深圳中原08年策划建议逆市这样破冰曾晓.ppt

星海名城六期城中央,破冰思考,1在售楼处端茶倒水接客户,2跑三级市场送礼作揖装孙子,3在金石面前挨打挨骂不能哭,所以，我现在变得很厚道,本方案，不追求花哨希望真诚地与项目组同事结合实际一起思考希望能提一些可以真正有利于项目的建议,星海名城六期-城中央,80万平米，深圳最大社区,1108户，均价19000,开盘60，现在剩下350套,剩余产品情况,1、单价1800023000元,2、总价200万350万,3、125平米到180多平米的大户型,4、较为集中、产品质量比较好,城中央开盘后的周成交套数,项目开盘后成交量持续低靡、客流量下降且成交率不高,如何低成本、不降价做高价尾盘的营销？,1、明年内要卖完！2、不能降价卖！3、营销费用有限！,开发商,卡罗社区，2个月150多个地铺，跑N次600多份问卷，50多个深入访谈亲自带客100多批,两个月的实践和思考，启发了我,政策变了；市场变了；客户变了；,那么我们也应该有所改变！,新盘化时期,重新定义尾盘用新盘的营销来操作尾盘：尾盘新盘化！,尾盘新盘化,尾盘新盘化,如何新盘化操作此项目？,1、产品不能改变！2、价格也不能降！,重新定位目标客户,重新赋值予产品,重新加强交易体验,1,2,3,本项目从三个方面来实现新盘化破冰,一、重新定位目标客户,目标客户转移到福田高价片区客户,行动一：重新定位目标客户,南山房价下跌严重，观望情绪严重；南山客户同类型楼盘（二手）选择面更广；福田高价区客户对南山价格不敏感,前期客户定位为南山普通客户,前五期6000个家庭，2.5万人前期销售蓄客7000余批,这是多么巨大的资源啊！,行动二：充分利用老业主资源,城中央水果节挑选部分“意见领袖型”业主参加；给业主派发亲友、同事券，凭工牌登记入场以体验的方式来进行“老带新”更有效,持续的分阶段的举行业主互动的活动,二、重新赋值予产品,行动一：重新定位形象,前期着重定位南山客户前期广告诉求“大”，从数据上看吸引力并不十分明显,200万350万的总价非普通白领能够承受前五期大社区形成的印象不能刻意去改变,社区、家庭、大户等诉求已经不能找到合理的支撑点,行动一：重新定位形象,“大隐于市，在城中央”广告诉求以自我表现型利益为主强调大隐隐于市的高层精英意识,这样的定位更能吸引目标客户,行动一：重新定位形象,在形象上拔高了项目那么在业态实质上怎么让客户感觉到物有所值呢？,提升产品附加值，让客户觉得物有所值和身份感！,1、提升物管服务标准：六期社区特有24小时物管服务,2、建一个教育型会所：邀请“邦德”小孩家教机构入驻；并邀请名厨开设烹饪讲堂。,瞧瞧，外面那些穷人啊！,共享大社区，又独有尊贵感！,三、重新加强交易体验,顾客现场体验峰值分析,从顾客体验薄弱环节入手增强顾客体验,顾客体验峰值走势,行动1：前10秒体验改进,小区门口、停车场专业物管服务,看到的每一样都是美好的,行动2：淡化交易概念,95%拥有IPHONE的人会不断地向身边的朋友展示,行动3：客户关系维护,送给成交客户的礼物是营销的重要手段它是凝结顾客体验的标识,附件,尾盘新盘化三重奏、六大法,没有成交？,重新加强成交因素,产品价高？,重新包装打包推出,成交因素分析,存在的问题,三重奏,六大法,没有客户？,重新定位目标客户,上门流程分析,重新赋值法,渠道统筹法,氛围引爆法,销售工具法,定点突破法,分期推出法,成功项目分