销售沟通技巧培训ppt九大步骤.ppt

九大步骤,一、开场白：二、沙盘介绍：三、户型推荐：四、看房（指点江山）：五、算价格逼定（假逼）：六、逼定（真逼）：七、三板斧：八、具体情况具体分析场白：九、临门一脚：,一、开场白：,开场白：主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型 、楼层)加上适当赞美。1、收集资料！2、运用赞美，赞美，再赞美!,1、收集资料！,不知先生/小姐打算投入多少资金来买房子呢？是考虑多在面积的呢？不知先生/小姐是几口居住，请问您对哪层楼感兴趣呢？注：从客户的穿着，打扮，装饰都能推断出客户的质量(1)、家住在哪？是不是住在附近？那对周围一定很了解。(对外地客户讲一讲大连的发展：以黑石礁和东北名苑为主的地段)。(2)、作什么行业或工作：看先生/小姐气质这么好，一定是做高科技的，那么先生/小姐是从事什么行业的呢？(3)买房目的：居家或办公室投资：那我们这里是最适合您的居家方便，环境好，办公周边配套全，商场学校医院都在附近，投资增质潜力大。(4)不急于投资或住：象您这样的成功人士，肯定是有房子啦，现在买房是最好的机会，大连的房地产经历了几年的发展，已经向成熟化迈进，现在把钱存在银行里不合适，做生意竞争激烈，买股票有风险，只有买房子最稳当。,2、运用赞美，赞美，再赞美!,(1)、赞美的原则：A、夫妻双方来的赞美同性B、带小孩来的赞美小孩C、带老人来的赞美老人D、运用借赞的方式赞美客户(运用象谁的方式)注意：还可以通过客人的职业赞美客户。,关于赞美,一、什么是赞美？二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。三、因人而宜的赞美四、赞美客户,一、什么是赞美？,赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾),二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。,美国著名心理心学威廉詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。直言夸奖法“啊，你今天精神真好!” 精神愉悦，信心倍增。反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。意外赞美法：应该做的事情，却得到的。肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别的肯定。目标赞美法：在赞美别人时，为他树立一个目标，让他坚定信念。,三、因人而宜的赞美,1、对于年轻人：前途无量2、对于老年人：夸他的儿子学识能力都胜过他，心里比蜜还甜，慧眼识英雄。3、对商人：脑子灵活，手腕高明，红光满面，月进斗金。4、对于官员：清正廉洁，劳苦功高，他定会喜表于色。5、对于文人：功底深厚，思想新潮，笔下生花，听了一定高兴。,赞美言辞要恳切，让人感到你真诚的，而不是虚伪的。,赞美有时没有必要刻意修饰，只要源于生活，发自内心真情流露，就会收到赞美之效。实事求是，用词恰当。当你准备要赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第二者听了是否不以为然，一量出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的，所以要当心，赞美只能在事实的基础上进行，不可夸。,例：,例：“小李有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就不会延期。”赞美要具体，深入、细致。抽象的东西“往往不具体，难以给人留下深刻印象。若称赞一个初次见面的人说：“你给我们的感觉真好。”这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。挖掘对方不太显著的，处在萌芽状态的优点，发掘对方的潜质，增加对方的价值感这样，赞美起的作用会更大。您说话要文而雅，给我留下深刻印象。赞美须热情。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热诚的空调的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。“嗯,你这条围巾挺漂亮的。”谁都明白这是一种敷衍。若具体地说：“这条围巾挺漂亮的，和你衣服的颜色配来很协调。”显然比空调赞扬要有吸引力一些。,赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。,自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。赞扬是对他们最好的帮助，将给他留下深刻的印象。借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，有点恭维奉承之嫌。