春季高考商贸技能-制定网店营销计划

制定网店营销策划方案,邮箱：qd_,1,网店简介,考试要求：网店的基本情况说明，包括店铺名称、店铺类目、主要经营商品等内容；必答：一、二、三一、店铺名称：XX店铺，该名称符合产品（具体产品）的特点，便于记忆，便于制作logo。二、主要经营商品：主要经营哪种商品,2,三、店铺类目：店铺产品分为哪几大类，里面又分为了几个小类目，路径清晰，导航合理，便于顾客购买。四、店铺的服务理念：顾客至上，信誉第一，优质服务等等。还可根据店铺的整体特点谈谈独有的特色。,3,行业分析,考试要求：根据考试提供的素材资料简单分析商品所处的行业情况必答：一、二一、市场规模：2014年，中国网络购物市场交易规模达到2.8万亿，增长48.7%，仍然维持在较高的增长水平。二、用户规模：例子：目前服装业中，女装的规模很大，2010年淘宝网女装的购买用户人数已达2542万人，运动服和男鞋的用户规模最低，其中运动服用户数仅为160.4万人。,4,目标群体分析,考试要求：根据提供的商品，分析商品的目标群体的年龄、购买力等特点及商品市场潜力的大小必答：一中选择两个到三个，二必答一、商品的目标群体的年龄、购买力分析女性分析：女性对于购物的兴趣及价格敏感度相比男性更强烈，而且目前网购以服装服饰类商品为第一大品类，女性用户对服饰类商品的热衷度显然更高，易受外界影响，冲动性购买，追逐时尚潮流，注重外观，挑剔，精打细算又贪图便宜这些都与网购用户女性比重偏高密切相关。年轻人群分析：19-35岁用户构成网购活跃用户的主力人群，占比达70.9%。同时，相比非网购用户，网购活跃用户中35岁以下群体的比例均较高。敢于尝试新鲜事物、乐于接受新鲜观念和行为的年轻群体，所以使得当前这部分年轻群体占绝对主流。,5,中低收入者为主从网购活跃用户收入水平看，3000元以下收入水平的用户占绝对主流，特别是无收入用户的比重也不低。艾瑞分析认为，当前网络购物用户群体对商品价格的敏感度较高，这与网购用户收入水平成正相关；同时，网购用户群中也存在一部分学生群体，他们没有收入来源，但是对互联网的接受程度高，也喜欢尝试网络购物相关的新事物，所以也成为网购用户的重要群体之一。备选项：中年人消费心理重视家庭消费， 稳定性强，不易冲动，重视消费品的质量，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。,6,老年人消费心理富于理智，很少感情冲动，精打细算，方便易行，品牌忠诚度较高男性消费心理购买目的性极强、购买行为果断、迅速，理智，缺乏感情色彩。当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律,7,二、市场潜力可以从1）产品本身是性能满足某些需要，或是生活必需品 2）产品所处的大环境，例如都提倡绿色健康理念，产品是应运而生 然后结合实际案例分析，现在的上网人群就是18-40岁的人群，该人群为了节约时间必然选择网上购物，因此该商品有着很强的市场潜力,8,商品策略：根据提供的商品进行同类商品的比较，分析商品优点，确定商品的定位； 价格策略：根据提供的商品，从商品原材料、需求、市场供求关系三方面进行商品的合理的定价；渠道策略：分析商品，为网店设计较好的分销渠道，如网店代销、网店销售、阿里巴巴分销等； 促销策略：从店内促销与店外促销两方面设计商品与网店的促销方式，如博客营销、淘宝客、直通车、包邮、微信营销等。创新点：创新策略的使用,4P理论,9,按McCarthy的分类，把这些营销工具划分为4P：产品（Product） 价格 (Price）渠道 (Place） 促销（Promotion）,10,11,商品策略,考试要求：首先结合给出的图片与同类商品进行比较，概括分析本商品优点，确定商品的定位。必答：一、二一、首先针对给出的具体商品，与同类的商品进行比较，可以比较性能、产品种类、质量、包装（具体情况定）等多个方面，进而得出该商品的优点。