谈判技巧培训教材

1,談判技巧,為了改變目前雙方關系, 人們彼此交換意見直到達成共同協議為止,就是所謂談判. 影響談判的因素: 競爭,協調,感情 ,態度,組織及個人等. 談判的階段: 準備階段, 開始階段,磋商階段,糾紛階段,同意階段.大師語錄: 談判是獲取利潤最快的方法. 談判是一場心理學的游戲而已21世紀最寶貴的是時間; 最便宜的是學習,2,管理七個必修學分:1.營銷 2.推銷 3.時間管理 4.談判 5.客戶服務 6.領導與管理 7.贏家風範人生讀三本書: 讀自己, 讀別人, 讀大自然.顧客購買的不是產品, 是一种情緒.投入才會深入, 付出才有收獲, 用心才會開心.頂尖讀心術:當眼睛往右上角時 視覺創造.當眼睛往左上角時 視覺回憶.,3,當眼睛往右中間時 聽覺創造當眼睛往左中間時 聽覺回憶當眼睛往右下角時 感受內在,過去的感覺或想像未來的感覺.當眼睛往左下角時 代表和自己對話當雙手抱在胸前 正處在敵對不安全或思考狀態.當身體向後傾時 正處在理性思考狀態當身體向前傾時 正處在感性狀態文化差異影響談判美國人特有的性格:1.個性各有特色2.秉持著所謂“征服”自然的開拓精神3.美國人喜歡對一切事情以反駁,4,4.非常重視基本方針5.美國人除了正式提案,會另外擬妥一個備用方案.6.一次只提出一項討論主題,不做綜合性見解.中國人不喜歡明確的表達“是” 或“不是” , 而是“沉默”或“我明白” “大概”中西文化差異德國人的談判方式其性格倔強,缺乏靈活,思考問題有系統性,準備周到,很自負.法國人的談判方式對中國有特別的友好感情,樂於發展貿易,但對於各种書面的紀要或備忘錄應十分注意技術和經濟方面的條件,5,英國人的談判方式對英國談判者應禮儀相待,否則不夠修養風度,兩者交往會有距離,英國人喜歡對手與自己同級亦具紳士風度,對話會更容易日本人的談判方式笑臉討价還价, 任勞任怨做詳細的準備,吃小虧占大便宜,卡關鍵放長線,要提防日本人的“吃吃喝喝,小恩小惠的麻痺談判中的每一方都希望能贏得勝利,而成功的談判結果通常是能符合雙方要求.成功的談判中,談判者會願意以他們認為相對無價值的事情來換取他們覺得最有價值的事物.契約書: 談判終了時訂定的協議.,6,一: 伏擊貿易談判的主攻方向“一葉”就能“知秋”1.賣主產品所能提供的利益中有哪些對買主才是重要?2.買主對產品有什麼反對意見?3.買主對賣主有什麼不滿意 ?4.買主不想交易的原因何在? 為什麼會有這些原因發生?5.買主是否信任賣主的解釋和他所提出的證據?二: 心中有數手中才有數(買賣雙方)1.須預先安排說話的順序2.選擇所要征詢的專家3.準備所要使用的證據文件4.必須向何人提出問題5.必須在何時提問題,7,6.由誰提出問題7.就事先安排好溝通的機會8.錄音且做會議記錄9.規定仲裁者10.規定若干安全措施11.向大家宣布若干規定12.需劃分休息和開會時間13.需有吃飯的時間14.恐嚇和懲罰規定15.安排電話16.選定談判的地點17.如何安排座位18.如何暫停討論19.適時更換組員20.列出上訴的程序21.以權威方式解決某些事情,8,三.談判時地點及座位安排有講究雙方面對面坐著領坐首位地點選自己熟悉的地點四.善用談判專家權威人士自然要比專家更受人尊敬,也因此具有更大的影響力.五.交手之前的三思1.