强化地板知识培训PPT演示课件

,我们是思诺尔家人我们需要做什么,1,一、强化地板知识二、强化地板的终端导购销售三、强化地板的发展符合国情四、强化地板的发展趋势与卖点,浅谈强化地板.,2,序,强化地板自80年代末、90年代初起源于欧洲、瑞士等国，从中密度基材防火板面开始到以后的高中密度基材三氧化二铝表面。从95年开始星星点点的进入我国至今已有十三年的时间，这期间正值我国改革开放，经济高速发展阶段，造就了巨大的装饰材料市场，十余年的时间从进口到国内生产，再到出口大国，从最初的几十万平米的产量到如今的2亿平米的产量。目前预计每年以30%的速度增长，它已经领先了其它品类的木地板而独占鳌头。我国的强化地板产业无论从原料、设备、研发都已与国际先进水平接轨，未来必将成为世界上强化地板的主角。现在生产企业超过家，生产年量超过万平米的企业大约在50家左右，当然在发展的过程中出现了良莠不齐，企业规模小的很多，还存在假冒及三无产品。我们安信伟光是领航者，也是国内行业一家整合原料、加工、成品、物流、销售为一体，产品多原化的大型企业。实木地板产销量跻身世界前十位。,3,一强化地板知识,什么是强化地板？强化木地板，学名为浸渍纸层压木质地板，是以一层或多层专用纸浸渍热固性氨基树脂的铺装在刨花板、中密度纤维板（MDF）、高密度纤维板（HDF）等人造板基材表层，背面加平衡层，正面加耐磨层，经热压而成的地板。,4,一）生产工艺流程,制胶-浸胶-组坯-压板-养生-割分-养生-开榫槽-分等-包装-入库,5,6,地板层次示意图,7,二）、强化地板的主要指标,、强化地板的结构耐磨层三氧化二铝也称高铝陶瓷，或高科技“人造金刚石或刚玉”。如果添加不同的元素可以制造人造宝石，其熔点为：2050，莫氏硬度为9（金刚石为10）,它是一种不可多得的工业原料。要求用于表面涂层的三氧化二铝极细，在工艺上既不遮盖装饰层上的花纹和色彩，又要均匀而细密地附着在装饰层的表面。Al2O3的含量多少，决定了强化地板的耐磨程度高低。,8,、强化地板的结构装饰层,利用电脑仿真技术，根据木材树种的特点设计花色、木纹纹理和款式，木纹效果超过实木地板，具有活泼、生动、真实自然的特点；具有强力抗紫外光的优点，经长期照射也不易引起褪色。装饰层的最终质量由油墨决定，一般采用进口的油墨和原纸印刷可以使地板的使用寿命尤其使耐晒和抗紫外线等级达到最理想状态。,9,耐磨标准：欧洲EN13329标准,10,、强化地板的结构基材层,多采用高密度纤维板(HDF)、中密度纤维板(MDF)或特殊形态的质优刨花板。强化木地板的品质优劣很大程度取决于基材的质量。好的基材：有淡淡木香色泽浅木质紧密内结构强度高无杂质且细腻表面平整、密度均匀；游离甲醛的含量较少；静曲强度高；弹性模量高；防潮性能好。,11,、强化地板的结构底层,底层也叫防潮平衡层。一般采用一定强度的厚纸，在三聚氰氨里浸渍制成。阻隔来自于地面的潮气和水分；强化底层的防潮和平衡功能,12,三）、甲醛释放量,强化木地板因生产中所有的胶粘剂而含有游离甲醛，若有过量的甲醛从地板周边密封不严处释放出来将对人体有害。国家标准GB18580-2001规定，强化木地板通过干燥器法测试，必须达到E1级标准，即游离甲醛释放量不超过1.5mg/L。,13,四）、基材密度,强化木地板目前主要有两种基材：一种是高密度纤维板，密度为0.85-0.94g/cm3,另一种是特殊形态的刨花板。国家GB/T18102-2007标准规定，基材密度大于等于0.85g/cm3为合格。基材密度越高，地板的力学性能、抗冲击性能越高。但它也不是越大越好。在同样条件下，基材密度越高，其吸水厚度膨胀率就偏大，尺寸稳定性差。,14,五）、吸水厚度膨胀率指标,-合格品小于4.5%-一等品小于等于3.0%-优等品小于等于2.5%,15,六）、尺寸稳定性：,该指标反映室内温湿度变化所引起的产品尺寸变化，以不超过0.5mm为合格。,16,七）、含水率,根据国家标准，以3.0%-10.0%为宜,17,八）、表面胶合强度,该指标反映强化木地板的表面装饰层与基材之间的胶合质量，应大于等于1.0MPa。如果胶合质量差，产品在使用一段时间后，装饰层会产生剥离。,18,九）、内结合强度,该指标是反映基材内部纤维之间胶合质量好坏的关键，应大于等于1.0MPa。,19,十）、静曲强度,该指标是反映产品机械强度的重要指标，反映产品抵抗弯曲破坏的能力，一等品和优等品应大于等于40.0MPa。