,12,二、产品定位化策略：产品定位化策略选定产品的特色和形象商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。商品定位包括对商品品种、档次、价格、服务等方面的定位。,13,例1：某服装厂产品定位：可做毛料服装、棉服、高档衬衣、风衣、防寒服等，经调查，棉服市场萎缩；毛料、衬衣做不赢别人，于是“让开大道走两厢”了解消费者需求和竞争对手例2：某淘宝店铺服装定位于做23-30岁的中端的白领上班族可以接受的服装，在品种、质地、价格、ol款式上都比较新潮。,14,商品策略,三、品牌策略品牌命名策略使人联想到产品的利益易读、易认和易记与众不同或标新立异符合传统习俗,15,“南极人”和“北极绒”-保暖内衣，还没穿到身上光看名称就感觉到暖和；“爱慕”、“宜而爽”-内衣讲究更多的就是“爱”和“爽”；,16,四、包装策略：（视具体情况而定）1、统一包装策略企业的所有产品采用相似图案、相似色彩优点：类同一商标缺点：类同一商标2、组合包装策略将相关的不同类型和规格的产品组合在同一包装内，供配套使用优点：利于扩大销售；利于新产品推销；方便消费者缺点：摊销例：医疗器械组合、药品箱、工具箱； 机场的电池、某报纸配杂志3、赠品包装策略包装内附彩券、物品、或包装本身可换礼品例：儿童食品包装内附玩具4、差异包装策略根据消费者习惯将同一产品按质量、重量、数量设计成不同的包装。例：色拉油按1千克、2千克和5千克包装,17,价格策略,考试要求：根据提供的商品，从商品原材料、需求、市场供求关系三方面进行商品的合理的定价；,18,一、成本导向定价法在总成本的基础上，加上一定百分比的加成，来制定产品的销售价格。一般百货商场地零售价的加成比例为：烟草类约，照相机约，服装约，女帽约,价格策略,19,二、需求导向定价法又叫做顾客导向定价法需求导向定价是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。这种差价可以因顾客的购买能力、对产品的需求情况、产品的型号和式样、以及时间、地点等因素而采用不同的形式。如以产品式样为基础的差别定价，同一产品因花色款式不同而售价不同，但与改变式样所花费的成本并不成比例；以场所为基础的差别定价，虽然成本相同，但具体地点不同，价格也有差别。,20,三、竞争导向定价法企业可以依据对手的价格，制定出高于、低于或相同的价格以实施企业的竞争策略,21,四、其他的网络营销定价策略,折扣定价策略个性定制定价策略拍卖竞价策略免费定价策略,22,五、心理定价策略声望定价 用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质常用于象征身份、地位、品味的产品 尾数定价在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉 低价定价 特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。,价格策略,23,现价：49.9元!,现价：299元,价格策略,24,六、差别定价 (discriminatory pricing) 按照顾客特性学生票、普通票按照产品形式不同颜色的手机，价格不同按照消费的地点头等舱，商务舱，经济舱按照消费的时间平日与周日售价,价格策略,定价策略,25,1992年，24元,2004年，15.5元,26,定价策略,渗透定价 (market-penetration pricing) 在导入期以低价销售，尽快占有市场,先决条件:低价低利润可以阻止竞争者在短期内跟进不断积累经验而增进生产效率，销售量增加而分摊固 定成本，使单位成本下降,格兰仕 市场占有率达到70%,27,28,定价策略,七、产品组合定价配套式定价 (product-bundle pricing) 将几种产品组合起来，并定出较低的价格出售以较低的整体价格刺激购买，或促销消费者本来不太可能买的商品配套销售可以节省人力、后勤作业与行政资源,29,渠道策略,考试要求：分析商品，为网店设计较好的分销渠道，如网店代销、网店销售、阿里巴巴分销等；,30,渠道策略,网络销售渠道有两种方案：一、直接渠道二、间接渠道,31,一、直接渠道,1）在知名购物网站上开设店铺。 