有效提升当月进度.ppt

有效提升进度,世界第一款超过一千匹马力的跑车-布加迪价值115万欧元,课程大纲,进度的概念与分析有效服务是进度的基础提升保单进度的途径日常工作中的追踪实务进度的价值/极限,课程大纲,进度的概念与分析有效服务是进度的基础提升保单进度的途径日常工作中的追踪实务,1、进度的概念与分析,1.1进度的目的1.2各项进度的定义与要求1.3影响进度的基本原因1.4完整的进度追踪过程,完成公司各项指标，体现自身价值提升公司品牌，巩固市场占有率降低企业成本，提高企业绩效轻松工作快乐生活,1.1进度的目的,当月：统计月上月应交的保单经过应交日30天的实收保单综合（保费、件数）占比,当月：30天保费（件数）进度率=统计月上月应交的保单经过应交日30天的实收保单保费（件数）/统计月上月应交的保单保费（件数）100%30天进度率=（30天保费进度率+30天件数进度率)/2,1.不含续保短险；2.只考虑预定利率5%的长险保单(含附加险)；3.包含个险、电销及银代保单(不含千禧养老773险种)。,个险（营销+区拓）、银保、电销,30天进度率,1.2各项进度的定义与要求,指标定义,计算公式,统计口径,监测系列,定义（2）,指标定义,应交月在统计月上月的保单截至统计月的实收情况,计算公式,宽一综合达成率（应交月在统计月上月的保单截至统计月实收件数/应交月在统计月上月的保单截至统计月应收件数+应交月在统计月上月的保单截至统计月实收保费/应交月在统计月上月的保单截至统计月应收保费）/2,统计口径,1.分子仅含实收保单；2.分母不含契撤、死亡理赔、到期终止、取消、人为停效、终止效力、转换终止、效力终止、缴清、免缴、展期、死亡有效、自垫缴清状态保单；3.只考虑预定利率5%的长险保单(含附加险)；4.包含个险及银代保单(不含千禧养老773险种)。,业务来源,个险（营销+区拓）、银保、电销,宽一综合达成率,差异点,宽一达成率,30天进度率,保单经历的收费时间,每张保单经历的收费时间不同,每张保单经历的收费时间相同，均为30天,宽一达成率VS30天进度率,举例说明：以08年8月统计应缴月08年7月保单为例（假设每月均为30天）,宽一达成率：08年7月1日的保单截至08年8月30日经历的收费时间为60天，即在这60天内任意一天交费均可计入分子保费，依此类推，7月2日保单经历的收费时间为59天，7月30日经历的收费时间为30天30天进度率：08年7月1日的保单必须在7月1日-8月1日之间收费成功才会计入分子保费，依次类推，7月2日的保单经历的收费时间为7月2日-8月2日，7月30日的保单经历的收费时间为7月30日-8月30日，每个应缴日经历的收费时间均为30天,区分,举例,7月份的30天进度率,分母：应缴日在6月份的保单保费/件数之和分子：在应缴日30天内收回的应缴6月份的保单保费/件数之和,从分母来看，30天进度率好象就是宽一进度率，这样理解是错的。只有在应缴日30天内缴费才会算入30天进度率，因此就会有一个有效交费期的区别。,客户,业务员,保全员,思想(观念)+行为(习惯),1.3影响进度的基本因素。,基本问题-观念与习惯,目标,行动,计划,目标决定计划,行动达成目标,计划指导行动,预先建立目标，将目标进行分解，制定用来指导行动的计划,将计划落实到具体的行动上，把目标转化为日常的追踪流程,严格按计划执行，融入日常追踪流程，努力工作将收入化为财富，最终达成目标,1.4.1完整的进度追踪过程-计划管理,月初发放在职双联当月清单，15号前收回业务员追踪的单联客户清单.整理追踪结果,问题件上报主管，重点追踪大额保单.中旬15-20号收集业务员上报的(当月/宽一)问题件并和业务员沟通,整理思路,协助解决问题保单.下旬当月、宽一、再次追踪并冲刺进度指标孤儿单每月10号前/20号前/月底的冲刺.,1.4.2完整的进度追踪过程-时间管理,保全员,1.4.3完整的进度追踪过程-信息管理,业务员,信息,信息,信息,信息,信息,客户,追踪-反馈-沟通,根据业务员的品质对清单分类，下发双联清单，让业务员把追踪结果标注在清单上并收回。根据业务员的反馈信息督促并引导业务员，收费顺畅从而提升进度根据追踪反馈信息，对是否转帐缴费或是否当月缴费进行分类管理追踪,一、清单分类，制定收费节奏,1.4.4完整的进度追踪过程-当月进度要点,了解客户缴费意愿了解客户当月缴费意愿在职保单要求业务员及时联系并确认客户缴费意愿与时效；在确认的时间没收回的要及时介入主动与客户约定下次通话时间。