“难怪一直说你很不错，今日一见因为在一般人的观念中“第三者”说的话是较的因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，间接地背后赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是关于赞美真诚的。赞美要注意适度。过度的恭维，空调的奉承，或者恭维，奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻，令人讨厌，结果适而其反，只有适度的赞美才会令对方感到欣慰，适度因人，因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。,四、赞美客户,1、须发自内心，不可信口开河，娇揉做作，一旦让对方发觉你言不由衷满口虚假，往后的路就难走了。2、应具体不抽象3、根据事实，不可乱发意见4、贵在自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。A、从手上顾客的名片：、头衔是“经理”“董事长”“负责人”等时，“”这么年轻就当上一家公司的经理(老板)实在不简单，事业一定很顺利吧，哪天有机会可否向您请教你事业成功的秘决。、看你相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么是业务代表，你太客气了，既使有真的如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福你。、公司的知名度很高时能在这家公司服务，实在不容易听说要想进入这家公司服务必须有良好的知识技能，且要经层层考核，不是随便可以进的。B、夫妻同来或携子女同行时，方法有三：、在先生面前赞美太太、在太太面前赞美先生、在夫妻面前赞美孩逼定男士假如一支烟接一支烟的抽，说明这个客户已经在考虑下决心了，这时就应该踢球了。,购买顾客类型：,1、智慧，稳健型： 2、感情冲动型： 3、沉默寡言型： 4、优柔寡断型： 5、喋喋不休型： 6、盛气凌人型： 7、求神问卜型： 8、畏首畏尾型： 9、斤斤计较：10、借故拖延型：,1、智慧，稳健型：,特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所左右，对于疑点，必须详细询问。 对策：加深对产品的品质公司性质及独特优点的说明一切说明讲究有理有据，以获得顾客理性的支持。,2、感情冲动型：,特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇，很快就能决定对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应得体，以免影响其它顾客。,3、沉默寡言型：,特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠而外表静肃对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中的真正需要。,4、优柔寡断型：,特征：犹豫不决，公覆不断，怯于作决定，如本来四楼好，一下子又觉得五楼好，再不六楼好。对策：推销员须态度坚决而自行，并取得顾客信赖，并帮助他下决定。,5、喋喋不休型：,特征：因为过分的小公竞而喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之中，有时甚至离题太远对策：推销员应能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题太远时，须随时留意，取适当时机将其导入正题，从下订单到签单须快刀斩乱麻“以免夜长梦多”。,6、盛气凌人型：,特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员拒推锁员于千里之外，对策：稳住立场，态度不卑不亢尊敬对方，恭维对方找寻对方的“弱点”。,7、求神问卜型：,特征：决定权操于“神标”“半仙”之手对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些风水迷惑，强调人的本质。,8、畏首畏尾型：,特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他对策：谨言慎行，多听少言，神志庄重，重点说服,9、斤斤计较：,特征：心思细密，“大小通吃”锱珠比较对策：利用气氛相逼并想调产品的优惠，促其快速决定，避免斤斤计较型。,10、借故拖延型：,特征：个性迟疑，借调推延，推三阻四对策：追求顾客不能决定的真正原因，设法解除，免得受其拖累。,拉近关系：,1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。(真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售),收集资料,收集资料：花多少钱买什么样的房子，楼层，户型的需求，在什么地方买房子，时候买房子，几口人住，购房目的。,赞美,赞美：根据客户的年龄，职业，职位，家人，等赞美。