苏酒实业家宴运作培训方案.ppt

全过程、全要素、全方位-苏酒实业家宴运作培训方案,提出：北京盛初咨询时间：2011年7月12日,2,自我介绍,希望我们进行一次愉悦的交流与互动! 并把它渗透到我们的生活和工作中！,本案目录,中国白酒行业的竞争格局和发展趋势行业的竞争格局和形成原因分析行业竞争格局的发展趋势行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析苏酒实业家宴渠道运作培训,盘点2010年中国白酒行业发展,地方政府推动白酒集群化发展，做大白酒产业科技进步助推行业标准化，小众香型细分消费者高端白酒涨价，留下次高端巨大机遇,2010年中国白酒行业依然延续了量价齐升的快速发展势头。虽然经过近十年的快速发展，但是行业集中度的提升速度依然很低。,从行业整体看：全国白酒行业1月-8月主营收入为1686.28亿元，同比增长35.04%，增速比去年同期加快9.92%；利润总额为227.48亿元，同比增长36.86%，增速比去年同期加快13.79%。从企业个体看：无论从全国性品牌到区域性品牌，也都获得了较快的增长！行业高成长同时，行业集中度的提升速度仍然缓慢（前三强的集中度低于15%,前十强的集中度低于30%)，这在消费品行业中可谓独树一帜。2009年全国80余种主要消费品的市场销售中，销量前十位品牌的平均市场占有率为6987(中国行业企业信息发布中心),拥有成功的传达力,1. 了解对方需要什么释迦牟尼说: 因人说法。说话时如果不和对方想知道的事情、智慧、经验和程度相符合，说话者的热忱和想法都起不了作用。说话的内容如果不在对方愿望之内，说的口沫横飞也不会有效的。如果把对方愿望里的事物当作会话或话题的重点，对方就会被深深吸引。,随时记下接收到的新信息 不断接触新信息，同时更新旧信息，否则说不出有新意又鲜活的内容。冠冕堂皇的话无法打动人心要有体贴的心，用心讲话，内容就能进入对方的心里，让对方受到感动，也就是说传达力不是只能用言语表达。,行业概况,白酒是世界六大名酒之一，因其特殊的制作工艺形成了中国白酒个性多样，呈百花争妍的态势。 白酒行业由快速扩张时期发展到相对稳定期 中国白酒产量仍然集中在几个主要的产区和骨干企业 市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重 ，使白酒税收贡献和盈利能力，已处于较低水平 。,泸州老窖,泸州老窖股份有限公司是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司。公司总资产近30亿元 公司主导产品有国窖1573、百年泸州老窖及泸州老窖特曲等。目前，公司按照现代企业制度的要求，加快市场化的改革步伐，实施品牌发展战略和可持续发展战略，形成以酒业生产经营为主，相关多元化发展的大型现代食品企业。,从整体上看，目前白酒行业处于错位竞争的格局，具体表现为：营销能力的错位、价格的错位、营销目标的错位,白酒行业的错位竞争格局是显而易见的，三个阵营之间，可谓泾渭鲜明：营销能力的错位全国性品牌一般品牌领先区域性品牌一般渠道领先价格的错位全国性品牌一般在高端和次高端发展区域性品牌一般以中档、中高档为主、次高端渗透营销目标的错位全国性品牌谋求价位领先区域性品牌谋求总量领先,价位,低,高,在三大阵营的跨阵营竞争中，竞争的各个阵营之间甚至处于相安无事，各自高速发展的状态；但是在各阵营内部，尤其是同一区域、同一阵营之间的竞争，却是全面开展的,前两个阵营，均处于全国性布局和占有的状态，“得更高（相对、绝对）细分价位者得天下”高端阵营，以茅台、五粮液为代表，竞相提价次高端阵营，以洋河和郎酒为代表，快速培育次高端价位的市场容量同时，全国化程度日益提高第三阵营，均处于区域之间割据，区域内部争夺主流价位的状态，“得主流价位者得区域”,本案目录,中国白酒行业的竞争格局和发展趋势行业的竞争格局和形成原因分析行业竞争格局的发展趋势行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析苏酒实业家宴渠道运作培训,从发展的规律来看，行业整合是未来中国白酒行业的趋势,从其他行业的集中度提升的过程研究看，行业整合的过程就是企业自身发展壮大的同时，削弱竞争对手的过程，无论是日化、啤酒、饮料、乳制品、家电等等行业来看，无一例外！