孙子兵法》与现代商战.ppt

孙子兵法与现代商战,更多课程PPT及视频访问：,孙子与孙子兵法,孙子与孙子兵法,孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜；而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。（美）营销专家迈克尔森,孙子兵法十三篇,计篇作战篇谋攻篇形篇势篇虚实篇,军争篇九变篇行军篇地形篇九地篇火攻篇用间篇,一、计篇,“计篇”是孙子兵法的首篇，在全书中起着提纲挈领、总揽全书的作用。它主要论述了战争指导者在战前应该如何从道、天、地、将、法五方面进行战争筹划，以及如何在此基础充分发挥战争指导者的主观能动性，积极创造有利的态势，以赢得战争的胜利。,一、计篇,兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。战争是国家的大事，它关系到民众的生死，国家的存亡，不可不认真考察。要么生，要么死；要么存，要么亡。这就是战争！,决定战争胜负的五大要素一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。五事：战略筹划的基本出发点,一、计篇,什么是道？道者，令民与上同意也。故可以与之生，与之死，而不畏危。道，就是让民众和君主有着共同的意愿。他们可以为君主去生，为君主去死，而不畏惧危险。,一、计篇,一、计篇,什么是天？什么是地？天者，阴阳、寒暑、时制也。天，指的是昼夜晴晦、寒冷酷热、四时节候的变化。地者，远近、险易、广狭、死生也。地，指的是征途的远近、地势的险易、战场的广狭、地形对于攻守的利弊。,一、计篇,什么是将？将者，智、信、仁、勇、严也。智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威。五德皆备，然后可以为大将。,一、计篇,什么是法？法者，曲制、官道、主用也。法，就是军队的编制、将吏的管理，军需的供给等。吴起：“兵以治为胜”,五事：第一个战略管理模型,道,天,地,法,将,一、计篇,一、计篇,七计（从七个方面进行战略比较）：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。,一、计篇,五事七计竞争决策的基本模型,道天地将法,主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明,一、计篇,诡道十二法兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之。怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。,一、计篇,为什么要兵行“诡道”？为什么要“攻其无备，出其不意”？调动对手、分化敌手，迷惑对手，使对手产生错误的判断，作出错误的决策，从而分散资源，暴露弱点，以孤立之，疲惫之，变强大之敌为虚弱之敌，变不好打之敌为好打之敌，变有组织之敌为无组织之敌，使敌人的战斗力没有办法得到充分的发挥,一、计篇,攻其无备，出其不意：在敌人最脆弱的时间和最脆弱的地点去攻击它，以最小的代价，取得最决定性的战果。这是制胜之道的全部奥秘此兵家之胜，不可先传也。兵法的核心，在于在既有力量对比的基础上，通过战争指挥艺术的运用，在决定性的时节和决定性的地点，形成一种有利于我不利于敌的战场态势,一、计篇,战略的首要原则是，必须在决定性地点把尽可能多的军队投入战斗。即使是不能取得绝对优势，也要巧妙地使用军队，以便在决定性的地点造成相对的优势。克劳塞维茨,一、计篇,夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。凡在开战之前就已经在战略决策上取胜的，是因为筹划周密；凡在开战之前就已经在战略决策上打了败仗的，是因为筹划不周。筹划周密就能取胜，筹划不周就会失败，更何况不作筹划、毫无准备呢？我们根据这些来观察战争，胜负也就很清楚了。,二、作战篇,“作战篇”的核心是谈战争物资的准备。在这一篇中，孙子从战争资源的巨大消耗及其对国家安全的影响出发，提醒战略家们对战略资源的消耗以及大规模的战略行动所带来的负面影响必须有清醒的认识，并以此来确定战争行动的基本原则。,二、作战篇,凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮然后十万之师举矣。用兵作战的一般原则，要出动战车千辆，辎重车千辆，披甲之师十万，还要越地千里运送粮草然后十万大军才能出动。,二、作战篇,诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。