1、年轻的先生：2、年轻的小姐3、对于中年的先生4、对于中年的女士5、对于老年人6、对于一家人7、医生8、律师9、会计10、生意人11、服装设计12、教师13、打工的14、买房结婚15、给老人住16、代朋友看房17、工人18、下岗,1、年轻的先生,有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。,2、年轻的小姐,在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐),3、对于中年的先生,先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。,4、对于中年的女士：,大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。,5、对于老年人：,老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺,6、对于一家人：,(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!,7、医生：,救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。,8、律师：,最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。,9、会计：,头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。,10、生意人：,俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。,11、服装设计：,衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。,12、教师,人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。,13、打工的：,同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。,14、买房结婚：,你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。,15、给老人住：,主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。,16、代朋友看房：,肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。,17、工人：,工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。,18、下岗,那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。,赞美夫妻：,(1)、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。(2)、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。(3)、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。(4)、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。,二、沙盘介绍：,沙盘介绍必须有激情，让客人随自己的思维转(主动权)沟通与赞美，贯穿始终大环境：位置定位：地理环境，周边设施规模，总结。沙盘讲解一定：语气、缓急有序，突出重点。 1、定位 2、位置 3、大环境 4、小环境：外观设计，楼间距，绿化，物 业管理，配套设施结构。 5、小区总概况以及制造紧张空气。,三、户型推荐：,细讲配套：死推一套，这套最适合你，(多与客户沟通)销控表：客户选哪种，就是哪种好，没有就这一套了，没办法，太好卖了。那你带钱没有，没带钱没关系，一会你看后肯定会云拿钱，别急吗？房子肯定带你看，你价格都不知道，我的工作就是给你介绍清楚。 户型推荐：一定要根据客户的需求，“死推一套”不直接否认客户的要求，若无技巧性再推相仿的，户型推荐要适当，户型推荐就象我们的腰部，整个步骤的重要，力求准确的推荐户型，一定要准最好是二选一法，采用语言的推动力，让客户置身于房子当中，第一时间云接受它，推户型由大到小，由贵到便宜的，明显的对比，利用专业语言形成一种身临鞭境的感觉，例：动静，结污分区，描述美的心理，定好户型后，聊其它的东西，例如：交通，环境、配套(适当而止),例：,这是我们3室2厅2卫，133.76户型，许小姐：你看，这是您的进户门，从你的进户门进来，首先看到的是一个非常宽敞明亮的大客厅，而且是动静分区，私密性非常好，(一个玄关间隔了所有的私人空间)这边是您的休息区，这边是您的活动区，而且建筑材料隔音效果历非常好，把厨房和客厅设计在你进户门的一角，充分体现了分区的效果，我们采用99康和式人性化设计，体现了健康和谐的居家理念，落地式大玻璃窗，全阳光房设计，使您的房间户户通风，间间采光，这样的户型紧适合你们这样( )口之家居住，也是我们卖得最快最好的户型，所以您看好了就把它定下来。