合格品应大于等于30.0MPa。,20,十一）、表面耐划痕,该指标反映产品抵抗尖锐硬物的能力的强弱。合格品应大于等于2.0N表面无整圈连续划痕；一等品应大于等于3N表面无整圈连续划痕；优等品应大于等于3.5N表面无整圈连续划痕。,21,十二）、表面耐香烟灼烧,该指标反映产品的表面阻燃性能。香烟灼烧后，地板无黑斑、裂纹和鼓泡为合格。,22,十三、表面抗冲击性,该指标反映产品耐冲击能力。采取落球试验，观察在重球落下后，试件表面有无凹陷。优等品:小于等于9mm；一等品和合格品:小于等于12mm，通常强化木地板都无明显凹陷。,23,十四）、表面性能,耐腐蚀、耐干热、耐龟裂、耐水蒸汽、耐冷热循环以经过相应测试后，表面无污染、无腐蚀、无龟裂、鼓泡、突起、变色等为宜,24,耐磨标准:国家标准,国标GB/T18102-2007公共场所9000转;家用4000转,25,（常见）质量纠纷及应采取的措施,1、横截头缝隙产生的原因防潮膜未粘好、环境潮湿、地板比购买时长,26,2、三角缝隙产生的原因地板一侧位于防潮膜联结处,防潮膜未粘,地板单侧受潮膨胀变长。MDF的膨胀蠕动产生不可完全恢复的变形。,27,3、宽度方向缝隙产生的原因,地板先膨胀后收缩，地板比铺装时宽,累计干缩可产生更大缝隙.,28,4、地板翘边和中间松软的原因边部翘边原因是外界环境潮湿，边部封边不严，边部吸潮后线膨胀,导致边部上翘。中间松软的原因是地面潮湿;局部防潮膜未粘好;中间部位产生膨胀,边部未产生线膨胀,导致房间中部地板轻微起鼓,造成地板松软。,29,5、地板板面鼓包产生的原因地面潮湿；防潮膜未粘好，产生透气；鼓包处都是在防潮膜的连接处或防潮膜有破损。鼓包处有一定的规律。如果跑水不应局限在防潮膜的连接处鼓包。防潮膜没有粘好潮气窜入地板鼓包地板端部预留缝隙不足地板挤压起拱,30,采取的措施,保证地板铺装时周边留有充足的膨胀缝隙;防潮膜一定要粘牢,确保不透气;。在卫生间.厨房.阳台等边部位的防潮膜应封住地板边后再上脚线或封边。控制使用环境，房间空气相对湿度50%65%为宜,防止环境急剧改变;居室的家具(重物)不要对称摆放,保证地板一侧自由运动,减少干缩过程被拉开机会。,31,注意事项,普通的强化木地板不宜在厨房与卫生间铺设；地板铺设完工后，要保持室内空气的流通；超重物品平稳摆放，家具和重物不能硬行推拉拖拽，以免划伤地板表面；禁止用利器刮、划地板表面；避免水浸泡地板，如有意外应立即用干抹布擦干地板并通风；防止地板被炊具炙烤；保持地板干净、清洁。打扫卫生一般可用不滴水的拖布和拧干的抹布。若沾上巧克力、果汁、油脂、饮料可用温水加中性清洁剂擦拭。墨水、口红、蜡笔可用酒精或丙酮轻轻擦拭。特殊情况可用擦擦克灵擦拭。,32,二、强化地板的终端导购销售,一）导购人员应具备的基本条件：二）成功销售的技巧三）个人形象规范四）营业技巧,33,导购人员应具备的基本条件,1、专业的地板知识和地板铺装常识；2、常规的装潢知识3、强烈的表现欲和说服欲4、掌握公司品牌的特点（也就是卖点）5、熟知公司的发展与政策6、了解同行业竞争对手的情况7、良好的语言组织和表达能力8、思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐。、良好的心态,34,成功销售的技巧,1、了解进店客户的购买心理与意向2、不要放过任何机会（顾客会在无意间透露自己的购买意向）3、把握时机，促成签单4、找出客户真正的需求5、适当的时机推销企业咨询和商品信息6、尽可能的让顾客分享产品的快乐7、学会客套（家常：情感的交流）8、给客户危机信息（促销期、打折期限）9、善用发问激起顾客的购买欲10、多强调一些公司产品的专业信息11、用事实打动顾客（成功的案例）12、追根纠底去说服13、掌握的知识面要广,35,个人形象规范,（1）仪表规范：着装：整洁、端庄，决不能邋遢。男性员工不要着紧身裤和背心；女性不要穿暴露装、超短裙。注意保持领口与袖口的干净。工作时不要穿着过分华丽的衣服。头发：勤于梳理、保养，不要有头屑和异味。不要染夸张的发色，不要留怪异的发式。耳朵：耳朵内必须清洗干净。眼睛：眼屎绝不可留在眼角上。鼻毛：不要露出鼻孔。胡子：勤修勤剪，保持清爽口腔：保持清洁。上班前不要吃有异味食品和喝酒。手：保持干净；指甲不要过长，勤修勤剪；指甲油尽量用淡色。