沟通和追踪的秘笈

沟通和追踪的秘笈,沟通,一、沟通的目的二、沟通的基础三、沟通的思路四、沟通的要点五、沟通的方法,一、沟通的目的,1、消除误会和隔阂2、增进了解，达成共识3、创建共同的愿景4、控制5、激励,二、沟通的基础,诚恳、合法、合规,三、沟通的思路,顾全大局统一思想凝聚人心维护原则挖掘潜能,四、沟通的要点,1、一定要问对方“你想要什么？”2、了解对方某个行为的动机或激发她的成功动机3、了解他的价值观4、明确政策5、描绘未来美好全景（基本法利益全景沟通）6、为他建立新的正确的价值观和更高的人生目标（敲掉桌脚、换掉桌面），把业务员的心做大。,五、沟通的方法,沟通不仅是在面谈的当下，沟通贯穿在日常经营管理的细节中1、耐心倾听2、先吻后踢3、保全他人的面子4、真诚地欣赏5、用心关心他人6、激励7、列出行动计划,举例,1、问题沟通（展业、增员组织管理、家庭问题、自身健康）2、职涯规划沟通（XX）3、市场开发、资源整合,某个增员对象分析（XXXX）、某个影响力中心启用、晋升计划、业务员和客户关系处理,举例：团队长如何面对成员倒垃圾、提意见？,跟XX的一次沟通核心：团队长通常情况下会成为团队成员的垃圾桶，团队长要学会焚烧垃圾变废为宝，永远积极正面地带着团队成员向前冲！胜利在望！,跟XX的一次沟通核心：,做主管的，要懂得借力使力，抓住每一个机会，让自己的队伍成长,跟XX的一次沟通核心：,在团队运作中，你不要去做裁判，而要做方丈、道长，你只强调原则、本质、还原事物的真相，让属员自己去悟是非、去反省、去成长。,跟XX的一次沟通核心：,在组织发展中遇到困难和问题，实际上是你自身成长的时候到了。因为同一个问题和困难，不是对所有的人都是问题和困难。在组织中，经常会有人跟你提意见甚至挑刺。当你每时每刻保持成长的心态，你就能享受成长的快乐！永远不会陷入消极、抱怨的泥潭。,跟业务员沟通，要达成共识的理念,追求成功需要我们保持永不消退的热情，认真做好每一件事。经历磨难，获得成功，才有真正闲适的生活。,跟拜访受挫的业务员沟通,有一类客户，比较功利。有一天，你被利用的价值提高了，他自然会找你。你只要经常向这类客户发信息或打电话，报告你参加学习、各种活动的收获或是你在业务上的好消息。你先找一些比较有爱心的客户，认一些干妈、干姐姐，要懂得做人际关系，收买人心，要专业，向朋友公布自己明确的事业目标，一开始还要假装成功（服饰、精神状态）直至成功。我心执着，众心相拥。你要大胆讲，大胆建议，时时感恩。你就会有源源不断的客户出现。钱财同水一样，往低处流。,不同的目的，不同的对象，不同的场合，不同的方法嬉笑怒骂、和风细雨、循循善诱、声色俱厉，皆成文章,追踪,先沟通后追踪，追踪后再沟通,追踪,一、追踪的目的二、追踪的项目三、追踪的方法四、追踪案例分析五、追踪人的心态建设,一、追踪的目的,帮助业务员做好目标管理、时间管理、情绪管理，及时发现情况，对症施治。帮助业务员踩准营销节奏，依托系统化运作，健康、良性发展。同时，象捏泥塑一样，把团队塑成我们想要的团队。,二、追踪的项目,1、晋升（转正、晋升主任、高级主任、部经理、总监）2、基本法收入项目（底薪、职务津贴、管理津贴点数）3、钻石俱乐部4、激励方案达成5、活动量管理,二、追踪的项目,6、每一场启动会、每一个产说会、创说会、每一个培训班、每一个团康活动、每一次讲座的事前、事后追踪7、团队成员人脉建立、运用、资源整合情况追踪8、政令宣导后的追踪9、主管会后的追踪、沟通10、增员面谈的事前、事后追踪,三、追踪的方法,1、会议追踪2、电话追踪3、面对面追踪4、家访追踪,要做好追踪记录并分渠道反馈,四、追踪案例分析,1、XX系列晋升追踪（蒸馒头法）黄玉妹的出现和留存、蔡水英的留存和晋升、叶盛健的亮点出现、峡阳产说会的成功,四、追踪案例分析,2、基本法收入追踪9月，XX拿到高级主任最高档职务津贴和管理津贴（直辖组标保12万）3、产说会事前、事后追踪何天赐产说会的成功,四、追踪案例分析,人脉拓展、运用追踪XX、XX、XX、XX主管会后，政令执行、目标管理追踪10月何得坦团队的失误,2011.9.26日下午参加主管会人员名单,以上数据分析，17个主管参加启动会前主管会，并设定9日前目标，只有3个主管在10月9日前达成目标，9日前达成率仅为17.6%，有8位主管挂0。直到全月才增加1人XX达成目标，全月主管目标达成率仅为23.5%。得出结论：“以为开个会就能解决问题，以为业务员订完目标就会去达成，那你会死得很难看。只有高密度的后续追踪，才能达成每个节点目标。”,XX10月业绩差于9月的重要原因是少了一个环节：分层级面对面的高密度指导、追踪,2011.9.27启动会参会人员名单,从以上数据分析，来参加启动会有43人，其中实动27人，实动率为62%。参加开小型产说会的15个。10月实动48人，全面追踪到位的42人，另6人靠主管、短信平台追踪。全月挂0的主要都是些没来公司的业务员，不来学习、辅导没跟上，技能技巧差，意愿差，不去拜访，自然就挂0了。,追踪的重点在哪里，成绩就在哪里,追踪+带动,XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX直辖组业绩提升,五、追踪人的心态建设,1、真诚地关心对方（你的语气、眼神），知寒问暖。2、