采购师模块九.ppt

ITC,采购师培训模块九如何管理合同与供应商关系,Coverage:TheTotalSupplyChain,SpecifyingRequirements&PlanningSupply2,AnalysingSupplyMarkets3,ManagingInternationalLogistics,10,SupplementaryModules,UnderstandingtheCorporateEnvironment1,ITC,ITC,ThisModulewillhelpyouto:,InyourCoursebook.,LearningObjectives,KeyPoints,Definitions,Figures,ActionPoints,LearningCheck,FurtherLearningSources,.&Workbook/Answerbook,ITC,第1单元,学习目的,描述决定你的合同管理方法的三个主要问题。,ITC,通过本单元的学习，你应该能够：,1.1合同管理的目的-引言-,管理一个合同意味着紧密跟踪和监督它的实施过程，以便在问题出现或情况改变的时候你能立刻采取措施来解决。通过好的合同管理，你能避免额外的成本、工期延误或质量下降,1.2管理一个合同使用的方法应该依赖于：,采购的性质：价值或风险关系的性质：交易或合作合同的性质：“项目型”或“执行型”,组建合同管理团队,准备合同管理计划,准备风险登记表,考核执行情况,合同事务管理和检查,执行型合同的管理,关系管理、争议和终止,付款方式和财务,Unit4,Unit5,Unit6,Unit7,Unit8,Unit9,本模块涵盖以下内容：,第2单元,建立合同管理团队,学习目的,描述合同经理的主要角色和责任。,定义管理一个合同管理团队所必须的主要技巧和能力。,ITC,通过本单元的学习，你应该能够：,2.2形成合同管理团队,对于大型合同你可能要有“核心团队”和“外围团队”不同的合同需要不同类型的经理：“疏远的”关系（同供应商之间的）需要擅长应用合同法的经理合作性关系需要一个与人为善的经理Cooperativerelationshipsrequiregoodpeoplemanagers,一个优秀的沟通者关系建立者/擅长人际交往处理问题时能够做到对事不对人对技术性问题有工作方面的知识受人尊敬的、有影响力的和具有政治敏感性具有风险管理技术方面的知识合同法方面的知识很好的“大局观”熟悉项目管理技术老练的谈判者,2.2合同经理：技巧、能力和经验,2.3合同管理团队,你公司的团队应该包括相关职能部门的经理并且理想化的还应该包括最终用户每个团队成员的角色将在合同管理计划中被定义好。供应方也应该建立一个合同管理团队确保让你知道谁在负责什么工作！,第3单元,制定合同管理计划,ITC,学习目的,确定并描述包含在合同管理计划中的不同类型的信息。,概括出可能会应用于合同管理计划的政策和程序。,开发一个合同进度表。,描述在做合同预算时要考虑的不同的情况。,列举一个合同质量计划应该包括的东西。,定义在使用供应物品定位模型实施合同时的优先级别。,通过本单元的学习，你应该能够：,3.1合同管理计划：,描述合同的背景定义谁将参与合同管理提供进行合同管理的基础明确风险以及风险管理策略,3.2一个合同管理计划所包含的信息类型:,定义背景信息和供应战略合同管理团队供应方的细节合作伙伴信息（如果有的话）合同范围合同的关键条款,行动要点,3.2-1,定义,定义是合同管理计划必须包括的关键要素。Definitionsarekeyelementstobeincludedinthecontractmanagementplan.试着给出“交付日期”这一术语的不同的解释：Trycomingupwithsomedifferentinterpretationsforthetermdeliverydate:,行动要点,3.2-2,你的合同管理计划,你的合同管理计划包括那些信息？Whatinformationdoesyourcontractmanagementplaninclude?这些信息充分吗？Isthisinformationsufficient?,3.3政策和程序,1.责任分担和权力下放降低了不道德行为发生的风险,政策和程序,2.沟通政策：谁能够对谁说什么3.检查和汇报方面的要求：哪些报告是必须的？哪些内容应该纳入报告中？演示报告的形式？