东方盛世新手会展电话话术综述

会展电话 话术一、 开场篇 会展销售过程中需要电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。 会展的步骤分为前期策划市场推广招展客户服务布展展出展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。 二、 招展 这是个实际的营销过程，作为一个销售人员，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。三、客户服务 邀请客户参加一个展会，与他们之间的交流 非常重要的，对待客户，必须要拿出100%的热情和100%的诚心，尽可能的满足客户的一切合理要求。但是，诚心并不等于诚实，一个完全诚实的销售并不是一个合格销售的销售人员，这也是促成他下一次和你签单的重要环节。当然，客户服务不仅仅是这些，参展后对客户的回访也是非常必要的，客户对本次展览的满意度、意见大部分会留在你的笔记簿中，也给你今后的工作，带来更大的便利。多注意日常与客户的沟通，因为他不仅仅是一个人，他的身后有一个很大的关系网络。如果你有幸进入，将会硕果累累。乔吉拉德说过，一个客户背后永远站着大约250个客户！失去了一份合同，却得到了一个好的人脉，以后可以利用这个人脉去发展其他的客户。记住一句话。老板的朋友大多也是老板！ 四、正文篇言归正传，所谓的“电话话术”其实应该叫做“标准电话稿”。作为一个职场新人、会展新人，你一定要知道你要说什么，怎么说，不能拿起电话来还没想好主题。所以这个“电话稿”就应运而生了，它的作用就是辅导新手，帮你张开嘴说话的辅助工具。说有用的话，提高通话效率和质量；避免你因为紧张而胡言乱语；显得你较为专业，谈吐非常重要，不要让你的“受话” 客户不知所谓！1、 大概流程 第一，自报家门，说你是某某博览会组委会的，你叫什么，此番电话是为了和您沟通关于XXX展会一事。 这是开门话，必须要讲的，不要上来就自顾痛快，人家还不知道你的来意就自顾狂说，这样没礼貌、又不专业。 第二：接下来会有N种情况发生，但是不管如何，你的任务是，介绍你手上的项目，问人家是否有兴趣，问谁是负责人（非常重要，不然你就会一直周旋于没有实权的人之间，当然没有实权的人说话也不算数，即浪费你的时间，又让你不胜其烦，这是新手和有经验销售人员的区别点） 第三：无论对方如何回答你，礼貌且干练的表示谢意，记下详细的交谈内容，以便下次拜访。和一个新客户联系，除了要转达自己想和她所在公司做业务的强烈意向，另一方面也要给她传达出我公司员工特有的道德素质修养，以便为日后的签单种下和谐的种子。（这东西就是一个循序渐进的过程，一般这个过程会进行78次有效沟通，这样也许你就拿下了一个客户，你的荷包里就多了一份不菲的提成）2、开场白您好，我是徐州东方盛世会展有限公司的XX（你的名字），非常高兴能够和您联系，跟您电话主要是我们在X年X月的X号，在XX地方举办XX活动。就像看看是看贵公司是否有兴趣参与本届活动。(对于新手来说，这段文字虽然很短，但是就够你熟练一阵子了，你先把这个练到口熟，甚至于用什么样的语气、什么样的语速、如何主重音等等都需要练习熟透。然后将展会的详细信息做到烂熟于心，比如价格，地点，主办单位，历届情况，优势等等，以便人家问你你不会卡壳。平时多听听老业务是如何打电话的对你非常有帮助，另外持之以恒不断联系和努力，如果你是一个用心，有心的人，你一定会总结出专属于自己的电话技巧话术。)3、 实景模拟篇 前台 这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，很多公司都十分抵触销售类电话，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该具有一定的自信。因为，几乎没有公司会抵触提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会，哪一个公司都不会放弃。所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切 情景一： 销售：喂，您好，是某某公司吗？ 前台：您好，是的，您是哪里？ 销售：您好，我这里是徐州东方盛世会展有限公司的XX，跟您通电话主要是我们在X年X月的X号，在XX地方举办XX活动，我想和咱们公司负责这块的负责人沟通一下。