增员实战性面谈技巧话术—保险公司人力组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

v,在组织发展的过程中，成功的经验,我很优秀、我很自信、我要做就要做到最好！,成功的经验： 信心激情勤奋成功 只要思想不滑波，方法总比困难多,它就是我最有力的“杀手号”，它帮助了我、成就了我！,v,我们为什么坚持选择做组织晋升,保险最大魅力是什么？团队、后辈子；帮助别人，成就自己“保险是机制”-能看到未来,我们怎样把增员做好？首先把“自己”增进来把自己的“心”增进来用心寻找自己的“知心爱人”,寿险行业制胜的两大根本：客户的量和组织的量； 世界上只有一个原一平，但却有千千万万个“经理”、“主任”；销售工作是盖房子，而组织发展是在建造一座城；,寿险经营组织发展的秘密： 在寿险界颠扑不破的真理,客户的量是生存之本，组织的量是发展富裕之路,万事莫如增员急,仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的寿险英豪如今都在那里？要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。,v,分享的2大主题,组织快速发展的方法？,我部实战性的增员面谈成功法,组织快速发展的方法,离婚的启示,为什么有孩子的夫妻不易离婚 为什么有增员的员工不易离司结论：多一份责任，多一份成熟与坚毅,儿子与增员,大多数人结婚要生孩子，这是生命的延续 大多数人做保险要增员，这是智慧和经验的传承 不生孩子的人年轻时潇洒，晚景时凄凉；增员的人早期辛苦，后期渐入佳境,秘诀一：1+1;1+2,举措口号：是人就带过来， 不是人就不要带！,人力裂变的秘诀,投入什么？,时间金钱思想行动,增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！,要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。,1、养成增员习惯2、积累增员对象3、找准增员切入点4、细心呵护，精心辅导5、结合实际，正确引导6、培养新人独立工作的能力,好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。天长日久，日积月累，养成一种良好的增员习惯。,规划寿险生涯,保险带团队即要有爱心也要付出，这是非常重要的，喜欢与人交往，是我增员的一个优势。我认为“源”是要“接”的；“缘”是要“结”的。 只要不断的接触人，才有源源不断的准增员；只有不断的结识人，才有增员的缘分。,“缘”“源”不断的增员方法,也就是说：,增员体会：, 第一是坚持 每周用50-60时间用来做增员,“缘”“源”不断的增员方法, 第二是除了坚持做，追踪也是非常重要,秘诀二：1+1;1+2 人力裂变,举措口号：未转正就增员？（实战案例）,团队快速发展与不快速发展时间安排运作区别：（时间安排）,A主管,一般8：30 9：20,二早会,9：20 10：30,大早会,11：00-11：30,出门拜访时间不适合,11：00-13：00,中午饭,下午13：30,下午17：00,出去拜访？出去增员？,一天模糊规划时间？,一般8：30 9：20,二早会,9：20 10：30-11：00,大早会,11：00-12：00,辅导基础专业辅导基本法组织发展,12：00-13：00,中午饭,下午13：30,下午17：00,全职面谈团队增员,下午17：00-18：00,私人时间打电话如：老客户、新客户转介绍,20：10,晚上吃完饭可去拜访客户（每月拿出10个晚上拜访，1个月就能出单）,22：30,做总结，再安排明天一天工作规划,24：00,入睡（养精蓄锐，迎接第二天激情）,B主管,秘诀三：,增员要选才,量求,质,裂变,人生伟业的建立,不在于知而在于行,卡耐基：一个人的生活品质来源于： 15的专业85的人际沟通,如何有效快速增员,1、无怨无悔，永不放弃 2、增员组建团队是真正开始创业 4、经营团队是找到了永恒的事业,增员感悟,没有坎坷不必走不曾经历，不成经验 没有卑微的工作，只有卑微的工作态度,实战性增员面谈成功法,留存新人的方法,1、增员的选择,很关键(根据团队目前情况来 思考增员)2、 关注增员的每个细节1)增员渠道2)部经理面试3)lass测试要高度重视4)新人的实习很重要5)告诉新人一系列的培训流程,实战性的增员面谈成功法,1.寒喧赞美2.我与新增员建立关系（三分钟让面谈者永远忘不了我）首次与新增员介绍: 1.XX历史 2.XX实力 3.XX文化 4.培训课程 5.公司福利（谈保险事业的优点公司与保险公司对比） 6.激励计划 7.发展空间（谈机遇和挑战） 8.谈自已成长荣誉与身边成功人的案例 9.简单销售法（3分钟讲保险）再次谈促成灵招 基本法谈“钱”,一个高效的增员面谈流程,1、了解准增员对象工作情况,开放性的问题当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？,2、导入增员话述,主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？,2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗? 3、我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收 入四万元到二十万；你有兴趣听吗?,准增员对象 : 啊,可以同我介绍一下吗?,3、一般人赚钱的四种方法,主管：以打工来说，个人的工作收入(工资)就是 把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加收入。 (停一停)主管: 作为自雇人仕就可以延长自己的工作时 间来提高产能,从而增加收入,如律师、会 计师可以在星期六增加客户面谈等。但 是长期时间延长地工作也代表私人时间 较少了，跟家人相聚的时间也减少了， 毕竟每个人只有二十四小时。,一般人赚钱的四种方法话术：,要享受到真正的“财务自由”, 我们只可以在右边的象限才能找到。（话术）,主管：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，有人为你工作。 