行业整合的过程也是一个此消彼长的过程，如果行业的大部分个体都得到充分的增长发展，行业整合就无法实现虽然企业自身依然可能获得较高速度的发展，但竞争对手的力量也在快速壮大之中，企业随时都面临着变局的威胁。行业并购过程中，一定会出现有人愿意买，没人愿意卖的局面！小结：苏酒实业要进行白酒行业整合，就必须在保持阵营内部竞争的同时，打破阵营边界，与其他阵营的对手展开竞争和打击,对于苏酒实业而言，在全国面上谋求进入高端阵营的正面竞争，和茅台五粮液分庭抗礼，还需要一个漫长的过程；但在全国谋求进入区域阵营的正面竞争已经时机成熟，战略迫切性极高！,高端阵营对于苏酒实业而言，将需要是一个长期的过程，因为高端对于品牌的要求度高，而品牌需要时间积累和打造，短期在全国见效的难度较大，苏酒实业在这一阵营的竞争机会一方面取决于自身的品牌积累和积极创新，另一方面更取决于竞争对手是否犯错误而进入区域阵营的竞争，无论从资源、能力和价值观来看对于苏酒实业来说，都已时机成熟！问题的关键是竞争的要点和本质应该如何看待、把握和运用,白酒行业目前三大阵营之间错位竞争现象即使在同为酒水行业的啤酒、葡萄酒和黄酒品类中都没有上演和发生，那么究竟是什么决定着白酒行业目前的格局，白酒行业有没有整合的可能，白酒行业整合的本质是什么？,他山之石可以攻玉：啤酒行业整合的逻辑和本质分析：啤酒行业的竞争本质是成本，啤酒巨头们挥舞着市场和资本两个大棒，在降低自身成本的同时，不断抬高竞争对手的成本，打掉竞争对手的利润，最终迫使竞争对手并购求和，以较低的价格吃掉对方一方面通过全国性的品牌塑造摊薄自身在区域市场的品牌建设成本，无形中抬高了竞争品牌的建设成本和门槛另一方面在区域市场加大市场投入，逼迫竞争品牌加大市场投入，使得竞争对手处于无利可图的状态在区域市场并购或建厂，降低自身物流成本，同时获得品牌的在地化形象和营销团队的本土化能力在竞争对手无利可图之际，并购水到渠成，并且成交价格合理白酒行业中，成本却构不成行业本质，那么白酒行业的本质是什么？,决定企业资源对比主要有两个要素，一是成本空间，二是市场销量；对于白酒企业而言，成本空间的优势难以显现，越大越正规的企业越是如此，因此打掉对手的销量是主要的，也是可能的,企业资源总量成本空间销量啤酒行业因为渠道的广泛分销和价格创新的弹性空间较小，因此啤酒企业之间竞争首先是快速抬高市场运作成本，降低对手盈利能力，其次才是逐步蚕食对手销量白酒企业则恰恰相反，通过对第三阵营同区域的竞争对手内部竞争的研究，我们发现，同一区域第三阵营的一个企业的崛起，往往伴随这另一个企业的衰落（安徽的迎驾VS高炉，古井贡VS口子窖，河北的山庄VS板城，北京的牛栏山VS红星，天津的皖酒VS津酒，湖南的湘窖VS浏阳河、金六福），而且往往都伴随着主流价位占据和失守，直接打掉竞争对手位于主流价位的主导产品销量,因此盛初认为白酒行业的本质是“主导产品对于主流价位或者更高价位的市场份额的占有”,通过主导产品品牌打造，实现上量，已经成为白酒行业竞争成败的关键！主导产品对于更高细分价位市场份额的争夺和占有，是全国竞争的本质。