中国电信3G针对高校营销策略

西安建筑科技大学课程设计（论文）中国电信3G针对高校营销策略以西安各高校为例摘要随着人们收入水平的不断提高，通讯工具也进入了大学的校园，同时互联网也极大地普及，在我国通讯市场已形成三走鼎立之势，中国电信、中国移动、中国联通。在日益激烈的竞争环境中，电信处于无机与机会并存的时期。高校学生作为引导新一代消费，是最活跃的用户群体，此时此刻应该把主要任务放在高校这里，采取一定的、积极的营销策略，硬的这一群体的认可。因此，我们针对电信对西安各高校的营销策略进行研究。关键词：电信，西安高校，营销策略，3G智能共 11 页 第 11 页目录1 绪论-31.1 研究背景-31.2 研究目的-31.3 研究内容-31.4 研究方法-42 中国电信集团公司及中国电信西安分公司简-43 西安高校资源分布及高校市场潜力-53.1 西安高校资源分布-53.2 西安高校的市场潜力-5 3.2.1 高校学生的移动通信服务需求-5 3.2.2 高校学生的消费能力-6 3.2.3价格上具有较强吸引力-64 高校学生的消费特征-6 4.1学生群体的消费特点-6 4.2生购机动因分析-6 4.3学生消费群体的消费特征-65 定位分析-7 5.1产品市场定位分析-75.2 潜在用户购机时考虑因素分析-75.3 目标客户定位分析-76 产品竞争优劣分析-87 具体营销策略建议-87.1 营销阶段-97.2 营销策略分析-9 7.2.1 渠道及终端营销策略分析-97.2.2 价格策略分析-107.2.3 传播策略分析-108 总结-11参考文献-111 绪论 1.1 研究背景 中国电信、中国移动、中国联通，在中国通讯业务中三家独大，电信也处于一个危机与机遇并存时时期，要想在中国通讯中占有更大的市场份额，就必须拿出好的营销策略，针对特殊的人群要有不同的营销策略，已达到最理想的效果。高校在三大营运商来看，都是一个不小的市场，而且大学生是一到消费市场的领军。在西安地区，谁要是鞥在高雪中占有较大的市场份额，那么所带来的利益可能是非常巨大的，西安高校这个巨大市场还有待于开发，所以电信要针对西安地区的高校做出营销策略。1.2 研究目的 通过研究中国电信西安分公司针对高校的营销策略，了解电信在西安高校所占的比例，西安各高校对电信的欢迎程度，分析出在高校中中国的电信的优势与劣势，寻求更好的营销策略，在西安高校中占据优势地位，进而占领更大的市场份额。1.3 研究内容 首先，我们要了解西安高校资源如何以及高校的市场潜力，其次，了解大学生的消费特点，然后，我们在对中国电信西安分公司的产品和业务进行分析，进而对市场进行定位分析，最后，找出电信在西南高校中存在的优势和劣势，扬长辟短，提出建议。1.4 研究方法 查阅各种电信的营销策略以及在其他地区针对高校的营销策略，询问电信工作人员，了解中国电信西安分公司针对高校的产品及业务。运用优劣对比分析法，通过优势劣势的比较，指出中国电信西安分公司的不足。2 中国电信集团公司及中国电信西安分公司简介 中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股公司的试点。注册资本1580亿元人民币。主要精英国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信 息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通信市场；经营与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。 2008年10月1日原中国联通CDMA的经营主体正式变更为中国电信。同年12月，在原中国联通133、153号段的基础上，中国电信新号段189正式启用。2011年1月1日，在天翼3G即将满两周岁之际，中国电信天翼3G 180号段正式放号。2011年1月20日消息，继中国移动182号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了180号段的放号。2011年3月30日，电 信CDMA用户数突破1亿户，中国电信成为全球最大的CDMA运营商。 2012年3月，中国电信CDMA用户增长350万户，其中3G用户增长240万户，总数达 4355万户，3G 用户连续九个月的单月净增数量超过200万。3G网络中联通增速最快，居行业第一。 在固网方面，截至2012年3月底，中国电信本地电话用户数较上月减少32万户，缩水至不足1.69亿户。此外，宽带用户数较上月增加125万户，达到 8040万户。 