【ppt】-保险公司新人业务员辅导实务课件55页-保险培训

- 本资料来自 -,1,新人辅导实务,之,麻雀变凤凰,- 本资料来自 -,2,课程简介,提问：,课程期许,是否直接参与、主持操作过专业化推销辅导,最近一次是何时、何地、何种形式、 何种内容，拟解决何种问题,- 本资料来自 -,3,课程简介,整理结论：,辅导存在随意性未能够制式化、量化缺乏诊断工具、辅导工具,笼统的发现问题并不难，提出可操作实施的解决办法才是关键,- 本资料来自 -,4,课程简介,DATE 1,DATE 2,DATE 3,- 本资料来自 -,5,主题阐述,业务员的职责是什么？,提问：,主管的职责是什么？,诸位的职责是什么？,- 本资料来自 -,6,研讨：,业务员产能低下、脱落率高的原因,结论：,可见R、S、T环环相扣，互为因果，最有效的培训是模拟条件下的一对一，日常辅导更为关键。,- 本资料来自 -,7,规划过程所包含的步骤,D - O - M - E,诊断 目前的情况如何（分清现象和问题）,目标 决定自己想达成什么（可量化能落实、易追踪）,方法 决定自己要如何去达成（PESOS）,评估 安排定期追踪的流程及进度（力求量化）,- 本资料来自 -,8,主题阐述,目的：学会有效的辅导方法，重新体会当新人的心境及历程目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展过程：三天要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告D、O、M、E，高度参与，角色扮演收获：成为专业的行销技师，组织稳健，收入增加，寿险事业成功,专业化推销辅导方法,- 本资料来自 -,9,故事一： 做比说重要,不仅提升销售辅导理论 更要形成制式操作习惯,- 本资料来自 -,10,接 触,建议书说明,促 成,计划与活动,主顾开拓,接 触 前 准 备,专业化推销辅导方法之架构说明,售后服 务,- 本资料来自 -,11,辅导流程图,新 人全心投入学习虚心接受指正积极配合主管,主 管了解市场、训练丛书及相关资料的内容主管常用话要诼经验资料的准备各项资料是否真实,事前准备,七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务,推销演练陪同作业成功者教学教学训练丛书衔接教育课程安排相关资讯提供,推销演练市场活动与成功者交流观看研读训练丛书在职培训上课学习,学习活动,辅导方法,实际市场活动,销售活动记录表,检查点,实作,PESOSP.准备E.说明S.示范O.观察S.督导,- 本资料来自 -,12,专业化推销辅导方法 五大构成,辅导目标,事前准备,辅导活动,辅导重点,检查点,- 本资料来自 -,13,专业化推销辅导方法,七大检查点,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 售后服务,- 本资料来自 -,14,计划与活动 金钱上的需求 新人目标设定，订立拜访活动量 计划100,主顾开拓（重点章节） 了解方法 归纳缘故市场 推介 目标市场确立,- 本资料来自 -,15,接触前准备 建立优先拜访名单 约访技巧、话术（背诵） 建立个人展示资料（如何收集）,接触 话术及演练 寻找确认购买点 约定下次拜访时间,- 本资料来自 -,16,说明 建议书制作 建议书说明 战时资料使用,促成 掌握促成时机 熟悉促成技巧与方法,售后服务 递交保单话术 资料库建档，售后服务常规方法,- 本资料来自 -,17,新人引导表,课程题目,- 本资料来自 -,18,计划与活动,如何确定新人目标1.确定目标的原则2.可能遭遇的问题，如何解决（讨论）,- 本资料来自 -,19,活动目标,每月(1/12),必要的初年度佣金收入,必要的保险费金额,必要的促成件数,必要的送建议书份数,必要的访谈人数,每周必要的访谈人数,每日必要的访谈人数,活动目标表,- 本资料来自 -,20,计划100的要领,填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分级排定拜访优先顺序,- 本资料来自 -,21,计划与活动作业,辅导目标,事前准备,辅导活动,辅导重点,检查点,- 本资料来自 -,22,新人引导表,课程题目：计划与活动,- 本资料来自 -,23,主顾开拓,一、重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法（常规理论、实际操作）,- 本资料来自 -,24,准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作,主顾开拓的重要性,准主顾应具备的条件,有寿险需要的人 有缴费能力的人 身体健康，能通过公司的核保 易于接近的人,- 本资料来自 -,25,市场在哪里?客源?,1.缘故市场：亲戚、朋友、同事、同乡、同学、邻居等2.陌生市场：扫街做陌生拜访3.职场展业：客户、朋友、配偶的工作场地可随时展业4.目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好，同一地点上班的人员,- 本资料来自 -,26,5.社区展业：以住屋或特定社区为目标6.信函开发：寄发DM资料,广告信函等7.简报销售：对大公司、人多的团体，以幻灯片方法展业8.介绍雪球：由客户介绍客户延伸出来的雪球理论(3333)9.电话展业：直接运用电话联络取得会面约访之方法10.保险家庭化：由家人帮忙，完全支持,- 本资料来自 -,27,信函开发,经常通过媒体收集地址最好将邮寄地址集中在统一区域如有答复立即联系不放过未回信人员尝试利用邮寄开发目标市场或职团开拓免费提供小纪念品学会写好一封信方便客户回函（欲付邮票）,- 本资料来自 -,28,信函范例,刘先生： 您好。 