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工业品销售的五个法则（下） 管理资料 如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果， SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但学不会。所以，SPIN之后又有了4P销售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。继而，又有人用“现目障价”四个字，浓缩了符合中国国情的工业品销售方法，也值得大家借鉴一下。在此续篇中，叶敦明重点为你展现一下此三种销售方法，共分享。 SPIN，以彼之矛，攻彼之盾 SPIN销售法，是4个英文字母缩写组合而成。S，是Situation question，代表“情况问题”。P，是Problem question，代表“难点问题”。I，是Implication question，代表“暗示问题”。N，是Need-pay off question，代表“效益问题”。 SPIN销售法的精髓，在于利用情景性问题、难点问题，导出客户自己未曾知晓的潜在需求，然后把自己产品的优势逐一补缺，并给客户一个明确的利益承诺。叶敦明觉得，此方法只适合自己产品优势大、客户决策理性程度高等少数场合。 而且，SPIN销售法的节奏过于拖沓，客户往往在前两个步骤就会停下来，导致后面的精彩无法上演， 再者，国内的工业品销售环境，从客户到主观，都不尽人意，斯斯文文的销售法，难以招架如狼似虎的客户们。叶敦明认为：SPIN，这个西方科学营销结出的硕果，恐怕不大容易在中国梅开二度。 4P，瞄准趋利避害的本能反应 此处所说的4P，与营销组合4P，名同而意不同。4P，分别代表Present（现状）、 Problem （问题）、Pain（痛苦）、Pleasure（快乐）。4P销售法，看似与SPIN销售法大同小异，其实不然。 4P销售的现状、问题的前两个步骤，也是把客户的思维往自己这边带。但痛苦、快乐的后两个步骤，却把客户从固有的使用习惯拖出来。让客户重新审视正在使用的产品和方案，并且深度挖掘风险和隐患，这是4P销售法的最难点。 若是痛的不够深，那么之后的快乐也就不能重磅出击。对于那些重购的客户，挖痛处是绝招。出的不好，客户就会被惹毛了。叶敦明建议：资浅的工业品销售人员，要先把第一、第二个步骤苦练扎实，急于求成只能坏事。 最为麻烦的情况，就是客户对现状满意，并没有什么抱怨。他们的购买方式，是修订重购，乃至直接重购。此时，销售人员必须立足于客户的潜在需求，帮助客户找到那些忽略的细节，然后层层剥开洋葱皮，直到客户惊讶地发现现有产品的重大缺陷。若是一时半会不能把痛处放的很大，那就暂留一个
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