鞋袜：保持清洁。,36,（2）语言规范谈吐要求：热情、礼貌、周到、大方、不说粗话。接听电话、传真：“您好，xx地板专卖，请问您找谁？”请你留言请换个方式与他联系等他回来让他给您回电好吗？）。”迎送顾客：“您好，欢迎光临”“谢谢光临，欢迎下次再来”接待顾客：“您好，有什么我可以帮忙的吗”“如有意见，请及时与我们联系！”接待投诉：“请不要着急，我们将派专人上门解决”“对不起，这个问题我无法回答，请留下您的联系电话和地址，我尽快向负责人汇报后与您联系。”“很抱歉，给您添麻烦了您看这样处理可以吗？”形象忌语：“不知道”“不懂！”“你找我们经理去！”“我们就这个价，不要拉倒！”“我们就这样，”“货物出门，概不负责”,37,3、行为规范（1）站：工作时保持站立姿势，精神饱满、面带微笑，仪态自然、大方，双手微合于身前，抬头挺胸，对进入商场的每一个顾客都应主动点头示意，跟随顾客时要在顾客的右侧后50cm.准备随时回答顾客的问题。在征问顾客意图后，站在样品约50CM处为顾客介绍产品。（2）说：态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情、自然，注意力集中在顾客身上，认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行说细的咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交谈。熟知产品功用，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。远距离者应点头微笑示意，近距离应问候“您好！欢迎光临。”表现出良好的修养，语气柔和，不能因自己的心情不好而流露出不耐烦的情绪。（3）穿：在上班时间内应严格按要求着公司服装或公司标志。导购员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、干净得体，不准浓妆艳抹、奇装异服。（4）做：每天提前15分钟到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍产品时，动作轻盈、准确，介绍产品功能时，要轻拿经放，爱惜产品。要熟练掌握每项产品功能和使用方法，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一答二顾第三”。即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾第三批前来咨询的顾客。工作态度应耐心细致、不急不躁，对顾客提出的问题，要详细解答，不厌其烦，应时刻牢记。每失去一位顾客将使公司失去一批的名潜在的顾客。,38,营业技巧：,（1）介绍产品时应注意的问题：A、对顾客要热情、大方，保持一种愉悦、和睦的气氛。B、耐心的回答、解释顾客提出的问题。C、以和善的口气来客观的解释产品。D、解释产品时语言要流畅自如、充满自信心。E、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。F、给予顾客提问的机会，以准确把握顾客的需求心理动态。G、尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。H、充分展示样板，增强说明的效果。I、介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客的反感。J、不论是说明抑或是示范，都要力求生动。K、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣,39,沟通的感官,视觉-80%,听觉-15%,嗅觉,触觉,味觉,-5%,销售过程中,尽量利用各种感官来沟通,40,（2）如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生欲望，是导购员成功的关键，因此应注意：A、把产品和顾客的问题同实际需要相联系；B、指出使用产品给顾客带来的益处；C、比较差异；D、把顾客的潜在需要与产品联系；E、产品演示。（3）在介绍产品时要给顾客充分的信赖感。（4）更多地强调产品的优点和性价比。