专业化销售流程辅导课程(ppt 87页).ppt

专业化销售流程辅导,湖南分公司培训部,专业化销售辅导遵循专业化销售流程的规律，设计出针对各销售流程检查点、辅导点的学习和训练；目的在于提升各级营销主任的辅导和训练能力、提升营销员的活动率、转正率和留存率；使经过培训的营销主任，能够有效地带领营销员走上健康行销之路。,课程大纲,一专业化销售辅导流程简介二专业化销售辅导的步骤三专业化销售辅导的辅助工具及方法四课程回顾,专业化销售流程图,专业化销售辅导七大检查点,计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题分析问题解决问题,专业化销售辅导辅助工具及方法,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题分析问题解决问题,经营日志准保户卡计划-100其它,专业化销售辅导辅助工具及方法,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题分析问题解决问题,业务员引导表,专业化销售辅导辅助工具及方法,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题分析问题解决问题,演练研讨发表其它训练方法,循环检查流程,目标,辅导重点,1、确立新人理想收入目标；2、确立新人每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使新人养成良好的工作习惯。,1、订立年收入目标2、填写活动目标表；3、填写经营日志；,业务员在计划与活动时的现状,不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立计划100拜访无方向性,业务员的收入目标制定,设定是业务员原收入1.21.5倍的收入目标通过同级优秀业务员收入适当激励引导；依当地市场实际收入状况检视调整收入目标,活动目标表,（行销10：3：1法则）,活动目标表,（根据实际情况填写）,计划100重要性,不断积累准客户数量将准客户进行分类，提高销售成功率永续经营营销员成功的有效工具,计划100要领,1.填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源3.按表格填写各项资料4.分级排定拜访优先顺序,业务员引导表研讨,结论,对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量。在填写计划100及活动目标表，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。,计划与活动,循环检查流程,目标,辅导重点,1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划100；2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助新人了解获取推介名单的要领；4、填写计划100进行准主顾分类；。,1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；,业务员在“主顾开拓”环节的现状,推销重于主顾开拓害怕索取介绍不愿意建立档案开拓客源方法单一急功近利客户资源利用率低,怕见客户客源枯竭心态变坏,主顾开拓的重要性,主顾是营销员的宝贵资产主顾决定寿险事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作,准主顾应具备的条件,有寿险需要的人有继续缴纳保费能力的人身体健康，能通过公司核保的人易于接近的人,主顾开拓的方法,缘故法介绍法直接拜访法,这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。,准主顾来源,成交或未成交之客户亲戚朋友通过孩子认识的人通过配偶认识的人同学、校友、战友因个人爱好而认识的人过去及现在的邻居从前一起工作过的同事,日常生活认识的人每天乘车认识的人其他行业的推销员人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他,朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？,转介绍的技巧,借助介绍人的影响力取得准主顾的认同索取名单并事先了解及收集资料拒绝处理,开发缘故市场的步骤,梳理营销员的计划100共同分析出缘故市场的特征寻找出影响力中心制定产品策略拟定接触话术制定行动计划,业务员引导表研讨,结论,主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。,主顾开拓,循环检查流程,目标,辅导重点,1、通过电话拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使新人养成良好的工作习惯；。,1、确定拜访计划；2、电话约访；3、展示资料制作及话术；,业务员在“接触前准备”环节的现状,不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划,拜访效率低受挫感强恐惧拜访,接触前准备的内容,物质准备行动准备心态准备,能够进行成功的面谈,物质准备,资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况,资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好,主顾资料准备,物质准备,展示资料：公司简介商品介绍个人资料理赔事例宣传单简报数据销售图片计算器名片签单工具：投保书计划书2只笔快易保展业与礼品：公司标志的礼物糖果小玩具必备物品：适合拜访环境的服装镜子梳子面纸,技术准备,制定拜访计划,确定拜访的人选安排拜访的路线规划拜访的时间,确定拜访的顺序,容易接近的优先见面次数多的优先熟悉程度高的优先A、B类准客户优先,电话约访,Introduce自我介绍公司自己介绍人Compliment简单恭维“暖身”运动Interest引起兴趣善用介绍人力量Purpose约访目的取得见面机会,I-C-I-P,电话约访注意事项,语音语调要亲切轻松电话约访的唯一目的是取得初次见面的机会尽量运用二择一法遭到拒绝不必气馁,心态准备,面见准主顾前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心,业务员引导表研讨,结论,接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。