凡客策划方案

凡客与顺丰合作策划书-目录前言第一部分 谈判主题第二部分 谈判目标及必要性第三部分 方案说明第四部分 谈判双方的背景分析第五部分 谈判的战略及策略第六部分 谈判的预期结果及可能面临的风险分析第七部分 谈判议程及相关要件说明前 言凡客诚品VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。凡客诚品企业文化诚信-VANCL品牌理念的核心价值。 -坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。 -任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。务实-VANCL为人做事的行为准则。 -不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。 -不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。创新-VANCL高速成长的坚实保证。 -不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。 -每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。谈判主题 我方与顺丰物流公司合作谈判目标 最高目标：2.8元/件中间目标：3元/件最低目标：3.5元/件合作必要性 ： 我方：我方公司在日益壮大，交易量节节高升，现有物流资源不足，与顺丰公司合作，争取最大利益，保证我方的交易正常进行。 乙方：乙方融资渠道不畅通，希望通过我们公司进一步打开市场，提高知名度 。方案说明背景分析我方（凡客公司）背景2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。 凡客诚品逐步从电子商务行业向服装行业的本质回归。创业以来，凡客诚品依靠良好的产品和个性化的服务，建立了企业的口碑；在让消费者对凡客诚品的产品建立信任之后，凡客诚品开始时尚品牌塑造的进程。凡客诚品首先走出电子商务企业的思维定式，回归到服装品牌的定位，按照时尚品牌的方式，塑造强势品牌。 凡客诚品此前不断的推广校花、超级模特(中外)的时尚大片，以奠定品牌时尚基调；近期，凡客邀请了品牌代言人，这在电子商务行业绝无仅有，王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物，凡客此举被业界人士视为旨在关联明星品牌和凡客品牌，增加企业的品牌知名度和美誉度。凡客诚品目前也在和各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等，凡客诚品从互联网品牌过渡到时尚生活品牌，从电子商务过渡到时尚品牌的思路，清晰可见。 乙方（顺丰公司）背景顺丰速运（集团）有限公司创建于1993年，总部位于深圳，是国内领先、高速成长的物流速运企业。主要经营国内快递业务。十三年来，顺丰速运以成为“最值得信赖和尊重的中国速运公司”为发展目标，不断引进科学的管理理念和方法，提升技术、营运和管理方面的核心竞争力，创建先进的实物流和信息流双重网络，实现了对快件的全程监控和自动化管理，努力为客户提供优质、安全、高效的速运服务。一直以来，高质量的服务、具有顺丰特色的先进技术与管理实力为顺丰赢得了客户的充分信任，顺丰速运完全采用自建、自营的方式建立自己的速运网络，在华南、华东、华中、东北、和华北地区构建了成熟的服务网络，并已进一步扩展到西北和西南地区。目前，顺丰的速递服务网点遍布100多个大中城市，网络覆盖国内20多个省、直辖市以及香港特别行政区，已成为中国速递行业民族品牌的佼佼者。我方优势分析1.技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业； 2.客户体验至上，以及高性价比的经营之道； 3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流； 4.陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。 业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。创业以来，凡客诚品依靠良好的产品和个性化的服务，建立了企业的口碑；在让消费者对凡客诚品的产品建立信任之后，凡客诚品开始时尚品牌塑造的进程。凡客目前已经和西班牙、瑞士、斯洛文尼亚、英国、法国、加拿大、德国、日本、韩国等多个国家的一线设计师合作，该企业正在依托互联网品牌力量整合全世界的一流设计师资源。乙方优劣势分析顺丰优势: 速度 经营灵活 人员素质高 服务态度好失信例子较少 人才优势 支持货到付款缺点：融资渠道不畅通 快递网络局限 谈判的战略及策略1.开局策略坦诚的开局策略是指以开诚公布的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。2.谈判过程中使用的策略（1） 以柔克刚”法“以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。（2） 难得糊涂策略 难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。