箭牌销售技巧

箭牌销售技巧,2015年11月,箭牌-全球糖果业的领导者,箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一、是世界上首屈一指的口香糖生产商和销售商，每年全球销售额超过40亿美元。箭牌每一名员工，深知必须在终端赢得销售，持续创造销售，才能让公司不断发展，公司不断发展才能更好的回馈员工及社会。,我们的终极任务,忠于箭绿的顾客,不分品牌的顾客,购买竞品的顾客,稳定,抢夺,争取,目,录,销售之道,招揽顾客,识别顾客,咨询需求,推荐产品,连带销售,礼貌送别,第一式：招揽顾客,达到目的：,招揽方法：,建立专业销售员形象制造热闹气氛，吸引顾客围观停留顾客，争取创造销售机会,叫卖,产品,派发,第一式：招揽顾客,视频示范,第一式：招揽顾客,动作要领：,关键话术：,表情：微笑动作：手持箭牌促销系列产品拦截顾客,*促销员在堆头范围内，招揽顾客；,口号：爱牙有益达！标准用语：买益达冰泡泡薄荷味加益达瓶装，送表情水杯；,目,录,销售之道,招揽顾客,识别顾客,咨询需求,推荐产品,连带销售,礼貌送别,第二式：识别顾客,争分夺秒的战场，准确识别顾客，让销售更高效！,第二式：识别顾客,常见顾客类型,老年人,家庭主妇,年轻人,商务白领,关爱后辈,第二式：识别顾客,老年人：需求分析+解决方案,大/真,牙齿问题,口气较大,益达,绿箭,第二式：识别顾客,家庭主妇：需求分析+解决方案,彩虹糖,关爱家人牙齿,照顾丈夫事业,关爱孩子,益达,绿箭,爱酷爱玩,第二式：识别顾客,年轻人：需求分析+解决方案,彩虹糖,关注个人形象,喜欢尝试新事物,益达,5口香糖,出差、开会、约见客户,第二式：识别顾客,年轻人：需求分析+解决方案,彩虹糖,益达,绿箭,关注个人形象,关注个人健康,目,录,销售之道,招揽顾客,识别顾客,咨询需求,推荐产品,连带销售,礼貌送别,第三式：咨询需求,咨询目的：,咨询方法,通过咨询沟通，明确顾客需要的产品针对顾客的想法进行判断，诱导顾客对产品产生需求；,第三式：咨询需求,根据顾客的类型，试探性推荐其需要的产品；,例,先生！益达刚刚推出冰泡泡薄荷味，好好吃，要不要试一下？,小哥！箭牌新推出的5口香糖，炫酷又好玩！合适年轻人，要不要试一下？,试探式提问：,第三式：咨询需求,给予有限的选择，缩小范围，从而定位适用产品；,例,你平时有吃口香糖的习惯吗？,有没有尝试过益达吗？,封闭式提问：,益达有西瓜味、薄荷味、蜜桃味，你喜欢哪种？,第三式：咨询需求,提出空泛的问题，给予对方充分自由发挥的空间,例,请问你平时喜欢哪个品牌的口香糖呢？,请问你平时喜欢什么口味的口香糖？,开放式提问：,购物车满载而归啊，都买了些什么好东西呢？,第三式：咨询需求,视频示范,目,录,销售之道,招揽顾客,识别顾客,咨询需求,推荐产品,连带销售,礼貌送别,第四式：推荐产品,推荐目的：,将产品的价值告诉顾客，使其产生兴趣；产品对顾客有价值，值得购买,推荐方法：,第四式：推荐产品,FAB销售法则,核心句式：因为（特点）所以（功能）从而（好处）,举例：因为绿箭含薄荷成分，所以能够清新口气，从而你和别人交谈时更亲近更自信；,注释：根据需求依次将产品的特点、功能、好处介绍给顾客；,第四式：推荐产品,情景营销,核心元素：产品使用情景,举例：白领应该时刻保持最佳状态，若饭后不方便刷牙，又急需见客户，有口气，就麻烦，但是若能嚼2颗绿箭，口气马上清新，非常方便。,注释：以故事形式创造产品使用画面感，给予身临其境感觉；,第四式：推荐产品,非销话题营销,核心元素：知识性、趣味性话题；,注释：创造非正式销售的话题，消除顾客戒心，渗透产品价值，推动成交；,缓解压力,减少甜食欲望,减少吃零食,减少卡路里摄入,保护牙齿原理,第四式：推荐产品,视频示范,目,录,销售之道,招揽顾客,识别顾客,咨询需求,推荐产品,连带销售,礼貌送别,第五式：连带销售,连带目的：,挖掘和满足顾客更多的需求；销售更多产品，让产品的利益最大化；,连带方法：,产品功能互补原则满足不同人需要原则：优惠促销套装原则,*注意：点到即止，不宜过分推荐，引发顾客的反感；,第五式：连带销售,视频示范,第五式：连带销售,动作要领：,关键话术：,动作：展示连带产品，并递到顾客手上,现在买益达冰泡泡薄荷味+益达瓶装，送表情水杯！（优惠促销套装原则）你刚刚买的益达是有益于牙齿，而绿箭是清新口气，不同情况使用，有没有需要一起购买？（产品功能互补原则）益达主要是你们大人食用的，要不要买点彩虹糖给小孩呢？（满足不同人需求）,目,录,销售之道,招揽顾客,识别顾客,咨询需求,推荐产品,连带销售,礼貌送别,第六式：礼貌送别,送别目的：,建立专业的销售形象为下次销售创造机会感染顾客成为推广者,送别方法：,微笑礼貌送别；利用社交工具，保持亲近与顾客的距离；,第六式：礼貌送别