天津成东石油制品销售有限公司销售代表工作管理办法

天津成东石油制品有限公司2011年销售人员管理办法起草人：高振东 签发人： 主题词：销售人员 管理办法报 送： 发文范围：总经理室、销售部、财务部、信息技术部、人力资源部公司相关部门：为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售业绩及销售团队整体能力的提升, 并更加高效地发挥销售员工工作积极性及团队合作精神，结合公司整体销售市场战略规划和任务目标并参考市场发展需要，特制订此管理办法。一、考勤及假期管理1、销售代表每天早上8：10前准时打卡上班。 2、销售代表在规定驻区每月的工作时间一般不低于20天，考勤的考核标准为按时按质向直线销售经理提交周工作报告并按照周工作报告的内容从事销售工作安排。 3、销售代表在驻区的具体考勤管理考核的管理由销售助理/销售经理通过不定期追踪检查而落实。除根据其按规定定期提交的周工作总结外，由销售处助理进行跟踪统计，通常每天一至三次应与销售代表电话联系一次，确认其是否在所在地按工作计划开展工作，是否发生计划调整，是否需要公司配合。连续两次不能与公司电话联系且助理按工作计划未在指定地点找到销售代表时，或者，销售助理或经理有充分证据证明销售代表未达驻区开展计划工作时，均视为旷工，减除工作日。同时，销售代表无恰当原因未达到周报告中的计划工作标准时，或提交虚假的工作日记或作虚假工作汇报的，视为旷工。以上情况而产生的旷工将影响销售代表级别评估，基本工资调整及年度奖金的数额，同时违犯公司考勤及假期管理制度相关规定执行，按照相应条款处理。情节严重者将与其解除劳动合同。 4、为检查考勤及加强对销售代表的管理，销售经理及公司有关领导可要求查阅销售代表周工作总结，周工作总结记载工作与计划严重不符时，或有明显弄虚作假行为时，均可依实际状况进行调查，对出勤状况进行质疑。对于有充分证据证明销售代表提供的周工作总结存在虚假行为时，扣除相应工资比例，严重者直致解除劳动合同。5、满勤驻区工作是公司发放销售代表月工资/年度奖金的重要依据。经考勤确认销售代表驻区工作日不足时，扣除不足天数的日工资及相应的销售奖金。在公司工作期间缺勤旷工，应减除工作日时，扣除标准与前相同。情节严重者，按照公司考勤及假期管理制度相关规定执行。6、销售代表在驻区工作中，应严格按照所制定及提交给销售经理的工作计划开展各项工作，除法定节假日休息外，均应按照销售代表岗位职责要求，在市场中进行充分的调查、走访、服务、开发、经销商及客户管理等项工作，对公司产品进行推广。7、假期的管理遵照公司考勤及假期管理制度相关规定执行。二、薪酬管理（一）薪酬结构及销售奖金管理1、销售代表的薪酬结构采用 “固定工资差旅报销+生活福利+销售奖金”的薪酬结构。2、固定工资: 即每月的实得工资。试用期工资一律1500元/月。试用期期间无五险一金。试用期期间双方可即刻解除劳动合同，试用期未满一周的，公司将不会支付任何薪酬。2.1、在天津市区开发客户，实报实销公交车票及长途巴士票、火车票等，但不报销出租车票。如果出差到远郊区，当天不能返回天津市区，可在当地住宿。差旅补助报销按照60元/天报销，需提供国家正规发票（餐饮、住宿、的士为主）给予报销，如果提供发票低于60元，按照实际发票额给予实报实销，如果提供发票高于60元/天，按照60元/天报销。（在公司上班期间无差旅补助）。出差期间报销长途车票（含电脑打印汽车票、火车票、轮船票）。2.2、上班期间未能回单位就餐可享受公司每天餐费补助8元/天。如因故请假或国家法定节日放假则不享受餐费补助。2.3、上班期间每月享受公司通信补助费用50元。需凭相应发票领取。3、一般试用期期限为3个月，销代可申请转正，公司将根据销代3个月试用期的工作表现以及业务能力，确定是否批准转正或录用。一经批准转正后，公司将根据销售代表所服务区域的业务规模大小，销售工作难度及其销售业绩及能力评估初步结果将销售代表的固定工资分为A、B、C三个级别。A级销售代表的固定工资为2200元/月；B级销售代表的固定工资为2000元/月；C级销售代表的固定工资为1800元/月。原则上新转正业务人员为C级销代，每6个月评估一次，如果相应业绩任务达成及工作态度通过公司考核，将自动晋升一级，销代最高级别为A级。