冒昧的问您一个问题：贵公司的宝贵资产是什么？是仓库里的存货、机器设备、房屋不动产，还是您和您的员工？ 如果您将硬件设备投保财产险，是为了公司资产的安全着想，那您更应该为您和您的员工购买保险。 您可曾想过，公司最宝贵财产出现意外，将给您和贵单位造成多大损失吗？ 我希望就这点与您祥谈。近几天我将与您联系。 AAA,- 本资料来自 -,29,常规话术的四要点,有寒暄、赞美有方向性有数量要求有结果,- 本资料来自 -,30,缘故法开门参考话术,加林，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们提供周到的服务了，更何况我们这么深（这多年）的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考的话，万一有什么出现，我会觉得很对不起你，至于今天你要不要买,可以听我说明完后,由你自己做决定，你看(导入说明计划书),- 本资料来自 -,31,思考：,案例： 张卓越，男性，37岁，大专学历，入司两个月提前转正，随后遇到险种停售，实现单月FYC过万，于是成为营销部、营业区、营业部学习之榜样。在接下来的几个月中，业绩持续走低，第六个月“零生产”，第七月出勤不正常并开始抱怨行业、抱怨公司，第八月脱落,新近业务员业绩高开低走，没有出现可持 续性增长，到底障碍在哪里？,- 本资料来自 -,32,案例： 新人李万财，35岁，高中毕业，下岗工人，入司前生活贫 困，提高收入的欲望强烈，岗前培训班中表现积极，上岗后第一周坚持每日4访，未产生积极信息，随后自觉无处拜访，陷入低迷，当月零举绩。,新人入司前期意愿强烈，后期犹豫不定， 原因何在？,思考：,- 本资料来自 -,33,新人掌握主顾开拓方法的顺序 （新人上岗后的两种表现）,主顾开拓是营销员的第一道命门1 计划一百(缘故法) + 转介（主顾开拓之主流）2 缘故 + 转介 + 有目的地直接拜访3 建立来源中心4 形成目标市场5 目标市场的横向开发,- 本资料来自 -,34,主顾开拓之名单收集,医院（新生儿挡案），病人记录搬家公司小企业主（媒体、新装修、工商部门）推介函设展学校、幼儿圆各种活动（研讨）,- 本资料来自 -,35,主顾开拓的21天,第一天 你经常消费的对象, 二 你偶尔消费的对象 三 专业人员 四 你所属的组织或社团 五 社交关系 六 同学 七 亲属关系 八 你配偶参与的组织 九 休闲同好者 十 战友 十一 现在的保户 十二 新婚者 十三 直接拜访 十四推荐函 十五 新公司的负责人 十六晋升或调职者 十七 新购房者 十八保户办公场所或住家的邻居,- 本资料来自 -,36,如何获得推荐名单,一 、请求推荐的时机二、请求推荐的方法个人意见征求卡紧急联络卡设计问题（您最好的三个朋友、最亲密的三个工作伙伴、邻居 谁最成功、两份工作、个体经营 刚结婚、生子、买房 ）,- 本资料来自 -,37,主顾开拓,辅导目标,事前准备,辅导活动,辅导重点,检查点,- 本资料来自 -,38,新人引导表,课程题目：主顾开拓,- 本资料来自 -,39,目标锁定,容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的,- 本资料来自 -,40,电话约访的要点,公司自我介绍 自己 介绍人简单恭维 “暖身”运动引起兴趣 善用介绍人的力量约访目的 取得见面机会,- 本资料来自 -,41,寒暄的要点,自我介绍（公司、自己、介绍人）简单恭维引起兴趣,- 本资料来自 -,42,寒暄的方式,与客户聊天，聊出亲切感向对方表达支持性的语言表达自己的专业形象，产生信赖,- 本资料来自 -,43,表达支持性语言常用话术：,当对方情况良好时，赞美他： 真不简单 您工作这么忙,还给小孩辅导功课,真不简单,当对方情况普通时,肯定他:看得出来 看得出来,您是一个有爱心的人,当对方情况不佳时,安慰他: 那没关系 那没关系,我知道你已经尽力了,- 本资料来自 -,44,接触时的注意事项:,交浅言深言多必失衣着与向接触的客户向吻合不可不懂装懂热情真诚,结论:接触的过程中 推销的不是保险 而是你自己,- 本资料来自 -,45,接触的要领:,建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话,专心倾听,适时适度回馈推销自己避免争议性话题,- 本资料来自 -,46,说明时应注意:,最佳位置多用笔少用手,不要妨碍准客户看建议书的视线眼光随时移向准客户,以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权谈费用时要用便宜的暗示让数字成为有意义的功能用展示资料,举例法、比喻法、图表法来说明更生动话术生活化，简短扼要,- 本资料来自 -,47,说明完毕后，,如何导入促成,陈先生，你认为这样的保障够不够？,这样的费用可以吧？,- 本资料来自 -,48,前言,促成是推销的目的你无法得到佣金，除非你交易成功你无法交易成功，除非你签下合约你无法前下合约，除非你与客户面谈你无法与客户面谈，除非你去拜访他,- 本资料来自 -,49,促成的方法,激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法,- 本资料来自 -,50,促成三大关键,100%的真诚 你今天就要拥有保单坚强的信念 我今天一定要成交纯熟的技术 平常心,- 本资料来自 -,51,业务员的推销生涯规划,5 12 25 = 1500件1500 2 = 750件750 2 = 375家375 2 = 187位,- 本资料来自 -,52,服务品质的判断由保户决定,期待值 评估值服务太差,失去保户同业侵入,失效,换约期待值 评估值以客为尊,深得客户重复购买期待值 = 评估值印象不深,信心不够同业有机可