2014欢乐国际广场拓客方案建议（精）

欢乐国际广场大客户拓展方案一、 拓展背景:通过对项目潜在目标客群分析,城阳、高新区的单位和企业是本项目首批酒店式公寓的重要潜在 客户群;首批推售公寓 100套, 根据 10%-15%的转化率, 为实现开盘大捷, 开盘前蓄客量需达 1000批以上, 蓄客压力较大;由青岛项目蓄客经验表明,线下客户拜访是最为有效的蓄客方式之一;二、 蓄客目的试探市场,了解客户需求及特征,为后期营销动作的实施提供数据支撑;快速积累甄别诚意客户,为项目的销售提供客户支撑;快速蓄积到目标客户量;快速传播项目的相关信息,提升项目知名度与美誉度,营造火热氛围,为销售佳绩打下基础。三、 拓客时间拓客准备时间:2014年 6月 16日 -2014年 6月 29日,共 14天;主要工作:销售物料准备、拓展资料准备、拓展客户资料收集及筛选、拓客人员组建及培训;正式拓展时间:2014年 7月 1日 -2014年 9月 15日期,共计 2个半月的时间,后续根据客户情 况可持续拓客;主要工作:预约拜访、 CALL 客、活动嫁接;四、 拓客执行1. 拓展方式:客户陌拜;电话 call 客;圈层营销;2. 拓展安排:客户陌拜:拓展区域及对象 :针对高新区、城阳的村委、政府、企事业单位、专业市场、研究机构、 商业协会以及合作银行、供应商等进行上门陌拜;拓展人员安排 :项目组组建团队进行陌拜,由 欢乐国际广场安排拓客负责人 ,统筹拓客 工作。人员配置:1名销售经理 +2名销售 +1名发展商代表世联策划人员机动参与外拓;时间安排 :7月 1日启动,每周周一至周四进行客户拓展; 发展商配合 :1部;的礼品,增强项目后续宣传效 果,礼品清单如下,供发展商选择: 初次拜访,赠送礼物以保温杯或者抱枕为主,对于诚意度高的客户,在进一步的拜访 中赠送价值较高的浩丰蔬菜卡或者高端茶具;如果拓客过程中, 发现某些客户具有较多的客户资源, 发展商可以提供额外的经费支 持,针对此类客户进行系列圈层活动(吃饭、喝茶及农场基地采摘活动 ;发展商需提前联系对接政府、大型企业、供应商等单位,以进行更快速有效的客户拓 展工作;电话 call 客:包括销售代表 CALL 客和 PT 重要节点 CALL 客两部分, 销售代表 CALL 客每周 约 1000个, 7.01-9.15期间十周时间共约 10000批, 在此不再详述。 PT人员 CALL 客详细 介绍如下:方式 :聘请大学生,在世联对其进行专业培训之后,于重要节点(销售中心开放前 +样 板房开放 +开盘前前一周,进行电话 call 客;客户资源 :发展商自有资源、发展商购买资源(政府、商会、车行、周边竞争项目资源、 高端酒店客户时间及数量安排 : call客量按照 250批 /天人计算拓客目标按照 1%综合转化率计算发展商配合:提供电话 call 客的地点及电话PT 人员雇用费用;电话资源(政府、商会、银行、周边竞争项目资源、高端酒店客户购买;圈层营销:在客户陌拜中,如该企事业对接人、村委干部以及党政机构领导等背后资源丰富,且态 度诚恳主动,可以借小型公关活动(吃饭、喝茶、农场活动等进行资源深度挖掘; 如有小型公关活动我方会在每周二中午 12点前将下周计划的进行方案申报,方便发展 商安排时间。活动必须要有发展商代表参加;待客户积累到一定数量后,可组织团队进行专属体验活动,具体活动形式届时由发展商 选定; 五、 拓展方式1. 派送早餐:对重点企业, 派发早餐, 打上项目 LOGO , 现场登记和微信扫描同步运用, 以积累有效客户;2. 