销售八大流程

销售八大流程一、激情、亲和力、声音迎宾语：组合拳 有品牌塑造、宣传、有材质、有欲望（让顾客想往店里进入的欲望） 标准的迎宾语，间距保持组合拳：（1）迎宾语：不进来的时候说卖的最好、最有特点的品牌 （2）顾客进来后迎宾语不用全部讲完顾客的目的性 很强，可以直接介绍产品，再渗入产品 （3）对于老顾客只讲亲和力，亲和力必须首先做到第一位 （4）迎宾语可以灵活运用，变换词语想办法进来柏恩莎迎宾语：欢迎光临柏恩莎家居，最独特最经典的乡村风格，100%纯实木打造，专注柏木100年口碑非常好，请无情定要进来体验一下。羽梵迎宾语：您好！欢迎光临羽梵全国唯一一家全屋定制高商家居领导者，最独特，最人性化的设计，领先同行3-5年，是很多人追捧的品牌，你一定要进来体验一下。玫语花香迎宾语：欢迎光临美廷玫语花香法式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。美郡迎宾语：欢迎光临美郡美式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。二、品牌包装木材、规模历史、设计理念（有论点、有论据）1、规模历史：（1）最早的一家（第一或唯一，或最早）（2）中国深圳、广东东莞、中国北京（生产地）（3）全国只做省会城市，居然VIP合作伙伴（全国有多少连锁专卖）标价、折扣统一2、风格设计：风格独特，设计理念，创意（区别对比产品风格）3、工艺特征：我们有的工艺，别人没有的，做对比，例举几个点，可以少，不用太多4、荣誉：所获得哪些荣誉（绿色环保、欧美EN标准认证、居然认证等等）5、团队：专业设计（品牌资深设计师、法国顶级的设计师）团队包装（我们的老板和别人不同，品牌选择方面，老板带领的方向，培训每年有两次的时间出去学习）共计五大项：结合品牌包装五大项练习三、快速展示产品卖点 先动后说：重点动起来 快速演示产品卖点，立即导入，论点论据 如：美郡：其产品的最吸引的点，展开讲透 玫语花香：产品的独特第一点：五大项，第二点，论点论据，竞争对手品牌包装用的好是给价格做铺垫，消费者是引导出来的，品牌是包装出来的，大品牌是值得信赖的。例如：你好！你看做实木的有很多，可是美郡用的是北美进口的胡桃木，这种木材是美国的贵族木材，而且进口的钢琴琴键和机关枪的枪托都是这种木材制作的。四、产品对比1、和竞品讲风格，讲独特，讲品质（美郡和玫语花香更适合居家，别的更商务）讲工艺、讲性价比（结合竞品资料）2、流行趋势（1）引导客户家具是未来的趋势而不是当下的流行（2）我们的家具不是给有钱人设计的，但绝对是给有品味的人设计的，所以像您这样有追求有品味的人是非常适合的(这句话放在顾客对产品要考虑的时候讲，要在顾客有疑虑的时候，预知时讲)。3、预知：提前解决客户预想的疑虑例如：近年来，家具的主流是当下最大的趋势，样板间、会所是潮流的演绎者，曾经一度，金银箔家具颇受一些人的喜欢，但特别抢眼，特别繁杂的家具时间久了会让人产品喧闹感，安静不下来，所以选家具家具：（6个点，划圆要回来）（最大化）正面=负面（最小化）在顾客提出问题时：（1）所以XXXXXXXX（2）状态解决问题时要平稳十年前，五年前，买家具是一种需求，而现在买家具是一种状态，一种房间的氛围，家的氛围，所以第一你要知道你自己想要什么的生活状态，什么样的氛围。直接提问先肯定，后否定组合拳论点论据例如：帅哥，你这个问题问的很好，你一定是看了很多不同风格的吧，你是和哪个品牌对比呢？中式的风格靠背是比较低，可是他的风格整体会把美女，你的这个问题问的很好，北美之家的产品整体是看上去比较简单，因为他的木材用的是看到白蜡木，它的木质较软，不易雕刻，在我们北方，由于温差气候的影响很容易开裂。（纹理粗必定是生长年限短稳定性差，纹理细必定是生长年限久稳定性极强）你买了美郡和玫语花香的家具，你家后期的窗帘挂画都是免费帮你设计的羽梵的品牌只做省会城市，而非同是遍地开花，羽梵一款坐垫两种坐感例举：竞品话术资料圈地运动：（1）不能提自己的品牌：一定要看清不要选有甲醛的油漆一定要看有没有伸缩缝一定要选100%全实木家具中国上下五千年使用的家具最主要用的是什么？就是木头，这是根本，所以选家具基材很重要，你知道贴金的家具里面包的是什么？打击木材，圈地，塑料的，包金包银的家具是打不开的，里面是含剧毒的，甚至有些家具里面是用碎木拿胶粘起来的，表面上了油漆里面根本看不出来，这种家具你敢选吗？XX先生，好的东西不怕比，其实大件的东西更重要的是认真选择，美郡的品牌怕的就是你不去比，你去对比的时候一定要比比（6个点）特别饱眼福的东西，是特别容易腻的对比是每一个导购的必经之路知彼比知已更重要拿出方案，论点论据，所以状态淡淡的说销售最好的效果就是演绎，演绎里包括人的状态和证据的调整。