谁负责准备报告？需要汇报的频率？报告应该分发给谁？,政策和程序,4.其它政策和程序：健康和安全政策环境政策危险作业的检查程序视察和考核程序文件控制的程序合同评审程序合同检查的程序，等等,行动要点,3.3-1,你公司中的有关政策和程序,描述在你的公司中的和合同管理有关的政策和程序。Describethepoliciesandproceduresinyourcompanywhicharerelevanttocontractmanagement.,3.4合同进度准备过程,合同进度表,1.准备工作的网络图使用里程碑=一系列相关工作形成的关键成果。里程碑可能是：对应付款的交付物涉及的完成安装的完成避免列举的工作太少或太多问问你自己：为什么我们需要做这项工作？在此工作开始之前必须已经完成了什么工作？,一个网络关系中的相互依赖性,合同进度表,2.为工作分配责任3.确定完成工作的时间段4.画出甘特图和找出关键线路,行动要点,3.4-1,正推计算法,画出网络图，表示出工作序号和每项工作的工期,工作3的最早开工期是哪一天？合同的最早完成日期是哪天？,行动要点,3.4-2,逆推计算法,利用在前面的行动要点中给出的例子，并假设合同必须在4月18日完成。,每项工作的最早开始日期是什么？哪些工作的“最早开始日期”和“最晚开始日期”相同？Whatistheearlieststartdateofeachactivityandforwhichactivitiesaretheearliestandlateststartdatethesame?两个日期相同意味着什么？Whatdoesitimply?哪些工作的“最早开始日期”和“最晚开始日期”不同？两者之间相差几周？activityhasadifferentearliest&latestWhichstartdate?Howmanyweeksisthedifference?这种差别被称作什么，意味着什么？Whatisthedifferencecalled?Whatdoesitmean?,合同进度表,5.优化进度表Optimizingtheschedule压缩一个进度表包括以下选择：Optionsforcompressingascheduleinclude:将某些工作同时进行增加额外的资源Bringinadditionalresources增加每天的工作小时数Increasenumberofworkinghours合同转包Sub-contract减少范围Reducethescope,3.5合同预算,1.对供应方的计划支付：阶段性支付必须反映在支付进度表中,合同_,支付条款:_,支付货币:_,扣除保证金,支付理由,发票,到期,日,预定,支付,日期,%,数量,税金,税前支付金额,含保证金和税金的应付金额,应付款总额,合同预算,2.应急费用：应该基于相关的风险程度,行动要点,3.5-1,应急费用,对于你的大一些的合同来说，通常你会有应急费用吗？Doyounormallyhavecontingencyallowancesforyourlargercontracts?如果有，它是怎样决定的？一般它会够用吗？Ifyes,howisitdeterminedandisitgenerallysufficient?,合同预算,3.工时预算：要覆盖花在合同管理上的时间成本,合同：_的工时预算,部门代码,部门名称,角色比如专职的或支持的,工时成本率,工时数：_,年：_,总成本,Jan,Feb,Mar,Apr,May,Jun,Jul,Aug,Sep,Oct,Nov,Dec,合同预算,4.完整的预算：,合同X的预算,成本,中心,描述,原始预算,认可的变更/索赔/转账,目前的预算,做出的承诺,做出的支付,预测的额外成本（比如为决定的变更/索赔）,预期的最终成本,对目前预算的变更,1456,设备购买,1456,装运,1456,安装,1456,调试,小计,2111,合同管理总小时数,2210,培训小时数,小计,8001,应急,总计,行动要点,3.5-2,你的合同预算,正常情况下你会使用一个标准合同预算表吗？如果是，它包括那些项目？Doyounormallyuseastandardcontractbudgetform?Ifyes,whatdoesitinclude?如果不是，描述你的方法。