诸侯乘其危难之机发起攻击，即使有智谋之士，也无法挽回局面。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。所以不能全面了解战争之害的人，也就不能真正懂得战争之利。,二、作战篇,因粮于敌。后勤补给依靠敌人解决。智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟。明智的将帅务求在敌国解决粮草补给问题。消耗敌国的一钟粮食，等于从本国运送二十钟。,二、作战篇,兵贵胜，不贵久。用兵作战贵在速战速决，而不宜旷日持久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。懂得用兵之道的将领，掌握着民众的生死，主宰着国家安危。,三、谋攻篇,“谋攻篇”集中论述了孙子的“全胜”战略理论。孙子认为，用暴力解决问题是战略的下策，高明的战略家尽量避免将重心放在力量的直接对抗上，相反却是通过“上兵伐谋”的手段，达到“不战而屈人之兵”、“兵不钝而利可全”的目的。,三、谋攻篇,凡用兵之法，全国为上，破国次之。战争的指导法则是，使敌国举国屈服为上策，击破敌国而胜之则略逊一筹。百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。百战百胜，不是高明中最高明的；不经交战就能使敌人屈服，才是高明中最高明的。,三、谋攻篇,故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。善于用兵的人，让敌人的军队降服靠的不是战争，拔下敌人的城池靠的不是硬攻，毁灭敌人的国家靠的不是旷日持久的消耗。,三、谋攻篇,故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。用兵的上策是挫败敌人的战略，其次是挫败敌人的外交，再次是击败敌人的军队，下策才是攻打敌人的城池。选择攻城的办法是出于迫不得已。,伐交,伐兵,伐谋,攻城,战略金字塔,占领战略的制高点，在大战略上胜人一筹！,三、谋攻篇,必以全争于天下，故兵不顿而利可全。一定要用全胜的战略争胜于天下。这样自己的实力不至于受到损耗，胜利却可以圆满地获得。,四、形篇,如果说“谋攻篇”反映的是“全胜”的追求，那么“形篇”反映的就是孙子的“先胜”思想。“先胜”的基本内涵是“先胜而求战”，在对抗之前即确立必胜的把握，从而把竞争的进程与结局掌握在自己的手里。,四、形篇,善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。善于作战的人，总是先做到不被敌人战胜，然后寻找时机战胜敌人。不可胜在己，可胜在敌。不会被敌人战胜的主动权可以操在自己的手中，能否战胜敌人则取决于敌人是否有隙可乘。,四、形篇,胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。胜利之师总是先创造取胜的条件，尔后才寻机与敌人决战；败军之将却往往先冒险与敌人作战，尔后才企求侥幸取胜。,把战略对抗点前移，胜于无形！,战前,战中,战后,四、形篇,故善战者之胜也，无智名，无勇功。善于用兵的人打了胜仗，既不显露出智慧的名声，也不表现为勇武的战功。,四、形篇,故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜利的军队较之于失败的军队，就像是以“镒”称“铢”那样处于绝对优势的地位。失败的军队较之于胜利之师，则好像以“铢”称“镒”那样处于绝对的劣势地位。,五、势篇,“形篇”主要论述了具备不可战胜的军事力量，“势篇”则主要论述了在强大的军事实力的基础上，发挥将帅的指挥才能，积极创造和利用有利的作战态势，出奇制胜地打击敌人，以赢得战争的胜利。,五、势篇,凡战者，以正合，以奇胜。凡是作战，通常是以“正”兵当敌，以“奇”兵取胜。最致命的一击往往并不来自正面。,五、势篇,“正”：在预期的地点和预期的时间以预期的方式发起的进攻；“奇”：用敌人“不意”或认为“不可能”的、超出常规的方式发起攻击正是常法，奇是变法。“奇”的深层含义就是打破常规，出其不意。什么是“以奇胜”？用兵唯一不变的规则就是没有固定不变的规则。打破旧的规则、创立新的规则的人总是可以获得巨大的相对优势。,五、势篇,兵法何为？奇创新你的竞争方式常规的思路只能导致平庸的战略，平庸的战略只能导致消耗战式的恶性竞争。当所有的公司都遵循同样的原则的时候，遵循同样的原则已经无法保证你去取得优势陷入价格战：战略的同质竞争“如果你同你的竞争对手想的一样，就等于你没有思考。”