中国电信西安分公司系中国电信股份有限公司在西安设立的分公司，统一使用中国电信（China Telecom）品牌，是中国电信重要的18个战略单元之一，全国长途通信网的八大枢纽之一和全国四大数据中心之一，下辖10个营维中心和8个县（区）级 分公司，拥有员工5千余人，主要经营国内、国际各类固定电话、移动通信、互联网接入与应用、各种智能服务、卡式服务、视讯服务等，并提供网元出租、系统集 成、电子商务等电信全业务综合信息服务，同时，还承担着社会普遍服务责任与义务，应急通信重要通信保障职责。3 西安高校资源分布及高校市场潜力3.1 西安高校资源分布西安高校分布大概有三个点，一是长安大学城，二是狄寨大学城，三是分散于市区里面的大学，西安高校资源非常丰富而且分布也相当广泛。 针对具体情况具体，可以在以下高校开展活动： 在狄寨大学城中选择影响较大的高校开展活动，比如：西安翻译学院、西安欧亚学院 、西安思源学院、西安外事学院、西安培华学院、西京学院、陕西国际商贸学院。 在长安大学城中选择影响较大的高校开展活动，比如：陕西师范大学南校区、西安外国语大学南校区、西北政法大学南校区、长安大学南小区、西安石油大学南校区。 在市区内影响较大的高校开展活动，比如：西安交通大学、西北工业大学、西安电子科技大学、第四军医大学西安交通大学、西北大学、陕西师范大学、长安大学、西安财经学院、西安建筑科技大学。 特点：专科、本科学院都有，活动范围比较广泛；高校人数众多，目标群体比较集中，营销策略更具有针对性；高校学生整体上经济情况比较好，消费水平较高，对时尚产品有更为直接的认识，容易接受营销的产品和业务。3.2 西安高校的市场潜力3.2.1高校学生的移动通信服务需求 高校学生对移动通信服务的需求量很大。高校对通信的“智能性”有很大的需求，这就意味着他可能会成为电信3G只能机以及3G业务的顾客。“智能性”是电信3G区别于其他营运商的最大区别。3.2.2 高校学生的消费能力 由于高校学生的经济来源有两个渠道，一是家里提供，二是兼职，高校学生的通讯消费能力很不错。据我调查，月消费话费50到200元，还有一部分人月消费话费打到500元。这足以表明高校是一个很有潜力的市场，3G智能在高校中相比其他的更受欢迎，由此可见，高校是营运商改大力培养的消费群体。3.2.3价格上具有较强吸引力 电信3G在价格上的有事十分明显，没有其他营运商的门槛高，性价比比较高，打电话、发短信、上网、玩游戏等功能，一应俱全。这对学生群体有着极大的吸引力。4 高校学生的消费特征 大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。4.1学生群体的消费特点1、主要任务是学习2、追逐时尚、注重个性张扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物 3、基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流,4、经济收入不足 与3G智能相比较，3G智能更加符合大学生群体的消费特征、消费心理，只要进行深入的市场推广，就一定能将这一潜在市场转化为电信的重要客户资源。4.2生购机动因分析 大学生买手机一般是为了日常交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职联络；除此之外，大学生还追求手机具有较多的娱乐功能，能够作为课余时间排除无聊和寂寞的好玩伴。4.3学生消费群体的消费特征 大学生群体站在时代的前沿，购买通信工具主要考虑因有:时尚个性化款式;多种功能；低廉的价格；国内或国际著名品牌等。总起来说就是，一要时尚，二要低价格，即“物美价廉”。 由于大学生经济来源不足，花钱方面不仅要考虑自己的需求，更要考虑实际消费能力以及家长的感受，因此要他们选购自己真正喜欢的产品是不现实的，而是主要把眼光放在有时尚感、造型好看、具有较多功能、且处于较低价位，具有最高性价比的手机上。5 定位分析5.1产品市场定位分析 由于3G智能在市场中对于不同层次的消费者具有不同的定位，高消费者有高端3G智能，低消费者有低端3G智能，电信业务和产品范围也非常广泛，可以满足各个层次的消费群体。5.2 潜在用户购机时考虑因素分析 通过调查，消灾大学生在购机时候不仅考虑手机本有的最基本的功能，还考虑手机的娱乐性。3G智能在高校中不会全是高端，更多是中低端，所以不能把校园3G智能定位为低能低价，而应该为物美价廉。5.3 目标客户定位分析3G智能用户的年龄趋向年轻化。这一方面说明把高校市场作为3G智能的目标客户具有现实的推动力，另一方面也为将3G智能产品定于于高校市场提供了客观依据。 针对目前高校低年级学生拥有3G智能产品较少，3G智能产品需求较大，而高年级3G智能普及率较高的市场特点，在高校市场推广3G智能活动应该以低年级学生为主，以高年级为辅。