（3） 幽默拒绝法 无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方（4） 移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解（5） 迂回补偿法谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 （6）投石问路的策略 这一策略就是在谈判过程中，向对方提出一些假设条件用来探知对方的意向。（7）限定谈判期限策略此策略就是明确谈判的的结束时间。这样做可以使谈判双方充分利用时间，在不违背互相互惠原则的前提下，灵活地解决争议问题，适时作出一些让步，使谈判圆满结束。（8）吹毛求疵策略 通常做法是：买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，“鸡蛋里挑骨头”，百般挑剔，并夸大其词、虚张声势，以此为自己还价提供依据。（9）滚雪球策略 滚雪球这种策略是指为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈、一点一点地取，达到越滚越大的效果。（10）最大预算策略 运用“最大预算”的策略时要注意：掌握还价时机，一般在最后一次迫使卖方作出让步时使用；一般在卖方成交心切时使用；同时准备好这种策略失效的应对办法，确定是否可以中断交易还是做部分的让步。3.谈判结束的策略 折中进退策略是根据双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。谈判的预期结果 凡客已较低的物流价格与顺丰合作,而顺丰获得了一个大客户,达到双赢可能面临的风险分析 1、没有顾客准确的书面要求，乙方不运送或转运货物。然而也可以根据电话发送货物，但是乙方不承担口头传递信息而造成失误的责任。 2、 乙方对由于进货卸货或出货装货的延误而造成的逾期费负责。 3、乙方在执行或遵守合同条款时，有实质性的违约附录谈判议程及相关要件说明.我方谈判团队人员组成主 谈：杨澄，公司谈判全权代表；决策人：孔捷，负责重大问题的决策；物流总监：曹婷，负责物流问题；财务总监：陆虹妹，负责经济活动；谈判的原则 平等的原则：平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。互利的原则：互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。合法的原则：合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律政策。信实的原则：信实原则即守信与诚实原则。进行谈判，诚实、守信至关重要，这既是一条谈判原则，又是谈判成功的有效法宝之一。洽谈事项的先后顺序第一回合、价格第二回合、数量第三回合、服务，速度通则议程会议议程时 间内 容演讲人 (单位及职务）9：30-9：35欢迎来宾（平13）9：35-9：36主持人介绍嘉宾9：36-9：41双方介绍本公司(ppt)杨澄 钱佳良凡客诚品市场部经理顺丰快递秘书9：41-9：55谈判分2个轮次上半场7分钟下半场7分钟甲方人员总经理 孔捷市场部经理杨澄物流主管 曹婷财务总监 陆虹妹乙方人员总经理：陈浩市场部经理：杨伟伟法律顾问：胡迪物流总监：马赛秘 书: 钱佳良我方产品分类凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类男装衬衫 商务衬衫 休闲衬衫 情侣衬衫 牛津纺衬衫 短袖衬衫 针织衫 外套 卫衣 西服 棉服 风衣 大衣 羽绒服夹克POLO衫/T恤 凡客夏季男装裤子 休闲裤 西裤 牛仔裤 家居服 内衣裤/棉袜女装衬衫 针织衫 外套 卫衣 西服 风衣 大衣 羽绒服 夹克 马甲 POLO衫/T恤 圆领七分袖长款T恤 百变衫 BRA-T 裤子 休闲裤 牛仔裤 中裤 短裤 裙子 凡客夏季女装 家居服 瑜伽服 时尚肩带瑜伽服 修身短袖瑜伽服 时尚彩条瑜伽裤 修身拼条七分瑜伽裤 内衣裤/袜子 打底衫 袜子 棉袜 筒袜 内衣套装 针织裤童装婴儿装 绣花爬服 婴儿礼品套装 衬衫 帅气格子衬衫 小绅士条纹款 全棉素色款 条纹蝴蝶款 素色蝴蝶款 拼接袖带帽衫 卫衣 POLO衫 双珠地双扣款 娃娃领长袖(女) 娃娃领带裙 T恤 长袖T恤 套装 针织衫 长袖针织衫 针织外套 针织背心 外套 休闲裤牛仔裤 裙子鞋男鞋帆布鞋 休闲皮鞋 正装皮鞋 运动休闲鞋 户外鞋 女鞋休闲皮鞋 帆布鞋 正装皮鞋 雪地靴配饰领带 围巾 帽子 皮带 皮具 钱包 钥匙包 名片夹 饰品 手套 袜子 家居 厨房用品 浴室用品 浴巾 面巾 地垫 超细纤维情侣干发套装 浴袍 卧室用品 床单 家居鞋 床品套装 空调毯 多功能桌 收纳用品 户外旅行 便携式鞋袋 时尚便携野餐毯 洗漱包 护理保健 智裳碳护肩颈安睡枕垫合同乙方物流协议本合同在_物流公司(乙方物流)与_公司(客户)之间于某年某月某日在某地生效。1.服务、支付和期限乙方将履行在“业务范围”所规定的服务，费用支付与价目表中所定的服务费用一致。如果在合同下提供的物流服务的货币价值(在其中任何一个月内) 比价目表提出的每月最小额要少，客户需支付不少于最小额的费用。除非任何一方根据8(1)条款提出书面终止通知，合同期限自_日 (起始日期)起3年，然后自动延期1年 (续订条款)。