（在区域竞争中也有相当成效）主导产品对于主流价位市场份额的争夺和占有，是区域竞争的本质,主导产品对于更高价位市场份额的争夺和占有，是全国竞争的本质，在区域竞争中也有相当的成效，但是不足够,主导产品价格领先，是目前品牌全国化非常明显的一个战略前提价格领先，所以可以建立和发挥品牌优势价格领先，所以可以有资源空间上的优势但价格领先策略，也导致了随之而来的劣势和威胁劣势：对企业自身而言，价格领先的策略从本质上看是对新价位培育，尽管新价位的市场容量的速度可能会很快，但仍然需要培育威胁：企业自身始终没有对当区域的企业的有生销量即成熟主流价位的巨大销量产生实质性的影响！竞争对手仍占据着庞大的市场份额，并且随时有反扑的可能,主导产品对于主流价位市场份额的争夺和占有，是区域竞争的本质,与更高价位不同，主流价位往往不是由价位的高低决定的，而是以消费者消费水平和区域市场主体容量决定的目前中国区域主流价位仍然在商超价150元/瓶以下，甚至大部分区域的主流价位是在商超价100元/瓶以下！此价位是构成第三阵营品牌销量的主体，虽然有价格的升级的趋势，但总体现状在相当长的时间内仍然难以根本改变！,因此白酒行业整合者而言，应该是既能在全国面上实现主导产品价位领先，又能在目标区域实现主流价位销量领先的企业！二者缺一不可！,而目前在这两个战略要点上实现统一的难度是显而易见的！要同时实现价位领先和主流价位覆盖，往往会面临消费者品牌档次认知的障碍，统一品牌甚至统一主品牌较难解决这个问题另一方面价位领先对品牌的要求更高，主流价位的销量领先对渠道的要求更高！而在能力和资源上，品牌和渠道两方面兼备的企业也不多见！,因此从当前看行业整合者，最可能从第二阵营中产生，而不太可能由第一阵营或者第三阵营产生！,第一阵营具有品牌领先的优势，但渠道落后的劣势一样明显，很难实现在跨阵营竞争！第三阵营虽然渠道有优势，但品牌的劣势短期难以补齐，所以跨区域竞争的可能性有，但跨阵营竞争的可能性小第二阵营企业，尤其是该阵营中品牌和渠道能力均衡发展并且资本实力雄厚的企业，最有可能成为行业整合者品牌的全国性和渠道的领先性俱佳并且有资本实力的企业，苏酒实业当仁不让！,小结：通过以上分析，我们可以得出白酒行业整合路径的轮廓,从主体上看：第二阵营中品牌和渠道能力兼备，并且资源和实力雄厚的企业从市场竞争路径上看：一方面要打造全国性价位领先的主导产品品牌，另一方面要建立区域主流价位销量领先的主导产品品牌，从而在营销上既实现阵营内部竞争领先，又能实现跨阵营之间市场份额争夺从资本并购路径上看：打掉第三阵营品牌的主流价位市场份额的同时，逐步进行购和兼并,本案目录,中国白酒行业的竞争格局和发展趋势行业的竞争格局和形成原因分析行业竞争格局的发展趋势行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析和深度全国化核心策略苏酒实业家宴渠道运作培训,行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析,深度全国化的核心策略,2011年，苏酒实业在双品牌运作的战略背景下，一方面通过天之蓝在全国进行次高端细分价位的培育和占有，继续加速蓝色经典品牌的全国化；另一方面在若干个省级区域市场，通过确立双沟或者洋河区域主导产品针对区域主流价位的主导竞品实施正面打击，实现区域主流价位的销量突破！在市场面运作的同时，积极在资本面，针对性的进行竞争品牌的收购兼并，逐步实现苏酒实业“资本产业”的互动和整合。,本案目录,中国白酒行业的竞争格局和发展趋势行业的竞争格局和形成原因分析行业竞争格局的发展趋势行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析苏酒实业家宴渠道运作培训,27,课前秀,换个角度看问题如何把天门城楼上的毛主席照片给换了？寻找关键要素三个吃雪糕的女人哪个是已婚的？,写在前面,据统计，我国每年约有900万对新人结婚，仅婚宴招待费用高达数百亿元。婚宴用酒作为其中的重要一项支出，市场容量非常巨大。