司会尽快为您办理理赔手续。 陈先生，不知这个部分您觉得我解释清不清楚呢？ 陈先生，您现在30岁，正当风华正 茂之时。可是，人生在世，风险无处不在， 我们时常听到车祸等各种形式的意外事故的发生使许多人致 残或死亡，假如真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔30万的赔偿金， 从而保障他们不会因此而陷入困境。至于身故及意外伤害赔偿这部分 ，陈先生，您觉得我解释得清不清楚呢？,20、保 险 利 益,- 本资料来自 -,69,5-4介绍产品生存返还,除了现金价值和