,接触前准备,循环检查流程,目标,辅导重点,1、三次约访中，至少一次面谈；2、克服新人接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；,1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；,业务员在“接触”时的现状,急于销售，推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购买点成交率低,接触的目的,取得客户信任收集客户资料寻找客户的购买点,接触的步骤,寒暄赞美搜集客户资料，寻找购买点提出解决方案,接触的方法,1、开门见山法6、推广新险种法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、休闲活动法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法,接触的要领寒喧的方式,1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性语言3.表达自己的专业形象,产生信赖,接触的要领表达支持性语言常用话术,1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系例：那没关系，我知道你已尽力了,寒暄的要点：表明身份赞美对方以对方感兴趣的话题切入消除准主顾戒心的要点：表明来意主动为准主顾设定时间,接触的要领寒喧与消除准主顾戒心的要点,接触的要领提问和倾听,接触的原则,建立与客户的同理心消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题,购买点分析,储蓄保障理财其它,营销员引导表研讨,结论,接触的目的是为了从接触的过程中建立信任、收集客户资料、寻找客户购买点，为递送“建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。,接触,循环检查流程,目标,辅导重点,1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；,1、未找到购买点不提出；2、完整的建议书设计；3、建议书制作；4、建议书解说原则；,业务员在“说明”时的现状,重数字，轻保障黄婆买瓜，自卖自夸口头忌讳词,信心不强怀疑产品自己没有满足感,建议书制作的原则,完整的建议书设计全险观念针对需求设计适当的保额和保费保额：客户年收入的510倍保费：客户年收入的10%-15%,建议书说明的原则,熟练程度不与客户争辩少用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题解说具体化让数字更有意义,商品说明,导入特色利益功用优点费用,建议书的六大主题,满期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投资理财,业务员引导表研讨,结论,说明完毕后，习惯的口诀,说明,循环检查流程,目标,辅导重点,1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服新人促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；,1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；,业务员在“促成”环节时的现状分析,促成时自信心不足促成时机把握不好促成方法比较单一客户参与感不强不会转介绍,不敢促成不能促成促成结果不理想客户感觉不好错失客户延伸良机,促成的时机,促成的时机在任一阶段都可能出现客户表情态度有所改变时客户主动询问时,客户表情态度有所改变时：沉默思考时明显赞同时查看保险费率表时翻阅资料时电视音响关小时客户态度更加友善时反对意见逐渐减低时,客户主动询问时：询问保险费缴费方式时询问投保内容时询问别人投保情形时讨价还价时,促成的方法,默认法（推定承诺法）二择一法化整为零法引导法其他,促成的动作,适时取出保单请客户拿出身份证或是驾驶执照请客户确定受益人业务员先签名，引导客户签名盖章确认缴费,促成的注意事项,让客户有参与感不制造问题,业务员引导表研讨,结论,我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于“促成”。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。,促成,循环检查流程,目标,辅导重点,1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；,1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；,营销员在“售后服务”环节的现状,过分承诺递送保单不及时长期不与客户联系怕花时间与金钱太现实,客户资源少人脉资源破坏二次开发机会少,售后服务的重要性,你在寿险业拥有最大的资产：客户换位思考，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务！好的服务：就是客户想忘了你都难！,售后服务的重要性,客户满意,客户不满意,继续缴费介绍新客户加保,缴费一次就拒绝保单可能失效反对亲友购买阻碍业务延续,售后服务的功能,对客户而言：获得更充分的保障维持合同有效,得到迅速理赔拥有一位专业的理财顾问对营销员而言：合同有效，增加收入客户加保，增加新业务介绍新客户，形成良性循环对公司而言：提高续保率，获得良质契约树立企业形象，提高信誉创造利润，增加新客户,售后服务的内容,常规售后服务递送保单保全服务理赔生存领取续期缴费,附加服务新产品推出时公司重大动态时客户需要帮助时,售后服务的内容递交保单,使客户认同保障创造再次销售的契机获得介绍准主顾的机会建立自己和公司的威信,售后服务的内容递交保单的检查点,检查保单上记载事项是否有错误打电话给对方，约定交付保单的时间将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片,售后服务的技巧与方法-建立客户档案,保户卡（保户档案）电脑记录(自有系统),售后服务的技巧与方法,以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系赠送小纪念品节日、纪念日与季节性的问候，如：生