现在的房型突出的不是卧室而是厅，因为我们的房子是框架结构，所以采用“百变居家”的设计方式，可以根据自己的需求，任意改动您 的内墙。CBD中央商务区CID中央信息区CLD中央生活区CCD中央文化区CUD中央别墅区,一步到位,a、多大面积的b、几口人住c、几个房间d、急不急于住(为什么买房)e、现住在哪？多大面积。f、户型上有无特殊的考虑。g、什么样的楼层,户型包装：,按照总分总的步骤，包装按前期的铺垫，利用包装来掩饰缺点，多讲优点，但不完全忽略缺点，让客户感到真正的为客户选房子，用真诚打动客户让客户感谢自己。楼层的分析：1、高贵，高贵的起源于小高层，高贵的身份，高贵的享受，电梯的便利，水电的设施，结构的结比，采光通风视野，一览众山小的感觉，多层住宅就象在自己脚板底下的俯视。,多层楼层,金三银四，铜五，一楼(间距宽、公分平台的铺垫，不潮湿、采光好)。六楼(双屋顶、效果防漏，耐热，冬暖夏凉)算价：理性的分析：楼盘名、楼号、楼层、总价、(例如：)wwww房号：30-1-3-2面积：167.9总款：500342元30%首付：150342元70%按揭：350000元最长20年按揭1800元左右。,四、看房，指点江山,看房：指点江山：从一出售楼部的门就开始与客户讲解给他带来的便利上，进入小区的环境，并通过谈话更深入的了解客户，贴近客户，讲小区未来的发展前景。(昨天、今天、明天),五、算价格假逼定,回来先闲聊、摸底想要花多少钱，“算一下”要求：便嘴说便写，（不写单价）专业：速度快、准、和客户不断沟通，不冷场。,六、真逼定,帮助客户下决定，要钱。,七、三板斧,增值、保值 1、升值必然趋势 土地稀缺性 高层拔地而起（“即：为什么买房子？“） 人的需求量 流动人口 人均 二次置业 直辖市 2、大环境：沈阳振兴、经济转型！ 自然 3、小环境： 人文 经济入市良机 拆迁（“即：什么时候买房子？”） 1、现在是买房最好时机 福利政策（贷款、货币） 买房办户口 2、针对期房优点： 价格便宜、可选性强 之前的工程以后标准 性价比（“即：买谁家的房子？”）,增值、保值,增值、保值其实你买房无论是自住还是做为投资，客观上讲都是一种投资行为，那么做为投资一定要讲求投资回报，比如：存款炒股做生意，投资房产都是一种投资行为。1，存钱2，炒股3，做生意4，买房,1，存钱,钱放在银行是一咱投资，利息是一种回报形式，但实际上是放着人民币贬值，截止目前，我国的银行已七次降息，并且实行存款实名制，增收20%的个人所得税，由此可以看出，存款不能达到投资的目的，而且，贬值也将越来越快，中国入关后，人民币要实际自由兑换，(为什么自由兑换就会倒致人民币贬值，因为现在国家实行外汇管制，控制外汇兑换汇率，到时能自由兑换就比如：现在美元兑换8点1元人民币，到时可能1：10的比例了)那时人民币的贬值速度就象水一样一泻千里，所以存钱投资是很不安全的。,2、炒股,炒股，是一种高风险的投资行为，中国股市近几年的表现已经证明，通过炒股已不可能，股市中有句行话：“叫十人炒股七人赔，2人平，1人赚，”尤其美国9.11事件后，全世界的股市一落千丈，99%的投资都被套牢，精神上的拖累，资金的贬值，使得股市成为投资者望而生畏的地方。,3、做生意,做生意，在改革开放初期，曾经有卖牛仔裤而成为百万富翁的神话，随着市场经济发展的日趋成熟，消费市场的疲软做生意发大财已非易事，整个市场也进入“微利时代”利润也不会超过20%，同时还要劳神费力地对付工商，税务，公安等部门的检查，所以做生意也很困难，各行各业可以说都已做烂了。,4、买房,那么买房帮投资，就要讲求投资的回报，在同一个城市中并不是所有地段的房子都具有同样的升值价值，近几年来，我国房地产的增值速度在30%左右，而不同地段的房子，增值速度是不一样的，一般来说，市郊的房子幅度为11%，市中区地段好的房了增值速度为40%至60%左右，那么究竟是什么原因导致不同地段的房子的增值幅度有这么大的差别呢，我做房产有几年时间总结有三点：第一是地段，第二是地段，第三还是地段，为什么地段这么重要呢？,影响房子增值的因素很好，主要有以下几点,升值五大潜力(位置)买房做为家庭中最大的消费及投资兼容支出，谁都希望自己的房子除了居住外，还能不断的升值，于是对于购房者来说最重要的是弄清房子是否具有增值潜力，影响房子增值的因素很好，主要有以下几点：一、是位置二、是商圈三、是环境四、是配套五、是品质,一、位置,一是位置：在诸多影响房产增值的因素中位置是首当其中的是投资取得成功最有力的保证，房地产业内有一句话叫“三段论”由此可见地段的重要性，影响房产体格的是地段，而决定地段好坏最重要的因素是交通状况一多马路或城市地铁的修建可以使不好的地段变好，相应的房价也就会直线上升，购房要仔细研究城市建设的进展情况，以便寻求具有升值潜力的房产，分析某一地段时并不是看它是否在市中心，往往城乡结合的地方具有更大的升值潜力。