市场营销服部年度规划

市场营销服务部2014年年度规划 一、部门定位： 通过充分了解和理解行业信息、市场信息及公司内部信息，挖掘客户需求和充分展示公司优势，整合和调动内外部资源，服务于营销，建立公司在微量元素的品牌影响力和打造微量元素行业的话语权，形成兴嘉生物的主流声音。 工作方针：树信心、调资源、建团队 二、组织架构： 市场营销 服务部 助理 助手 市场管理 技术服务 产品研究 市场策划 市场开发 投标管理 市场服务 专家服务 后台支持 对内研究 对外合作 说明：既有分工，又有合作，各成员在部门各模块工作中互有穿插。 三、人员配置及主要职责： 工作 版块 责任工作 岗位 主要职责 版块 职责 人 小组 配置 1、 主抓市场营销服务部重点工作的落实情况； 2、 协助部门重点工作的协调与资源调动； 主管 向总 3、 团队建设的设计与规划； 4、 审核市场策略和市场活动方案，并监督落实执行； 1、协助营销中心主任制定公司的市场战略与策略，并推进实施， 实现市场发展目标； 部门管 2、制定和实施年度市场推广计划； 潇雨 1人 主管 理、资源 3、制定公司品牌策略，提升公司行业影响力； 调动 4、指导、参与市场的开拓工作； 5、部门管理，团队建设的执行与资源调动； 协助主管1、协助主管对部门工作进行组织、协调和管理，并与其它部门 各项工作互动、沟通； 彭湘2、组织部门会议及其它部门互动会议的召开，传递与反馈内外对接与协助理 1人 调、跟踪，平 部信息，对接各项工作； 资源调3、跟踪部门各模块工作完成情况，进行资源调动； 动。4、参与市场管理模块工作； 1、负责目标客户信息的收集、分析与整理； 2、负责制定目标客户的开发计划并组织实施、跟踪，完成产品 销售任务； 市场 王赏初、 3、收集竞争对手信息，并做分析整理，提了合理化改进建议； 开发组 刘博 4、培养团队，复制公司营销思路与方法； 5、树立样板市场，总结提炼好的销售方法与技巧，为营销团队 提供工具支持； 1、搜集了解客户招标信息（目的、使用现状、存在问题与困 惑等）； 品牌塑 2、组织安排投标讨论，制定针对性的投标策略与方案（人员对 朱珏、 造、广告 投标 接、投标报价； 吴淑军 宣传、活 3、组织编制、复核、打印、装订、封装投标文件； 管理组 动组织与 4、组织安排参与投标及答疑工作； 市场 推广、市潇雨 5、总结、交流投标工作过程，做出改进措施； 管理 6、跟踪招标单位开标中标情况，分析总结； 场开拓、 1、寻找与分析市场机会，整合资源，制定市场行销活动、会议 销售策 方案，并组织实施，实现产品推广和市场宣传； 略、投标 2、为企业及产品品牌规划提出合理化建议，负责企业及产品品 管理等 王璟、周泽辉 牌宣传文案的策划、创意、撰写和执行； +市场策划、活 3、策划与组织实施各种市场调研活动，对行业发展趋势、竞争 动组织1人 市场 对手动态、客户需求进行分析，并完成相关报告； +文案、活动组 策划组 织1人 4、负责各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料、广告策划 +网络推广1人 案、品牌推广方案等的撰写与策划； 5、掌握市场需求发展趋势，为产品研发和市场营销提供支持， 开展与合作伙伴的联合市场活动，策划组合营销。 1、宣传公司文化与理念，传递正能量，树立权威性和建立客户 信心； 2、说清楚产品，协助客户突破以及客户技术答疑，建立客户技 术服务档案； 3、收集了解市场动态、竞争对手信息，挖掘公司和产品的竞争 王勇、冯畅敏、 力和优势，帮助营销团队找到产品突破点； 吴淑军、肖俊武 市场 4、了解客户需求点和关注点、公司产品使用反馈和对公司提出 专家服务组成 服务组 的要求以及客户经理的困惑，每月进行汇总，并整理出标准统 员+新招市场服 一的回复； 务人员 5、指导客户经理准确进行客户定位和产品定位，督促落实公司 的营销思路与方法； 