ppt-应用推销流程提升行销技巧20页-营销制度表格

- 本资料来自 -,1,应用推销流程提升行销技巧,- 本资料来自 -,2,业务员向主管询问最多的问题是：我的这个客户如何促成？客户千变万化，如何明察秋毫？,- 本资料来自 -,3,确定问题所在的思路自己熟知并认同推销流程不间断的批阅活动日志并做好记录 引导对方说出问题 根据流程各环节需达到的 效果去判定 配合等级判断及回访时间,- 本资料来自 -,4,关系对应图 准备 注意 兴趣 接近 了解 推销效用 欲望 推销商品 比较 拒绝处理 行动 促成 索取介绍 满足 售后服务,- 本资料来自 -,5,正确推销观念接 近推销效用商品解说拒绝处理促 成,- 本资料来自 -,6,接近技巧不足 了解接近的目的： 推销自己（让客户信任你） 了解客户的基本资料 建议方法 从自我形象塑造开始 制作接近媒体（市场调查表等） 如何收集客户资料,- 本资料来自 -,7,推销效用技巧不足 效用的目的：创造并唤起 潜在需求 保险比喻的说明 功效故事的使用 效用媒体的制作和使用,- 本资料来自 -,8,不辞 而 别 留 下 家 人 怎 么 办？,半 途 而 废 拖 累 家 人 怎 么 办？,长 命 百 岁 没 钱 生 活 怎 么 办？,家人顿失经济支柱 本人收入中断 没有存够退休养老金 家人生活费无着落 本人须花费庞大 无法过自己想过的生活 留下庞大的债务给家人 医疗及看护费 日益庞大的医疗 家人的生活发生困难 及生活费用 债务无法偿还 未准备善终费用 子女教育费听天由命 未事先做好遗产规划,- 本资料来自 -,9,快乐老人应具备“四老”条件1、老有伴 2、老有友3、老有键 4、老有本 您一定想要做个快乐老人，退休后衣食无忧，拥有经济主动权，在二十年的退休生涯里，活得有价值。唯有从现在起，好好规划将来的生活，才是上上之策。,- 本资料来自 -,10,寿险传播技巧案例1,保险广告（笑话） 星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是 全市最富有的人了。,- 本资料来自 -,11,寿险传播技巧案例2,退休后选择那种生活方式完全取决于你,- 本资料来自 -,12,商品解说技巧不足 对客户的判断能力 了解每个商品的买点 商品组合的使用 建议书的使用 相应的话述,- 本资料来自 -,13,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,14,拒绝处理技巧不足 客户拒绝什么？ 拒绝原因分析 拒绝处理的基本话述 展业高手的分享,- 本资料来自 -,15,促成技巧不足 了解客户的心理变化，掌握 适当的促成时机 促成技巧的传授 促成媒体的制作及使用,- 本资料来自 -,16,脆弱人类,1）吃得越来越好2）运动越来越少3）压力越来越大4）污染越来越重,据统计，人一生罹患重疾的机会高达72.18% 进入7岁后发病机会加大，进入50岁后发病率达5倍。,疾病防不胜防，不分男、女、老、幼，贫、富、贵、贱。,中国城市、农村前十位疾病死亡原因及构成（1997）,疾病，已不再是人生的意外， 而是每个人生命中必须计算的成本。,- 本资料来自 -,17,索取介绍技巧不足 养成索取介绍的习惯 （不断提醒其重要性） 索取介绍的对象 话述的使用,- 本资料来自 -,18,售后服务技巧不足 售后服务重要性的认知 F/C卡的建立和使用 条款内服务： 保单更改 条款说明 五大权益 现金价值 条款外服务： 佳节问候 生日祝福 事情协助 额外成员,- 本资料来自 -,19,不同绩效业务人员对比图 （台湾保险市场为例）,- 本资料来自 -,20,不同绩效业务人员对比图,