看看是否对我们这样的活动感兴趣。 前台：这样啊，好的，您稍等。 （这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。） 情景二：销售：喂，您好，是某某公司吗？ 前台：对，您有什么事吗？ 销售：您好，我这里是徐州东方盛世会展有限公司的XX，跟您通电话主要是我们在X年X月的X号，在XX地方举办XX活动，我想和咱们公司负责这块的负责人沟通一下关于本次中国广告节参展的事情。 前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。 销售：您好，小姐。我姓于，您怎么称呼。 前台：我姓刘。 销售：刘姐，您看是这样的，这次举办的一场“家居+建材+家电+装饰一条龙服务购物节” 专门针对徐州淮海地区家居装饰这一块专业型展销会，与贵公司的业务十分对口，如 果我能与贵公司相关的负责人把这件事情谈妥，肯定会对咱们公司的业绩提升有很大 帮助，您也是想让自己公司的销售业绩额有更大突破吧。 前台：这样啊，那您稍等，我帮您拨线。 （这种前台，你需要把我们的活动可以给他们公司带什么样的帮助，简单明了的向他阐述清楚就好了。）还有一种前台，年纪比较大，观念和意识都跟不上潮流，而且说话比较简单，对付这种前台，态度上必须要谦和、礼貌，表现出公司和你个人一种文化和道德素质修养底蕴来。 情景三：销售：您好，是某某公司吗？ 前台：对，你有嘛事！？ 销售：您好，我这边是徐州东方盛世会展有限公司。我们 前台：我们不需要这个。 销售：呵呵，您看，是这样的，我不是想向您推销什么，我公司在9月份举行一场“家居+ 建材+家电+装饰一条龙服务购物节”大型展销会。 前台：跟我们公司好像没什么关系。 销售：咱公司是“XX”整体卫浴的，我们这次举办的“家居+建材+家电+装饰一条龙服务 购物节”针对徐州和淮海地区，集众多装潢公司、建材、家电一线知名品牌，通过主 办方一系列宣传手段吸引数以万计的消费者前来参加展会。使众多商家超前融入销 售狂潮氛围，抢占市场分额，大幅度提升成交量。您也是想让自己公司的销售额有更 大突破吧，更不用说您的老总更关心这个，您看是这意思吧。所以我想就这个事情和 咱这老总沟通一下，看看有没有机会合作。 前台：老总出差了。不知道什么时候回来。 销售：那公司还有其他负责这一块业务的经理吗？ 前台：也不在。 销售：您看这样好吧，我给您留一个我的联系方式，等咱这边老总回来你给他说一下，看看 咱老总这边对我们这样一个提高公司销售额的活动感不感兴趣；您看好不好。 （或者直接约见面：您看这样好吧，我给您送一份我们这次活动的一个详细资料，给您简单介绍一下，到时候您给咱老总说一下，真是感兴趣咱在联系。）前台：好，你说吧。 销售：我公司是徐州东方盛世会展有限公司，我姓X，我的电话是135*。 前台：我记下来了。 销售：请问，您怎么称呼。 前台：我姓王。 销售：王姐，那先这样，咱们老板什么时候回来？ 前台：一个星期吧。也没准。 销售：王姐，那打扰您了，下周二上午10:00我再打过来行吧。 前台：好吧。 销售：嗯，好的。谢谢您了，祝您工作愉快。（无论什么情况，与什么客户交流，一定要等客户先放下电话，然后你再放下电话，对与最后一个情景中的情况，一个销售应做好长期准备，但没有必要一门心思的专攻这家公司，因为从这个前台的态度上，说明这家公司的老板有可能已经叮嘱过，拒绝此类电话。所以这个客户不是自己的意向客户。作为销售，必须有这样一个精神，如果被客户拒绝，并不是你的错，而是你打错了电话，接着去打下一个。对于这种客户，可以一周后再跟进一下。如果能见到老板的话，就有希望谈成，如果还是被前台拒绝，那么，可以与前台通过套家常的方式聊上几句，会增加她对你的好感，促成与老板的见面 ）情景四：（接情景三） 销售：您好，是某某公司吧？ 前台：对，你有嘛事？！ 销售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，上个礼拜前给您打过电话，徐州东方盛世会展有限 公司的。 前台：哦，有点印象好象。 销售：王姐，咱们老板回来了吧？ 前台：老板回来了，开着会呢。 销售：我跟您说的关于“家居+建材+家电+装饰一条龙服务购物节”哪个那事，您向他转达 了吗？ （前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还有希望，如果说转达了，那就必须要问问老板的想法，如果是否定的，这个客户必须暂时放一放了，如果老板说要考虑，那就再过几天打过来。）