[ppt]-中国太平人寿公司推销精神与专业化推销流程课程培训讲义(83页)-太平人寿

- 本资料来自 -,1,推销精神与专业化推销流程,- 本资料来自 -,2,2,一、你印象中的推销员是怎样的？,- 本资料来自 -,3,3,人活在这个世界上就是一个不断推销自我的过程有效的自我推销，不是推销自己的作品，而是推销自己的品格,人生无处不推销,- 本资料来自 -,4,4,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。同时这个过程能形成习惯。,专业化推销：,- 本资料来自 -,5,5,专业化推销要具备的条件：,丰富的知识（Knowledge） 正确的态度（Attitude） 娴熟的技巧（Skill） 良好的习惯（Habit）,- 本资料来自 -,6,6,寿险商品的特色决定需要专业化推销,一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性,- 本资料来自 -,7,7,寿险行销的基本意义就是要让客户都能得到所需的保障,- 本资料来自 -,8,8,寿险专业化推销流程,做人,- 本资料来自 -,9,9,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,10,10,1、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目 标/短期、中期、长期目标）；成功的第一步2、制定切实可行的工作计划何时、何地、何方式、何人；,目标、计划与活动,- 本资料来自 -,11,11,业务人员计划的分类,业绩目标计划活动量计划拜访计划增员计划客户服务计划,- 本资料来自 -,12,12,业务计划的拟定步骤：量化计划与目标,每天30分,销售部分：每要求1个推荐名单 1分每约访1位客户 1分每接触1位客户 2分每做1次促成面谈 4分每促成1件保单 5分,- 本资料来自 -,13,13,每天30分练习,小张一天工作：要求推荐名单 3个打电话25个，与18个准客户通话，约见到8位拜访4位客户与2位客户促成面谈促成1单,共计：42分,- 本资料来自 -,14,14,计划与活动的误区,计划归计划，活动归活动计划不当，活动不力计划太脱离实际，以至无法活动计划目标太低，致使活动不足,- 本资料来自 -,15,15,让活动量化计划你的工作工作你的计划,- 本资料来自 -,16,16,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,17,17,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象,准主顾是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于准主顾开拓,- 本资料来自 -,18,18,我的准主顾在哪里呢？我认识的很多人都已经买了保险了我做寿险推销是不是太晚了想买的保险的人都买了，剩下的都是不想买的人了,我们的疑问,- 本资料来自 -,19,19,合格的准主顾,1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？4、身心都健康 谁可能是“危险者”？5、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？,- 本资料来自 -,20,20,寿险准主顾的来源,- 本资料来自 -,21,21,谁是,认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人,理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里,- 本资料来自 -,22,22,准主顾开拓的方法：,1、缘故法2、转介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销.（D.M法） ,- 本资料来自 -,23,23,主顾开拓的途径与技巧,多做拜访工作依照其他产品的行销人员为我们介绍顾客积极的参加同学会等各种聚会详细记录一天的得失市场区域化主顾的特性、职业、收入追踪、行销社交化、判断力和洞察力,- 本资料来自 -,24,24,主顾开拓是每个寿险从业人员永恒的话题准主顾是我们最大的财富！,- 本资料来自 -,25,25,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,26,26,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 物质准备 约访 心态准备,- 本资料来自 -,27,27,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,- 本资料来自 -,28,28,物质准备,一、客户资料准备（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动（二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断,- 本资料来自 -,29,29,物质准备,一、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 二、签单工具 三、展业礼品,- 本资料来自 -,30,30,行动准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函（短信）接触3、电话预约,- 本资料来自 -,31,31,信函（短信）接触,王先生： 您好！ 我是太平人寿的张太平，和您的同学方四海是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意,范例：,- 本资料来自 -,32,32,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是张太平，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！,电话预约,- 本资料来自 -,33,33,心态准备,1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同,- 本资料来自 -,34,34,拒绝处理,拒绝无处不在,- 本资料来自 -,35,35,每个业务人员都会碰上拒绝,客户说“不”是家常便饭客户说“不”出现在各个推销流程中从业人员搜集应付拒绝的话术,- 本资料来自 -,36,36,四个“No”不信任（No Trust）不需要（No Need)帮不上忙（No Help)不急（No Hurry),- 本资料来自 -,37,37,客户拒绝的原因,- 本资料来自 -,38,38,不信任：一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小 你当然没有听说过了，那时候还没有你呢 三十年前，你知道奔驰汽车还是解放汽车二、太平就是太平洋吧 不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几十年的历史三、保险公司倒闭怎么办？ 