针对问题练习：如何把对方的优势变劣势：例如：嗯，你看的那款是样子不错，可是它采用的五金件是我们国内的，而我们国内的五金件是不成熟的，进口的只有德国的，但你知道吗？这款我们三年前就在做了，可是由于五金件不成熟，在使用上很容易坏，所以我们现在就淘汰了这款造型，我劝你在购买前应该慎重考虑下。五、四化：文化化、人性化、品味化、情景化文化：产品的历史，造型，工艺，花纹，面料 美郡：历史美国自由，休闲，历史英属殖民地等等，造型，美式的文化底蕴，中国的文化元素 玫语花香：法国人的浪漫生活，独一无二的独特色调 柏恩莎：美式的传统风格，中国的元素 羽梵：北欧的风格人性化：羽梵：能动的东西都具有人性化，不是所有的家居都能这么做的，只要和人有关系，以人为本都是很人性化的，最人性化的就是全屋定制 柏恩莎：床箱可调整，沙发的扶手很人性化，靠背低很容易搭手，柏木的木香味 玫语花香：一款三色，沙发坐垫前高后低，抽屉隔板 美郡：前高后低坐垫，伸缩缝等等品味化：玫语花香：色调能够提高顾客从低到高的一种感觉意境，独特，还能提高品牌自身和顾客身份的代表都是品味。情景化：就是给顾客画梦想图，制造意境选择什么样的生活氛围，就是选择一个什么样的生活方式，生活是需要经营的。家具一定是买的，不能做，因为做的没有设计六、煽情合理化，有故事，有结果，他说名人：（1）和自己相似的人（2）自己想成为的人没有真实的名人，不要用名人，你愿意成为的，想成为的人数据、案例证据核心：（1）他说（2）解决客户疑虑第一前期要先了解顾客，了解对方的装修，然后给顾客分解，从壁纸、电视墙，如装修各个点分解，你看这是我们刘姐家的前两天刚摆放的效果，你看她家的装修还没有你家的这么漂亮精美，摆放的效果都这么好，那么要是放在你家的话效果你想想看，肯定比在她家更好，所以从我做家具七八年的经验，我可以这样告诉你，效果绝对没有问题你问的这个问题也有个别人询问过，家具的品牌有上千个，XX品牌没听过，做回答，专卖店所以品牌不是听出来的，是验证出来的。七、赞美赞美是无处不在的你问的这个问题真好？你问的这个问题太好了你的眼光真好你的眼光太好了，看的可是我们玫语化香的镇店之宝啊八、快速逼单快、准、狠重点：1、煽情顺势逼单 2、报完价，先报原价，再报折扣价，然后闭嘴，顾客说太贵，回答，是，我们的家具是不便宜不要相信顾客给的第一个价格永远不要把自己的底价说出来，谁先说谁先输3、降价有理由4、讲价一定是先紧后松5、此相试水，不能让底价不让顾客知道底线6、签单刷卡要多快有多快7、牵扯产品讲价格，牵扯需求讲价格8、增加痛苦感，痛苦最大化9、不能拿自己的收入来恒量顾客的消费观，导致不敢报价。卖企业文化，卖我们自己的热情，卖我们真诚的服务，人才是真正最好的产品卖团队，卖老板，卖自己，卖你对这家公司的热爱注：由内而生的东西，让顾客尊重你当顾客问你们卖的时候可以给你多少提成？只告诉顾客我们没有提成，每个月都是定任务的，完成任务后才有奖金，我们都是拿奖金的。诚信做人，用心做事，懂得感恩签完单后一定要核实顾客的地址、电话、产品感谢顾客，送别顾客，给顾客最好的一个感受1、迎宾客户带全场（1）先动后说（2）展示产品家具销售的十四个步骤：学和习，习大于学2、按照设计动线，演示产品，包装品牌，包装风格，包装工厂，不能有死角（1）舒服的位置（舒适区）45度（2）和顾客同高略低的高度（3）如果比顾客高略略远一点点3、了解顾客的需要4、带顾客去她所需要的产品位置5、快速的展示产品6、快速逼单找出顾客的疑虑7、再次逼单，再次解决顾客疑虑8、附带产品的销售9、收定金争取收全款10、核实一遍顾客的电话，地址和产品11、恭喜你拥有了一套适合自己的产品，恭喜客户，送别客户12、跟踪产品生产进度，发货前两到三天，给顾客确认，定货告知，出货告知，电话落实，送货时间及细节，定货时间长，耐心等待，对顾客汇报或销售，切忌无礼13、送货安装后，回访顾客并再一次的感谢客户，争取未来的转介绍14、透过这个顾客制作一个案例工具，为未来的销售做积累15、顾客说不喜欢，说贵，小心注意顾客的烟雾弹，给顾客的方案是可以收回来的。16、给顾客一个产品就可以知道顾客是否有需求17、顾客不买，嫌贵，给她一个充分的理由，让她感觉站便宜了。18、客户不断提的问题是她真正的顾虑，销售按钮，例如，海景房19、客户真正关注的韦才是核心的卖点20、客户快崩溃的时候就是要成交的时候21、讲价切忌一步到位，对顾客第一次给的价位快速的惨忍的给予否定22、送顾客，送到车里，雁过拔毛经典话术：1、油