省联通集团客户事业部工作思路..ppt

,内部资料 注意保密,实现集团客户突破式发展的,思考,集团客户事业部,2011年12月,目录,第一部分 机遇、挑战和回顾,第二部分 深化五大理念，促进集团客户的大发展,第三部分 集团客户发展策略,1,2011年是公司的“优化年”，为落实“1325”的工作目标，集团客户工作以“加强集团客户市场拓展、加强县级分公司营销体系建设、加强干部队伍、员工队伍素质提升”为指导思想，以“转变集团客户营销观念、转变集团客户发展方式、转变集团客户关系拓展”为抓手，以“加速扩大集团客户市场份额”为目标，在全省集团客户同仁的努力下，较好地完成了全年经营、运营工作任务。,1.1,面临的机遇,移动互联网、物联网、云计算成为新的增长引擎移动互联网是”互联网+3G+智能终端“ ,是互联网的延伸，其业务是移动业务的替代。物联网带来新的增长极，将拉动租线、IDC等基础设施业务及移动终端的发展。云计算不仅是技术、是平台，还是一种新型商业模式，将拉动租线、IDC和移动终端的发展。智能手机快速发展带来加速转网的机遇IHS iSuppli公司报告指出，2011年中国智能手机出货量将达到5410万部，增长53%预计明年依然保持50%以上的增长。用户更换手机频率加快,带来加速转网的机遇。3G爆发式增长的拐点即将到来权威机构预测中国3G业务的渗透率2011年底将超过10%，今年年底、明年年初将迎来3G爆发式增长的拐点。,1.2,面临的挑战,留给我们发展的时间窗口有限目前全球已有18个国家26个LTE网络投入商业运营（GSA,2011.8） 。高盛公司报告预测2014年全球将有52个国家120个网络部署LTE服务。总部相关部门估计我国2014年底发放LTE牌照，留给我们的窗口期仅2年。届时我们赖以竞争的支点3G技术优势将不复存在。市场格局没有发生质变，给“三分天下”带来严峻挑战从去年年初提出“三分天下”的目标以来，市场格局没有发生质的变化，是对实现“三分天下”目标的严峻挑战。权威机构预测:今年中国移动增长率为9.7%，中国电信增长率为8.2%。如果移动、电信按此速度匀速增长，到2015年（“十二五”规划期末）联通市场份额要达到30% ，我们的年复合增长率增长率最少要达到26%。,1.3.1,孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”知己是我们抓住机遇、应对挑战的方法之一。,如何抓住机遇、应对挑战,1.3.2,1.3.2,回顾：2011年发展情况,1.3.3,得益于省公司领导的高度重视和大力支持 得益于全省各州地市分公司的共同努力 得益于全省统一的集团营销体系的建设 得益于各地制定的正向的激励机制 得益于行业应用的探索发展2012年集团客户事业部将：进一步统一集团客户发展理念，深化推进集团客户的突破发展。,分析,目录,第一部分 机遇、挑战和回顾,第二部分 深化五大理念，促进集团客户突破发展,第三部分 集团客户发展策略,2,根据公司“十年三步走”的发展战略，2012年为追赶期的第一年。 围绕“服务年”这一主题，围绕总部“继续深化营销体系建设，大力推进集团客户整体转网和行业应用发展”的工作思路，围绕公司“1225”的工作目标，深化以客户为中心的经营理念、深化团队营销模式的转变、深化行业应用体系建设、深化经营创新的理念、深化多赢才能共存的理念；强化队伍和渠道建设，重点突破3G业务、行业应用、中小企业发展，推动集团经营工作进一步加快发展速度，进一步扩大发展规模，进一步提升发展质量，实现集团客户突破发展的目标。,配合大队伍整体作战，形成以行业销售单元为单位的团队营销模式,整体目标,2.3.1,行业应用是利用先进的信息技术、结合行业特征，设计的信息化系统。行业应用是工业化和信息化融合的有效载体，是提升政府执政能力的工具，是促进农业产业结构升级的有效手段，是企业创新经营模式、提升产业效能、拓展营销渠道、降低运营成本的驱动力，是移动互联网业务的具体形式。