保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己相应的责任四、保险都是骗人的你看过魔术表演吗？亲眼见的东西都有假的，更何况停别人说呢？,- 本资料来自 -,39,39,不需要一、我对保险没有兴趣那你每月有兴趣交电话费吗?你对孩子的教育，未来的养老感兴趣吗？二、我已经买过保险了那很好，能不能告诉我当初为什么要买？三、我不会出事的看来你对保险的了解还不够全面，保险不是出了事才给钱，如：教育金、养老金,- 本资料来自 -,40,40,最基本的理由：人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销人需要能按自己意志去支配自己的行动,- 本资料来自 -,41,41,客户表示拒绝的一些肢体语言,打哈哈回答问题时不干脆脸上没有表情双手环抱眼神不再注视你坐立不安心不在焉,- 本资料来自 -,42,42,拒绝处理的方式,间接否定法询问法举例法转移法直接否定法,- 本资料来自 -,43,43,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,44,44,接 触,通过与准主顾的有效沟通，拉近两者之间的距离，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。,- 本资料来自 -,45,45,接触的目的,收集资料寻找购买点,- 本资料来自 -,46,46,接触的步骤,- 本资料来自 -,47,47,什么是寒暄,寒暄就是和客户拉家常前天小王结婚，婚礼上我怎么没有看见你呀？ 寒暄就是说些轻松的话小王，这个星期天怎么样，好好放松放松！ 寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的话题老乡，听说你家今年的麦子收成不错，教教我有什么秘诀？,- 本资料来自 -,48,48,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系赞美,- 本资料来自 -,49,49,赞美的方法,（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美别人赞美不到的地方（6）交浅不言深，只有赞美没有建议,- 本资料来自 -,50,50,接触要领,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题,- 本资料来自 -,51,51,接触面谈就是：,激发兴趣发现需求,- 本资料来自 -,52,52,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,53,53,说 明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣，解说商品或商品建议书。,- 本资料来自 -,54,54,说明的方法,口谈（初次见面）笔算建议书说明,- 本资料来自 -,55,55,说明的三个步骤,描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明,- 本资料来自 -,56,56,寿险的意义和功能,陈先生，很多人认为：快快乐乐出门，平平安安回家是理所当然的事情，其实这并不是理所当然的事情，因为风险无处不在，无时不有，这就像我们公司的新客户，在我们去他家作宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来我们再三动员，买了1万元的重大疾病保险，没想到半年后他检查出了血癌，好在我们的保险解决了他们的燃煤之急，如今他非常后悔，当初为什么没有买这么便宜而保障高的保险？,- 本资料来自 -,57,57,建立购买点，展示资料,陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残疾比死亡多2倍。万一有一天你不能平安到家，永远没有收入了，我的家人怎么办呢？陈先生，我有这种危险，你呢？如果一天几元钱，能保证你的收入不会间断，您愿意考虑一下吗？,- 本资料来自 -,58,58,商品或建议书的说明,陈先生，根据我的经验，我认为我们公司的福禄双至非常适合你的状况，福禄双至的最大特色就是在您人生的产金期有高额的风险保障在您年老的时候给您提供养老计划,- 本资料来自 -,59,59,说明的技巧,1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要,- 本资料来自 -,60,60,座位图示,桌子,业务员,客户,业务员,客户,- 本资料来自 -,61,61,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,62,62,促 成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。,- 本资料来自 -,63,63,导入促成话术（一）,“方先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”,- 本资料来自 -,64,64,导入促成话术（二）,“方先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”,- 本资料来自 -,65,65,促 成,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,1、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,- 本资料来自 -,66,66,2、客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它,- 本资料来自 -,67,67,促成的方法,1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法,- 本资料来自 -,68,68,促成的动作,1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人,- 本资料来自 -,69,69,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,70,70,客户转介绍是销售的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,- 本资料来自 -,71,71,客户转介绍的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士 有吗？还有吗”,- 本资料来自 -,72,72,要求客户转介绍时的心态,不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,- 本资料来自 -,73,73,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,- 本资料来自 -,74,74,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。 一个客户等于一个市场,良好的服务才是真正推销工作的开始,