主管：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚 钱） 也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的 方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来 换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自 右边的两个象限，即做生意和投资。,4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层 收入方法，达到真正的财务自由）,业务员产品佣金收入,团队管理收入,投资收入,一层收入：话术举例 计算签1份单佣金？,二层收入：话术举例 计算团队10人管理津贴？,三层收入：话术举例 计算从事寿险赚取钱去投资？,荣誉,车层收入：话术举例 工 计算从事寿险赚取钱去投资？,主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法。 （1）首先作为保险业务员，你可以向客 户推销合适的保险产品赚取佣金。 （2）你可以建立自己的团队并将自 己的销售经验及知识传授给团队的成员， 从而建立第二层的收入。 （3）最后你可以将赚回来的金钱（个人 销售及团队销售）再去做适当的投资，赚 取第三层收入。,画图演示,保守银行,A先生30岁,500元/月X12个月6000元/年,30岁,存20年,50岁,利息3.0,本金12万+单利息,应急金补充子女教育金未来养老金,XX保险,无保障,A先30岁,500元/月X12个月6000元/年,30岁,存20年,50岁,利息4.5,本金12万+复利率5（上不封顶）,生命保障20万元健康重疾20万元意外医疗（门诊可报销100%）住院费分红金补充子女教育金补充养老金现金流动金,有保障,给面谈者讲述简单销售法（销售保单赚钱很容易的事情）,一、我很满意现时的工作/收入，不想再搞其他的,回答1： 我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助他人，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收 获很多是金钱买不到的。 可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书、不能买知识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买仆役，不能买友谊。但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。回答2： 现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作稳定期是2-3年，90%都是跳来跳去的，即使你现在工作状态好，但再过5年，你不能保证在行业中保持这样好的状态吗？不错，你的工作已经很出色了，那么周围有淌有那种工作不如你卖力，做得没有你好，但薪水和你一样多的人？那你心里能平衡吗？你本身是很有工作能力的，但是你做出来的成绩和荣誉没有归于自己，而是归于你的领导，或者是有些人用各种各样的人际关系超进你在这样的工作环境下，你工作舒心快乐吗？你不是不是该选择一个更加公平的环境呢？ 寿险行业是一份事业，只要下定决心投身到这个事业当中，排除一切杂念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你认同我所说的，那么请周六参加我们公司的创业说明会，听听看，也许会给你一些新的启发。,二、很多朋友都买了或者做保险了，市场已接近饱和，现在做太迟了,回答：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。,三、做这个工作赚钱太慢了,回答1： 一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也 不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼, 即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？ 回答2： 现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不忠踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦赚来的每一分钱才自己花得心安，也更加珍惜，你说对吗？,四、我有朋友做过但都不成功,回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。回答：每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多的多，你会因此而不让你的孩子读书吗？,五、我听朋友说,发展新人只不过是主管利用新人赚钱,回答： 利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他保险产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？ 回答： 寿险营销组织架构的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。 回答： 若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?,六、寿险产品太贵，很难做,回答： 是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观 回答： 经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。,七、福利不好,可能是你对我们的福利待遇不太了解。其实在我们XX，从试用业务员就开始有意外保障了。转正以后，我们的福利保障项目近一步增加，包括了意外伤害、住院医疗等，多达四项的基本福利保障，最高10万元的生命保障，8万元的住院医疗，可以帮助你解决后顾之忧。另外，你通过努力获得了良好的收入，可以再为自己买一份商业保险，这是比任何福利都更稳定。,八、做保险会被别人瞧不起,我先不讲国内的情况，可以先看看国外。其实，国外有很多国