家宴用酒市场存在着传导效应，酒水企业运作家宴市场可以在短期内提升销量，同时使品牌和产品得到有效传播，家宴市场可以说是充满了商机和潜力。家宴用酒市场运作的实质是促进流行消费，这种流行会让在酒店、商超中热销的品牌效应进一步放大。,家宴的信息从哪里来？促销信息如何传达给消费者？如何促成消费者购买？经销商如何形成自己独特的家宴市场竞争能力和壁垒？,本案结构,第一部分 婚宴市场运作第二部分 谢师宴市场运作第三部分 案例分享,家宴的主要形式有哪些？,家宴的主要形式,婚宴寿宴升学宴、谢师宴乔迁等其他喜宴冥宴等,家宴运作的核心是什么？,家宴运作的核心是什么？,家宴信息的收集促销信息的准确到达利益兼顾,家宴促销的关键是什么？,家宴促销的关键是什么？,对家宴主体有独特和有力度的吸引力,家宴团购,家宴信息的收集和促销信息的准确到达，如何做到有效地收集到家宴的信息和如何将家宴促销信息精准的传达到目标消费者就是是家宴用酒推广的关键；精准传达，利益兼顾是这个关键有效达成的核心策略。家宴促销方式核心的策略是对家宴主体有独特和有力度的吸引力，各地实际情况千差万别，统一的方式必然不适合在所有市场开展，所以准确了解竞争品在这一渠道的力度和方式是制定自身促销办法的参照；,信息收集和信息传达的方式和途径有哪些？,以婚宴为例：结婚的关联群体,消费主体：新郎、新娘,购买终端,消费终端,全方位、全要素的消费者拦截,消费者拦截与民政部门合作与婚纱影楼合作与婚庆公司合作与喜糖铺子合作与乡村名流合作,民政部门是结婚新人的必经环节,必须采取奖励措施抓住这个信息的源泉,与民政部门合作：民政部门的婚姻登记处是结婚者必经环节，在这个环节可精准的传达有关信息：印制民政部门给予结婚者的祝福卡，在卡上注明苏酒实业（洋河、双沟）的促销方式；给予登记处人员一定信息费，要求提供新人的联系方式（包括姓名、电话、地址）， （优先和部门合作，如果不能达成，则和有关人员合作）每提供一条信息给予一定费用。与民政部门合作,针对民政部门的促销民政部门主动推介，成功合作的给予200元/家的奖励;民政部门给予信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;民政部门给予信息,没有合作成功的给予10元/家的奖励.,用时尚和优惠给新人选择洋河蓝色经典作为婚宴用酒一个理由,与民政部门合作,针对消费者的促销企业可以与民政局合作，凡领结婚证的新人，可以获赠企业提供的贺卡，新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取指定的产品两瓶和“男人的情怀，永恒的爱”主体婚宴用酒促销通知；通过“登记处”外围的宣传渗透，进行人员“一对二”交流和沟通，附加派发“结婚用洋河蓝色经典，送您XX医院婚检”宣传单将预定联系卡和婚检相关事项巧妙地结合在一起，很好地保证了宣传效果的有效性和留存性。,案例一：展柜出现在婚姻登记处无锡鑫顺源酒水商行,step1,动作分解: 利用个人的社会关系,打通民政部门的合作,并摆放产品展柜,同时用洋河蓝色经典的主画面(含洋河的独特品牌基因),充分展示了产品的包装优势,并巧妙的传达了品牌的特有基因,能够很好的诱发消费者(新人)的购买。 评析：此环节在做好消费者强有力拦截的同时，还巧妙的让我们的产品说话，更是将洋河蓝色经典的独特品牌基因，对消费者进行强迫记忆。,动作分解联合当地的喜洋洋餐饮连锁酒店，成功预订婚宴用酒的消费者，可以享受9折的优惠（指定酒店消费）；联合当地的婚纱摄影店，凡在本店购买洋河蓝色经典作为婚宴用酒的可以享受8.5折（赠送一套）等的优惠政策；利用本身经营的饮料品牌和红酒品牌，进行酒水的搭赠活动，为消费者节省成本。评析：通过联合促销又给消费者选择增添了一个强有力的理由。