【ppt】-易天元网络(智能建筑家居)销售工程师营销技巧培训教材(51页)-工程培训

- 本资料来自 -,1,销售工程师营销技巧培训教材,销售工程师篇,- 本资料来自 -,2,销售工程师的主要职责,承担所负责区域的技术服务及销售任务工程商的咨询服务工作方案设计、报价样品提供及演示信息收集及新产品的推广了解同行业产品在当地的销售情况及价格服务收集相关同行在当地销售最好的产品信息并反馈到总部推广公司新产品建立和维护良好的客户合作关系新客户的开发项目信息的收集开发新的客户群开展市场推广工作配合公司组织的在当地大型展会或推广活动,- 本资料来自 -,3,销售工程师的主要职责,客户管理客户基础档案建立当地开发商档案当地工程商档案关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理安排合理的拜访计划和路线报告和例会制度,- 本资料来自 -,4,销售工程师的销售工作流程,- 本资料来自 -,5,销售工程师的销售工作流程,- 本资料来自 -,6,明确的拜访目的,推广产品 建立培养关系 扩大客户群 了解客户需求 培训产品知识 样品资料 项目跟进 处理异议与疑问 收集信息情报技术服务,- 本资料来自 -,7,客户拜访计划,1.1 拜访前计划 -确定拜访客户 -确定拜访对象 -预约拜访 -回顾近期拜访记录 -他是何类型客户 （工程商或开发商） -有何竞争对手?,- 本资料来自 -,8,1. 拜访计划与分析,1.2 准备工作名片主推产品资料，公司资质资料产品技术资料产品说明书记录本,- 本资料来自 -,9,明确的目地性衡量目标所起的作用具有挑战性的切合实际的具有时效的,目标设定原则,- 本资料来自 -,10,客户拜访的时间分配/月,- 本资料来自 -,11,拜访线路,根据客户的分级制定拜访频次确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布每个客户拜访的合理分配特殊情况,- 本资料来自 -,12,销售工程师的工作流程,- 本资料来自 -,13,销售陈述的过程,设立目标,建立信誉,探询聆听,特性利益,处理异议,主动 成交,收集/反馈 信息,拜访计划 与分析,加强印象,产品知识,目的性开场白,- 本资料来自 -,14,建立信誉,个人特性工作态度：积极、自信、诚恳语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰个人仪表着装整洁、避免怪异仪容仪表寒暄用你的情绪感染客户,- 本资料来自 -,15,目的 确定拜访目标 在拜访的前部分侧重于某一个利益点 以客户需求为话题导向,目的性开场白,- 本资料来自 -,16,步骤提出已知的或假设一个客户需求。展示产品的某一的特性和利益以满足该需求。,目的性开场白,- 本资料来自 -,17,探 询 技 巧,- 本资料来自 -,18,什么是探询,探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。,?,- 本资料来自 -,19,销售时经常使用的探询问句?,开放式问句封闭式问句,- 本资料来自 -,20,开放式问句的句型,Who 是谁How many 多少 What是什么How to怎么做Where 什么地方When什么时候Why 什么原因,5W+2H,- 本资料来自 -,21,封闭式问句的句型,是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择,- 本资料来自 -,22,使用探询的主要目的,发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问,- 本资料来自 -,23,成功的销售人员,并不一定要都能言善道,但必须是好的聆听者,- 本资料来自 -,24,聆听,为什么要聆听1) 得到信息2) 发现客户的需要3) 获得认可 4) 采取正确行动聆听的正确方式：互动式聆听1) 了解话题2) 信息不明确时加以澄清3) 关键问题需加确认,- 本资料来自 -,25,聆 听 技 巧,聆听要有诚静的心境和态度.听出顾客的真实的想法和关键.要有回应式的聆听: 我常用我总结下我们的交流主要是:一.二.三.你看可以吗?请你对我的遗漏来补充下好吗?聆听时最好做下记录:俗语说:好记性不如烂笔头,- 本资料来自 -,26,改善聆听技能的方法,寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰,- 本资料来自 -,27,改善聆听技能的方法,不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练,- 本资料来自 -,28,改善聆听技能的方法,眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈,- 本资料来自 -,29,F-A-B,F: Feature 特征A: Advantage 优点, 功能B: Benefit利益,- 本资料来自 -,30,Feature特征,特征是指产品/服务本身具有的例如:系统组成外观,颜色型号名称安装方式系统主要设备参数供货周期保修时间服务响应时间,- 本资料来自 -,31,Advantage优点, 功能,由特征发展而来, 指具有什么功能/功用系统（产品）的在同类产品中的优势特点公司所获得的荣誉公司所做的样板工程,- 本资料来自 -,32,Benefit利益,由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益.例如安全性方便性经济性耐用性有效性舒适性,- 本资料来自 -,33,FAB 摘要,客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结,- 本资料来自 -,34,处理客户的反应,接受客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结,- 本资料来自 -,35,缔结,时机客户给予信号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺推荐使用,- 本资料来自 -,36,处理客户的反应,不关心,对目前使用产品很满意方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处,没有使用过此类产品, 没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.,- 本资料来自 -,37,处理客户的反对意见,怀疑对你的陈述不相信方法: 表示了解该顾虑利用有效与确实的资料来证明, 再继续展开这项利益询问是否接受,- 本资料来自 -,38,处理客户反应,反对：客户反对你所说的。首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度,- 本资料来自 -,39,处理客户的反对摘要,缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复,- 本资料来自 -,40,收集和反馈市场信息,收集信息的原因 日后跟进需要以便立即采取行动供存档供分析信息的来源中间商终端使用者竞争者的代表,- 本资料来自 -,41,销售工程师主要工作流程,- 本资料来自 -,42,拜访信息分析拜访情况如何?顺利吗?成效如何?是否达成目标?哪些方面做得好或差?有否学到新知识?拜访中有否创新?有何需加改善?交流、评估确定下次追踪目标报告,总结,- 本资料来自 -,43,销售工程师的工作流程,- 本资料来自 -,44,如何改进我的工作?,1. 做一个专业的销售人员信息信息信使 专业销售人员单纯性接收信息处理加工无行动无结果选择性接收产生行动良好结果,- 本资料来自 -,45,如何改进我的工作?,2. 聪明工作每一天“聪明的工作” “糊涂的工作”销售时间最大化 耍小聪明/旷工 有计划的工作无目的的工作选择正确的客户随机拜访（逮谁是谁）合理的拜访频率关系好多去正确传递产品信息什么都聊（除了产品）,- 本资料来自 -,46,如何改进我的工作?,3. 通过学习不断提高（经验技能） 不断地实践是提高技能的必由之路,- 本资料来自 -,47,如何改进我的工作?,4. 良好的工作心态积极主动的心态 消积被动的心态-主动寻找业务机会-埋怨他人、强调客观原因-主动出击-推一推，动一动-喜欢和主动迎接挑战-压力重重-重点突出-疲于应付-有预见性-到处救火“被渴望成功所支配”“被绝望、沮丧所支配”,- 本资料来自 -,48,如何改进我的工作?,5. 结果导向程序导向-达到目的是工作完成的标准-下班时间到，工作就结束-注重对工作结果的回顾和分析-工作淹没在琐事细节之中-讲究工作效率和工作质量-工作没有质量，没有效率概念-多角度解决问题-工作方法单一,- 本资料来自 -,49,如何改进我的工作?,6. 人员销售 确认并满足个体需求 传递个性化信息解决具体问题加深自身、公司和客户之间的关系,- 本资料来自 -,50,学习的态度,向学