中支产品说明会运作管理及操作实务

2009年8月,产品说明会运作管理及操作 实 务,中国太平洋人寿玉溪中支,为规范公司产说会正常运行，提高产说会签单率，不断提升公司在城区以及乡镇的品牌宣传及市场占有率，特拟定产说会运作管理工作流程及操作实务，请各机构遵照执行。,玉溪中支产品说明会运作管理及操作实务：,帮助业务人员树立销售信心、累积销售经验；集中宣传我公司的综合实力与品牌形象；让业务人员养成不断开拓市场的良好工作习惯；帮助业务伙伴集体促成；提高件均保费和促成效率；规范产品说明，提升保单质量，做好客户服务。,一、产品说明会的目的和意义,1、晨会宣导； 2、准客户的累积与选择； 3、产说会开始前三天工作；4、对于已购买说明会门票的伙伴要集中进行会前培训；5、着装要求；6、门票的印制与分发；7、工作人员的确定与分工 ；8、各小组尤其是讲师组、礼仪组和推动组应事先经过专业训练 ；9、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装 ；10、会场的挑选及布置。11、讲台的布置与座位的安排。12、文件袋的印制与分装。 13、其余各项工作的检查、演练及物品的准备、落实。,二、产说会事先准备：,一）晨会宣导： 月初制定行事历，根据支公司大经营班子会议通过。各部门应在召开说明会前至少10天前，利用晨会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明会的效用上，做好说明会门票、讲师、奖品的包装（特别是讲师的包装或者事先进行主讲试讲，让伙伴对主讲的内容熟悉、修改，并让大多数伙伴通过，增加伙伴邀请客户的信心，其拜访时才能有的放矢）及销售工作。,二、产说会事先准备：,二）准客户的累积与选择： 每位业务员在一周内至少累积5名以上的准客户，并从中甄选出12名最优者参加产品说明会，该客户的经济条件应在家庭年收入二万元以上（含），且至少有一次以上推荐保险的面谈经历，最好是已经进行过商品解说或已递交建议书，已到促成阶段的客户。,二、产说会事先准备：,三）产说会开始前三天工作： 伙伴把自己筛选后准备参加产品说明会的12名客户填写产说会客户资料表，提供给服务部进行筛选。由服务部经理、组训根据客户资料表，电话进行与客户沟通、邀约，筛选后把一些达不到条件的名单排除掉，并与邀请的伙伴电话沟通、告知邀约的情况事项。电话筛选话术应该包含问候、自我介绍、询问业务伙伴对客户的拜访情况、是否了解公司、伙伴是否已向客户介绍过产品。并了解客户意愿及经济状况，告知客户公司将举办高品质的客户联谊会他能否准时参加、如果来参加会议的要求及可获得的赠品等等进行说明。（对有的客户进行耐心的讲解和邀约，并对产说会能给客户带来的收获进行包装）。 电话沟通邀约后，在会议2天前把门票销售给已经筛选过客户的业务伙伴，对于未经服务部筛选的客户不售门票给业务伙伴，目的在于严格把关参加说明会的客户层次，提高会议品质，真正对伙伴负责。 会前三天为伙伴发送说明会邀请函的时间，会前一天确认参会人员数量，并进行产说会会前演练及布置。,二、产说会事先准备：,四）对于已购买说明会门票的伙伴要集中进行会前培训。 培训内容包括对说明会客户的邀请话术和伙伴在说明会上应注意的事项、需配合的动作及会议要求：包括会前的引入（提前在门口等待或同行）、会中的陪同（在主持人或主讲人讲的时候不随意讲话，在快乐签单时积极说明或促成）、会后的送行及事后保费的收取等等。,二、产说会事先准备：,五）着装要求： 为体现公司整体形象及业务员的专业形象，要求带客户参加说明会的所有业务员都应着标准职业装，并佩戴司徽。,二、产说会事先准备：,六）门票的印制与分发： 门票的设计风格应尽量追求精美雅致，体现太保的良好形象，限量有偿分发（支公司或服务部根据本次产说会给客户的赠品及签单礼品制定相应的门票价格）。,二、产说会事先准备：,七）工作人员的确定与分工 ： 可分为讲师组（包括主持人、领导致辞、主讲人）、礼仪组（包括迎宾、签到、剪票、引座、奖品展示、抽奖颁奖、茶水等）。后勤组（包括物品采购、资料打印、会场布置、音响控制、灯光控制、摄影摄像）、推动组（以组训、各级主管为主）、监督组（主要为领导协调人）等，将责任落实到人。其中主持人的角色至关重要应挑选较具激情能带动全场气氛、临场掌控能力和应变能力较强的人员担任。,二、产说会事先准备：,八）各小组尤其是讲师组、礼仪组和推动组应事先经过 专业训练 ：,二、产说会事先准备：,奖项不必太多，但要拉开距离，奖品一定要精美独特、吸引人，但不一定要过于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（确定专人负责），以求引起客户的心理联想与拥有欲望，从而带动产品的销售。