,二、商圈,二是商圈，也是决定房价的决定性因素，所购房平地处的商圈的成长性将决定房产的增长潜力，所谓的住宅的商圈由几部分构成，其一是就业中心区，一个能吸引大量就业人口的商务办公楼或经济开发区，就业人口是周边住宅的最大需求市场，这个就业区的层次将决定周边住宅的定位，其成长性将决定周边住宅开发在市场上的活力，其二在就业中心区35公里的花园内将形成一个规模的，统一规划的成片的住宅区，一般要超过四五个完整的街坊，在就业中心区和住宅区之间有完整，简洁，多样化的交通线路，其三，在住宅区中心有一个大卖场的商业中心，辐射20分钟步程，就业中心区住宅区，大卖场三者之间将形成一种互动的关系，与就业中心区的互动就形成了住宅区开发的第一轮高潮，而大卖场的选址却是洞悉第二轮增长的关键。,三、环境,三是环境，包括生态环境，人文环境，经济环境，任何环境的改善都会使房产增值，生态环境要看空气，水流有无公害污染及污染程度等，为小区由开辟有大量的绿地及园林，这样的小 区就会因局部区域环境的变化，使气候有所改良，小区内的植被会吸收噪音，阻尖埃，使空气渐渐净化，在购房时要重视城市规划的指导功能，尽量避免选择工业区的房产，每个社区都有自己的背景，特别是文化背景，在知识经济时代，文化层次越高的社区，越有增值潜力，比如外国人喜欢居住在使馆区周边的外销公寓，特别好卖。,四、是配套,四、是配套，在关注房产本身的同时，还要关注房产的配套设施，配套设施齐全与否直接关系该地段的房产附加价值及升值潜力同时也决定着入住后居家舒适方面的关键性因素，同交通条件类似，配套条件也是针对城郊新区的居住区而言，在市区大多不存在配套问题，很多小区是逐渐发展起来的，其配套也是逐渐发展完成的，配套完善的过程也就是房产价格逐步上升的过程,五、是品质,五、是品质，随着科学技术的发展，住宅现代化也被逐步提上了日程，其实房产的品质是在不断变好，这要求在购房时，要特别注意房产的品质，对影响房产品质的较敏感的因素要重点考虑其抗“落伍”性，为规划设计的观念是否超前，是否具有时代感，是否迎合物业发展的趋势，好的规划设计能够体现其自身的价值，一栋造型优美的建筑物，可以提高其自身的附加值，房产的内部空间布局也很重要，一个经过良好规划建筑物，不仅内部空间完整方正，而且采光，通风功能分隔的考虑也都要符合要求，当然价值地高，另外，建材，设备优良的房产也具有较大的升值潜力。A、影响政府的财政收入，营业税，增值税，所得税、城建税。B、加大市中心的人口密度，交通阻塞。C、影响市容(乱晒衣服，乱装空调)市中心黄金地段的供量很少，但需求量是很大的为什么？市中心是资金信息密集的地方，是从事商务，金融，政务的中心，在这里办事方便？有实力的公司一定在市中心地段占有一席之地，俗话说：“物以稀为贵，”因此市中心区域的房子增值潜力最大，所以没问题，我们就把它定下来。,入市良机：,一、现在房地产正在处于一种见底回升趋势，国家准备将房地产作为新的经济增长点，购房将成为以后人们一个新的消费热点。,一、现在房地产正在处于一种见底回升趋势，国家准备将房地产作为新的经济增长点，购房将成为以后人们一个新的消费热点,A、为什么会成为消费热点：1、国家取消福利分房，推动货币分房2、提高公有住房房租，迫使居民买房3、实行银行按揭，帮助居民买房，用明天的钱，圆今天的住房梦。4、户籍制度的改革5、银行降息，刺激消费(人民币贬值，迫使人们投资)B、从老百姓方面讲：人们在消费观念上将发生根本性的变化，住房消费将成为老百姓最大的消费，今后衡量一个人的生活质量主要是看住房。从新的消费三在件看人们的消费观念：60、70年代：自行车、手表、缝纫机80年代：电视机、洗衣机、电冰箱今后：住房、汽车、电脑既然买房是一种投资行为，那么你就必须选择好的时机，低点入市，现在的房地产正处于见底回升的趋势，正是好的入市时机。 1993年我国实行宏观调控，主要内容是紧缩银根，抑制通货膨胀，压缩基本建设投资，直当其冲的是房地产，因为房地产开发主要靠银行贷款(95%)，以后禁 止向房地产贷款，从93年以来房地产价格一直处于低谷，大批没实力的房地产公司破产许多公司的房子以成本价或低于成本价出售，现在买房就象买原始股票，96、97年宏观调控经济逐步实现经济“软着陆”98年专家称为“软起动”从97年12月起房地产价位开始由低位上升。从今年开始房地产的价格将走出低谷，逐年上涨,为什么说房地产将成为新的消费热点?,为什么说房地产将成为新的消费热点?(1)、市场需求量大，人人都需求住房。(2)、带动作用大，可带动100多个行业，为建材、钢材、水泥、装修、家具、家电、解决就业。(3)、政府的政策导致房价上涨。a、住房制度的改革，取消福利分房，实行货币分房b、居民收入增加，在工资增加住房费用加工资等。c、提高公有住房房租，由8角/月到3.4元/月d、银行按揭的推出e、蓝印户口f、8次降低银行存、贷利率、刺激消费,A、从宏观经济看,A、从宏观经济看，我国经济将从今年进入新一轮的发展期，今年经济开始“软启动”明，后年大发展，在这一轮发展过程中两个产业将成为支柱产业，(1)、房地产(2)、汽车，房地产将成为龙头开成新的消费热点，,B、从消费趋势看，,B、从消费趋势看，住房将成为居民的消费热点，今后衡量人民生活质量的主要标准是年住房“小康不小康关键看住房”住：人均中国10 西：3040行：电梯，配套信息：因特网，电脑当客户心不在焉时，报数字并称，你看，然后画图，当客户专心时，不和报数字，要讲。