约翰史考力，苹果电脑,五、势篇,“以正合、以奇胜的意思就是：成功的方案背后一定有与对手不同的东西”EMBA学员战略的独特性：静下心来思考如何使自己与众不同,五、势篇,善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从万丈高山上滚下来一样。这就是所谓的“势”。,五、势篇,勇怯，势也。故善战者，求之于势，不责于人。士兵勇敢还是怯懦，取决于态势的优劣。善于作战的人，是善于创造出有利的态势而取胜，而不是苛求自己的下属。,五、势篇,会战的真正目的与其说是寻求战斗，还不如说是寻求一种有利的战略态势。也许战略形势是如此有利，以至于即使是它本身不能收到决定性的效果，那么在这个形势的基础上，只要打一仗就肯定可以收到这种决定的战果。利德尔哈特“势”是衡量战略胜负的标志,五、势篇,求之于势的原则：“势险节短”：险恶、短促“转圆石于千仞之山”：势不可挡“动于九天之上”：出其不意形成必胜之势！,五、势篇,“势利，势利，利与势是分不开的，有势就有利。所以现在先不要求利，要取势。”胡雪岩,六、虚实篇,“虚实篇”是孙子作战理论的核心篇。在这一篇中，孙子集中论述了应该如何在掌握虚实、转化虚实、运用虚实的基础上，正确地组织攻防对抗，并提出了调动敌人、集中兵力、避实击虚、因敌制胜等一系列的作战指导原则。,六、虚实篇,凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。凡是先占据战场有利位置而等待敌人的一方就从容主动，后到达战场而仓促应战的一方就疲劳被动。,六、虚实篇,故善战者，致人而不致于人。所以善于指挥作战的人，总是设法调动敌人，而不被敌人所调动。,六、虚实篇,要想击败竞争者，你首先必须使对手顺从你的战略，你的规则，你的期望。你必须把握优势并使你的竞争对手在你所选择的时间和地点与你相遇。要学会塑造你的对手，限制对手的选择余地。要剥夺对手对局势的控制权，要将控制权掌握在你的手中。,六、虚实篇,不要做对手希望你去做的事情；逼对手去做他不愿做的事情掌握游戏规则的制定权：什么时间打，在什么地方打，用什么样的方式打，和什么样的对手打，打对手的哪个环节,六、虚实篇,能使敌自至者，利也；能使敌不得至者，害也。能使敌人自动进入预定区域的，是用小利引诱它的结果；能够阻止敌人到达预定区域的，是采取各种行动妨害、牵制它的结果。,六、虚实篇,出其所必趋，趋其所不意。出兵要指向敌人所必须急救的地方，奔袭要指向敌人所意料不到的地方。夺其所爱,则听矣.先夺取敌人的要害,敌人就只能听从我的摆布了。,六、虚实篇,夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之胜，避实而击虚。用兵的规律就像流水一样。水的流动规律，是避开高处而流向低处；用兵的规律，是避开敌人的坚实之处而攻击敌人的虚弱之处。,六、虚实篇,进而不可御者，冲其虚也。战略的主要任务，就是要找到这个关键而脆弱的点作为战略主攻方向，然后把你最精锐的力量投入到这个点上，从而通过关键的点的突破，来带动整个战局的发展,六、虚实篇,凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神。攻坚则瑕者坚，攻瑕则坚者瑕。春秋管仲避实击虚的奥妙，在于从战争全局出发，正确地选择关联敌人要害的薄弱环节作为打击目标，起到牵一发而动全身的效果避实击虚所着眼的是敌人整体结构的瓦解最好的击虚之处，应该不但是竞争对手易受攻击之处，而且应该是攻击一旦成功，就会对对手造成重大损害之处,六、虚实篇,打敌人强点中的弱点！最强大的对手也会有薄弱的环节战例：孟良崮战役,六、虚实篇,避实：不要进攻对方的优势，尤其是不要公开叫板，逼对方迎战。除非这是吸引敌人注意力的计谋，否则就无异于自杀。对手通常是有能力进行猛烈的反击的，或者为了生存，或者为了扩张，或者仅仅是为了自己的尊严。,六、虚实篇,如果你执迷不悟地尝试这种战略，就会削弱自己的实力，使竞争对手攫取更大的份额，并给其他潜在的竞争者提供机会夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。,六、虚实篇,战略路径的选择：进攻的路径有很多，但是肯定其中有一条是最致命、最有效同时又是是代价最小的，而这个点必然是不虞、不及、不备的关键之地。以这条路线为核心，来组织你的资源，设计你的进攻方案。,六、虚实篇,充分利用你的突破，造就强大的持续冲力。一旦打开突破口，一定要果断地将第二梯队和预备队大胆地投入进去，迅速地向纵深发展，以扩张战果不要让对手从突破的震撼与混乱中恢复过来。除非你已经提前准备好在某个点一旦突破成功时投入的增援力量，否则就不要发起任何进攻。