【ppt】-人寿保险营销企划的制作培训幻灯片(48页)-保险培训

-本资料来自 -,1,寿险营销企划,-本资料来自 -,2,如何激发创意，充分、有效地运用现有资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决某一难题，就是企划。,企 划,-本资料来自 -,3,企 划 与 计 划,-本资料来自 -,4,企划成功的要素,企业角度:企业领导人的意识和眼光企业具有自我发展的冲动和潜能企划者角度：崭新的创意和构想企划实现的可能性,杰出的创意实现的可能性 最大的期待效果,-本资料来自 -,5,企划哲学,企划是善用他人的金钱与智慧企划的本质就是推销企划是了解需求而令人愉快企划追求互利企划是美的艺术企划是研究可能而非不可能,-本资料来自 -,6,营销企划是指在对企业（组织）内外部环境予以准确地分析，并有效地运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。,营销企划,-本资料来自 -,7,营销企划的构成,企业市场营销环境分析企业市场营销活动设定,-本资料来自 -,8,营销为什么需要企划,赢得竞争追求美好未来充分利用资源,-本资料来自 -,9,营销是一场文明的战争，取胜的关键在于文字、创意和缜密的思考规划上。 艾伯特W埃默里,-本资料来自 -,10,营销企划实务,营销企划的前期准备营销企划方案的形成营销企划的后期调整,-本资料来自 -,11,前期准备,设定目标资料收集及分析,-本资料来自 -,12,方案形成,创意思考资源配置财务规划任务确定时间规划文案写作,-本资料来自 -,13,典型营销企划文案的内容,1、摘要2、当前营销状况3、机会和问题分析4、目标5、营销战略6、行动方案7、预计的损益表8、控制,使决策当局迅速了解计划简略概要。提供与市场、产品、竞争、环境有关的背景数据。概述主要的机会和威胁、优劣势以及必须处理的产品所面临的问题。确定要达到的销售量、市场份额、利润等目标。描述需采用的主要营销方法。做什么、谁做、何时做、多少成本。概述计划所预期的财务收益情况。阐明将如何控制该计划。,-本资料来自 -,14,后期调整,审核认可控制调整跟踪评估,-本资料来自 -,15,营销企划的注意点,必要性安全性,-本资料来自 -,16,老虎 肥料 孩子 鸡子 鱼 香蕉 猴子 麦片老大娘 果冻 盆花 蚯蚓,-本资料来自 -,17,老虎 肥料 孩子 鸡子 鱼 香蕉 猴子 麦片老大娘 果冻 盆花 蚯蚓,-本资料来自 -,18,营销企划人员的主要工作职责： 经营分析 团 队 业务推动 营销团队 销售支援 文 化 团队文化建设 销售支援 业务推动 销售支援 经营分析,-本资料来自 -,19,经营分析篇,-本资料来自 -,20,1、统计报表分析2、协助公司拟订短、中期营销业务发展规划；3、对年度营销计划执行情况进行追踪；4、对寿险市场状况进行调研、提供经营决策所需信息；5、了解同业公司经营动态，并提出应对措施。,寿险营销企划工作职责,经营分析,-本资料来自 -,21, 及时掌握经营状况 把握市场竞争态势 为领导决策提供依据 向所辖团队反馈信息 业务推动的一种手段 研究细分市场，为销售人员提供参考信息,经营分析的意义,-本资料来自 -,22, 新单保费及同比增长 期交保费及同比增长 期交率 续收率 组织人力及增长率 持证率,统计报表分析统计报表主要分析指标,-本资料来自 -,23, 计划任务完成率 直属组业务和所辖组业务对比 各业务人员在组织内排名,统计报表分析统计报表主要分析指标,-本资料来自 -,24,市场调查能提供的信息,市场潜力目标市场需求心理购买特点,-本资料来自 -,25,业务推动篇,-本资料来自 -,26,1、策划、组织业务竞赛活动：（1）竞赛时机的选择；（2）竞赛方案的策划、送审与沟通；（3）竞赛进展情况的统计追踪与反馈；（4）竞赛表彰活动的策划与组织。2、策划、组织促销活动和宣传、咨询活动：（1）活动方案的策划、送审与沟通；（2）方案的执行以及与系统内外有关部门的联系协调；（3）方案执行后的总结、评估与改进。3、策划、组织、指导晨会经营；4、协助有关部门进行媒体宣传和广告发布。