,展柜出现在婚姻登记处无锡鑫顺源酒水商行,step2,动作分解在民政局大楼设立办事处，主要是团购部和婚宴部，对民政局的反馈信息进行跟踪；对现场比较感兴趣的客户，可以进行现场的政策说明，有利于达成消费者购买；给登记人员一定的提成，让他们主动暗示顾客选择洋河蓝色经典，在这里,提成最好是一种客情沟通的方式。评析：这样才能严格意义上做好拦截，而且强有力的利用关联单位的推力。,展柜出现在婚姻登记处无锡鑫顺源酒水商行,step3,婚纱影楼又是一个新人的必经场所,又是一个充足的信息源,必须争取与其老板的合作,与婚纱影楼合作：在条件允许的影楼设置展位，放置说明婚宴促销活动的X展架或折页,最好能够将产品进行影楼展示(经销商自主提供展示柜),展位每月给予一定的陈列费用；有影楼推荐成交的订单，给予影楼规定的提成，提成标准有各市场自行确定；与婚纱影楼合作,针对影楼的促销展位给予80元/月的陈列费;影楼主动推介成功的,给予200元/家的奖励;影楼提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;影楼提供信息,没有成功推介的给予10元/家的奖励.,用促销拉近新人与洋河蓝色经典的距离,与婚纱影楼合作,针对消费者的促销推出“蓝色经典，蓝色的梦”主题促销，例如：购买天之蓝40瓶以上送婚纱摄影一套或者只要购买洋河蓝色经典产品就送娘家照一套。从而拉近了“洋河蓝色经典”与新人的情感距离，得到了很好的效果，尤其是提出的“送娘家照”促销方法引起“准新娘”的好评和喜爱。充分利用品牌和产品特性，给予消费者独特的吸引和优惠,与婚庆公司合作,更广泛地收集信息,与婚庆公司合作：婚庆公司是现代婚礼中必不可少的成员，通过婚庆公司推介成功的给予规定的提成，婚庆公司只提供信息，我们根据推介结果成功与否，给予不同的信息费；另外，我们会设置一套标准的说辞，通过婚礼司仪在婚礼现场穿插，我们给予规定奖励。 与婚庆公司合作,针对婚庆公司的促销婚庆公司主动推介成功的,给予200元/家的奖励;婚庆公司提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;婚庆公司提供信息,没有推介成功的,给予10元/家的奖励.与婚庆公司合作,针对消费者的促销开展“结婚用洋河蓝色经典，送您头车花篮”活动，通过婚庆公司的推荐会取得很好的效果。,婚庆公司的说辞,品牌基因的蕴含元素：新婚庆典,使用蓝色经典预示着一对新人的爱热烈如酒,柔情似水。绵绵彰显持久,柔中独享清醇。大爱无言、大爱无形。一杯洋河蓝色经典，一切尽在不言中。我们淡淡的、持久的爱，只给绵绵、柔柔的你。洞房花烛夜，交杯表心情，美酒配佳人，洋河蓝色经典。,与喜糖铺子合作,将喜糖的作用发挥到极致,与喜糖批发经销点合作：结婚离不开喜糖，所以通过给喜糖经销点设置信息费和推介费的方式，根据推介成功与否设置不同等级的奖励，将他们也拉入我们的营销队伍;同时我们也会将使用我们酒水的新人介绍去采购喜糖.如果条件允许,我们也会给予陈列费实现产品陈列.与喜糖铺子合作,针对喜糖铺子的促销喜糖铺子主动推介成功的给予200元/家的奖励;喜糖铺子提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;喜糖铺子提供信息,我们没有推介成功给予10元/家的奖励;陈列费为80元/月.与喜糖铺子合作,针对消费者的促销开展“结婚用洋河蓝色经典，千包喜糖送给您”的活动，与喜糖铺子形成战略联盟,同时给消费者节省了喜糖的费用.,乡村名流的作用不可小视,在乡镇，各村基本都有一到两个对红白喜事极热心和主持者，这部分人有左右红办喜事的影响力，对这部分人进行公关培育可有效带动乡镇的婚宴；通过乡镇分销商找准这些影响者，建立档案，每月给予其一定品尝酒；有这些人提供的信息和介绍成交的婚宴订单，给予其一定提成；针对乡村名流的促销 注:提前要告知必须是洋河蓝色经典的目标消费者,才有信息费。