6、公司产品资料、推广方案的编写，技术论文的发表；搜集同 类产品或微量元素技术文章、存档、分享； 7、产品知识讲解与培训； 为营销提 1、团队合作（技术、品控、营销、行情服务），全力协助核心技术 供技术支黄总、周长虹、 朱珏 客户的突破； 服务 持、指导专家服廖总、姚总、陈 2、行业内大型会议的授课与技术讲座，一对一技术交流会、参 与培训 务组 光伟、朱年华+ 与投标答疑； 外部专家团队 3、根据市场反馈，对公司产品研发与改进提出建议； 1、公司技术资料（产品说明书、推广方案、产品助销手册、技 术交流与授课资料、投标材料等）的编写与更新； 2、外来样品收集、送检、跟踪、结果统计、传递反馈并每季度 对检测数据整理汇总，提交分析报告； 3、市场服务人员和专家的管理，包括行程协调安排、记录、工吴淑军、周泽 后台 作追踪、行程审核等； 辉、肖俊武、王 赏初+新招3-4支持组 4、收集整理技术交流会、投标会结果的总结与评估、分析并提 个 出改进建议； 5、产品知识讲解与培训； 6、网站技术版块维护与更新； 7、技术通讯组稿与编写； 8、配合产品标准、批文申请以及年审工作； 将市场、1、 负责公司产品动物试验，设计动物实验方案、组织动物试 验的进行、跟踪试验结果形成试验报告； 产品与动冯畅敏、周泽产品 对内 物有效对王勇 2、对试验报告内容根据市场需要进行市场转化； 辉、邓伏清、梁 研究 研究组 接，将市3、与技术中心产品研究进行对接，对公司新开发产品和现有产培军 场与研发品进行技术和理论完善，确保公司产品在理论宣传上的科学性、 有效对严谨性和通俗性； 接。 4、协助市场服务工作； 5、收集、整理行业信息、竞争对手的技术资料和产品，对主要 竞争对手和产品进行研究分析，向技术中心提出研发改进建议； 6、对公司拟开发的新产品提出合理化建议，负责新产品开发前 期的市场调查、可行性研究和论证工作； 对外 1、负责制定和实施对外合作产品研究方案； 合作 2、负责与对外合作机构（人员）的工作对接与跟踪； 朱珏 研究组 3、负责对外合作产品研究结果转化和市场运用； 四、2014年工作目标及实施方案： （一）服务营销：（朱珏） “标准化的说辞，专业化的服务，方案式的产品推荐”，帮助销售团队与客户提升业绩。 1、 营销思路与工具标准化：通过平板电脑、营销手册实现。 针对不同产品，提供可以体现产品差异化和优势的相关资料、视频、照片和实证等，统一公司形象和技 术的标准化说辞，真正做到可视化，实现“做到位、讲清楚、看得见、听得到”，打造核心主体文化和核心 技术；主要通过统一提供和统一更新营销工具包，建立客户对公司了解并产生信任，并成为公司员工内训标 准化学习资料；引导营销过程中整体方案的系统逻辑思维； 2、公司竞争力和产品竞争力的充分挖掘与展示： 建立与技术中心的联动机制，充分挖掘公司产品优势，通过市场化语言转化，提供给营销团队有力的展 示材料，并定期更新、补充完善。如产品手册、产品资料、方案书、公司介绍等。 3、提供市场服务： 服务于营销，帮助营销人员进行客户分析及市场需求判断点的确定、市场突破和客户维护，提升客户对公司的认知，促进客户突破和销量增加；服务于客户，帮助改善饲料质量，提升客户的核心竞争力，为客户带来更高的价值。 具体见附件1：市场服务方案。 4、投标管理： 加强客户招标工作的沟通，进行有效对接，加强和规范投标管理流程，善于总结分析，提高公司投标项目的中标概率。 具体见附件2投标管理制度及流程。 （二）、品牌打造和市场推广：（潇雨） 重新定义产品，重新认知兴嘉。通过企业战略深化，进行资源整合系统策划与系统营销推 动市场持续增长。通过三大品牌提升平台进行造势，提升公司品牌的专业形象、行业形象和社 会形象。 1、品牌升级：“微量元素文化缔造者”传播 清晰公司的崭新定位，充分挖掘微量元素的自身规律及价值，诠释和传播微量元素文化缔造者的丰富内 涵。 