,41,（5）言谈举止方面的禁忌：A、说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信；B、不要神态紧张、口齿不清；C、站姿要准确，不要有小动作，如：两脚来回抖动等；D、与顾客讲话不要东张西望或打哈欠。这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解；E、讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅；F、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血。根据顾客的心理要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。G、切忌谈论顾客生理缺陷；打听个人隐私，H、说话时正确地使用停顿；尽可能不让顾客说“不”，而要说顾客说“是”。,42,（6）向顾客作产品示范时应注意哪些问题：A、尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑虑；B、样板示范一定要有吸引力，要足以证明产品的优点之所在。展示时注意方式、方法，巧妙利用搭配模拟效果形成感性认识，（7）关于价格问题：只有当顾客问到价格时，才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则，先谈价值、质量，对推销品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，在强调产品的性价比，物超所值。（8）对顾客的价格异议如何处理：A、强调优点法：通过对产品的说细分析，使用权顾客认识到花的钱是值得的；B、利益化解法：通过强调商品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。,43,购买过程,买方,想要，需要，问题,寻求最佳解决方案,选择方案决定购买,卖方,提供选择方案,了解需要,帮助客户选择方案,44,想要,需要,问题,购买动机的三个层次,想要,需要,问题,45,特征与利益,特征？-厂商在制造产品时所投入的利益？-消费者从产品上所得到的利益介绍特征,推销利益,46,顾问式销售的过程,47,介绍-新客户,新客户,建立信任,刺激客户的各种感官,示范,说明特征和利益,48,发问技巧,封闭式问题用来取得确认或简单的答案例如:您家里决定使用强化地板吗?例如:哪些是您喜欢的花色?开放式问题用来得到更多的讯息或了解对方的想法例如:对您来说，买地板最重要的有哪些方面?例如:王先生，您认为地板应该怎么样才是算是理想的?,我有问题?,49,发问技巧的应用,2种发问的变化使用1.我能不能请教您一个问题?对客户表示尊重给自己时间思考2.不晓得,不知道例如:林小姐,对于刚才的产品介绍,不晓得您有没有什么问题?,50,回答问题,发问的人控制局面回答问题的方法=答案+问题例如:客户:这个地板一平米是什么价钱?销售:128元一平米.您估计需要几平米呢？,51,听,为什么聆听很困难?说话的速度=每分钟_字思考的速度=每分钟_字,150个,400个,52,聆听的困难,王先生是个老烟枪，他一天抽多少烟?李小姐常生病，她一年生几次病?小陈是个胖子，他几斤重?老杨收入很高，他年收入多少?吴小姐从家到公司上班很远，有多远?,53,听的技巧,动态聆听提高注意力确认你的了解停顿重复或描述对方说的意思如果不了解,立刻发问做笔记注意身体语言,54,什么是异议?,反对意见可能是真的,可能是假的,谢谢你。我们下次再说吧！,55,克服异议-7步,保持冷静注意听认同询问细节确认问题克服关门,56,克服异议,没用过,不知道好不好重新说明产品特征和利益推荐其他价位或功能的产品不要攻击竞争品牌,57,克服异议-小招数,3F法FEEL,FELT,FOUND感受,感觉,发觉我了解你的感觉.我跟你的感觉是一样的.但是,后来我发觉.就是因为这样,所以.,58,PMP-人际关系的润滑油,PMP的要点真诚,恰当明确表达你的感觉,59,关门-Close抓住时机,抓住关门的时机什么是最适当的时机呢?购买讯号眼睛亮了一下沉默的认同询问细节犹豫提出反对意见,60,关门技巧,2选1直接如果如果没有其他的问题的话.如果你方便的话.避免尴尬进可攻，退可守,你要钱还是要命?,6