合同的起始条款与续定条款终止日期前的60天，双方将重新洽谈下一个延期合同的物流、仓储费。2.运送(1)货物运送以乙方作为指定收货人。客户可不以乙方作为指定收货人来运送货物;乙方也有权利自由地拒绝或接受以乙方作为指定收货人的货物。如果乙方接受以乙方作为指定收货人货物，客户在得到乙方通知后， 应立即书面通知承运人，将一份副本送给乙方，说明乙方对上述财产没有受益权或利益关系。(2)不符合规定的货物。客户不把不符合下列条件的货物运送到乙方：与货物清单中规定的不一致;与每一批货物的包装标记不一致。乙方有权力拒绝或接受任何不符合规定的货物。如果乙方接受了这种货物，客户应支付价目表中所规定的费用，若价目表中没有规定，则支付合理的费用。乙方一收到这些不符合规定的货物，应尽快通知客户，以获得有关指令，乙方不负责由于口头传递所造成的失误。3.仓储的提供由乙方配送的所有货物都必须恰当地标记和包装，然后送到仓库以便配送。客户在送货前，应准备好符合“业务范围”货单。双方同意乙方根据协议规定的价格，储存和搬运其他货物。4.送货要求(1)没有顾客准确的书面要求，乙方不运送或转运货物。然而也可以根据电话发送货物，但是乙方不承担口头传递信息而造成失误的责任。(2)客户要求从仓库中提货，必须给乙方合理的提货期限。如果因为天灾、战争、公敌、罢工、扣押、骚乱等，或者乙方不能控制的任何理由，或者因为不由乙方责任而造成货物的损失或损坏，或者因为法律所提供的任何其它理由，那么乙方不承担这种过失的责任。 如果执行过程中发生了某一事件或困难，顾客与乙方应同意适当地延期。5.额外服务(特殊服务)(1)不属于通常物流服务(即“业务范围”内)的服务所需的乙方劳动力，按乙方的通常费用标准收取额外的合理费用。(2)顾客所需要的特殊服务包括编制特定的存货报表、标出的重量及包装上的系列数字或其他数据、货物的物理检验和物流运送清单等，但不仅限于这些服务，这些服务按乙方的通常费用标准承担额外的合理费用。(3)为顾客提供材料、包装材料或其他特殊材料，按乙方的通常费用标准承担额外的合理费用。(4)由于事先安排，不在正常商业时间内收到或运送货物，按乙方通常费用标准，承担合理的额外费用。(5)包括邮资、电传、电报或电话的通讯费用，如果这些方面的服务超过通常的服务标准，或者在顾客的要求下，这些通讯不采用邮政的正常方式，那么上述费用向顾客收取。(6)有时乙方在没有顾客书面同意的情况下，产生了必需的 “非常”费用，顾客因此同意支付乙方由此而产生的合理适当的费用。然而，只要可能，乙方在产生这些费用前，应从顾客那里获得许可。这种许可可以是口头的，但乙方对口头传递信息所造成的失误不负责任。6.责任和损失限制(1)损失责任客户把私人财产送到作为受托人的乙方，乙方在下列条件下同意接受这些财产：乙方对储存货物的丢失或损坏不负责任，除非这是由于乙方没有照管好而造成的丢失或损坏，对这些财产，乙方不为客户保火灾险或其他意外事故险，客户因火灾或其他事故遭到财产的损失，乙方无法律责任。(2)保险对任何原因所造成的货物损失不由乙方负责保险，但乙方同意当前的保险单继续生效，该保险单阐述：在协议的期限或延期内，对放在协议中指定的乙方仓库里的别人私人财产，如果遭受丢失、毁坏或损坏，作为受托人的被保险人，由于法律上所规定的义务必须赔偿，但这些赔偿金额(在其保险范围内)由保险公司代表乙方物流公司来支付。该保险单在协议期限包括延期内，应全部生效(除去一些除外条款)。客户若 需要的话，可以提供该保险单的副本。(3)损失计算如果乙方对顾客货物的丢失或损坏负责，为了计算这种损失，货物将按它的售价的存货成本来估算。(4)装卸乙方对由于进货卸货或出货装货的延误而造成的逾期费负责。乙方应竭尽全力提供及时的服务。(5)随后损失不是由于乙方的任何行为或疏忽而造成的随后损失，乙方不负责任。7.义务乙方将负责监督管理、人员配备、看门服务、物流设备、办公家具、日常安全(包括下班后锁门和启动电子安全系统)、托盘、包装材料、捆扎和房屋的保养。8.风险分担有关方都认识到乙方物流公司为提供服务将作出承诺并投资。双方同意下列条款：无需任何理由，任何一方在90天前以书面形式通知另一方，可终止该合同。该书面通知应有终止日期。无论什么原因的终止，无论是客户或乙方或法律等作用提出终止，客户同意补偿乙方全部的未摊提的贷款或租金。即由此而造成的损失，乙方应得到相应的补偿。9.参与各方的地位(1)参与各方达成共识：乙方不能被看作州的法律中规定的“仓库所有人”，并且，乙方明确表示在任何时候都不提出索赔、抵押、特免、抵销的优惠权或类似的有关对合同中所规定乙方所处理的货物的权利，货物的全部的、单一的、无疑问的权利仍属于客户。(2)以与合同中的任何条款不冲突为前提，据此同意：乙方对于合同中所规定的货物而言，是受托者，乙方与客户之间的关系是受托者寄托人的关系。乙方对于完成任务所需的方法和措施，应有独立控制和自由处理的能力。他不是客户的代理或雇员。为了使乙方能完成作为该合同的受托者的任务，客户允许乙方按客户的利益，在任何适当的时间内，能独立控制并进行对货物和房产的检查。10.索赔通知和诉讼(1)以下所有的索赔必须在法庭宣判前，以书面形式提交。(2)只有当这些索赔用书面形式提交，并且是在事件发生后一年内提出索赔，客户或乙方才能作出反应。11.口头交流2(1)、4(1)和5(3)小节规定了与客户进行口头交流后产生理解偏差所应承担的责任。在与以上各节内容无冲突的条件下，客户同意用书面形式在发生口头交流24小时内，对这些口头交流内容进行