不能让客户自己拿计算器，资料卡等，应说：“你好，没关系的，我来替你算好了，然后有礼貌的拿回来，这样有助于把握和引导客户的思维。客户东张西望时：“来总，你看”双目对视对方，若已谈到最后可直接问“你是不是有什么事。”对比楼盘时拿资料，分析时首先把对方楼盘公认的无足轻重的优点，讲出一、二来，然后将缺点全部说到，首先是其次是第三第四还有再有就是。谈客户时一定边讲，边举例子来进行过渡，举例，举例，再举例。,那么究竟是什么原因导致不同地段的房子的增值幅度有这么大的差别呢？,我做房产有几年时间总结有三点：第一是地段，第二是地段，第三还是地段，为什么地段这么重要呢？,为什么地段这么重要呢？,1、地段好，交通便利，生活方便2、地段好，升值潜力大3、要买高素质的物业：,1、地段好，交通便利，生活方便,市区一、二环地段是工作,居家的最好地段，因为这一地段既靠近市中心商务区、学校、医院、超市、餐饮娱乐等市政、生活配套设施齐全，交通又在环线上，从不会因车多人多而堵车，一切都非常的方便，能得到一流的生活享受，又离新开区域不远，人口密度不大，生活环境宽松，空气清新，而这样的区域形成一般都要几十年、上百年，政府要投资几十亿、上百亿的资金逐淅发展而成，而市郊就享受不到这样的生活便利，而且发展还要一个过程。,2、地段好，升值潜力大,这是由供求关系决定的，在市中区黄金地段可供盖房子的土地越赤越少，因为土地的不可再生性，使得市中区的房子起少见，卖少见少，中国入世，和西部大开发，都给(成都)这个西部垂饭带来了无限商机，一些国内和国外的大中型企业，公司都随着政府的导向进早(成都)(成都)成为西部大开发的前陆地，而这些公司企业的进驻也给(成都市)的房产带来一支强心剂，他们的首选肯定是政府在(成都)划出来的专属经济区，比如高新区等，同时也吸引来大的高新科技术人才，这些企业和人员的到来，选择物业一定是交通便利，工作方便，而黄金时代城所具有的临一环，靠二环线的区位优势，肯定是他们的首选，而且现在市中区一环线内将在今后几年内向城市外迁移，10万人口之众以缓解，市中心交通拥堵的压力，旧房拆建花园，而这部分人居惯了生活方便的市中区，绝不会到郊区置业，所以离城不离区的黄金时代城也将是他们的首选，市西区，南区本来就是一个极富且贵的地方，居家环境独厚，那么随着客户群的增加，需求量的增大，周边市区土地的减少，(黄金时代城)今天所处的位置也正象上海的浦东。 北京的三坏线内，过三年五年也绝对是近万元每平方米了你的投资将会给你带来很大的收益。,3、要买高素质的物业：,带电梯的房子才是高素质的物业(1)、从结构上，高层一般都是全现浇剪力墙结构，牢固性好，使用寿命长，可达100年，比一般的砖混结构几乎高出一倍(2)、抗震性强，可达8级以上的抗震系数(3)、造价成本不一样，多层600元/，高层1800元/(4)、配套不一样，水、电、气、电梯、永不停水，停电。(5)、安全方面，24小时的全封闭式管理，一流的物业管理。(6)、社区规模不大，但管理细致周全。(7)、交通便利，从无堵车之忧。,环境,健康家居保尔柯察金说：“人最宝贵的是生命”而健康的生命依赖的是充足的阳光和清新的空气，人的一生超过二分之一的时间在家中渡过，阳光中的紫外线可有效地杀灭茵和病原体，而空气中的氧气是人体机能新陈代谢的基本保障，原来的住宅仅是解决人居住的问题，户型不合理，朝向不适宜，空气不流通采光不充足，使室内潮湿阴冷，这样的环境最易滋生病菌，使人感染多种疾病，这也是户外活动多的人比户外少的人较为健康且免疫力强的原因，二十一世纪的健康新概念是通过改善居住环境来增强自身免疫力和提高健康水平。,八、具体情况具体分析,1、167的卫生间在门口，感到不舒服？2、这个户型设计不好，厅朝北？3、这户型太大了？4、户型比较：5、与太太商量：6、远的问题：7、你帮我把我所购的房出租行吗？8、考虑商量的问题9、客户就问价格：10、没房说明我和这个房没缘11、价格贵12、你们的房子卖完了，大不了我不买？13、离机场近有噪音的问题？14、你们房子还没建好，是期房呀？15、东北名苑大纺这一边空气不好？16、户型不好？17、房型差的问题18、幼儿园、80中学太噪了19、中国房地产的发展20、什么是智能化住宅？21、物业相关问题22、期房的问题：,1、167的卫生间在门口，感到不舒服？,唉呀!它就是我们设计的科学性，动静分区，洁污分流，你看，他就是第三代房型的一种人性化居家理念，不可能把客人的卫生间放到卧室里的，客人来了上次厕所也不方便，这也影响你居家的私密性，更何况这样的一个设计在别的地方也是没有的，它就是体现象你这种高品味的生活呀再说，您买房子总不能就是为了卫生间吧, 我们要综合考虑，而且建筑永远是一种遗憾的艺术，世界上哪有十全十美的，就连美玉还有暇治呢？,2、这个户型设计不好，厅朝北？,这个做好才能体现它的科学性，此户型是经过十几种户型，精挑细选出来的，此户型冬暖夏凉，冬季热电厂供暖，双层中空的塑钢窗，密封好，散热慢，宽敞玻璃采光非常好，而且南北贯通，夏天形成强烈的空气对流。您看我们的房子销售的这么好，我们现在的房子已经不多了，碰到没有素质的客户。