,利用先进的信息技术,结合行业特征,传感控制计算通信,行业应用,生产销售服务管理,什么是行业应用,我们的定位,我们要怎么做,我们要做什么,核心价值观,根 本,举 措,杠杆原理,核心价值观,我们的根本,我们的举措,将“ 以网络运营为导向的体系建设”调整为“以行业应用为主、网络运营为辅的体系建设”,设置省、地/市、区县三级上下联动的行业应用单元，建立统一、高效的应用开发、支撑体系,加快标准化较高的行业应用产品的规模推广，加快行业应用共享平台自建、共建的步伐,多赢共存,利益共同体,物尽其用,物为我用,摈弃对立,树有长短,水有清浊,平衡,是关键,合作是两个或两个以上的个人或群体，为实现共同目标在某项活动中联合协作的行为，双方有一致的目的，且双方共享结果。,合作,2.5.2,与聚类核心单位合作,1.拥有高端客户群：银行、证券、会员俱乐部、高端娱乐场所、体育协会等机构的高端客户群。2.对聚类人群有较强影响力：煤气、自来水、新闻出版业（送报人员）等机构服务的具有固定地址的客户群。3.拥有专业园区、封闭市场客户资源：工业区管委会、对专业园区商铺等有影响力的机构。4.行业协会或商会。,5.拥有大型连锁营业网点:家电或药店连锁店、大型超市、连锁网吧等机构；银行网点、证券公司、广电营业厅等机构；销售中高档汽车行业等机构。6.拥有直销渠道资源，有呼叫中心或者直销人员的机构:如银行、保险公司等呼叫中心或者直销团队的客户群。,7、 IT、CT等资源整合类 CT运营商；,SI合作伙伴；,有渠道资源的IT厂家,系统集成公司；,目录,3.1狠抓体系建设,3.2强化队伍和渠道建设,3.3加强大客户管理,3.6夯实基础管理,3.5深化中小企业营销,3.4加快行业应用发展,地市配置中小企业管理专岗，负责中小企业营销组织和管理加强区县中小企业营销人员的配备，按照网格营销模式匹配充足的专职营销人员,强化集团队伍和渠道建设：以经营客户的模式经营集团队伍，提升管理人员综合素质，稳定员工队伍，提高营销实战能力；加大多种形式渠道拓展，扩大市场触点；优化激励考核，调动营销活力。,强化队伍和渠道建设,3.2,优化业务结构，重点借助行业项目管理突破大客户发展：优化业务结构，促进集团客户业务健康发展；行业项目管理，强化纵向贯穿管理和联动营销；大客户营销，精细化管理拉动大项目发展。,上下联动,中小企业网格化系统支撑引入网格客户名单制管理强化中小企业网格内客户拓展,网格化,加强沃商务融合套餐发展 提高融合套餐发展占比带动包括宽带、3G等核心业务的增长,商务楼宇、工业园区、专业市场、沿街商铺全业务拓展 3G、沃商务融合套餐、宽带业务为核心,我省“大美青海”品牌酒店、餐饮、连锁服务等旅游产业链拉动互联网、3G、沃商务融合套餐,聚类市场,产业链,融合套餐,统一营销部署,运营管理创新,强化纵向考核,加强全省集团客户营销活动的统一规划部署，聚集合力，按序逐项推进。实施三大营销转型：单一移动产品营销向行业应用切入促集团整体转网转型传统“单兵作战”向团队营销转型中小企业“散户营销”向网格聚类客户营销转型。,借助全国二期一站式系统，逐步下沉“一站式”运营管理职责到地市级。借助全国集中集团客户支撑系统的建设，逐步向集团客户提供“一点”咨询、受理、申告、计费结算。逐步形成“嵌入式管理”的网络、产品、销售和服务一体化的省级集团客户响应团队。,通过巩固经营指标考核效果、优化运营效率指标考核项目、创建成长型指标激励，建立以销售单元为导向的纵向考核体系。加强纵向考核一体化管理，逐步实现省、地市、区县三级管理。打造地市级集团客户事业部总经理业绩展现平台，逐步建立省公司统一考评机制。,夯实基础管理,3.6.1,完善服务体系,加强系统支撑,坚持过程管控,建立分层分级集团客户服务机制，明确统一显性化的服务标准，开展标准化的服务关怀。优化专属的集团客户服务热线管理平台，逐步实现10019对集团客户的全业务专属服务支撑，充分发挥多渠道服务支撑能力，提升集团客户服务水平。,争取资源有效推进集团客户信息化支撑工作，从经营分析、日常报表、固网过程管控、合同管理、客户关系管理、渠道和佣金管理及中