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文档简介

.,1,雀巢咖啡分销渠道策划方案,12912221李玮轩,渠道选择渠道分析中间商管理,咖啡喝的是一种心情，一种情调。它上不足以果腹，下不足以抵寒，但它可以提携你的精神，安慰你的味蕾，使你的心灵获得满足,.,3,渠道选择,分销渠道的类型长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道,.,4,消费者,短渠道,.,5,国内经销商,食品批发商,农工商,长渠道,.,6,宽渠道,消费者,加油站,快餐店,.,.,7,窄渠道,制造商,消费者,卖场,.,8,一、长度设计,渠道分析,较长渠道,食品批发商,零售商,.,9,企业因素：可以利用中间商的分销渠道和营销经验，在短时间内取得良好的经济效益，减少了企业所承担的市场风险。市场因素：市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大，发展趋势更大。竞争状况：应对竞争百事可乐，扩大销售范围。,报刊亭,加油站,-,宽渠道(密集性分销渠道）,顾客,便利店,二、宽度设计,杂货店,食品店,大型超市,零售商,.,10,三、设计分销渠道流程图,批发商1,批发商2,批发商n,杂货店,食品店,大型超市,便利店,报刊亭,加油站,-,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,长而宽的渠道,.,11,代理商,批发商,零售商,生产者,消费者,中间商管理,.,12,一、激励-不可缺少的方式在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。二、坚持原则，特殊要求不让步对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。,中间商的管理,.,13,三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。四、加强合作，保护中间商的利益应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终
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