Ifno,describeyourapproach.,3.6合同质量计划应该包括：,所供应物品的细节应用的任何质量保证政策质量控制检查和程序（比如，视察和测试）何时必须得到购买方的亲自认可要提供的质量文件等,3.7确定轻重缓急,你必须知道时间、成本和质量的相对的优先级别,影响/供应机会/风险比率,费用,供应物品定位模型,$,ITC,瓶颈,日常,关键,杠杆,行动要点,3.7-1,决定轻重缓急,一般情况下你会为你的不同的合同决定轻重缓急吗？Doyounormallydetermineprioritiesforyourdifferentcontracts?如果时，你使用什么方法？如果不是，因为什么原因？Ifyes,whichmethoddoyouuse?Ifno,whatisthereason?,ITC,第4单元,制定风险登记表,学习目的,找出并描述与合同实施有关的主要风险。,准备一个风险登记表。,ITC,通过本单元学习，你应该能够：,4.1准备风险登记表,风险可能已经被找到了：在进行供应市场研究的时候（供应市场风险）在进行供应商评估和筛选的时候（供应商风险）一些特定的风险也可能已经在起草合同的时候被确定了。风险可能与进度、成本和质量有关,4.2进度风险：,关注的焦点集中在关键线路上的工作上.以及许多其它工作都依赖于其上的工作,依赖于B的工作比依赖于A的工作更多.,4.2进度风险：,造成延迟的可能原因：不完全的或不正确的参数供应商的供给（输入）迟到生产问题官僚作风缺乏有效的沟通质量问题错误装运问题,行动要点,4.2-1,处理进度风险,给出一些你在实施合同时曾经碰到过的进度风险的例子并且针对每一种情况，描述为解决这些问题你是怎么做的。,4.3成本风险,可能的原因：不完整的或不正确的参数供应方的成本增加汇率的不利变动通货膨胀关税、税金等的增加,行动要点,4.3-1,处理成本风险,给出一些你曾经不得不处理的和成本有关的风险的例子。针对每一种情况，解释你是如何处理这种情况。,行动要点,4.3-2,通货膨胀趋势,看看五种不同货币在过去十年的通货膨胀率并努力找出你可能用来估计将来交换率的任何趋势。你得出了什么结论？,4.4质量风险,可能的原因：不完整的或不正确的参数不适当地或不正确地进行的测试和检查运输途中的损害,行动要点,4.4-1,处理质量风险,给出一些你曾经碰到过的和质量有关的风险的例子并描述你如何处理这些风险。,4.5商业上和其它方面的风险,可能的原因：缺乏商业上的警觉供应商经受着财务上的问题采购方经受着财务问题供应方所有权的改变或供应方关键的人事变动缺乏响应不可抗力,行动要点,4.5-1,处理商业上的和其它方面的风险,你曾经不得不处理本节中列出的某些风险吗？如果是，描述你是如何做的以及做得有多成功。,4.6合同的风险登记表：,包含的信息：风险的描述可能导致该风险发生的因素风险发生的可能性对风险潜在影响的估计谁将负责对该风险的管理风险管理策略,行动要点,4.6-1,开发一个风险登记表,想想一个你曾经参与实施的合同。假设你将要开始实施该合同，请选择一个重大风险并为该风险开发一个风险登记表。,风险的描述。可能引发该风险的因素。,行动要点,4.6-1(Contd),开发一个风险登记表,该风险可能在合同实施的哪一阶段出现？风险将会发生的可能性有多大？如果该风险发生估计它会对时间、成本和质量造成什么样的影响？,行动要点,4.6-1(Contd),开发一个风险登记表,谁负责管理该风险？简要描述风险管理策略，怎样防止该风险的发生或减少它的危害：,第5单元,监督和管理绩效,学习目的,找出并描述合同执行情况的主要显示指标。,依据进度表考核进展情况。,按照合同考核你的成本执行并采取措施来降低超标的成本。,依据合同来考核你的质量执行情况并采取措施使质量问题的影响最小化。,ITC,起草合同检查报告。,组织合同检查会议。,通过本单元的学习，你应该能够：,5.2考核与沟通绩效.,是很重要的因为它能让你在出现问题时马上采取措施仅仅考核结果是不够的你还必须考核过程和输入！合同检查报告应该包括：执行摘要进度表的进展情况预算执行情况质量问题其它问题,5.3整合方案.,如何考核和管理：时间成本质量,5.4时间管理进度表的进展情况,应该已经完成，但在上次检查会议上未作为完成报告的工作,该工作现在完成了吗？,如果是，它什么时候完成的？,如果没有，它的最晚的预期完成日期是哪天？完成的百分比大约是多少?推迟的原因是什么？,目前正在或应该正在进行中的工作,该工作开始了吗？,如果是，它什么时候开始的？现在完成的百分比大约是多少？