例如： 淘宝网 天猫网 苏宁易购网站 京东商城 1号店 根据商品的属性再选择相关的网站，例如化妆品，聚美优品等等2）开设微店铺等手机端的店铺,32,二、间接渠道,1）利用阿里巴巴分销店铺的商品，价格低于淘宝等店铺的价格，做批发销售2）在网络上找愿意做代理的店铺，帮助分销商品3）网络上寻找做代理商品的微商，帮助分销商品,33,促销策略,考试要求：从店内促销与店外促销两方面设计商品与网店的促销方式，如博客营销、淘宝客、直通车、包邮、微信营销等。,34,店内促销,选择两种作答即可一、打折促销：最常见，最普通的一种，如果漫无目的地打折，就没什么新意，也就不能吸引顾客了。限期折：节假日/店铺周年纪念日。七夕临近，鲜花礼品可以趁机促销喽。名次折：达到某个要求的名额。前10名八折优惠，或第100位顾客五折优惠。会员折：开发新顾客比维护老顾客难上加难，老顾客一定要守护住，会员优惠不可少。,35,二、搭配套餐：两件或多件商品搭配在一起减价销售买A送B：买一个牙膏，送一个牙刷，或买2个牙膏，出一个的钱。买A再买B就半价：买一件裙子，再买个包的话，包就半价出售。买m个，送n个：买2000个喜糖盒，送50个。买A，加m元送B：买了个150元的摄像头，加38元送个80元的U盘。,36,三、包运费：卖家负责运费，买家免运费满m件，包平邮/快递：三件包江浙沪快递，四件包外省平邮。满m元，包平邮/快递：够满58元包平邮，满99元包快递。,37,四、特价处理：低价促销，亏本赚信誉一元特价奉送。本钱特价奉送。五、满就送：卖家承诺在买家在某些条件下返现金满m元，返还n元。六、拍卖：低价起拍，有些人是利用此赔钱赚信誉一元拍，荷兰拍不是故意把底价和加价幅度定很高的诚信卖家，基本亏的多，不过，就当花钱买信誉拉！,38,七、会员制度：淘宝自带功能：会员折扣可以在交易中自动打折。比如：累计消费500元，为普通会员，享受全部宝贝9.5折；累计消费1000元，升级为高级会员，享受所有宝贝8.5折；累计消费2000元，成为终生VIP会员，享受7.5折优惠！,39,八、赠送红包：支付宝的功能：在支付宝账户里冻结一部分钱，作为红包资金送给顾客。比如，您要发送5元的红包给10个顾客，那么您账户里的50元现金将被冻结。 收到红包的顾客会有5元类似于“抵”券的红包，但是这个5元只能在您的店铺里使用，而且也是有期限的。 如果她购买了100元的东西，使用了5元红包，就只要支付95给您就好了。这红包的钱，也是您让利给顾客的。 要是顾客在期限内没有使用红包，被冻结的资金会自动解冻。,40,店外促销,必答：一二三五六八一、团购可以到各个团购的网站，如淘宝上的聚划算，美团网、糯米网、拉手网等团购网站参加活动，使得同一宝贝的n件一起销售，薄利多销之，同时提升知名度，拉升流量。二、直通车是由阿里巴巴集团下的雅虎中国和淘宝网进行资源整合，推出的一种全新的搜索竞价模式。他的竞价结果不只可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网（以全新的图片+文字的形式显示）上充分展示。,41,三、利用淘宝网上为商家提供的淘宝客、钻石展位等来推广店铺四、秒杀淘宝卖家吸引消费者所用“抢拍”的方式，可以赚来很多人的眼球哦！,42,五、借助微信、微博、淘宝旺旺这种交互性的工具，与顾客建立长久地关系，进行销售。六、利用搜索引擎进行推广网站，引进店铺流量，从而提高销售量。七、网络资源合作，在相关的行业网站上互相交互链接，从而提高店铺的流量。,43,八、网络广告在新闻组、网络论坛、QQ群，社交网站、博客等平台上发布软文等广告形式，从而推广网站,有能力的企业可以在知名的门户网站发布广告。九、病毒式营销有能力的可以策划小的网络事件，或者迎合网络事件，开展病毒式的营销。