6 产品竞争优劣分析 目前，根据调查研究，3G智能手机与普通手机相比，3G手机主要有以下不足： 1、3G智能手机耗电量大 2、3G智能手机手机容易发热，影响手机使用寿命 3、3G智能手机由于是智能系统，更加容易受到网络病毒的侵害 4、3G智能手机更新换代比较快但是，就移动通讯的发展趋势来看，未来的必然是3G智能的天下，3G智能产品的智能化能帮助人们完成许多事情，帮助人们办公、学习，3G智能在高校的覆盖也是很广泛的。3G智能手机具有独立的操作系统，像个人电脑一样支持用户自行安装软件、游戏等第三方服务商提供的程序，并通过此类程序不断对手机的功能进行扩充，同时可通过移动通讯网络来实现无线网络接入。3G手机通俗地说就是指第三代（The Third Generation）手机。随着科技和经济的发展，3G智能手机已经成了集语音通信和多媒体通信相结合，并且包括图像、音乐、网页浏览、电话会议以及其它一些信息服务等增值服务的新一代移动通讯系统。3G手机能在线交流，对话。你的眼镜、手表、化妆盒、旅游鞋，任何一件你能看到的物品都有可能成为3G终端。当宽带和技术具备时，这个集成许多功能的终端使我们不仅可以随时随地通信，更可以双向下载传递资料、图画、影像，当然更可以和从未谋面的陌生人网上联线对打游戏。据专家介绍，3G时代的手机除了能高质量的完成目前手机所做的语音通信外，还能进行多媒体通信。用户可以在3G手机的触摸显示屏上直接写字、绘图，并将其传送给另一台手机，而所需时间可能不到一秒。当然，也可以将这些信息传送给一台电脑，或从电脑中下载某些信息；用户可以用3G手机直接上网，查看电子邮件或浏览网页；将有不少型号的3G手机自带摄像头，这将使用户可以利用手机进行电脑会议，甚至使数字相机成为一种多余。3G网络覆盖面积广，且速度快，在全国各地通话费用都是一样的，方便。实惠。3G是第三代高速信息技术。以上分析说明，3G智能的性价比深得人心，已成为电信发展的必然趋势。在各层次消费者当中将会带来相当的市场影响力。 针对以上分析，开拓高校市场，应该选区那些符合高校学生消费心理和消费需求的产品。7 具体营销策略建议7.1 营销阶段 根据目前具体情况，可以讲营销战略的具体实施分为两个阶段： 第一阶段：宣传与诉求 这一阶段的主要任务是树立3G智能的产品形象，使更多的人认识了解3G智能的品牌形象和品牌内涵，借助高校市场相关力量进行3G智能产品和业务的宣传，迅速建立产品形象，努力显示出3G智能的优势，并赋予产品和业务潮流性、时代感和强烈的时尚色彩。通过校园广告、主题赞助、举办各类活动等方式扩大学生群体对3G智能的认知和认同，勾起他们的购买欲望，并尽可能促成学生的消费行动。第二阶段：终端战胜这一阶段实在第一阶段的基础上完成的，该阶段致力于加强校园市场的终端建设，通过校园代理商、小灵通专卖店或代办网点等终端，结合各高等院校日常举办的各类文艺活动、体育赛事以及各社团的活动，进行事件营销和业务宣传，加强认知，带动各终端代理商或专卖店的销售。在这一阶段还应该针对校园市场的特点，经常性地举办一些促销活动或优惠措施，吸引有消费需求的学生加入小灵通的应用大军中来。7.2 营销策略分析7.2.1 渠道及终端营销策略分析 目前3G智能手机，电信占据大半壁江山，为了方便大学生购买，应该在在高校设立3G智能专卖店，在高校设立校园代理。高校校园是相关商品的终端，可由校内有能力的终端店铺作代理商，给予代理商一定的利润空间，明确双方的权利和义务。校园终端销售应严格控制，但要有一定的灵活性。经常性地给予优惠或促销措施。比如，相应调低价格,降低裸机价格或免收入网费等。 7.2.2 价格策略分析随着人们对3G智能产品及业务的认识深入和逐步理性，用户开始3G智能产品和业务的价格变得敏感起来。由于校园市场的独特特点，必须采取优惠、灵活的价格策略。资费便宜是它的核心竞争力之一。考虑到价格因素目前是学生消费的主导因素，电信公司可以在国家电信资费政策允许的范围内，针对学生用户的特殊消费要求，推出一些资费相对优惠的“学生套餐”等。7.2.3 传播策略分析1、 事件营销传播 高校为丰富广大师生的日常生活，会经常性地举办一些主题活动，电信公司可以有选择地赞助一部分活动，并利用活动形成的注意力效应开展3G智能产品及业务的宣传活动。此外，可根据各学校的实际情况，做一些校园公益活动以更多人的关注。这些实践中应着眼于宣传3G智能的新形象，要避免过于商业化，结合所赞助具体活动，着重体现产品形象及企业文化，多种形式、全方位体现出3G智能产品及业务的新特点，使同学们易于接受。2、体育营销传播 体育营销一直是商家不遗余力进行宣传推广的载体。要在此增强宣传力度，提升通信公司的社会形象，提高社会影响力，达到经济效益和社会效益双丰收的良好效果。3、学术传播传播 当代大学生对成功都有一种发自内心的