,如果没有开始，预期的完成时间是哪天？如果落后于计划，落后的原因是什么？,应该在接下来的两周内（假设）开始的工作，或如果具有高风险（比如关键线路上的工作）将在一个月内（假设）开始的工作,该工作预计能准时开始吗？如果不能，预计它在什么时候开始？推迟的原因是什么？,该工作预计能准时完成吗？如果不能，原因是什么？,例子1合同仍在按进度进行。某些方面工作（最主要的是土建工作）的机动时间有所减少但这不会立刻威胁到合同的完成日期。例子2自从上次报告以来，估计的合同完工期又推迟了4周。这是由主压缩机在性能测试失败后的返工直接引起的。这也引起了关键线路上的土建工作的延期，但只是大约一周。这仍然还存在风险。,完整的进展摘要2个例子,进度检查,时间管理阻止延期的措施,将一些工作平行进行引进附加资源增加每天工作小时数将部分工作转包使用更快的运输方式减少合同范围,行动要点,5.3-1,依据进度报考核进展情况,你在你的公司中是如何依据进度表考核进展情况的？思考一个你曾经参与管理的合同并给出一些为防止或减少偏差你是如何做的例子。,5.5成本管理,合同执行在预算之内吗？关注的关键地方是什么？成本摘要的2个例子：,例子1实际费用仍然保持在控制预算之内且预期不会有成本的增加。例子2不合适的原始参数导致了合同中的几处变化。应急费用已用完，进一步的变化或要求将导致成本超标。主要的风险领域是针对x的改进的未付款要求。失败的原因及相关责任未被证实。改进的成本估计超过$24,000。,成本管理关注的领域(（未支付的索赔、接下来的变更、潜在的风险）,成本重心描述,原始预算,认可的变更/索赔/转账,variations/,claims,transfers,目前的预算,做出的承诺,已做出的支付,预测的额外成本（比如为决定的变更/索赔）,预期的最终成本,对目前预算的变更,1456,设备采购,1456,装运,1456,安装,1456,调试,小计,2111,Contractmgt,hours,2210,培训时间,小计,8001,应急,总计,合同X的预算,防止或最小化成本超标（I）:,A.不完整的或不正确的参数：在合同中写清楚严格控制在合同范围/参数方面出现的一切变化所有的协议都要写在纸上在达成协议之前确定所有的成本和影响B.供应方的成本增加问问你自己：这种增加能够事先被预见到吗？如果你不对成本增加进行支付的话将对关系造成什么影响？这种索赔要求合理吗？,防止或最小化成本超标（II）：,C.“附加工作”：注意任何附加工作的成本是如何计算的！D.成本附加或计时合同：控制成本并仔细检查时间表,行动要点,5.4-1,管理成本,思考一个你在合同管理中曾经碰到过的与成本管理有关的问题。描述该问题并解释它是如何处理的。,5.6质量管理,所有的质量文件感到满意吗？对任何检查和测试的结果满意吗？有任何参数修改方面的要求吗？,检查质量执行情况：,防止或最小化质量问题的影响,对问题给与足够的重视对问题的解决分配足够的资源解决方法的实施被置于严格的质量控制之下,行动要点,5.5-1,质量管理,思考一个你在合同管理中曾经碰到过的与质量管理有关的问题。描述该问题并解释它是如何处理的。,5.7合同检查会议,目的：合同实施情况的检查对前面采取的修正措施的检查决定必须的新的修正措施合同风险登记表的检查和修订合同检查报告应该提前被传阅会议应该包括来自供应商的相关部门的代表会议应该由供应方主办,行动要点,5.6-1,合同检查会议,思考一个你曾经参加的合同检查会议并回答下面问题：,哪些人参加了？还应该包括其他人吗？,行动要点,5.6-1(Contd),合同检查会议,讨论的主要问题有哪些？会议的结果是什么以及做出了哪些决定？,第6单元,合同管理和检查,学习目的,描述与合同行政事务管理有关的主要工作。,明确针对合同中的变化或变更要考虑的主要问题。,概括出在进行支付时要记住的要点。,ITC,描述在合同完成时和完成后要采取地与合同事务管理有关的措施。,通过本单元的学习，你应该能够：,6.2合同行政事务管理和检查,1.合同签订后的合同事务管理建立合同管理系统向合同管理团队汇报情况准备好所有的关键文件,行动要点,6.2-1,合同授予后的事务管理,描述在你的公司中合同授予后的合同事务管理是如何进行的。,合同行政事务管理和检查,2.合同进行中的事务管理文件管理监督资源投入情况催工在你的情况下这种现象有多频繁？,行动要点,6.2-2,催工,你经常在合同实施过程中催工吗？如果是，你的供应商一般有什么反应？