（让客户感受服务）,二、把握第一次与客户的通话效果,1.4.4完整的进度追踪过程-当月进度要点,多用二择一法,记录客户缴费意愿，便于跟进追踪对答应当月缴费的保单，转帐没成功的要及时查询未收原因并再次追踪客户(未交原因)做好目标管理，明确各个时间段能收回的保单。做好追踪反馈记录，借力使力,三、好记性不如烂笔头记录通话结果,1.4.4完整的进度追踪过程-当月进度要点,随着时间的推移，虽然分母不变，但是“有效”的保单会越来越少。,6月1日,6月30日,6月29日,6月16日,6月2日,6月15日,6月3日,6月17日,6月28日,7月1日,7月30日,7月29日,7月16日,7月2日,7月15日,7月3日,7月17日,7月28日,因此，30天进度率要达标，就要确保保单在“有效”的交费期间内交费，因此我们的追踪要提前。,1.4.4完整的进度追踪过程-30天进度要点,例：8月份30天进度率,8月1日8月4日10日8月11日17日8月18日24日8月25日30日,7月2日7月5日11日7月12日18日7月19日25日7月26日31日,有效交费期,保单应缴日,每周跟踪下周的保单，确保保单在有效交费期交费。,1.4.4完整的进度追踪过程-30天进度要点,周周跟进!,再次明确宽一可收保单重点追踪.确保完成宽一进度目标详细了解问题保单/困难保单的保单销售背景,整理思路,协助并制定相应措施,安排好时间回访或陪同上门.,根据追踪进度表,对未收保单再次分类,1.4.4完整的进度追踪过程-宽一进度要点,演练,在职保单,孤儿保单,课程大纲,有效服务是进度的基础提升保单进度的途径日常工作中的追踪实务,有个人非常爱钓鱼,也非常喜欢吃巧克力,不过他很明白巧克力虽是自己的喜爱,但是鱼儿是爱吃虫的,所以当他钓鱼时,想的不是自己要什么,而是鱼儿要什么,钓什么样的鱼便用什么样的饵。-打动客户(业务员)的心,小故事,2、有效服务是进度的基础,2.1业务员服务技巧2.2客户服务技巧2.3服务产生效益2.4服务创建“和谐共赢”,2.1业务员的服务技巧,了解业务人员的-特质了解业务人员的-需求如何为业务人员-提供服务,职业属性保险代理人专业属性保险销售系列社会属性下岗与下海人格属性能力与勇气智慧属性激情与感性,2.1.1业务员的服务技巧-业务员特质,援助友谊利润稳定归属,2.1.2业务员的服务技巧-业务员需求,2.1.3业务员的服务技巧-如何为业务员提供服务,凡事尽快“解决”，最大理想“化解”“解决”，是指的事件，是工作职责范畴，“化解”，是指发关系，是自我修养范畴。凡事“解决”容易“化解”难。为业务队伍提供专业的寿险知识平台“业务人员“的专业，是体现在销售系列上的专业。我们无法要求业务人员在寿险乃至金融的概念上有一套相对完整的理论知识。为业务队伍提供专业的技术流程平台分工协作赋予“业务队伍”的职能是开拓市场创造业绩，因此，关于后台技术的问题，我们服务人员自然成为提供支持的一个重要部分。,需要“援助”之手:,2.1.3业务员的服务技巧-建立“友谊”的桥梁,真诚真诚带来忠诚，给自己找到更多感谢和理解别人的理由是“真诚”的来源。真诚不是“惟利是图”的，甚至是“损己利人”的。向别人表达信任，远比“赠与”和“激励”更有益于建立关系。“真诚”是个“写心”的过程，“心”决定了所有，表面的真诚和伪君子是一样的效果。站在别人的立场上处理问题。建立“同理心”使真诚看起来越发真诚。由于“我”的指导，“你”确实得到了利益，才是真诚。珍惜关系需要维护，那些没有“即时利益”的关怀就是对关系起码的珍惜的表现。我们往往在“事件到来”的时候开始意识到关系的价值，既然如此，莫如在“事件到来前”建立、维护关系，甚至“无事件发生时”的关系更贴近人情。真实一般来说，人对“被骗”的憎恶，远大于“吃亏”。“吃亏”是经验不足、技能不够的结果；而“被骗”是对智商和人格的侮辱。真实是建立关系，进行情感交流的第一要素，是能够经过时间考验的。但表达真实也需要“使别人乐于接受”的技巧。,利益的统一性，使“共求合理利润”成为可能！我们与业务人员、公司在利益问题上是完全一致的。“自立立人，自达达人”业务人员的勤劳成全了我们的成就；我们的专业成就了业务人员的辉煌。“以众人之私，为一人之公”业务员的利益驱动使我们的工作得以开展。