,九）奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装 ：,二、产说会事先准备：,十）会场的挑选及布置： 尽量挑选乡镇或市中心知名地段或宾馆酒店，公司职场或政府部大会议室为最佳，作为说明会会场，以增加对业务员及良质客户的吸引力，并在环境布置上努力营造浓厚的现场促成气氛，主要以介公司形象与产品的海报、布标、横幅为主，入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅，大堂内及过道上也应有相应的指示牌，让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好感觉。,二、产说会事先准备：,十一）讲台的布置与座位的安排 ： 讲台应为立式讲台，主席台上要有主题背景（统一设计与制作），上面布置鲜花及司徽，话筒最好为“小蜜蜂”式或无线话筒，台下前排为领导及贵宾席，第二排开始为来宾及业务员席，根据实践经验，宜为并排同向座位，左为客户，右为业务员。,二、产说会事先准备：,十二）文件袋的印制与分装 ： 文件袋是专为到场的客户准备的，里面应装有公司简介、险种的宣传资料、相应佐证工具资料、投保单（2份）、声明书等。原则上文件袋应印有公司统一标识。,二、产说会事先准备：,十三）其余各项工作的检查、演练及物品的准备落实 ： 如音像设备、碟片、盘片、笔记本电脑、数码投影仪、抽奖箱或抽奖台、红绶带、托盘、知识问答和脑筋急转弯题目、吉祥祝福语、奖品讲解辞、各种背景音乐的挑选,二、产说会事先准备：,一）事后积极追踪，一定在三天内收回预签保费。三天内实在收不回的也不能超过五天，一定要借着客户对说明会的氛围，趁热打铁每日进行追踪（最好不要隔时间太长，伙伴产说会后要及时追踪伙伴进行拜访）。并可以训练相应的话术供伙伴追踪应用；二）事后对一定期限内（比如3天）还不能收回的保费必须追踪说明会上送出的礼品，退回或由伙伴交费；三）支公司制定相应的退票管理规定，对于邀请的客户已发请柬最后未到的客户，可以退票，最迟在产说会后3天内退完，过时不退，费用由业务员自己承担（退票时要根据情况扣除相应已领礼品或奖品的款项）；四）会宣达说明会的气氛与效果，鼓励业务员积累优质准客户；五）准客户开拓及促成话术的训练和研讨；六）会后每天公布签单情况，营造“比、学、赶、超”的职场氛围。,三、事后追踪：,工作人员：你好，请问您是XXX师（女士）吗？是这样的，我是太平洋人寿保险公司红塔区营销本部XXX员工的主管，我姓X,，您现在接电话方便吗？我现在有几个问题挨你咨询一下耽搁你两分钟时间，您看可以吗？（自我介绍，取得客户的同意再继续，如不方便改约时间）是这样的，太平洋是一家专业、规范的老人寿保险公司，对员工的管理一直是非常严格，公司一直实施100%的电话回访，以监督业务员的工作，同时也是给客户提供最优质的服务,你家也可以给我们反馈一些良好的意见和建议，以便于我们更好的做好服务（道明来意，打消客户的顾虑）。我想了解一下，我们公司XXX员工这两天是否来拜访过您？ 客户：来过啦。工作人员：XXX员工是相当勤奋的，在我们公司一直表现优秀（针对不同的业务员作一番简短表扬），我想了解一下：他（她）是否给您提供过我们公司即将停售的：“鸿福年年、鸿运年年”两个或其中一个家庭投资理财产品的资料和咨询服务？客：啊，讲过啦。,三、产说会组训与客户沟通、邀约话术（参考）：,工：么他（她）讲呢你嘎能清楚和明白呢？。 （注意听客户反馈，如果客户还不清楚，工作人员要简单与客户做个沟通，直接开门邀请客户到产说会来了解和听个明白，工作人员也好了解掌握伙伴与客户谈到哪个阶段了）。你们现在嘎晓得“鸿福年年、鸿运年年”两个或其中一个家庭投资理财产品对您家有哪样好处啦？（再次细听客户的反馈）。工：么XXX嘎有挨你讲过我们公司将于8月18日晚上7：00在公司1楼举行“鸿福年年”家庭理财报告会，到时我们将有精美礼物珍藏币赠送，最重要的是这次会上将邀请一位资深家庭投资理财专家专门免费讲解现大家关注的基金、股票、债券等家庭投资理财渠道的专业分析。因为XXX员工在公司一直做的很优秀，服务又到位，所以公司特别奖励了他（她）X张门票，我想了解一下 他（她）嘎有挨你讲过这个事，【或者是问他（她）嘎有挨请柬送来给你啦。（待客户反馈）】我想确认一下，你那天是否能准时到会呢？（如果客户确切说没得时间或有其他安排。应对话术是：哦，么真呢是太遗憾啦，么给XXX业务员听完会议后抽个时间