每月给予1瓶海之蓝作为品尝酒,并进行公关;提供信息,并主动推介成功的,给予150元/家的奖励;只提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;提供信息,没有推介成功的,给予10元/家的奖励.针对消费者的促销选用洋河可以给予适当的促销品(具体的根据市场情况而定),充分调动关联单位或个人的力量,真正实现消费者拦截.同时重视新人的拜年酒.,对于这些婚庆市场相关的场所可以进行“扫街”式的开发、铺市、陈列展示、海报张贴、X展架投放等宣传展示活动，在短时间形成了一片“洋河蓝色经典”的局面。对于购买洋河的新人，我们要档案登记，对于他们春节的“拜年酒”也制定适当的优惠政策，通过一小点的改变实现新人“提前消费”从而增加了单笔产品订购量。,具体操作篇 -常熟,由于关联单位太多，而本品属于全国性产品，利润空间有限，所以在每个层级进行拦截后，费用必定会透支了，这样很难保证有效的运作，那该怎么办呢？在常熟，经销商在当地和民政部门的关系比较好，但是由于费用问题没有达成无锡的那种层面的合作，但是达成了信息费合作，即民政部门给予其登记结婚的新人信息，然后经销商就利用这个信息，去和婚纱影楼、婚庆公司等关联单位，形成一种联合推介洋河蓝色经典的局面，效果较好。,全方位的消费者购买终端拦截,研究发现,烟酒店是婚宴用酒主要的购买终端,具体操作思路之分销商篇:细分烟酒店渠道,选取部分作为战略合作伙伴,通过区域独家经营或300米之内不设其他网点,充分保证其利润,从而调动分销商的积极性,做到终端的第一推力。制定一个婚宴主题,在这些店面进行推广,以X展架的形式传播;费用核算:该店销售的产品促销费用或物料由厂家和经销商共同承担(提前申报)，产品差价给予该销售终端，促销方式各地市场根据自身状况确定，力度由各市场自行确定。,分销商的推力解决了,下一步的动作必须要解决消费者的购买疑虑,具体操作之消费者篇配合这个主题活动,设置一系列的消费者促销,比如丹阳赛达的买一送三活动.买一瓶42的洋河蓝色经典送红酒+雪花啤酒+果粒橙各一瓶;可以开展买酒送烟的活动,比如:买一瓶海之蓝送11元的南京香烟一包;买一瓶天之蓝送20元的南京香烟一包;买一瓶梦之蓝送30元的南京香烟一包;,在乡镇,婚宴用酒基本上都是从二批商那里采购的,经过调研,发现乡镇的婚宴用酒基本上都是从二批商那里购买的,但是档次都是比较偏低的,跟我们的产品档次有一定的差距,但经济水平比较好的乡镇具有这种消费能力,具体操作是:细分二批商渠道,筛选战略合作型的二批商,通过经销商投入开展,可以一个乡镇只选取一家,充分保证其利润,具体的促销品可以由经销商投入.针对消费者促销,可以根据市场的情况,制定不同的促销方式.,一般来说，在一个区域市场，80%的婚宴会在20%的酒店举行；找出这20%的酒店,全要素、全方位的消费者消费终端拦截,信息收集与传达,消费终端拦截（1）酒店吧台信息收集，提前定桌是结婚宴席必须环节，通过酒店吧台可以精准的得到有关信息，进而进行跟进推广；给予吧台人员的费用分为三个层次，只提供信息，协助成交、无协助成交，对于没有成交的只给与信息费。,信息收集与传达,消费终端拦截（2）一般来说，在一个区域市场，80%的婚宴会在20%的酒店举行；找出这20%的酒店合作主要采取捆绑促销的方式，如消费者（婚宴主体）定800元一桌，有酒店赠送海之蓝一瓶（标价为酒店售价），1000元海之蓝两瓶，1200元天之蓝一瓶；具体标准各市场根据酒店档次规模确定促销力度和标准费用承担,测试,一则测试题问题一：如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了8个小孩子了，其中有3个耳朵聋，2个眼睛瞎，1个智能不足，而这个女人自己又有梅毒，请问，你会建议她堕胎吗？ 