,6.3变化和变更的控制,要求对合同做出变更可能是由于：参数不准确或不完整冒出新的想法采购方或它的客户改变了主意法律部门或审批机构要求做出更改,变化和变更控制,由于在准备阶段（比如，开发参数和评估标书）没有花足够的时间，这样合同的变更通常是必须的确保变更的价值高于做出这种变更的成本！,变更请求应该包括：,对所要求的变更的清晰的描述对为什么要求做出变更的解释变更的范围和参数供应商提供的方案，包括一个时间进度表与变更有关的任何风险非常仔细地评估大量变更带来的影响！要将所有的变更同所有参与的人进行清晰的交流,行动要点,6.3-1,变更要求,在过去处理合同的时候，变更的原因是哪些?你怎样来评估变更的成本和风险？变更的效果有哪些？,6.4进行支付,确保发票符合合同的规定确保被支付的工作已经按协议要求完成了负责检查有关工作是否完成的人不应该与批准付款的人为同一个人-要记住职责分担,进行支付（II）,接受任何支付凭证Acceptanypaymentcertificates做出支付(要准时!)更新支付进度标,不及时支付可能会损害一种关系,行动要点,6.4-1,进行支付,在你的公司中，谁来核实（合同规定的）工作已经完成或货物已收到？谁批准付款？你的公司总是按时付款吗？如果不是，延期支付的原因是什么？,6.5合同完成时或完成后的管理,1.一旦完成被确认了：做出最后的支付（在与所有已付账单和已完成的支付进行对帐后）在完成证明书上签字（在较复杂的合同的情形下）检查并归还任何的担保书和保证书（在有保证要求等的情况下）继续保持纪录（在有保证要求等的情况下）2.一旦保证期到期了，应发放所有的保证金并归还担保书和保证书,6.6合同检查要讨论的问题：,合同成果的交付与进度表相符吗？成本控制在合同预算之内吗？达到了合同要求的参数吗？进度延迟、预算超支、质量或其它问题的原因是什么？所用程序或控制方法的合适性如何？供应商的总体表现如何？,针对出现的每一个问题，找出：,什么地方出错了？对合同有什么影响？为什么会出错？同样的问题可能再次发生吗？如果可能，将会有多严重？如何防止这种问题的发生？,行动要点,6.6-1,合同检查和实施检查-I,回顾一个你曾经参与管理的合同并回答下列问题：,合同的交付与合同进度、合同预算以及合同参数相符吗？造成合同进度延迟、预算超标、质量问题或其它问题的原因是什么？所使用的程序以及采用的控制方法有多合适？,行动要点,6.6-2,合同检查和实施检查-II,思考与合同实施有关的某一特定问题并回答下列问题：,哪些地方出错了？为什么会出错？对合同造成什么样的影响？,行动要点,6.6-2(Contd),合同检查和实施检查-II(续),如不采取补救措施该问题可能会重复发生吗？如果是，可能性有多大以及有多严重？今后如何防止该问题？,第7单元,关系管理、争议与终止,学习目的,描述与管理同供应商的合作关系有关的主要问题。,学会处理索赔与合同争议的主要方法。,ITC,通过本单元的学习，你应该能够：,7.1管理关系要记住的事情：,不同类型的合同需要不同类型的合同经理一种疏远关系的合同可能需要擅长使用合同法的人一种合作性关系需要一个善于与人相处的经理（agoodpeoplemanager）在任何情况下要记住针对问题不针对人,7.2建立并维持一种合作型的关系要记住的事情：,建立信任需要时间信任通常是个人间关系的结果高级管理人员需要象实际操作人员一样投入进去合作型的关系建立在合乎职业道德的基础之上不要忘记对关系的表现进行考核问题出现时，在行动/反应前要仔细地调查情况不要让小问题破环一种良好的关系,行动要点,7.2-1,建立一种合作型的关系,思考一个你曾经参与实施的合同并给出为发展与供应方之间的合作关系你所采取的措施的一些例子。,行动要点,7.2-2,处理关系问题,给出一些你曾经碰到过的同供应商关系的问题的例子并解释你是如何处理这些问题的。,如果你再次面对同样的问题，你的处理方法会有所不同吗？如果是，请解释将采用何种方式。,解决合同上的问题(I),在一个合作关系中你通常将会在问题的早期阶段发现问题伙伴关系应该已经在处理问题的方式上达成了一致问题应该在可能的最低级别的层面上得到解决,7.3解决合同上的问题(II),当尝试解决一个问题时你可能会用到这样一些方法：价值工程Cause&effectdiagramsForce-fieldanalysisFlow-chartingSWOT分析SWOTanalysis头脑风暴法,6.