《机械行业》PPT课件.ppt

机械行业业态分享,高丹杨坚白佳佳,机械行业,4,公司简介,和创（北京）科技有限公司是一家注册于中关村科技园区的高新技术企业，具备国家双软认证、国家高新技术、地图测绘等资质，现今为国内40余个行业的三万五千多家知名企业提供精准的营销管理服务。企业使命：使营销管理简单起来！企业目标：通过移动智能终端，提升企业营销管理水平！,发展历程：2008年承建运营奥运会官员安保系统；2009年图搜天下注册成立；2010年国内著名天使投资人李汉生、雷军投资；2011年获得国家高新技术企业和“双软认证”；2011年中关村管委会注资图搜天下；2012年获得申银万国等知名机构风险投资；2013年获得复星集团风险投资；2013年移动营销管理V3.0正式上线；2015年正式更名为和创（北京）科技有限公司。,行业业态机械业态,业务模式：（1）厂家直销，一般指厂家在各地设立分公司或者办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端客户开展销售和服务工作。（2）区域代理，一般指厂家选定规模、实力较强的代理商，在一定区域内销售自己的产品，并为用户提供相应的服务。（3）售后维保，一般是指指派专门的售后服务人员，到达现场指导客户安装，设备的调试、试运行。现场培训操作人员。后期如果因产品出现质量问题，公司安排维保售后人员到达现场解决问题。,行业业态机械类型,械行业的主要产品包括以下12类：(1)农业机械：拖拉机、播种机、收割机械等。(2)重型矿山机械：冶金机械、矿山机械、起重机械、装卸机械、工矿车辆、水泥设备等。(3)工程机械：叉车、铲土运输机械、压实机械、混凝土机械等。(4)石化通用机械：石油钻采机械、炼油机械、化工机械、泵、风机、阀门、气体压缩机、制冷空调机械、造纸机械、印刷机械、塑料加工机械、制药机械等。(5)电工机械：发电机械、变压器、电动机、高低压开关、电线电缆、蓄电池、电焊机、家用电器等。(6)机床：金属切削机床、锻压机械、铸造机械、木工机械等。(7)汽车：载货汽车、公路客车、轿车、改装汽车、摩托车等。(8)仪器仪表：自动化仪表、电工仪器仪表、光学仪器、成分分析仪、汽车仪器仪表、电料装备、电教设备、照相机等。(9)基础机械：轴承、液压件、密封件、粉末冶金制品、标准紧固件、工业链条、齿轮、模具等。(10)包装机械：包装机、装箱机、输送机等。(11)环保机械：水污染防治设备、大气污染防治设备、固体废物处理设备等。(12)矿山机械,机械行业企业痛点,14,1.大公司管理无法从细（定位）机械行业的外勤人员和售后维保人员虽然不多，但是分部比较广泛，大多是跑全国市场，所以无法直接管理外勤人员以及售后维保人员的实质行动，业务员每天去了哪些地方，做了哪些事情，公司一般都管控不到位。2.信息对接麻烦，效率低下中层管理头痛（信息汇总）因其公司规模大信息量较多。收集信息主要靠外勤人员录入，打电话，微信等方式有延时，有实际条件限制（不能做到当场录入，当场上传），及会导致信息不真实，并且需要外勤人员，或管理者进行整合效率极低。例市场部外出拜访客户情况，往往只能回到家里或者到公司，口述或者纸质文档等方式汇报无法自动整合，还需管理者整合一遍。3.管理者无法直接掌控信息(信息延时）：大多数公司老板或者管理者掌握信息的方式都是通过逐级上报形式，往往会导致关键信息漏报。4.差旅费居高不下，水分大（差旅费管理）：业务员出差，差旅费比较高，没办法核实5.外勤人员，售后维保人员，比较分散，无法管理到位。,行业业态机械痛点,机械行业绕需求,机械行业拜访前绕需求话术：A:你好，这边是神农机械吧?我在网上看到咱们公司招聘业务员，我想去应聘一下。A是这样的，我已经做了三年咱们这方面的机械的销售了，对这方面的业务了解也比较多，以前的公司只有两三个人，发展空间不大，想找个规模大点的公司，咱们这边有多少个业务员啊。A:咱们主要是做山西市场呢还是全国市场A:主要跑哪些渠道呢？