问题二：现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是关于3个候选人的的一些事实： 候选人A：跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜学。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8到10杯的马天尼。 候选人B：他过去有过2次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸特威士忌。 候选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝一点啤酒。从没有发生婚外情。 请问你会在这些候选人中选择谁？ 请把以上问题的答案写在纸上！,自我否定意识,答案公布：测试题一：你杀了贝多芬，她是贝多芬的母亲 测试题二：候选人A是富兰克林罗斯福，候选人B是温斯顿丘吉尔，候选人C是亚道夫希特勒。常态思维如慢性毒药，自我否定意识是挑战的重新开始！,婚宴的促销要点及创新运作,实物搭赠物品需要有一定的关联性，达到配赠的同时让消费者感受实惠和便捷,酒、饮料、糖果、零食是婚宴必备的东西。所以，在婚宴用酒的促销活动中，可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行搭赠促销。另外，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬、来宾签到薄、厨房用具(乡村较为适宜)或者提供婚宴接亲用车等，让消费者感到实惠和便捷。,提供创新或超值的服务，全方位、全过程寻求消费者价值最大化，形成差异竞争,针对结婚主题的促销方式，有多种多样，各地风俗和用酒标准不一，开展合作的单位不同，方式和力度要根据具体情况由各市场确定；参考方式：提供婚纱照费用提供婚车提供婚宴酒水服务员，帮助主人在各桌间分配酒水，有效提主人节省可能浪费的酒水，并承诺在不影响二次销售的前提下退货保证提供婚礼现场鲜花馈赠，给予主持人一定“好处”，要求在主持串词中加入宣传洋河（双沟、苏酒）的内容双人蜜月游,通过对品牌内涵式的演绎形成独特的消费者价值体验，给消费者留下永久难忘的回忆,鲜花的现场赠送是为了植入洋河蓝色经典的标准说辞,引出这一品牌的独特基因.,提供婚礼现场鲜花馈赠，给予主持人一定“好处”(最好将其捆绑在婚庆公司的奖励内)，要求在主持串词中加入宣传洋河的内容（洋河蓝色经典的标准说辞）,鲜花的婚宴现场赠送说辞,永恒经典的爱洋河蓝色经典的祝福走过炙热而浪漫的恋爱，走进持久而温馨的婚姻殿堂，这是爱的升华；绵柔优雅的爱，是永恒的主题，是持久的常态，如同经典的天之蓝，回味融于浓情里，炙热归于平淡持久之中；值此喜庆之际，洋河蓝色经典奉上真诚的祝福，共同铭写你们的幸福！,商务、政界名流的婚庆，需要将其做成一种宣传的窗口，对突破市场可能会有事半功倍的效果,细分操作特殊类型的婚宴目标消费者的选取标准婚宴用酒政策婚宴现场的氛围营造,把这些核心人群的婚宴做成品鉴会的形式,把婚庆服务做成自己的平台和品牌,目标消费者的选取：政府官员的子女(级别越高越好)；商界成功人士的子女;总之,需要在当地有一定影响力的人群;,婚宴用酒政策,洋河蓝色经典的免费赠饮;(根据实际情况选取海、天、梦)给予一定的促销(旅游、礼品)，根据市场情况选择性使用；派专人布置婚宴现场;免费提供现场开酒服务人员;婚礼现场鲜花赠送，并送上我们的祝福。,婚庆政策,洋河蓝色经典的免费赠饮;(根据实际情况选取海、天、梦)给予一定的促销(旅游、礼品)，根据市场情况选择性使用；派专人布置婚宴现场;免费提供现场开酒服务人员;婚礼现场鲜花赠送，并送上我们的祝福。