我能夠采取什麼行動來促使他做出我所希望的決定呢 ?2.我希望買主做出怎樣的決定?,9,3.他何以不做出我所希望的決定呢 ?六.略施一些小德回報原理,付出就是富有的人,每個人都希望受尊敬.七. 晏無好晏-切記日本人都是親切的主人,但豐富的食物及酒意未醒使你腦筋不太靈活,再加上睡眠不足,你必定失敗.,10,八.弄清對手的“真實地位”1.要有勇气詢問對方的權力範圍2.讓對方的上司告訴你談判者的權力是否有任何限制3.除非被迫,你不要透露你的權力範圍復習談判的六大步聚1.有計劃去結識與我們進行談判的人2.希望與所有參與談判的各方代表分享我們的目標與目的,同時我也希望知道別人的目標與目的.3.開始談判時,談判者會提出彼此的爭議點4.一旦爭議之處被提出後,就到了彼此岐嶼衝突觀點的時刻.5.一個談判可以成功的關鍵在於雙方都願意重新評估他們的立場,並且判斷何种程度的妥協是可以接受的.6.確認參加談判各方所達成的協議.,11,讓他聽你的談判技巧一.吊對方胃口賣主千萬不要輕易讓步而令對方從而得到便宜二.把真相給問出來1.運用程序,公司政策及法律規章等來禁止賣主閃爍逃避2.在第一個程序未完成前不進入第二個程序3.假如無法得到全部資料,部分資料也可以4.向對方的上級抗議5.提出其它賣主已提供了資料6.利用法律上或政治上的壓力7.延遲發出訂單,12,三.主動拒絕的藝術1.無法得到詳細的資料2.違背公司的政策3.以某种方式提供資料,使資料根本不發生作用4.向對方解釋無法提供資料的原因5.尋找借口長期拖延6.進行解釋,如果要合成成本和價格分析的話要很高的費用7.讓買方公司的某個高級人員替賣方証明四.踢皮球的戰略抬高權威的目的要一層一層的遞上去,請求批准,逼使對方一再談判,或至少每到一層待重複陳述他的論點,千萬別說自己是最高決策者.,13,五.抬價策略當買主已經講好價錢,第二天賣主又說他原來的價錢有錯不是25萬而是28萬,不論是買主或是賣主,如果你想了解他是否能到此為止.不能再進一步要求了,抬價便是一种很好而且很值得采用的方法六.對抗抬價的策略1.看穿對方詭計, 直接且明白地指出來2.訂下一個不能超趨的低線,然後努力的爭取3.盡量使對方在合同上簽署的人趨多趨好4.你亦推翻和他所達成的協議5.召開小組會議,集思廣益來思考對策,14,6.在合同沒有簽訂好之前,不要不好意思要求對方的某种保證,以防他反悔7.考慮退出商談七.故意犯錯的一招1.多寫一個零,改關鍵字如總收入寫成凈收入采用這种策略,罰小而報酬大,一旦錯誤被發現亦可找些借口重新談判八.智多力量大“聯合”在商業界是很有效的方法.通常倘若只有一個買主而他又不太會還價的話就無力和買主對抗,15,九.爭取到特別優惠假如你弄不到1份大餐也要取得一份三明治買主則利用下列方法:1.來做進一步爭取,延遲付款2.未經賣主同意,擅自打折扣3.要求特別的送貨或倉庫服務4.要求好的商品品質,要求額外的証明文件或發標設法免費工程改變,要求額外的顧問和免費的訓練十.投其所好讓貨品升值對於飢餓的人來說,一塊面包的價值是多少?這時他對面包的價值和成本之間的差別並不考慮,16,低成本的物品往往會以高價賣出,反之高成本的可能以低價賣出,多探求買主的需求比埋頭於成本資料來得重要多十一.投石問路的策略投石問路是一种策略,由此買主可以從賣主那兒得到通常不易獲得的資料十二.賣主隻買主焦慮的行為如下:1.