,44,创新点,新增加的内容：创新策略使用每种策略选择两种即可,病毒式营销,通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段，被越来越多的商家和网站成功利用。以下介绍几种利用微信或者微博等一系列的社交类平台进行病毒式营销的特殊方法：,1、转发福利式,案例：“饿了么”发红包通过人的心理-“利己性+利他性”，将整个活动传播开去，再利用红包内的优惠券促使用户消费，从而带动整个平台的销售额。这种活动可以长期进行，人们对经常使用的代金券有长期的需求，但是成本较高。此次活动中，“饿了么”和“格瓦拉”一起进行活动，分摊成本，也不失为一个好的办法。,2、游戏炫耀式,除了游戏本身极富趣味性外，利用炫耀分数让用户产生了一种自我满足感，从而引起用户的传播，活动实质上是用趣味性的方式为用户提供了一个寻求社会认同感的平台。成功的游戏“病毒”引爆的是游戏的热潮，知名度会迅速提升，但是用户的增长量却不是很明显。,3、活动集赞福利式,案例：uber “极限挑战”活动UBER曾联合THE NORTH FACE推出“1键冒险”活动，用户将活动信息分享到朋友圈集齐88个赞就有可能获取参与到极限挑战的资格。活动自身同样是有趣有料，通过分享加集赞的方式让想参与的用户主动进行传播，对活动信息进行强制性的曝光，知名度提升很快。,4、投票福利式,案例：“丽康宝贝”健康宝宝评选15年，“丽康宝贝”发起健康宝宝评选活动，通过上传宝贝的照片到平台，为宝贝投票，从而评选出健康宝宝送出奖金。此活动看似为孩子提供了一个展示的平台，实际上是通过父母对孩子的自豪感和初为父母的的表现欲，再加以奖金诱惑让其主动在朋友圈之间传播。通过关注微信号才能参与该活动，收获用户的同时也能造成用户的主动传播，网络票选的确是病毒式营销较稳妥的方式之一。而活动中的意见领袖与初期平台的粉丝基数也是网络票选能否成功的关键。,5、测试表达式,用户转发不仅是一种娱乐的体验，更是一种对自我的表达，是一种寻求社会认同感的表现。同游戏炫耀式一样，测试的确可以当成引爆点，但是不能很好地进行用户的转化。,微信病毒式营销可以主要从病原体、传播方式、福利三个方面进行阐述。1、第一把斧：病原体病原体的创造，必须有趣、有料、最好带有时尚性，或者能提供用户社会认同感才能形成引爆点。综合以上分析，我归纳了一下几种可以造成传播的引爆点：,2、第二把斧：传播机制,当有好的引爆点后，选择恰当的微信曝光机制，以下就我见过的微信传播方式加以总结：,3、第三把斧：福利,福利的分享是病毒式营销的极大助力。分享福利意味着接受分享者参与游戏也可以获取福利。经过归纳后，我将福利分成了一下几种：1）红包、优惠券这是电商提升销售额的管用手法，只要与传播方式结合得恰当，通常可有较好的传播效果。2）手机话费将话费作为福利的确流行过一段时间，但是用户经历过太多虚假的信息，已经形成疲劳，就目前来说再次形成病毒营销难度系数略高。,3）体验活动的机会活动要求充满诱惑力。通常是人们通常无法实现的，或者需要很大代价或者精力才可以自己实现。4）礼品礼品的选择一定要有特色或者高价值，如：大白公仔与萤火虫公园的门票。没有特色的礼品活动的吸引力会大大降低。礼品的数量也要适中，否则用户认为没有希望得到，也不会参与到其中。,5）无形的感觉可以通过活动给用户一个展示的平台，满足用户的炫耀、自我满足、虚荣心、喜好（粉丝）等。6）流量流量营销在近来很受欢迎，通过将直接或者游戏通关等方式将流量发给用户也是一种不错的选择。7）游戏机会转发过后可再获得一次游戏机会，游戏通关后会有礼品或者完成游戏的过程中会获得礼品。,事件营销,网络事件营销更多需要的是创意和策划。“贾君鹏”事件引导了网络营销的事件化，成为网络营销一个事半功倍的手段是企业和商家在当今竞争日益激烈的环境下营销突围的最佳选择事件“09.7.16，网上发表的一个名为“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”的帖子短短五六个小时被390617次浏览，超过1.7万条回复，被网