,多方“利益捆绑”无论什么商品：对客户而言终止购买，或多或少会有利益损失对公司而言客户终止购买的行为，或多或少会带给公司损失对业务员而言客户终止购买的行为，必然会带给他损失对保全员而言不能维护公众利益，减少损失，就是最大损失,2.1.3业务员的服务技巧-共求“合理利润”,2.1.3业务员的服务技巧-创造“稳定归属”,尊重业务人员尊重人格尊重隐私尊重意见尊重个性“代理人”是公司的重要较色不可取代的主要业务渠道，不可取代的高销售技能队伍只有绩效评估办法不同，没有职位高低之分业务人员和内勤的区别仅仅是职能不同而已,仁政施与君子，除恶亦是扬善恩威并济量法施政张弛有度随机应变,2.2客户的服务技巧,了解客户的-特质了解客户的-需求如何为客户-提供服务,2.2.1客户的服务技巧-客户特质,不同的客户，由于性格、性别、职业、环境等等的不同，都有着截然不同的特质。如果一定寻找一个规律的话，就是：对保险有一定的认识对公司有一定的认识对未来有一定的认识这些仅仅是个笼统的规律，我们要想发现客户的具体特质，只有进行“现场解决”。,不同的购买需求，提出了不同的服务需求。根据经验，我们的客户在购买需求上有以下几点：保险意义上的需求寻求保障（医疗、养老）投资意义上的需求寻求安全的收益（分红、投资联结）遗产意义上的需求寻求为后代奠基（死亡受益险）避税意义上的需求寻求企业利润最大限度私有化（现金价值高的险种）友谊意义上的需求寻求朋友关系更加和谐稳定（险种不受局限）“莫须有”意义上的需求寻求资金“合理渠道”,2.2.2客户的服务技巧-客户需求,专业的寿险知识正确的寿险理念独到的寿险理解准确的需求认识权威的寿险解释高效的服务流程,服务需要有一个标准。无论客户的服务需求是怎样的千奇百怪，我们的标准是：,2.2.3客户的服务技巧-为客户提供服务,专业的寿险知识客户需要知道更多的专业知识，因为他随时会由于“不懂”而感到后悔；正确的寿险理念客户需要真正的寿险理念，即使他以为他一直很聪明独到的寿险理解“价值”是需要被发现的，客户在购买时的价值评判会随时变化，所以需要我们随时为他们提供“价值再发现”的服务准确的需求认识没有什么比客户的需求更重要的，对客户的需求判断的越准确，提供的越精确，满意度就会越高。有时候会很省力。权威的寿险解释“客户永远是对的”只局限在他的需求上，而对于专业来说，我们才是权威，要敢于对客户说“不”高效的服务流程拖拉的和滞后的服务不如没有。“迟到的爱”会使客户失望使自己后悔,2.3服务产生效益,完成公司各项指标，体现自身价值体现公司品牌形象，巩固市场占有率提高客户满意度，扩大市场占有率,2.4服务创建“和谐共赢”,“互利互惠”还是“互相利用”？“互利互惠”是可以长期信任长期合作的思想基础，在形式行为上似乎和“互相利用”没有什么表象区别，但是，一经有风险发生，“互利互惠”和“互相利用”之间的区别就会充分体现。请分析一下下面的描述归属于哪个关系：1-1、你让我这样做的，你不会骗我的，按你的意思办1-2、你让我这样做的，你会不会骗我，出了问题你看着办2-1、这个结果真糟糕，他们怎么能这样处理呢？2-2、这个结果真糟糕，你怎么能这样处理呢？3-1、多亏你告诉我这么办，要不我可亏大了3-2、我按你的意思办完了啊，我够听你话的吧,课程大纲,进度的概念与分析有效服务是进度的基础提升保单进度的途径日常工作中的追踪实务,3、提升保单进度的主要途径,银行转帐,课程大纲,进度的概念与分析有效服务是进度的基础提升保单进度的途径日常工作中的追踪实务进度的价值/极限,及时/追踪/反馈.引导客户银行转帐淡化客户收据意识，引导客户以存折记录为准在清单上做好客户反馈记录，帐号问题客户要持续追踪（并约好上门处理帐号问题）引导客户提供常用帐号：工资卡或水电费存折对电访中同意转帐客户也做好记录，和客户敲定存钱时间,4.1日常工作中的追踪实务-在“客户”方面,在职单督导要定期到前线业务队伍中宣导银行转账及续期的相关知识；对帐户问题及转帐常识要及时与业务一线沟通反馈并寻求解决办法；盘点业务员思想,要绝对的从心里接受进度与转帐好处.要用说服自己的理由来引导业务一线;加强对首期转账的引导和管控；,4.2日常工作中的追踪实务-在“首期管控”方面,4.2日常工作中的追踪实务-在“续期管控”方面,清单拿到手后，先扫瞄帐户情况，错误帐户第一时间与客户电话联系或及时提醒业务员（让账户清理成为习惯）关注收帐管费的帐户，电话提醒多存一些或为客户变更帐号大单客户的交费要提早沟通当月/宽一的保单,要至少不低于2次的电话追踪.已确定存钱的客户要追踪转帐结果客户同意变更帐户的要及时清理或上门对客户交费习惯有改变的（与历史情况比较：如去年是交现金的，今年去银行存了；原来是拖到宽末的，今年时间提前了)表扬并激励业务员.盘点我们的热情;把“转