,寿险营销企划工作职责,业务推动,-本资料来自 -,27, 适时采用的原则 目标明确的原则 分类指导的原则 立足效益的原则 着眼长远的原则 公平公正的原则 全员激励的原则 整体配合的原则 风险控制的原则 注重过程的原则,-本资料来自 -,28, 年度营销绩优单位与个人评比方案 营销高峰会 宣传促销活动 业务竞赛 推动意见 与业务推动直接相关的各类会议,常见业务推动形式：,-本资料来自 -,29,年度营销绩优单位与绩优个人评比方案,案例解析1,-本资料来自 -,30,年度绩优评比方案要点,案例解析1,绩优单位,绩优个人,考虑地区差距考评指标要结合单位经营重点指标设计不能太单一要便于操作,营销员营销主管组训、讲师,新单件数新单保费,其它大型活动,-本资料来自 -,31,本资料来自 ,-本资料来自 -,32,业务竞赛,案例解析2,-本资料来自 -,33,业务推动成功的基础,业务推动是在现有营销方案基础上的提炼与超越。因而对现状（通常做法、自身特色、营销资源等）的了解、掌握及分析，是营销企划的条件。离开这个基础，企划只能是空中楼阁或纸上谈兵，不仅与事无补，反而浪费资源和丢失机会,-本资料来自 -,34,七日浪漫之旅一、 参与对象：分公司全体内外勤员工二、 竞赛期间：8月30日9月30日三、 名词释意：累计竞赛业绩=第一阶段业绩120% +后续阶段业绩（第一阶段指：8月30日9月10日）四、 旅游景点：青岛、威海、烟台、蓬莱、长岛七日游五、 旅游时间：十月下旬,-本资料来自 -,35,六、 具体内容8月30日9月10日（第一阶段），期间内1、 累计竞赛业绩1万元以上，且排名前3名的伙伴入围。2、 举绩率达25%以上，且第一阶段累计竞赛业绩第1名的营业部、营业组，其营业部经理、 营业组主任入围。9月11日9月24日（第二阶段），期间内1、 业绩1万元以上，且排名前2名的伙伴入围。2、 至8月30日开始的举绩率达45%以上，且第二阶段业绩第1名的营业部、营业组，其营业部经理、 营业组主任入围。8月30日9月30日，期间内1、累计竞赛业绩2万元以上，且排名前18名的伙伴入围。2、举绩率达55%以上，且累计竞赛业绩第1名的营业部、营业组，其营业部经理、 营业组主任入围。3、达成率在100%以上，且排名第1名的管理处，其管理处处经理入围。（个人、组、部均不可重复入围，如若重复，第二次入围无效，名次依次顺延）七、 附则1、 奖励方案中的保费业绩均以标准保费计算，趸交件按15%打折。2、 同一投保人，或同一被保险人的保险单为同一单。3、 业绩以期间内受理，10月10日前保单回执送回公司，且10月20日过犹豫期为计算标准。4、 本方案解释权归属分公司营销部。5、 本方案的人力计算以8月30日的电脑人数为准。,-本资料来自 -,36,SWOT分析法,把组织的机会、威胁、优势和劣势综合分析、全面考虑和评估组织营销环境的方法即SWOT分析法S优势W劣势O机会T威胁,-本资料来自 -,37,销售支援篇,-本资料来自 -,38,1、拟订商品销售方案：（1）商品目标市场；（2）商品销售话术；（3）商品组合销售方案；（4）商品包装。2、设计、制作各类宣传资料（1）公司商品介绍；（2）保全、理赔等服务情况；（3）公司参与社会重大活动；（4）保险、保健、理财、子女教育等相关资料。3、同业商品的收集和比较、分析；4、展业工具应用推广。,-本资料来自 -,39,销售支援的主要形式：,销售支援,面向业务员,面向客户,面向职场,产品建议书产品说明书宣传品特别保单封套,产品手册增员手册展业工具内部刊物,海报招贴画其他业务推动辅助工具,-本资料来自 -,40,团队文化建设篇,-本资料来自 -,41,1、营销职场布置（1）配合年度经营主题；（2）配合阶段经营重点；（3）配合业务竞赛；（4）配合职场重要活动或事件；2、举办团队活动3、非正式团体的组织、运作,寿险营销企划工作职责,团队文化建设,-本资料来自 -,42, 文化是一种风俗、习惯、舆论 文化是一种思维方式 文化是一种行为准则 文化是一种价值观,什么是文化？,-本资料来自 -,43,我们需要什么样的团队文化？,-本资料来自 -,44,塑造营销团队文化的主要手段,晨会经营,教育培训,非正式团体,团队活动,职场布置,内部刊物,奖 励,树立标杆,网 站,营销团队,团队文化,团队文化,团队文化,-本资料来自 -,45,组训在营销企划中的定位,企划者（构思）执行者（全面）操作者（局部）宣导者（全面、局部）,-本资料来自 -,46,执行力,创