否则只能给你的对手以机会来了解你的战略和战术,六、虚实篇,攻心：进攻对方的心理弱点是最有效的击虚手段三军可夺气，将军可夺心如果能使对方的指挥官在心理上受到震撼，则可以使其所带领的整个部队丧失作战力量攻心的核心：将对方统帅在心理素质上的弱点和心理定势作为制定战略决策的依据之一,六、虚实篇,故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。用兵打仗没有固定不变的打法，就像水流没有固定不变的形态一样。能够依据敌情变化而克敌制胜的，就叫做用兵如神。,七、军争篇,“军争”，就是军队在机动过程中如何争取到先机之利，争取到关键性的战略地位与资源，从而掌握到对抗的主动权。在这一篇中，孙子提出了“以迂为直、以患为利”等作战指导原则。,七、军争篇,军争之难者，以迂为直，以患为利。争夺先机之利最难的是，如何把迂回的弯路变成直路，把不利的条件变成有利的条件。,八、九变篇,“九变篇”主要揭示了战略在实施的过程中必须根据具体情况，保持随机应变、灵活处置的原则。在动态竞争的环境中，偏执是战略的大忌，只有保持战略的柔性，才能适应条件和环境的变化。,八、九变篇,途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。有些道路不必走，有些敌军不必打，有些城市不必攻，有些地方不必争，有些君命不必执行。,九、行军篇,在这一篇中，孙子主要论述了军队在不同的地理条件下行军作战、安营扎寨和观察判断敌情的原则和方法，并提出了“兵非多益”的建军原则和“合之以文、齐之以武”的治军思想。,九、行军篇,兵非多益，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。军队并不是兵力越多越好，只要不轻敌冒进，并能集中兵力、判明敌情、获得部下的拥戴，也就足够了。,九、行军篇,合之以文，齐之以武。用柔的价值来凝聚人，用刚的制度来规范人。,十、地形篇,“地形篇”是孙子兵法专门论述军队作战如何选择地形、控制地形的一篇。高明的战略家，都非常善于根据地形来确定作战的方案，来求取战争的胜利。,十、地形篇,进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，国之宝也。进不谋求战胜的美名，退不回避违命的罪责，惟一的目的是保全民众，同时符合君主的根本利益。这样的将领，才是国家的宝贵财富。,十、地形篇,厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。厚爱士卒却不能使用，溺爱下属却不能听令，违法乱纪而不能惩治，这样的军队就像惯坏了的孩子一样，是不能用来同敌人作战的。,十、地形篇,知彼知己，胜乃不殆。知天知地，胜乃可全。了解对手，了解自己，争取胜利就不会有危险。了解天时，了解地利，胜利才会有完全的把握。,十一、九地篇,在这一篇，孙子谈的是战略地理以及不同地形对军队心理状态所产生的影响，并进而提出了根据不同的心理状态采取不同的战略行动原则，以充分发挥军队的战斗力。,十一、九地篇,聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。聚集全军官兵，置于险恶之地，这是将帅所要做的事情。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫陷众于害，然后能为成败。把士卒投入死地，反而能转危为安。把士卒置于死地，反而能起死回生。军队深陷绝境，反而能夺取胜利。,十一、九地篇,将军之事，静以幽，正以治。将帅的修养，应该是沉着冷静而幽深莫测，公正严明而有条不紊。,十二、火攻篇,“火攻篇”主要分析了如何借用火等外在的自然力量来进攻敌人的战法。其借鉴意义在于提醒我们在学会借助各种外力，寻求更有力的进攻手段。火攻可能伤人、伤己的负面影响，又提示将帅必须对“兵凶战危”有清醒的认识，真正做到高度的理智，高度的冷静，高度的自制，一切以利益的大小和有无为依据，这才是安国全军之道。,十二、火攻篇,非利不动，非得不用，非危不战。没有好处就不要行动，没有胜利的把握就不要用兵，不到危急的关头就不要贸然开战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。怒可复喜，愠可复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。君主切不可因一时的愤怒而发动战争，将帅切不可因一时的怨恨而出阵求战。愤怒可以重新变为欢喜，怨恨可以重新变为高兴，但国家一旦灭亡就不可能复存，将士一旦战亡就不可能复生。,十二、火攻篇,合于利而动，不合于利而止。符合国家利益才行动，不符合国家利益就停止。明君慎之，良将警之，此