公邮推介:针对具体企业及其员工情况,在其内部邮箱发针对性推介项目的邮件;3. 摆放资料:在大客户的食堂、宿舍摆放 X 展架,派发宣传资料,并对诚意客户进行登记;4. 赞助活动:针对大客户实际情况,结合其内部的工作安排,赞助团队拓展活动、体育活动、年会活动等;5. 圈层活动:结合项目的销售节点,为客户举行专属圈层活动,如中秋团拜会、红酒品鉴会、专场推介 会等,直接接触目标客户群体,提高拓展有效性;6. 政府活动:联合政府举办活动,如高新区成果展,让区域内的企业参与,本项目作为协办方提供相关 服务,并进行项目推介;六、 大客户维系及激励方式(建议1. 给予主要联系人一定的推介费用 ,激励对方为本项目释放信息,释放信息方式为内部邮件系统发放项 目信息、内部员工短信发送、派发项目资料等。2. 联系人及相关帮助人奖励方式:该大客户单位所有员工,在该次大客户单位团购活动规定时间内,购 买欢乐国际广场产品,凡成交公寓者,每套给予联系人 1000元购物卡的奖励;3. 大客户成交奖励及优惠确认方式联系人发出有购买意向的客户名单及联系方式给欢乐国际广场客户拓展负责人静经理,欢乐国际 广场工作人员进行确认后有效;客户成交时出示拓展单位的工牌,或单位确认函;如是大客户单位家属或朋友,可由该单位主要联系人在成交前发出短信确认,证明是由其介绍; 由该联系人直接带客户上门。七、 拓展安排1. 第一阶段, 高新区政府机构、企事业单位、各类企业 ,按各个机构公司的综合实力以及自身的资源优 势,进行拓展;2. 第二阶段, 欢乐集团的供应商资源 ,设计公司、施工单位、材料商等等,以专场推介会的形式,适当 结合农场活动,进行软性营销。3. 第三阶段, 城阳区的各类型企业 ,寻找切入点,文体娱乐活动,嫁接浩丰蔬菜资源,举行农场活动。八、 拓展流程本阶段拓展工作分三个部分,称“拓展三部曲” ,通过三个系统的工作,加强通过的质量和成果率:【拓展三部曲】1、 一部曲 :能力提升加强个人拓展能力,提高拓展成功率2、 二部曲 :制定拓展考核制度建立竞争机制,提高拓展人员的积极性3、 三部曲 :建立拓展流程、寻找牵头人建立系统的拓展流程,科学的进行拓展 九、 物料准备十、 拓展工具 图:拓展结构图 世联行 工具分类 项目 目的 1、日报：每天通过短信发送当天 及累计的拜访情况数据； 附件 1、拓展日报 客户分析工具 2、拓展周报 2、周五下午提交本周拜访总结分 3、客户访谈问卷 析及下周拜访计划 1、增加客户对项目感知度； 1、 销售代表口径 客户拜访工具 2、 客口径 3、 项目介绍 PPT 2、便于拓展人员与对接人高效沟 通； 表 3 拓展工具表 十一、 费用预算（9.01-9.15 拓客期间整体费用，以下费用不包含圈层营销费用） 事项/物料 客户拜访登记本及访谈记录本等 海报（单张） 拜访礼品 外部资源购买费 CALL 人员工资 IPAD 拓客人员午餐费 拓客人员交通补贴 不可预见费用 合计（约） 数量/标准 4本 1000 份 150 份 共 12 天 2部 平均 4 人/天 600 元/人月 费用（元） 10000 10000 13500 5000 4800 7200 10000 60500 备注 世联打印 发展商提供 发展商提供 发展商提供 150 元/天/人 发展商提供 按 30 元/天,共 40 天计 发展商提供 世联行欢乐国际广场项目组 2014-6-16 6 世联行 附件：拓客培训计划 培训内容 销售团队组建 销售代表跑盘汇报及市 场交流会 项目 PPT 介绍培训 销售百问、项