达到最高级别后满1年将每年上涨50元/月工龄工资，暂定为2500元封顶。3.1、上班期间未能回单位就餐可享受公司每天餐费补助8元/天。如因故请假或国家法定节日放假则不享受餐费补助。3.2、上班期间每月享受公司通信补助费用50元。需凭相应发票领取。3.3、享受公司相关产品销售提成奖励。按照公司市场指导价格销售，指定产品按照销售额3%计算，如超出公司市场指导价格销售，超出部分扣除20%增值税后，享受超出部分50%奖金。如需低于公司市场指导价格销售，需征得公司同意，并重新制定产品提率，原则上不得低于1%。非指定产品按公司市场指导价格销售将不计入销售业绩，无提成奖励，如超出公司市场指导价格销售，超出部分扣除20%增值税后，享受超出部分80%奖金（请注意非指定产品如需送货公司会收取送货费）。3.4、转正以后不在享受市区及长途交通费用。同时也不再享受出差期间60元/天补助。4、 固定工资是依据销售代表每月按照工作岗位要求，努力完成当月销售任务目标以及相关工作表格组合而成，同时在没有任何违纪记录后予以发放的。4.1、基本工资=工作计划（10%）+周工作总结（20%）+客户档案及客户拜访量（20%）+任务达成率（50%）4.2、每月工资发放将按照相关工作完成情况全额发放，如果未全部完成，将扣除相应比例工资。任务达成率低于80%（不含80%)相应工资按照80%发放，任务达成率80%以上（含80%）全额发放相应工资。5、销售奖金制定及考核原则：5.1、销售奖金的制定是为了激励销售人员能够努力并超越完成销售任务目标， 并在日常销售工作中符合公司整体销售和市场策略， 积极推进市场推广和销售管理工作的改进， 包括经销商和客户管理，及新客户的开发和培养等。5.2、公司同时强调销售人员对于推动品牌建设的重要性, 及关注“销售为先”及团队合作的行为在日常销售工作中的体现, 这是销售代表年终业绩考核的参数。5.3、销售奖金基数计算：根据销售部门各个项目的业务特点而制定的销售提率为计算基数，同时根据个人销售业绩考评设定月度/年度销售奖金。5.4、销售奖金发放原则：（1）公司根据销售代表当月销售任务的达成率及销售实际回款情况，同时，根据各项目制定的各项奖金提率（奖金提率表见附件），计算出销售代表该月奖金基数。（2）销售奖金按照月度和年底发放：即销售当月按照该月奖金基数的60%（需测算）予以发放； 其余40%奖金，在年底根据其全年任务完成情况及其他关键考核指标的评估结果予以发放。（3）奖金系数：公司根据设定不同的奖金系数来激励销售代表通过符合公司销售市场策略及专业销售行为而超额完成销售任务。即，对于超额完成销售任务的销售代表，公司将给予累进较高的的奖金系数来奖励其销售业绩。同样，对于销售任务达成低于任务设定要求的销售代表，公司将给予较低奖金系数。具体的奖金发放基本原则，见下表。销售奖金发放分为当月度发放+年底发放两个部分当月奖金基数=实际月销售额奖金提率当月度奖金发放原则（奖金系数=1）1. 当月度发放其奖金基数的60%( 即：当月奖金=当月奖金基数60%)2. 奖金系数为1=该销售代表当月完成其任务分解目标。3. 当月奖金是公司按照销售代表完成当月销售目标予以发放；对于未完成当月销售任务分解的销售代表，也按照其完成的情况下予以发放， 目的是激励销售代表实现全年目标任务的达成。4. 月度奖金中含有当月的差旅费用，以符合公司财务要求的正式出差发票的形式予以报销。根据公司销售及差旅特点，报销金额为当月奖金的80%,其余20%通过现金奖金发放。即：销售代表差旅费=当月奖金80%年底奖金发放(奖金系数=年终绩效考核分数)1. 年底奖金基数为销售代表每月奖金基数的40% (即：年底奖金基数=当月奖金基数40%12个月)2. 年底奖金是根据业绩考核打分而最终确定的年终奖金系数年底奖金基数而确定，同时需要扣减已在全年每月度发放的奖金。（即：目标奖金金额=年底奖金基数奖金系数-当月奖金12）3. 公司鼓励针对经销商和客户的更多及高质量的拜访，以提高业绩。所以，在年终奖金中10%的部分，作为差旅补助通过符合公司财务要求的正式出差发票的形式予以报销。其余部分作为年终奖金，通过现金发放。