1、不讲理的2、没有素质的3、没有钱,3、这户型太大了？,从发展的角度上说，生活水平不断提高，过几年小户型就不适合了，再说到时孩子大了，这种家居就会明显的落后，到时候您再换房子，真的越想省钱花钱就越多，例如：在以前，一家五口挤在十多平米的房子，但是现在却买7、8十平的，到将来那我们肯定要换一个更大的，生活水平不断的提高人们工资越拿越多，你以前拿多少，现在拿多少，这个你比我清楚，房子是越买越大，没有谁家的房子越买越小，更何况因为我们是大连国际开发有限公司开发的，我们做的是品牌，我们在建房前就考虑到这一点，如果是建6070平方米的话也可以，但是为了考虑到改善我们甘井子区的市民素质，所以将地建了大户型的这一种舒适房，就是为了满足您未来的一种生活方式。,4、户型比较：,第一代房型：基本住的需求，排式结构第二代房型：客厅利用率低，大而无用，客厅象过道，空间浪费，点式结构第三代房型：厅房不在大小，合理就好空间不在多少，实用就好(康和式结构),5、与家人商量：,（1）、与太太商量：（2）、跟老人商量：（3）、跟孩子商量（4）、年轻夫妻双方，对子女考虑的问题：,(1)、与太太商量：,A、钱是你赚的，你把这么好的礼物送给她，她没理由不高兴。B、我们小区有一流的物业管理，房子安全性能高，您出门在外，太太和小孩在家您也放心。C、买房子是最好的投资方式，现在生意难做，稍不留神就会失败，“不怕一万，就怕万一”再成功的人都会有闪失的时候，谁都不能保证做生意今年赚钱，明年还能赚，就象“巨人集团”的史玉柱，因为看时不是主观问题，而是环境变化的问题，为了防止以后出现这样的万一，你应该分散投资，既使以后生意有闪失，至少还有一套房子吧!,与太太商量：,(2)、跟老人商量：,老人观念不一样，以节简为主，图省钱，你让他住在这么好的房子里他一定会，很开心的，显示你也非常无私孝顺，何况父母辛苦一辈子也应该尽一些孝道，报答父母的养育这恩，更何况将来房子还是咱们的，讲一个故事我给母亲买一件羊毛衫，当时我的工资才300元，就花了180元钱给她买了一个羊毛衫，回到家母亲非常生气，说：“一件羊毛衫就花180元，真是浪费把我训斥了一番，没多久，我就又回南方工作了，打电话回家是我姐姐接的电话，她说：我母亲很喜欢那件羊毛衫，又说质量好，又保暖逢人就说二女儿真考顺，其实老人都这样，辛苦一辈子了她们已经节简惯了，但你把那么好的东西给她，她又会很喜欢，很高兴，你看我们的房子最适宜老居住，生活配套齐备，绿化率高，通讯效果好，因为配套齐全。,(3)、跟孩子商量,我们小区不仅有完善的配套，更会有一流的物业管理更是一种身份地位的象征，更何况将来留给孩子的是一份物业，孩子一定会举双手赞成的，永远记住你们，给孩子留钱再多也会花完，可给孩子留份物业是最有保障的，安居乐业吗？有了房子才能安居，安居之后才能立业，这也是给孩子建一个居处。,(4)、年轻夫妻双方，对子女考虑的问题：,好的人文环境对您的孩子意味着什么，近朱者赤，近墨者黑，孩子就象一张白纸有着很强的可缩性，把他投入什么样的环境就可能变成什么样的人，因此给他一个好的环境，就意味着好的学校，好的图书馆，好的演讲会，好的场地，好的社区，杰出的人物，在孩子的日常生活中出现具备着一切条件的人成长可能性会大大增加。,6、远的问题：,1、对于现代人来讲这点距离已不在是，而时间距离才是距离，交通方便，一切就都可以解决，而且中国入世轿车契税将逐年打破关税避垒，象我们现在的年龄，将来肯定也是要买的。2、现在买房实际上买的是一种健康的居住环境，市中心购房缺乏的就是这种环境，钢筋水泥的空间实际上市区和郊区没什么区别，唯一区别的是社区的绿化环境，你现在用几分钟的时间换来的将是一生的好环境，绝对值。3、远无非你就是说生活不方便，我们社区的配套已相当完善，你居住在社区同样可以享受到市区生活的便利，而且也正是你投资的最佳地段，因为市区的地价比较高，导致房价很高，不能下降，因为方便所以开发商也加了很高利润，其升值空间实际已被开发商提前透支，而我们衬区正是一个有待开发的社区，所以价格还比较低，留给业主很大的升值空间，所以有待发展的地段升值的空间就会很大。,7、你帮我把我所购的房出租行吗？,我们可以尽可能的帮你，但不能绝对保证，我们是一个房产开发公司，假如我们开发的项目都能保证投资者租出去的话，我们也肯定不能卖了。李嘉诚说：谁拥有王府井，谁就拥有一座金矿，这是说投资者要有超前眼光，那么你等别人已经发掘了这座金座矿后，你再进入市场，可能要付出成倍的代价。,8、考虑商量的问题,你所说的考虑，商量也无非就是想到其它的地方，做个比较，参考一下，给自己多外选择的机会，而现在让你保留就是让你回去和家人商量，下次来的时候也有个选择的余地，而且你回去和家人商量也是针对这套房子具体的商量，假如房子卖了，回去商量也没太大的意义，另一方面是我们的价格可能会提升，因为我们现在做的是预订工作，随着我们销售工作的推进价格肯定会不断的提高，另一方面，你所订的号可能更靠后了，你考虑买别墅就是为选择一个好环境，在辛苦付出之后，享受一下生活钱对你来说可能无所谓，但机会有时是拿钱也买不到，更何况我们现在不是让你买房，只是订个号，不满意，你可以过来全款退还。