1） 编制“微量元素文化缔造者”手册； 2） 编制完成“微量元素整体解决方案”手册； 3）DVD制作：按照公司的重新定位和宣传理念，制作新的公司宣传片； 4）宣传物料标准化：统一公司文化、产品理念宣传，逐步实现标准化； 2、 品牌活动实施： 通过一系列的品牌活动造势，提升公司品牌影响力。 1）防微杜渐中国行：具体见附件3防微杜渐中国行实施方案 2）国际论坛：筹备方案正在拟定中。 3）沈阳饲料行业展会：2014年4月19-20日（沈阳） 4）参与中国农牧“和谐竞争”大型论坛：辅音国际举办。 3、广告宣传： 通过网媒和纸媒实施投放，并对广告效果进行定期评估。 具体见附件42014年广告投放实施计划 附件5广告效果评估方案(暂缺) 4、专家团队打造： 通过打造企业内部各种层级和具备专业知识结构的专门人才，逐渐树立其在行业中的形象及 权威地位，形成与饲料企业各层级决策人形成层级对等，建立起客户的信任； 具体见附件6专家团队打造方案 5、 公司LOGO升级与诠释： 结合公司新的品牌定位，对现有公司LOGO进行修改升级，并对新LOGO的内涵进行诠释。 6、样版打造： 提炼、总结先进经验：通过树立样版市场，提炼总结成功经验，便于团队复制推广； （三）、市场分析：（潇雨） 知己知彼，才能百战不殆。通过对行业、竞争对手、法律法规的市场分析工作，为公司 决策提供依据，并加深一线业务员对行业及竞争对手的了解，为他们抢夺市场提供有效工具， 成为他们立足市场的好参谋、好帮手。 具体见附件7市场分析工作实施方案 （四）、团队建设（潇雨+彭湘平） 1、人员补充到位： 根据部门岗位设置需要，配合人力资源部招聘人才，并通过岗前培训和上岗后的过程指导留 住和培养人才。 3、 团队培训： 积极参加公司组织的整体培训，落实实施内部培训计划。 1）短期培训： A、生产基地、饲料厂、上游供应商等的现场参观生产过程，建立对微量元素上下产业链的认知。 B、新进部门员工进行军魂模式的训练，打造团队凝聚力和服从执行意识。 2）长期培训： 走出去，拓展视野，加强与技术中心的互动交流，互相学习，传递和反馈市场信息，促进产品研发。 具体见附件8内部培训方案 3）职业规划： l 年初（4月份）结合公司人力资源职业规划方案对部门员工进行年度评估和定位。 l 结合公司和中心战略制定第一阶段个人职业规划实施方案。 l 年底（3月份）主管结合员工个人总结对部门员工职业规划进行评估和指导。 （五）、产品研究：（王勇） 通过对市场的服务，了解掌握市场信息和客户需求，从而将市场、产品与动物应用有效对接，市场与研发有效对接，并与对外合作机构和专家保持有效沟通，指导产品研究的实现。（市场服务+市场信息+技术中心产品研发对接+应用研究+市场转化对接+专家对接） 1、 天华的动物应用研究： 重点对多矿与市场同类产品对比研究（重金属排放差异等）、羟基蛋氨酸系列和碱锌产品应用研究，展示 出公司不可替代、独有的产品优势。 2、 对外合作应用研究： 通过与客户、供应商、科研院校开展项目开发合作，并与对外合作机构和专家保持有效沟通，使产品的 研发更具方向性、前瞻性和实用性。（冯杰有机螯合物；谭北平有机螯合物在水产中应用；徐工、刁其 玉-反刍牛羊等） 3、与海尚联动研究：重金属排放研究及建立畜禽排放标准。 附件9产品实验流程 附件102014年产品研究计划 附件11天华试验动物购置计划 附件12专家互动交流方案 （六）、新营销渠道的开发探讨与摸索：（潇雨+彭湘平） 1、借力营销 1）与多维生产厂家或酶制剂厂家形成战略合作，共同提升销量。（多矿和碱式盐产品）； 2）与其它添加剂企业合作式营销 附件13与富朗特合作方案 2、探讨与动保企业和合作 对象：养殖终端；产品：功能性产品。 五、考核方案：2014年4月出台。 六、部门日常管理制度： 1、严格遵守公司考勤制度，请假、外出办事、出差需经部门主管同意，并在行政人力资源部备案。 2、例会制度： 每周六