个人理财顾问销售模式（课堂PPT）

中国,从平安开始,21世纪个人理财顾问销售模式,1,测试,游戏规则,请选择测试对象可以是您自己或您身边的人，如您的亲戚、朋友等,请填写昵称（或匿称）可以不是真实姓名，也可以是中文、英文或数字,2,上海,市场占有率：遥遥领先,业务员产能：全系统最高,目前，在业务拓展中，你们最关心的问题是什么？,3,如何使市场占有率持续领先，并保持增长,扩大业务员队伍，吸收并留住优秀业务员,保持产品领先是平安的竞争优势，但市场开放将使该种优势缩小,持续提高业务员产能，突破市场增长的瓶颈,4,如何提高业务员产能,以保持市场份额持续增长,挖掘客户的潜力,开拓新客户,销售更多的金融产品,5,如何挖掘客户的潜力,以提高业务员产能,提高高素质客户的比例,增加单个客户购买产品的数量,需要：,高素质的业务员理性的销售而非煽情的销售客观、公正地评估各类金融品种的风险和收益提供综合理财规划而非单一销售产品,重新拜访客户的理由鼓励客户重新评估自己资产分配的依据了解客户的理财目标，以知道客户需要购买哪一类的产品,需要：,6,如何开拓新客户/销售更多的金融品种,以提高业务员产能,开拓新客户,21世纪的客户将受到更多的各类金融产品的普及教育。事实上，持续降息已经培养了客户投资不同品种的需求；没有购买任何金融产品的顾客，即有购买保障的需求，也有参加投资，以分享较高收益的需求，他们需要综合理财；已经投资证券的股民，随着资本积累越多，其风险意识越大，购买保险的需求加大。,7,如何开拓新客户/销售更多的金融品种,以提高业务员产能,销售更多金融产品,销售更多的金融品种，需要业务员提供一套合理的方案与建议，使客户觉得客观公正，合情合理，而不是在谈股票；需要业务员有足够的其他金融品种的知识。,8,如何扩大业务员队伍，留住并新吸收优秀人才,以保持市场增长,提高业务员收入,提升他们的社会地位,不断成长、学习和提高,9,如何提高业务员收入,以吸引并留住优秀人才,持续挖掘客户潜力,出第二份、第三份保单开拓高素质、高收入客户,对同一客户销售传统寿险，投连型寿险、开放式基金、股票等多类产品,交叉销售,10,如何提高业务员地位,以吸引并留住优秀人才,基于产品推销的销售模式，使业务员显得非常功利，使客户产生信用危机传统业务员的形象不能留住并吸引高素质人员加入业务员队伍业务员需要向个人理财顾问转型,11,如何培养业务员持续的学习能力,以提升业务员素质,培养业务员之前，先培养讲师,学习及在实践中掌握不同的金融产品,掌握全面规划客户资产/财务的能力,12,国外趋势之历史追溯,1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立,提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念先行推出了个人理财规划师（Financalplaner)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别,13,国外趋势之时代现状,什么人演变成CFP？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFP在做什么？56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划CFP的收入：1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字CFP的人数（美国）：从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。,资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告,14,国外趋势之时代现状,由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师,FiancicalPlaner,PFS（个人理财专家）,CFP(注册理财规划师）,CFS（注册财务顾问）,CFA（注册财务分析师）,15,CompositionofCertifiedFinancialPlannerLicensees:PractitionerDemographics,1999TypeofBusinessofPresentCFPLicensesTotalPercentFinancialplanning56%Securities16%Accounting9%Taxpreparation5%Insurance5%Banking2%Allother3%Notspecified4%OtherLicensesHeldTotalPercentSecurities74%Insurance73%CPA16%Investmentadvisorreps(IAP)8%Realestate5%Attorney2%Nootherlicensesheld9%AgeTotalPercent26-4028%41-5040%51+32%GenderTotalPercentMale79%Female21%,16,国外趋势之结论,从个人职业生涯来看：优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。,17,国外趋势之结论,从消费者来看：对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购买一个“财务规划过程”而不是一个具体产品推介。,18,国外趋势之结论,从企业来看：个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战略（中证报报道）利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是个人理财的五大发展趋势,19,保持市场持续增长的有效方法是：,从产品推销式模式，向理财顾问式的销售模式转型,有选择性的将业务员，向个人理财顾问转型,交叉销售,20,交叉销售,使业务部门分享各种金融品种销售的成果，提高业务产能。,21,从产品推销式向理财顾问式转型,全面提升公司的品牌形象,增加与国际机构的竞争力,充分整合并利用平安资源，使公司价值最大化,产品资源3A服务体系网上综合交易平台,22,有选择性将业务员向理财顾问式转型,能全面提升个人形象，接触高素质客户，形成影响力中心，吸引更多优秀人才加盟。,23,21世纪，个人理财顾问从平安开始的可能性,什么是个人理财？,平安向理财顾问销售模式转型的可行性,用什么支持优秀业务员尽快完成向个人理财顾问转型,24,什么是个人理财顾问式销售模式,绩效管理-投资收入如何市场趋势如何有无需要调整投资-提供帐户管理市场资讯专业建议,个人理财是金融业的服务模式是市场拓展的切入点是连接金融公司业务的桥梁是专业的客户服务。,什么是个人理财：,25,平安向理财顾问销售模式转型的可行性,业务员现在的水平,个人理财顾问,丰富的产品资源销售队伍具有市场优势3A战略初见端倪PA18提供保、证、银综合交易平台,开创理财顾问式销售模式，平安最具实力,业务员与理财顾问有一定距离，网络提供一个随时随地支持,转型基石,26,PA18个人理财栏目2.18全面改版推出理财建议书（MyCFP)（1.0版本）支持理财顾问式销售模式,27,理财建议书,客户提供的个人信息,理财建议,金融资产分配比例建议投资策略及风险的建议理财情报其他理财建议,28,个人理财建议书的特点,基于个人理财规划，综合评估各类金融品种基于资产分配给出投资建议，将金融性资产在存款、传统保险、投资性保险（或开放式基金）、债券及股票中分配根据马可维茨模型及市场的历史数据，给出比例，客观、公正基于风险收益体系的销售模式，而不是在销售保险时谈风险，销售证券时谈收益；解决交叉销售中业务员角色转换的问题,29,马克维茨资产组合原理与风险收益体系,一、寻找有效的资产组合边界，即给定风险水平下所有收益最高的资产组合或给定收益水平下风险最小的资产组合二、寻找个人的风险收益偏好，又称为风险承受能力,30,风险收益体系与Makwatz资产组合原理,根据个人偏好和市场曲线（主观）寻找最优的投资组合,31,UL新产品：世纪理财全能终身保险,保费分别进入三个帐号,现金帐号（90%以上存单）平安发展帐号（60投基金）基金帐号：（60%-100%）投基金,客户可以（随时根据市场情况）自由选择帐号。问题：业务员如何引导客户在三者间的投资比例？,举例,32,方法,1、根据历史数据寻找满足风险收益最优的三种产品的组合曲线2、测试客户的风险偏好3、给出与客户的风险偏好相对应的组合建议,PA18个人理财可以根据理财建议书的原理开发方便业务员使用的网上顾问平台,33,34,理财建议书对业务员的帮助,作为展业的敲门砖,帮助客户回顾资产分配状况再拜访,网络支持业务员成为初级理财顾问,培养业务员熟悉更多金融产品,有助于业务员提升产能，转换形象，开展交叉销售,35,理财顾问销售模式将给平安带来什么？,全面提升品牌形象各类金融产品的整合及交叉销售持续提升业务产能吸引优秀人士加入销售