,婚宴现场的氛围营造(1),门口：拱门一个（最好用囍字门）,横幅上标上“洋河蓝色经典恭祝 喜结良缘 百年好合”!,新郎名字,新娘名字,喜结良缘,洋河蓝色经典恭贺,氛围营造(2),室内:易拉宝展示、产品堆码展示,氛围营造(3),每个桌子上摆上一瓶洋河蓝色经典(婚宴用酒);现场洋河代表赠新人鲜花;由司仪穿插洋河蓝色经典的标准说辞;穿上蓝色旗袍,披上洋河蓝色经典的绸带,为客人进行倒酒服务;,操作注意事项,现场的物料布置一定要以婚宴为主题,植入洋河蓝色经典的元素;现场赠送鲜花的流程要安排的切合时机,一定要灵活运用,并植入洋河蓝色经典的标准说辞;最好在每个桌子上放上名片,按座位提前发好.(样图见后),案例分享,大河商贸独霸晋中婚宴常州万人婚宴一站式采购平台,大河商贸独霸晋中婚宴,案例介绍(1),大河商贸凭借自己多年的经营信誉，在当地形成了酒水供应商第一品牌，在婚宴市场上的操作更是当地的霸主。根据访谈，我们发现：大河商贸在运作婚宴上有着其独特的方式。首先，在信息收集上：大河商贸利用当地酒店的特殊关系，给予利润刺激，从酒店得知即将举行婚礼的新人的联系方式，并派自己的业务员予以跟进。同时自己店面又有婚礼用品的出售，这本身就给自己带来信息。在信息传播上：由于大河商贸的门店是当地比较具有影响力的销售网点，大河商贸利用这个优势在自己的店面里摆放易拉宝宣传自己的婚宴政策；而且在当地的报纸上也刊登了以洋河蓝色经典为背景的婚宴促销政策说明。,案例介绍(2),其次，在婚宴的操作细节上，大河商贸将实物搭赠促销运用的淋漓尽致，将自己店里的婚礼柜台的婚礼用品（喜糖、红包、气球、彩带、喜贴等）、饮料、香烟与自己的酒水捆绑，针对婚宴用酒可以免费送货到酒店，并在不影响二次销售的情况下提供免费退货的服务。而且免费为婚宴提供拱门增加气氛,真正为消费者提供婚宴的一揽子贴心服务，减少了消费者在筹备婚礼用品中的麻烦，同时也给消费者带来了增值服务。这就成了大河商贸操作喜宴市场的核心竞争力。,大河商贸免费提供的拱门促销物料要舍得投入，最好一次投入到位，选择形象好，档次高，可以重复使用的物品,案例介绍(3),第三，在促销政策制定上，主要是通过捆绑销售的方式，使消费者真正感受到实惠，而且大河商贸的产品质量保证的承诺本身就是一种强有力的促销。,案例效果展现,截止8月20日,通过婚宴销售42海之蓝80件左右，而且已经有4-5家婚宴预订了42的海之蓝，每家大约用酒15-20件。,案例点评,由于大河商贸在当地的特殊影响力，所以在操作婚宴市场上本身就有一种先天的优势，同时配合了巧妙的信息收集和传播手段,在促销政策制定上通过一揽子的贴心服务,更是为消费者提供了方便。,案例操作注意事项,如果在当地没有特别强的影响力，我们必须在各个层面上把工作做实，把能收集信息的地点各个击破，以充足的信息资源配合适当的政策传播，抓住婚宴操作的每一个细节，不放过任何一个和消费者沟通的机会，这样才能保证婚宴的有效操作。,常州万人婚宴一站式采购平台,案例介绍(1),为了迎接马上到来的 十一国庆黄金周，同时又是婚庆的黄金季节，又是中华人民共和国成立60周年大庆。2009年9月19日2009年9月20日在常州体育场举行万人婚庆一站式采购平台博览会。常州市延陵网婚庆网站、常州市各电视台发布相关洋河蓝色经典的促销优惠信息。届时举办单位会在常州市区发放近10万份的宣传信息，会吸引众多的消费者前去观摩。相关的场地费用5000元，由公司承担。核报程序：经销商凭费用收据、与举办单位签的协议、现场相片等到我公司核报。,案例介绍(2),具体政策如下:1）购42度梦之蓝25瓶，即送42度海之蓝25瓶，同时尊享宝马325i敝蓬跑车做为婚车，接送新人一天。(以现场确定前5对新人)（2）购42度天之蓝25瓶，即送42度洋河大曲蓝瓷25瓶，同时尊享宝马325i敝蓬跑车做为婚车，接送新人半天。(已现场确定前5对新人)（3）购42度海之蓝18瓶，即送42度海之蓝2瓶。(已现场确定前5对新人) 。,案例介绍(3),常州这个赞助包括5万条短信;十万份宣传单页;针对婚宴酒水的买赠促销;,宝马325i敝蓬跑车-婚