武汉正远铁路电气有限公司CRM建设 管理资料

武汉正远铁路电气有限公司CRM建设 管理资料 第二次的合作 武汉正远铁路电气有限公司，主要从事铁路运输上的铁路电器设备的生产和销售工作， xx年，武汉正远为了对生产管理进行更为细化的管理，并全面加强企业在销售管理和售后支持方面的服务，武汉正远又一次把信息化的目光投向了CRM。经历了细致的需求分析和产品选型之后，武汉正远认为GrapeCity的CRM系统能够很好地适应企业当前和长远发展的需要，无论是SalesLogix CRM产品还是GrapeCity的专业实施服务都十分满意，从而确定双方在CRM项目的合作，并计划从xx年初，正式全面启动CRM工程，所以才有了双方的第二次信息化合作。 维护老客户是关键 武汉正远的旗舰产品，是铁路运输中的一些大中型电气项目，大多采取直销的销售模式。而且，武汉正远的客户主要是全国各铁路分局，客户的目前群体非常明确，但是每个客户又有着各自不同的应用状况。因而，不同的产品部门需要面向同一客户销售不同的产品。因此，如何协调、维持好老客户，进行交叉销售，则是武汉正远面临的一大挑战。 在没有运用CRM系统之前，往往是多个产品部门周转于这十几个客户的不同业务部门。由于没有从360 度的视角去分析客户的运用状况，各部门之间又缺乏良好的协调，难免会造成销售互相抢单，甚至于影响到用户的满意度。 在GrapeCity 的CRM顾问的建议下，武汉正远首先对于基础的业务工作流程进行理顺，将重要的信息，逐一进系统，并设定了规范的流程。这样，各部门之间的数据十分透明，相关的销售人员，可以清楚、直观地了解用户的具体应用状况，并可经由系统的分析、统计，对用户进行有针对性的销售。 当然，对于老客户的关怀，更多的还在与售后服务这一环节。为此，武汉正远特地加强了SUPPORT模块功能。不仅设立了专项的专家回答，辅助于客服人员去解决一些客户的专业问题。一旦问题不能及时得到解决，客户的提问则会由系统提交、安排专业的工程师给以解答、跟踪。CRM作为信息化的手段，帮助企业将 以客户为中心的管理理念和方法付注于，正远在实施的时候无不时刻渗透着这一点， 离线操作、主动出击 由于武汉正远的用户分散在全国各地，销售人员需要频繁地出差，与客户保持联系。而作为企业的领导，希望能够及时了解到各销售的进行情况，并对于销售的过程进行跟踪和指导。因为，简单的口头汇报和Excel报告，并不能将重要的细节部分一一显示出来。而作为销售人员，也希望出差在外的时候，能够随时随地获取公司的资料和信息，为销售提供更多的支持保障。 对此，GrapeCity将Saleslogix系统中系统Pipeline管理运用于具体的销售管理中，是的销售经理能够直观地了解销售中的细节进程。因为它充分考虑到了销售的多变性与复杂性，它将整个销售过程以更为科学、直观的流程控制方式进行设计，从而帮助销售经理实现了真正意义上的销售流程自动化和销售管道(漏斗)自动化管理。 同时，为了满足销售离线操作的操作，GrapeCity不仅在Saleslogix 中运用了远程的Inter安全访问机制，并在每个销售的电脑中都配备一个小型的数据库系统。这样销售在异地可以方便地读取信息，而后销售回到公司，再进行与本地数据库的同步工作。甚至于销售在同用户进行谈判时候，都可登陆到CRM系统中查看相关产品的供货情况，从而提升了签单的成功率。 与ERP系统的集成 随着CRM运用的不断深入，武汉正远希望将Saleslogix CRM系统与之前已成功实施的Intuitive ERP系统集成。从技术方面，由于 Saleslogix CRM与Intuitive ERP之间已经实现了无缝集成，所以重点还在与业务的集成方面。 武汉正远在实现与ERP集成的时候，主要考虑几方面的原因：一、是解决应收帐款的问题。传统的方式下都是销售直接问用户去催帐。但是销售人员并不清楚财务的具体执行状况。系统集成以后，应收帐以及相应的帐龄情况便能清晰了然。二、全程了解订单的执行状况。将CRM系统中的销售订单集成于ERP的采购订单。这样销售人员，能够及时地向用户反馈订单的进行情况，同时也缩短了下订单的过程。三是需要将ERP中的客户数据与CRM中的客户数据实现集中。 打造整体解决方案 如何在激烈的市场竞争中，体现企业的核心价值力?如何运用先进的计算机管理，摆脱传统的销售模式，全方位地了解客户。如何将价值链和规模定制能力融入企业的各种战略活动中，从而建立与客户长期互利关系。这是摆在中国制造企业面前的难题。为了能更多了吸收西方管理的理念，并逐步运用吸收运用，武汉正远作为华中地区的制造业代表，他们的成功能给我们一些提示。 目前整个CRM系统，正逐步运用于武汉正远的业务之中。同时，基于良好的信任合作，武汉正远下属的正和子公