翻倍XXXX版_3主管.ppt

销量翻倍的秘诀(3),主管篇,一关于人员的几个要点二货品管理与分析三提升店面,一关于人员的几个要点,1销售人员必须挑选提升及培训销售人员时，心态相对“容易”调整，不容易调整的是个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。“人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，选对人最重要！,一关于人员的几个要点,2加强销售指导中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？建议：要有基础的销售手册案例：今晚你有时间吗,一关于人员的几个要点,3导入合适的销售技术第一代销售技术：以PSS为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品；PSS：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交第二代销售技术：以顾问式销售技术为代表，适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。第三代销售技术：复合式销售技术，适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。,二货品管理与分析,1设定好价格体系白海绵原理及黄金分割其实没有什么绝对的，都是相对而言的。请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。,二货品管理与分析,2货品影响销售的五大假设时间:零售行业补货时间、制造企业的供货时间等。大宗物品、特定物品的供货时间甚至比价格更重要。量：经销商系统的发货起订量、企业能制造的最高量等。价格：补充不同价格段的产品、以什么样的价格策略出售等是很多销售的常见障碍。款式及产品本身：外观、颜色、质量、售后服务等跟产品的直接使用特点相关项目。区域：区域保护及支持,三提升店面,店、货、人的三角支架中，店是最容易见成效的。不管那个支架脚弱一点，都会给其他两者造成麻烦。,卖场的进化,卖场的实质：克服销售障碍安全、价格、陌生、性格、方便等例：太平洋岛上土人的卖场亚细亚卖场的失败沃尔玛卖场的崛起,卖场的进化,1原始卖场清晰成列效率陈列市场背景：低级、适用为主2美感卖场风格时尚、方便市场背景：高级产品出现、市场开始区隔,卖场的进化,3时间卖场更长的滞留达到更多的销售市场背景：终端开始拦截、广告效果减弱4理由卖场综合考虑的卖场市场背景：对手崛起、消费者成熟,零售卖场体系,卖场三要素：（店）设计：选点及店面装修风格，主要考虑地点及大的气氛对于销售的影响。（货）规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。（人）运营：人员管理及如何销售。,设计（店）,1选点A充分考虑客人购买习惯要点：习惯B考虑卖场热点的变迁要点：不同卖场的定位时尚感及服务对习惯长期的影响,设计（店）,2装修风格A产品的性格是否合适要点：档次是否合适购买习惯是否合适贵不一定高档B更容易购买要点：辅助销售人员销售让客人自己自由地找到购买理由,（一）让客人逗留更长的时间的技巧！,A让男性有理由逗留酒吧及足球吧、男性杂志阅读区B让男人参与成套的概念专业的电视资料制作工艺宣传品、同类暗示的图片,（一）让客人逗留更长的时间的技巧！,C解决小孩负担互惠法则1儿童娱乐区2儿童托管区3少儿卡通阅读区,35个实用技巧,1设置几面镜子2改变地板颜色“手机地板”现象3设置安全坡道4展区最好有转折通道5设置明显休息区散乱的桌面6增加引导性标签内容适合送给新婚夫妇7用合适的字体做标签,35个实用技巧,8标签放在合适的位置9用玻璃设置分隔的展区10展区中设置其它区的引导标签“对面桌上有可爱的花瓶”11有趣的提示玩偶12处理好过渡区将卖场外延、进门的产品有折扣、有堆头、电视,35个实用技巧,13合适沟通，不给客人压力14稍微晚一点跟客人打招呼15随时其它的工作人员给客人一杯水16形象好的、修饰过的销售人员17广播提醒及宣传18慢节奏的音乐19设置有点缀的照明20路过的其它工作人员也积极跟客人打招呼,35个实用技巧,22第二、三个展位放置特价产品23小饰品的装饰24摆放最流行的图片小镜框25摆放花瓶等关联产品，如果放几本书的话，最好放本真的。26简易的宣传品27广告碟播放“我们是名牌”28给准备离开的客人发放资料,35个实用技巧,29收银台前的展区放易销品30关联产品搭配说明31将宣传广告挂到合适的高度32产品推高要合适33增加和客户的接触率，高峰时间也不要轻易怠慢了每一个客人。34门口设置特殊的照明效果35不超过4、5米的地方又有吸引人的东西,（二）规划(货),1注意性别的差异国外的某研究资料表明，大型商场中：将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中65的人会买下牛仔裤，而女性中这个比例仅为25。更多的给男性以好处，哪怕是很小的好处。,（二）规划（货）,2标示出畅销商品当某种商品被很多人接受后，它会被更多的人所接受，哪怕他们并没有看到别人的购买或使用。请标示出上个月的销量第一！,（二）规划,3合适的地方放广告麦当劳发现75的人点完食品后，在等待的过程中，平均有1分40秒，还会看菜单牌！于是在这个时候，发放宣传资料，对影响客人下次再来方面获得了良好的效果。,（三）让更多的客户进入的技巧,1门口展板要有趣、活跃、简单2第一、二、三套产品有吸引力3产品摆放有层次及想象空间4门口可看到区域的照度要足够5感觉不错的营业员6内部不远处有人物内容等吸引力的展牌7促销活动8在商城门口发放促销宣传单9在电梯处发放资料10留住更多的客人,（四）卖场调整