A:是以开发新客户为主，还是以维护老客户为主？A:咱们是长期在外地市场吗？多长时间回来一次呢？A:底薪是多少，出差有补助吗?补助是多少？A:我们在市场是自己跑呢？还是公司提供交通工具了？配辆车吗？,约访话术：王总，您好，之前了解到您这边是做药品包装机械设备的吧，我是神农股份公司的刘总介绍过来的，就是做咱们机械行业外跑业务人员手机端定位管理系统的。就是说您可以通过手机端就知道外跑业务员具体的真实工作情况，像业务员每天是不是按照您的要求去拜访客户，客户开发和维护的进度情况，通过手机端能给您汇报，您看个报表管理就行。刘总，您之前了解过么？/您看你今天3点有时间吗，我带同行案列给您看看。,机械行业约访,如何破冰，话术：A：你好，王总，很高兴和您见面。您是做*设备的吧，听您声音像北方人啊，是太原人吧？。B:恩恩，是了A：其实我大学的时候，学的就是机械自动化专业，每天都在研究机械设备，咱们这只是销售还是生产销售一体呢？B:学过自动化啊，哪个学校毕业的？A:中北大学，您知道吗？太原最北边的那个，学校很漂亮，就是有点远，还有个二龙山了，您去过吗？B:听说过，没去过。A:那您周末的时候可得去去了，周末人很多，很热闹，依山傍水的。B:嗯，有时间再去吧！A:您一天忙吗？业务员这边也挺多的，您肯定很辛苦吧！咱们这边是怎么管理员工的呢？.,机械行业破冰话术,产品介绍,18,机械行业的需求点,针对人：所有的外勤人员及售后维保人员和采购人员。管理途径：外勤人员使用手机操作，管理者使用电脑平台看报表及其数据。使用功能：定位轨迹公司公告考勤管理客户拜访工作日报客户管理差旅管理拍照注：以上功能不分部门职责都可以使用，相关不同部门使用功能单独列举,机械行业需求点,公告,考勤,定位,机械行业需求点,客户标注,拍照,客户拜访,定位管理手机报表定位,23,手机掌握人员位置及动态；汇总分析员工有无执行公司制度；快速区分员工执行状态。,查询定位轨迹，方便管理；汇总图查看制度执行情况；灰点区分执行人员的优劣。,定位管理后台定位,24,邵琪,陈大鹏,范亚军,李志强,任晓晓,张涛,崔青,余鑫,王龙,admin,25,国明贸易,嘉禾商贸,admin,只有在上班时间才能找到位置信息,定位管理轨迹查询,定位管理客户标注,26,反映客户分布密集程度；显示基本客户信息；显示最近被拜访情况；分级管理看清客户结构；查看客户覆盖情况。,27,定位管理后台客户标注,28,公司公告-阅读回执,29,客户拜访,功能价值：支持有计划/无计划拜访提升计划拜访执行力提升日均拜访客户数提升客户覆盖率,客户拜访-回款进度反馈,30,功能价值：及时了解每一笔单子回款进度,客户拜访-维保，保养现场情况反馈,31,客户拜访-设备维修前后照片对比，安装节点反馈,32,33,客户拜访-月度出访汇总表,当期日均拜访计划完成情况,未拜访的客户数,销售一部,勤奋度柱状图,34,应用价值,36,工作日报,功能价值：利用碎片时间，随时汇报工作，管理者即时查看有效减少邮件、例会等汇报方式，减轻工作负担格式可个性配置，日报形式更规范,37,工作日报汇总,38,差旅管理,功能价值：提高出差到岗率减少差旅费投入制定合理出差计划,3,拍照,39,功能价值1.拍照实时上传，不能导入图片，可以知道维保人员，是否按照您的要求到达指定的客户那里。2.照片自动上传到后台，让您实时的知道设备维保的进度。3.可以通过拍照，记录维保人员的日常工作情况。如：新机调试，日常保养，设备维修等。,拍照信息汇总,40,41,不清楚市场人员每天做什么客户维护的情况如何,客户维护情况无法有效快捷了解和控制,销售人员不按时到岗或中途脱岗差旅费用报销混乱,经典案例销售人员,客户拜访掌握销售人员客户拜访情况,实时反馈现场情况，便于指导和跟进,定位轨迹保障销售人员按时在岗，方便核对差旅报销费用,4,售后维保人员配置界面,42,1.针对售后维保人员需要填写内容可以直接录入手机（需要字段可以根据公司需要进行更改）2.电脑后台可以直接生成