问题解决了吗？,否,行动要点,7.2-3,解决问题,解释你通常使用哪些方法来解决合同问题。,7.4处理索赔&解决争议：,你可能不得不处理索赔问题，因为：没有预见到的成本合同条款上的争议对哪些应该包括在合同价格之内的争议违约在出现问题的情况下，你可能或者通过友好的方式解决问题或者通过诉诸第三方的方式（如仲裁和清算）,行动要点,7.3-1,友好协商,思考一种你曾经通过友好协议解决合同问题的情形。简要描述该问题以及导致争议得到友好解决的过程。,7.5合同终止,如果出现以下情况你可以决定终止合同：当供应方的行为是不可接受的且没有显示出改正的迹象。如果你的需求出现了重大变化（比如，一个订单被取消了）,第8单元,运作合同管理,学习目的,概述在实施合同管理过程中应考虑的主要因素，以及它们与在项目合同管理的情况下的区别。,描述在从一个老供应商转换到一个新供应商的过渡阶段的管理中所涉及的问题。,概述在合同延长期或合同的重新招标中要考虑的主要问题。,ITC,通过本单元的学习，你应该能够：,8.2实施性合同的管理,“实施性合同”通常包括一些重复的相似的工作(比如，生产零部件的供应、办公室清洁服务，等）合同管理角色通常不需要正式的管理团队有时最终用户可能直接同供应方打交道计划只需要一个简化的合同管理计划,相同点和不同点：,实施性合同的管理（续）,风险：值得担心的风险较少风险登记表仍然有用！执行情况的考核和控制：这一点在这里是同样重要的.尽管过程不一定要很正规通常没有必要写一份合同检查报告合同事务管理和关系管理：在范围上相似，在重要性上相同,行动要点,8.2-1,执行性与项目性合同管理的对比,描述你的公司中在管理执行性和项目性合同之间的区别。,8.5服务水平的管理,对于实施性合同，焦点通常是在按照质量和及时性条款规定的服务方面必须准备好合适的用来考核服务水平的系统和程序，并同所有相关人员进行沟通程序应该尽可能地做到自动化一旦出现偏差必须立刻采取措施,行动要点,8.4-1,服务水平的管理,描述你的公司是如何考核和管理它的服务水平的。,8.6合同的延长和重新招标,如果出现下面的情况，可以考虑延长合同：供应商的表现很满意供应方能够满足将来购买方变化的需求延长期是具有竞争力的（比如，对于杠杆和关键物品）重新招标的成本很大,合同的延长和重新招标,如果不存在延长的选择或者延长的选择被认为是不可接受的在重新招标前要对合同进行总结并获得最终用户的反馈意见确保你对参数进行的修正能够：反应需求上的任何变化保证灵活性以容纳将来的需求纳入了从过去的合同中学到的东西保证参数不是为了某一特定供应商而设计的,供应商之间的“过渡阶段”的管理,考虑与转变供应商有关的风险就任何新的安排同有关各方进行沟通可能需要对人员进行培训如果合同包含有在购买方的场地上提供的服务，可能需要监督、出入、安全等方面的工作,实施战略的例子（I）,日常物品采购流程重组/流程自动化，电子商务，采购卡，合并账单.Delegationofcall-offresponsibility库存保有消除检查/质量保证杠杆物品采购需求预测（组织间的）流程重组依据行业规范的定标比超Benchmarkingagainstindustrynorms所有权总成本的建模,瓶颈需求预测库存保有质量计划应急计划关键价值工程买方/卖方范围内的重组和优化需求预测成本管理质量计划供应商开发所有权的总成本建模库存保有,实施战略的例子（II）,行动要点,8.3-1,实施战略,给出你在合同实施过程中曾经碰到过的实施战略的两个例子，并简要描述如何管理这些实施战略的执行。,实施战略1:实施战略2:,第9单元,付款与融资,学习目的,为某一特定采购选择合适的付款方式。,描述一些可利用的融资方式。,解释能使外汇风险最小化的方式。,ITC,通过本单元的学习，你应该能够：,付款和融资的方式,作为购买方，你需要关注供应方的可靠性你可以通过以下几种方法来降低风险：证实供应商的能力和可靠性签发一份执行保证书使用一种合适的付款方式,证实供应商的能力和可靠性,要求你的银行从供应商的银行获得信息使用独立的研究服务提供商使用基于互联网的“黑名单册”使用合同前以及装运前的调查,执行保证书,一份执行保证书常常被用来保证，如果供方不交付，你能够收到索赔的金额。它是由供应方的银行通过你的银行开给你的。这种保证书起着激励卖方履行合同义务的作用，因为它将不得不为它的银行对你的公司做出的任何支付进行补偿。