营销组合策略1.ppt

有效提升销售的12大黄金法则,营销组合策略,营销组合策略,推销营销,推销过程,营销组合策略,通过销售而盈利,销售,产品,工厂,起点,关注点,手段,结果,营销过程,满足需求而获利,营销组合,消费者需求,目标市场,起点,手段,结果,关注点,1960年世界营销专家罗姆。麦卡锡提出了4P营销组合,产品向目标消费者提供的“产品或服务”。价格客户为获得产品与服务必须支付的金额。通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动。推广如何传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动,营销组合策略,4p,4P4C,产品需求价格合适通路方便推广沟通,4P,4C,产品种类品质特色品牌名称包装尺寸服务保证退货,营销组合策略,营销组合,公告价格折扣折让付款期限信用条件,配销渠道涵盖面所贩售的产品种类地点库存运输,促销行为广告销售人员公关直效营销,产品,价格,通路,推广,一、产品（营销组合的第一P)1.打造完整产品,营销组合策略,产品本身好处品质,以客户为导向的价值观,人员素质,品牌,商誉,忠诚度,完美服务,体验,付款条件,包装,购买方便,名称与标志,价格,款式,2.有形产品（产品的相关价值）,1.核心产品（产品本身物质功能）,3.附加价值（产品综合感受）,一、产品（营销组合的第一P)2.产品的生命周期,销售额成本利润消费者竞争厂家,营销组合策略,导入期,低高/每个顾客负试用者少,增长期,迅速成长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者增多,成熟期,平稳低/每个顾客高大多数稳定,下降低/每个顾客下降保守者下降,衰退期,一、产品（营销组合的第一P)3.增加产品需求的九种方法,九种建立需求的方式,营销组合策略,产品,1现有产品2修正以后的产品3新产品,现有客户,向现有的客户类型推销更多的目前产品（市场渗透）,修正目前产品并更多的推销给目前的客户,设计可吸引现有客户的新产品,新区域客户,进入其它地理区域并推销产品（地理扩张）,向新区域提供并推销修正后的产品,为新的区域的潜在客户设计新产品,新客户类型,向新客户推荐目前产品（细分市场介入）,向新客户提供修正后的产品,设计新产品以推给新的客户（多元化）,一、产品（营销组合的第一P)4.打造持续赚钱的产品,（1）不断的产品改良（2）不断的产品创新,营销组合策略,业绩,开发,如何打造持续赚钱的产品（1）先感应后回应先客户后产品（2）个性化服务量身定制,一、价格（营销组合的第二个P)1.5种定价方法,A成本加成定价法：成本加利润B目标利润定价法：确定目标产品的利润C需求导向定价法：先了解客户愿承受的价格再限定成本。D竞争导向定价法：以竞争者的价格为导向（或高或低）E产品线定价法,营销组合策略,一、价格（营销组合的第二个P)2.定价决策过程,竞争越激烈价格靠近成本,营销组合策略,三通路（营销组合的第三个p)1.分销的通路模式,销售人员直销；电话直销；网络直销；电视购物；电邮；传真；邮递；资料库营销。,营销组合策略,直接通路,一级通路,二层通路,三层通路,一级商,制造商,制造商,制造商,消费者,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,批发商,制造商,二级商,零售商,三通路（营销组合的第三个p)2.确定中间商的数目,1.独家分销：在一定的地区内只选定一家中间商经销或代理。2.选择性的分销：在一定的地域内有条件地选择若干家中间商。3.密集型分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽。,营销组合策略,三通路（营销组合的第三个p)3.通路管理,1.选择渠道成员标准：中间商的历史长短，声誉好坏，经营范围，销售的获利能力，协作精神，人员素质，所处位置，顾客类型。2.培训渠道成员生产商应不断的培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通。3.激励渠道成员生产商应当把渠道成员当成最终的消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品，应当坚持：利益均沾，风险共担“的原则。4.评价渠道成员每个一个阶段，生产商必须渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等方面。目的是保证渠道始终高效运行。5.解决渠道冲突。由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突。这就需要生产商出面进行调解。6.调整渠道策略厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平。,营销组合策略,三推广（营销组合的第四个p)1.包括所有传递说服目标客户购买产品或服务的活动,营销组合策略,广告,促销,公关,销售人员,直销营销,5大推广工具的范例,电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告内外包装印刷品广告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页,营销组合策略,折扣与折价凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展售公关赞助联合促销,制造新闻报纸软文电视专题出版书籍公众演说研讨会赞助活动社区活动事件,沟通拜访说服解除反对意见建