银保专业化推销流程(ppt 57页).ppt

银保专业化推销流程,专业的你只做专业的事,何谓专业化？,1、专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。2、也就是同一件事情重复做其结果相差不远目前只要存在职业都是专业化的教师、医生、警察、律师,专业化推销,目前存在的问题1、问题出现在“育才”2、主顾开拓力度小3、销售活动量底4、主管不是以专业的水平去辅导,售后服务,接触、说明,选择目标客户,销售前准备,银行保险专业化销售流程的几个步骤,认知,需求,理解,购买,享受服务,促成,销售人员,客户,为什么要做专业化销售？专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系,A、业务员的职责,1、与销售有关的保单销售2、规划时间时间管理3、自我管理提升成长业务员分三等一流的推销员是创造需求二流的推销员是满足需求三流的推销员是送货收款,创造需求的方法,帮客户寻找问题所在让客户认识问题的危害给客户解决问题的方法,时间管理,1、时间不能帮助任何人，除非我们利用做些事。2、时光飞逝、惜时如金3、如果不能改变事实，就先改变看法如果不能改变别人，就先改变自己4、没有所谓的失败，只有不同的结果5、工作是游戏，游戏有规则规则到人人，人人都快乐我们都是思想的产品，这个世界怎样待我们取决我们的态度。,计划与活动,寿险生涯规划、短期、中期达到晋升条件提升专业水平与生活水准、长期目标,成功的黄金准则,、明确目标、设定期限、积极心态、科学方法、付诸行动,接触前准备,目标锁定：容易接近、见面次数多、熟悉程度高拟订访问计划1、确定访问目的及对象2、慎选访问时间3、选择有利的访问地点4、排妥访问行程表5、准备推销工具,银行保险销售模式的特点银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁客户经理的活动范围主要在银行网点两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品,银行保险销售过程的特点客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁一次性促成的概率比较大柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性客户较担心购买后的服务和理赔,接触,寒暄的要点1、自我介绍2、简单恭维3、引起兴趣服装是营销员的通行证微笑是营销员的介绍信赞美是营销员的见面礼倾听是营销员的基本功所谓“第一印象”决无第二次机会,接触的要领,1、建立与客户的共同感2、消除客户的戒备心3、善用问语、专心倾听、适时适度回馈4、推销自己5、避免争议性话题,接触时注意事项,交浅言深言多必失不可不懂装懂热情坦诚,促成,1、促成的时机2、促成的方法激将法威胁法二择一法推定承诺法默认法,3、促成导入口诀你觉得这样的保障够不够如果你有兴趣的话你会拿出多少预算。（每月100元有没有问题）假如指定收益人你会把这笔钱给谁？钱越多越好，危险越少越好你说是吧以我的专业角度来看，这份保险很好，请你签名。,促成须知,业务员必须热爱自己的商品，把自己对商品的信心和热情传染给客户促成前必需让两个总是一致，你就能成交我为什么设计这张保单给客户客户为什么要接受这张保单促成时的最佳话术是二择一法，假定承诺法和肯定法决不能问客户“好不好”要不要“考虑好了没有”促成时肢体行为必须配合话术，千万不要只说不做“请在这里签字这份保单就属于你了”这时你要把笔和保单递到客户手中。,促成时你必须为客户找到购买的理由，让客户相信这是解决问题的最佳方法，现在买最合算每次拒绝后必须发现拒绝的真正原因。,拒绝的深层原因,1、出于习惯2、不愉快的被推销经验3、拒绝改变4、不了解产品的好处5、没有觉察潜在的需求,促成的三大要素,1、100%的热忱-你今天一定要拥有保单2、坚强的意念-我今天就一定要成交3、纯熟的技巧-我拥有一颗平常心说该说的话，作该做的事！,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,销售前准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表,短时间内使客户知道网点销售的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量,网点宣传布置的目的,宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台,网点宣传布置要点,单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备,保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带，但不必经常使用,心理准备和仪态仪表,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点举例：按收入分类按年龄分类,客户群分类,一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道,目标客户的主要特征,搜索目标客户从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。,接触的切入时机客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户抱怨利率太低时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时客户看过宣传材料主动询问时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时,初始接触注意要点找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成,一句话接触最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，并且免交利息税，有保障最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？,所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣,说明的注意要点在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念。话术运用准确、真实，防止误导从客户需求出发，善于利用客户的从众心理,红利发10年趸缴的说明：功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您利益：购买四年以上保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还免交利息税特色：在银行销售，方便，收益可靠,说明范例,三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色,红利发C的说明：功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入一千元，轻松投资无压力利益：有稳定的收益，还有分红和保障特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金,在说明中适当运用赞美保持微笑找赞美点请教也是一种赞美,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。,促成的注意要点：合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他在客户决定购买后，认真协助客户办理手续,促成的时机客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时,一句话促成这是投保单，您只要签个字就行了（行动法）您是买5份还是10份（二择一法）最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多（引导法）这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还有保险功能（利益法）,客户拒绝的本质客户拒绝是客户习惯性的反应拒绝是正常反应而不一定是反对客户拒绝使交谈得以延续分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法,客户拒绝处理的原则,尊重与理解客户，认真倾听客户的拒绝避免争论和冒犯客户预防并扼要处理客户的拒绝,例例一：10年的投资时间太长了产产品的红利是以复利计息的方式进行运作的，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红水平可以水涨船高，还可以免税。案例二：保险公司可靠吗？保保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的监管，很正规的。,案例三：我中途要用钱怎么办？如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已还可以选择退保。案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计的，有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都要经过保监委的监督审核。并且，按照保监会的要求，我们每年至少要有70%的可分配盈余分给客户。,案例五：保险总是买时方便，拿钱时麻烦银行保险买时在银行交钱，取钱时也在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐把钱打到你账上。如果您需要的话，您还可以和我们联系，要求我们来帮您办理。案例六：红利发与炒股相比回报太低风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大。这些年不管牛市熊市，还不总是赔钱的多，赚钱的少。我们的产品收益稳定，免税，还可以帮助您有效抵御通货膨胀。,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,售后服务就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题。我们应当摒弃那种“购买行为发生后销售过程已经结束”的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成部分来对待。良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定，而且有利于企业建立良好的口碑，从而吸引更多的客户选择购买该企业的产品。此外，良好的售后服务工作也是银行和保险公司双方能够进行长期合作的重要保证。,及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）热情接待客户办理保单变更事宜（增强客户对银行、保险公司的信