,支付方式（I）,相关的成本、复杂程度以及安全程度将会依据你选择的方式的不同而不同1.公共账户Openaccount最容易的方式但需要最高程度的信任2.跟单托收：关键单据是经由卖方的银行传送的买方在付款后获得这些单据,行动要点,9.3-1,付款方式,你通常使用哪中付款方式？针对不同的采购你使用不同的付款方法吗？如果是，解释为什么以及何时使用哪种方法。在使用某种特定的付款方实时你碰到过一些问题吗？如果是，简要描述一下。,付款方式（II）,3.跟单信用证（3种类型）不可撤销的保兑信用证不可撤销的不保兑信用证可撤销的信用证“不可撤销的”意味着任何修改或撤销必须经过卖方的同意“保兑”意味着能够从它的银行获得只要提供所需单据（比如提单）就进行付款的保证不可撤销的保兑信用证提供了最高程度的安全保障,付款方式（III）,4.保函：可以用于当保单不能在合同规定的时间内到达买方手中时的情况5.备用信用状:如果进口商不付款则由进口商的银行付款的一种保证6.贸易卡TradeCard任何变更能够立即且以较低成本被接纳Anychangescanbeincorporatedimmediatelyandatlowcost由一个综合性的互联网安全包作支持ItissupportedbyacomprehensiveInternetsecuritypackage,付款方式（IV）,7.汇票和期票：这两种方式是买方对将来特定日期进行支付做出的承诺Theseareundertakingsfromthebuyertopayataspecifiedfuturedate8.应收款的折扣：卖方有时愿意对它的欠款打折。“应收款”有可能是汇票、期票等。Thesellermaysometimeswishtodiscountthemoneyitisowed.“Receivables”canbebillsofexchange,promissorynotes,etc.罚没Forfeiting-应收款被卖给一个罚没商，罚没商承担全部风险receivablesaresoldtoaforfeiterwhoabsorbsallrisks代理卖方的所有销售总帐被移交给一个代理行（通常是一个银行）Factoring-thesupplierssalesledgerishandedovertoafactoringhouse(oftenabank),付款方式（V）,9.公司记账卡或信用卡Corporatechargeorcreditcards:这种方式在互联网上的日常用品采购中正变得越来越普及ArebecomingincreasinglypopularforroutinetransactionsusingtheInternet10.反向贸易：Countertrade:涉及相同价值的商品的交换Involvestheexchangeofgoodsofsimilarvalue,付款方式（VI）,13.卖方信贷Suppliercredit:通常局限于双方关系很好的情况Isusuallylimitedtowellestablishedrelationships,行动要点,9.3-2,付款方式的研究,找出在你的国家中哪些银行支持哪种付款方式。获取它们的有关服务信息并在下面写出你的发现。Findoutwhichbanksinyourcountrysupportwhichpaymentmethods.Gettherelevantinformationandwritedownyourfindingsbelow.,公共账户Openaccount.跟单托收Documentarycollection.跟单信用证Documentarylettersofcredit.,行动要点,9.3-2(Contd),付款方式的研究,保函Letterofindemnity.备用信用状Standbyletterofcredit.贸易卡TradeCard.汇票/期票Billofexchange/promissorynote.应收款折扣Discountofreceivables.,行动要点,9.3-2(Contd),付款方式的研究,罚没Forfeiting.代理Factoring.公司信用卡Corporatecreditcards.反向贸易Countertradeoperations.,融资方法（I）,装运前融资买方信贷银行间贷款特种目的载体,融资方法（II）,商品融资：Commodityfinancing:安全的