前台：我还没说呢。 销售：对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，经常接那种电话推销广告的电话吧。前台：是啊，天天打，烦死了。有时候一天打十多个。 销售：呵呵，我第一次给您打，您准以为我是什么其他网络广告公司的了。 前台：呵呵，有点那感觉。 销售：您也知道，通过网络能赚钱的毕竟只有少数公司，大多公司还都是靠咱们自己的产品 通过广告和展览会宣传，靠这个来建立自己的渠道，咱公司也是这样吧。 前台：我们老板以前也做过广告，不过效果不明显。 销售：那展会方面呢呢？ (状况一、没做过)前台：没大做过。 销售：这次我公司是市中心二院对面展览里举行的，“家居+建材+家电+装饰一条龙服务 购物节”针对徐州和淮海地区，咱公司如果参加了，就等于是和全市同行业有接触了， 也正好可以了解到整个市场的情况。在加上我们现场一些特色促销活动也会给咱带来 一批成交单以提高咱公司的销售额。您看您方便跟老板转达一下吗？ 前台：那我回来跟老板说说。 销售：王姐，这事您多费心吧，那先这样，不耽误您了。 前台：好。 销售：再见王姐。 （状况二、做过）前台：我们以前也做过，效果一点也不好。（这时候一定要注意，不要马上介绍自己的活动有哪些优点，有哪些好处。你要先去了解他们以前什么时候参加的，在什么地方、前期有什么宣传、现场有什么活动。）销售：是这样王姐，刚刚像您说的他们那个活动和我们这次活动相比缺少一些特色、和宣传。 您看我们这次活动，在宣传方面我们有一套专门针对这次的一个宣传执行案；现场特 色活动：比如，零利润拍卖会、现场消费者抽奖活动、特别是宜业联盟资源整合。 通过这些一系列的活动提高我们现场成单率。所以说，王姐您不觉得我们这个活动参 加的价值大吗？您看您什么时候方便跟老板转达一下吗？前台：那我回来跟老板说说。 销售：王姐，这事您多费心吧，那先这样，不耽误您了。 前台：好。 销售：再见王姐。 （突破前台，对于会展公司来说，并不是很难的，因为人们的观念中，还是比较认同这种看的见摸的着的推广公司企业形象的方式。但是由于网络广告公司对中国公司每天10多次的地毯式轰炸，导致有很多公司的前台对于其他的销售公司也恨屋及乌。所以，一个会展销售要善于抓住会展的实际好处，简单扼要的说明情况来意，甚至可以适当的“诋毁”一下令前台恨之入骨的网络广告公司，大胆的与他们做比较，有时会取得不错的效果。 ）情景四： 销售：喂，您好，是张总吧？ 老板：您好，您是哪位？ 销售：我是徐州东方盛世会展有限公司的。我们公司在9月份有一场“家居+建材+家电+装 饰一条龙服务购物节”。就针对我们这个活动想和您沟通一下，看看对咱对这一块是否 感兴趣，我们想邀请您来参加我们这个活动。 老板：哦，这事啊。 销售：张总，您的时间很宝贵，您看，我占用几分钟和您讲一下好吗？ 老板：好吧，10分钟后我有个会。 销售：我们这次活动，在徐州二院对面展览馆，时间是9月8日、9月9日两天。是针对咱 徐州市淮海地区家居、建材、装饰这一块，通过前期大量的宣传、现场一些特色活动， 吸引一批有装修需求的消费者，让他们在我们的这场活动上从基础建材到整体装修上 需要的东西都能购买到。使众多商家超前融入销售氛围中，抢占市场分额，大幅度提 升成交量。 老板：您们，宣传都怎么做的？ 销售：呵呵，这样张总。您要是对我们这个活动感兴趣的话，您看什么时间您方便，我拿着 我们这具体的详细资料、还有我们具体的宣传执行案跟您当面沟通一些，毕竟有些细 节在电话里讲不清楚。 （状况一）老板：这样的话，我明天下午3:00有时间。 销售：恩，好的张总我明天3:00准时到您哪。 老板：行，好的。 销售：恩，那张总咱明天见，不好意思打扰您那么久。再见！ （状况二）老板：这段时间确实没空，你大概给我讲讲，我们这边考虑一下是否参加。 销售：是这样张总，您也知道，咱们建材、装饰行业竞争也很激烈。老板：是的，现在做这个太多。销售：所以我们做这个会展，通过一系列活动，比如：零利润拍卖会、宜业联盟资源整合， 等活动让咱快速抢占市场份额、大幅度提升成交量。老板：这个，一个展位多少钱？ 销售：一个9平方米的标准展位是3000。 老板：有点贵啊，能便宜点吗？ 销售：张总，您知道我们的服务可都是超值的，这3000可是包含了我们公司对您公司的展 位提供、还有展出服务；而且我