材料取得非常不易2.較嚴格的賒帳條件3.發佈新聞消息,例如價格可能上漲4.如資金周轉不靈,我們就要停工了,17,5.某此貨物可能馬上就要缺貨6.賣主的員工準備罷工7.放出消息賣主正和其它買主接洽一筆非常大的生意8.傳播謠言,某條生產線由於銷售不敷成本可能要撤銷十三.拉幫結伴好伙伴能提供你正直的友誼,能力和資料,加強你的議價力量,當對方聽到你有伙伴時就會重新你的力量,18,十四.個別擊破術召開一次競賣會,同時邀請五個競爭者到你的家里來,再逐個談,他們會教你商品方面的知識,他們會使你的能力和賣主討價還價十五.說明的技巧1.先討論易於解決的問題2.先傳遞較好的那個消息3.強調合同中有利於對方的條件4.與其讓對方作結論不如自己先陳述,19,十六.消息傳遞的技巧1.觀賞的媒介物2.寫好或者印好媒介物3.模型,教學模型,電腦計劃,圖表展覽4.口傳:面對面交談,電話,會議,錄音帶,熱線聯絡5.環境和時間,東西的擺設位置十七.故佈疑陣術故意將一些你的備忘錄,便條或文件洩漏給對方,借步離開辦公室,丟在廢紙簍,20,使你更上一層樓的技巧一.出價要低,喊價要高1.倘偌賣主喊出高價,則能以較高的價格成交2.倘偌賣主喊出低價,則能以較低的價格成交3.叫價高得出人意料之外的賣主,偌能堅持到底,則在談判不致破裂的情況下,往往會有很好的收獲二.吹他的毛求他的疵就是再三挑剔,提出一大堆問題及要求達到討價還價,有機會向老板交待 (低價賣貨時),21,三.躲躲閃閃捉摸不定先用一個很動人的提議來引誘你,一旦你心中已經同意簽定合同時,真正的談判才剛剛開始,推翻先前的承諾,他會使用許多不同的方法,例如:上司不同意,說不清楚原先的條件,誤解,抄寫錯誤,數字上的錯誤,法律的拖延和有權核準人不在等四.使你更上一層樓的一句話就是:“你必須做得比這個更好”,即使是報價最低的賣主,心里上還是願意在不得已時再度降價,這是一點也不會令人驚訝的事情,22,五.削弱反方意見的技巧1.記下你能想到的可能被買主挑剔的產品的缺點或服務不周之處2.找出自己產品的缺點加以分析,練習回答這些反對意見3.利用反問來回答對方,誘導他回答你“是”4.切勿同意顧客的反對意見,這樣會加強他的立場5.談判高手都會塑造產品的價值六.軟硬兼施的談判技巧最佳的防御是心理上認清楚“好人”和“壞人”都屬於同一陣線,兩者的終极目的是想從你身上得到他們想要的.,23,七.重點攻擊的技巧你要盡量挑剔產品的缺點,這樣會使他們出價較低,至於你需要快點交貨或特別的儲後服務,慢慢再談也不遲八.把底牌揭開的技巧1.煽動策略,告訴買主其它買主的出價,看他的反應2.買主假裝要額外購買,試探價格是否可以從1元降到九毛3.“請考慮”的策略報一個價看看買主的反應,賣主就可以了解買主心中的價格,24,4.我想我能替你找來的策略賣主先提出某些自己沒有的東西來探詢買主所願意付出的價格,然後再代以另外的東西來求得更高的價格5.全部都買下或大批訂單的策略6.交易告吹的策略買主所願付出的價格可能很低,賣主對於買主的出價要表示驚訝,再說明顯然無法成交,然後要求買主誠懇的告訴他最高的出價是多少,再與上司商議提出一個對自己有利的價格7.瘋狂的策略對於只買一件東西的買主,可以提議連他的車子,25,游庭,空地和許多雜七雜八的東西一起買過來,賣主會嘲笑這個買主,然後說了很多