银行保险专业化推销

银行保险专业化推销,课程大纲：销售流程促成销售流程售后服务小结,促成的定义 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。每位客户至少三次促成,方法举例： 行动法、二择一法、引导法、利益法 一句话促成1、这个办理很简单，身份证带了没？在这签个字我帮你办一 下.(行动法) 2、这么好的产品不用犹豫了！您看是买5份还是10份？ (二择一法)3、最近像您这样有孩子的人买这个产品的很多。(引导法)4、这个产品光保底收益就比定期还高了,还有额外的每年奖金 ,另外还能提供健康医疗保障。(利益法),促成的时机客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时,客户拒绝的本质客户拒绝是客户习惯性的反射动作。拒绝是正常反应而不是反对。客户拒绝是交谈得以延续的方法。 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法,客户拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则,客户拒绝处理案例一、6年期，投资时间太长，3年的有吗？ 这个产品可以保证资金的安全，3年提也不亏的，但是红利是复利计息，时间越长收益越高。而且一旦升息，分红也跟着涨高，不用再转存，关键是收益都免税啊！您可以当成3年自动转存。,案例二、保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。 保险法规定,案例三、我中途用钱怎么办？ 中途急需用钱您可以先支取红利，万不得以再减保，还可以办理保单质押贷款，盈利多部分领取 “鸿盈”期缴系列产品，每年只需要存入一两万元，相当于分期付款却享受全额保障，是无需担心中途用钱的问题的。（中途用钱可能性分析）,案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？ 红利不确定的意思是多少的问题，而不是有没有的问题，我们卖了这么多年这么多家，还没见过不分红的呢！,案例五、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。 您存钱取钱都在我们银行。有服务要求只需出示您的身份证、填个简单的申请表放这，我们就会把钱打到您帐户上。而且也可以打电话和我们的客户经理联系，由他们来为您办理,案例六：与炒股比，回报太低。 您很有投资头脑啊！风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，投资讲究不把鸡蛋放同一个篮子里，要多渠道分散投资分散风险，我们产品是个免税的稳健投资渠道。保持一定比例在这个产品上是非常有必要的。,课程大纲：销售流程促成销售流程售后服务小结,什么是售后服务？ 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。,售后服务的内容1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务（增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义） 5、协助公司相关部门做好续期服务工作。,售后服务的实质树立网点继续为我们销售的信心协助柜员与客户建立长期的伙伴关系致力于不断强化客户的忠诚度致力于说服不满意的客户再次回来塑造柜员个人价值经营的理念，为他着想，最终走进柜员心中,重复购买的客户数量统计分析1、重复购买顾客人数占总客户量的5.3%2、保险产品作为个人理财工具之一，配合银行为优质客户提供全面的个人理财