再说了，我现在也不是让你定，就是给你个商量的机会，你的钱放在我这里和放在你那里，都是你的钱，对你没有任何的损失，看好了下次来做为房款，看不好，下次来就把钱拿回去，只是给自己多一个选择的机会，没问题的。我们的市场定位准，给你提供一个好的生活环境，市场定位不准使许多楼盘“先作规划，后作策划”，所谓先生孩子后找生路，房子造出来却没法找买主，这样的产品就有可能不受市场欢迎，现在房地产市场从某种意义上讲，已进入“精耕细作”的阶段，消费者更加理智，已经形成了一个成熟的买家市场，如果开发商前期不搞好市场定位，便有可能使生产的产品成为滞销品，所以我们东北名苑为了做好市场定位，使我们的产品更受消费者欢迎，设计上本着“以人为本，文化为本”在国外人早已厌倦了千篇一律的火柴盒，筒子楼式的建筑，我们东北名苑力求使这个品牌作的生态化，自然化提供给业主一个优美的休闲度假环境。,9、客户就问价格：,价格没关系的，关键是你喜欢不喜欢这个社区的环境，你买东西首先建立在你已经喜欢它，所以才去了解它，我们社区的定位是一个高档住宅区，而且配套设施非常完善，起价才是,10、没房说明我和这个房没缘,1、我时间有个客户上午来看了，觉得房可以，我让其保留，他说下午要带家人来看，我觉得也合情合理，但下午来了后，这个房子已经被其它客户订下了，她非常后悔，但我也帮不了他，真的机会就是靠你把握。2、象你能和老公幸福美满的结合也就是双方主动的追求，真的美好的缘份是靠你去把握。3、可仅妙：人的天性是自己喜欢的东西就要争到手，你是我看到的最潇洒的一位，自己喜欢的恭手让人，我都情疑你是否真的喜欢这个房子，你到底喜欢不喜欢这房子呢？你给我讲一讲？然后针对问题可进行妙。,11、价格贵,首先要分清客户认为贵的原因，比如实力有问题，还是能买得起，但不愿多花钱等。，高有高的道理，低有低的原因，同样的地段不同的房子价位都是不样的，就象我们到商场购物同样是一件衬衣，那么它的面料，做工，品牌不一样，就会倒致价格，由几十元到几百元不等，比如：毛料的棉的价格会不一样，棉的会和化纤的面料价位不一样，那么房子也一样道理，比如：地段配套建筑结构不一样，就会倒致在同一条路上的两个楼盘价格间有很大的差异，做为消费者在选购商品时，如果价位不多，那我们一定选择一个品质最好的，尤其是房产，因为它关系我们的下半生将在一个什么样的社区中度过，是否，住的舒适你说是吧，(客观地给客户把社区的配套，建筑结构等与其它社区进行对比，忌王婆式的推销)。从男一方面讲，开发商投资上千万的资金来搞开发，开发出的产品是要放到市场上去销售的，如果产品销售不畅，将直接影响开发商资金的回收，所以产品价位的合理性，就直接关系了开发商的生命和项目的运作，绝不是很随意的定价，一个高档的住宅和一个一般的住宅区；价格也是绝对不一样的，我想你一定是想买一个商品质的物业吧!(讲一下销售势头，大家看好的才是好东西，大家认可的价位一定是一个合理的价位)。,附：价格贵怎么办：,其实价格是由市场决定，市场能够接受，说明价格是合理，价格不是由开发商决定的，从另一方面，讲价格也是一种价值的体现，你说你的产品好，但你的价格比般的产品都要低，难道真的是价廉物美吗？非也不好的产品，一栋高素质的房子一定是以高成本来作为支撑点的，他说他的房子连最基本的成本价格都达不到，那真的是有问题，而且问题很多，很大而不是一般的大，你应该好好考虑一下才好，你说是不是？关于户型的引导：当然，如果按以前的生活条件和住房条件，两房一厅6070也就足够了，现在安居工程都已达到7080了，但我们这里是很超前的康和式现代化的居住环境按现代人商品味的生活需求以及房屋的使用频率，我们的设计是大厅大厨大卫，在我们的生活水平提高以后，我们不单单是考虑居家的需求，它将体现新生活方式和新的生活内容。物管必须经国际质量认证体系认证：LSO9000和LSO14000环境体系认证。五边工程：边设计、边修改、边施工、边绿化、边交付使用，我们是这一到位，交给你的是一个成熟的社区。阳光空间使用率：高层与别墅的区别：你买高层的话是享受不到这么好的绿化空间，象我们别墅这么高的绿化率达到了65%以上，每平方米的绿化投资500元左右，在全国都是少已的，而高层提供给你的只是一个钢筋水泥结构的森林，那么你的居室周围是一点绿化都没有，它那点绿化只是楼下的那一点空间，而且我们社区是先搞绿化后点缀房子，使你能真正感受到致身森林，回归自然的感觉，但是我们的价格却与四环内的高层价差不多。,12、你们的房子卖完了，大不了我不买？,那当然，你不买没关系，受损失的是你，不是我，能赚钱的东西谁不买，而且我们别墅的价格才4000多元/，那么在北京四环边买套公寓差不多也得要4000多元/，而且是价格都差不多，享受却不多，我们这是以音乐为题的森林别墅，先生，你错过了这个这个机会，我想在北京，你想再买象我们这样低价格高品味的别墅是很难的，更何况你今天封个号对你也没有什么防碍，先交500元，保留在选择的机会，并且你不满意的话随时可以退，但你不封个号的话，可能下次来景观效果好的价格便宜的房子，早被别人订完了，机会只有1个，错过就没有了，先生你看现在订一个。,13、离机场近有噪音的问题？,我们衬区离机场9公里的车程，并且并非在主航道上，你是能看到飞机场而听到声音，当你隐约能听到声音的时候，飞机已