（4）年终绩效考核1) 关键考核指标（KPIs）年终绩效考核是根据以下关键考核指标（KPIs）及其相应的权重而确定的：关键考核指标（KPIs）权重年终业绩总分销售任务达成率80%100%品牌建设10%营销管理10%2）年终考核及奖金计算方法：销售代表的年终奖金及能力级别评定将依据关键考核指标，并通过评估打分的方式进行最后确定。 在对销售代表的上述考核指标进行年终业绩综合考核后，得出的分数即为年终的奖金系数。 公司为了鼓励销售代表在以上关键考核指标上有突出的业绩，主要表现为：超额完成任务，积极支持和开展市场品牌建设，经销商和客户的开放等，对于杰出业绩给予整体奖金系数的加乘，即超额部分获得更高的奖金系数。具体规定如下：关键考核指标综合完成情况奖金系数说明150%以上1.51. 关键考核指标的综合完成情况是指三项考核指标年终评估后的最终分数。2品牌建设和营销管理的具体考核指标将通过单独的政策进一步说明。130%150%1.3111% 130%1.2101 110%1.01 1.1100%190% 99%0.9 0.9980% 89%0.8 0.8980%按照实际的分数确定其奖金系数.例如,完成情况为75%时的奖金系数为0.75 公司将根据评估后的奖金系数来计算全年的目标销售奖金。目标销售奖金减去每月按照奖金系数为1的情况下发放的当月销售奖金即得到该销售代表的年终销售奖金。 公司鼓励针对经销商和客户的更多及高质量的拜访，以提高业绩。所以，在年终销售奖金中10%的部分，作为差旅补助通过符合公司财务要求的正式出差发票的形式予以报销。其余30%通过现金形式发放。 为了销售代表对该考核制度有更加清晰的了解，特举例如下：例1：某销售代表年终关键考核指标的完成情况如下：销售任务达成率110%品牌建设 完成情况为 95%营销售管理完成情况为120%根据考核指标的权重计算出的年终业绩分数为： 110%80%+95%10%+120%10%=116%其销售奖金的系数为1.16其年销售额为100万，固定提率3%，则:全年目标奖金=100万3%1.16=34800元减去每月已经获得的奖金, 年底应得的奖金=34800（100万3%60%）=34800-18000=26880，该奖金中的10%,即2688元, 作为出差补助予以报销; 其余24192元以现金形式发放例2：同一销售代表,年终关键考核指标的完成情况如下：销售任务达成率93%品牌建设 完成情况为 95%营销售管理完成情况为90%根据考核指标的权重计算出的年终业绩分数为： 93%80%+95%10%+90%10%=92.9%其销售奖金的系数为0.929其年销售额为400万，固定提率3%，则:全年目标奖金=100万3%0.929=27870元减去每月已经获得的奖金, 年底应得的奖金=27870-（100万3%60%）=27870- 18000=9870，该奖金中的10%,即987元, 作为出差补助予以报销; 其余8883元以现金形式发放 对于超额完成任务达到150%及以上的销售代表，公司将会在年底根据其整体贡献率而统筹考虑其他激励政策， 包括但不限于给予特别认可奖励（具体参见特别认可奖励政策）3) 年度考核时间及结果年度销售代表业绩考核在每年年末进行。在考核中，所有销售代表及其直线销售经理将回顾业务目标的完成状况，并对于其他KPI进行考核。考核结果将直接影响奖金金额。同时，该回顾将帮助确定次年销售目标, 及找出销售人员的能力差距，制定能力发展或其他业绩改进计划。销售代表的业绩回顾及评估将为次年销售人员级别评定和薪酬安排提供重要参考。对于业绩回顾和评估结果低于期望的销售代表，公司可以根据其日常销售能力、业绩情况及行为给予降低能力级别，包括进入不胜任管理流程。（二）其他管理规定1. 一个区域在规划中为2人(含)以上、新增人员未到达之前，或合作销代被调走之后，销售代表执行该区域部分销量的提率（部分销售原则是2人按各占50，三人按33.3%,以此类推），但只办理部分奖金。2. 对于新加入公司的员工或员工负责区域有所调整的情况,如果其在3月31日以前调整销售区域的，按照新调整区域的年度任务达成情况进行考核，并适用全年；对于4月1日以后调整区域的，将根据其当时实际完成的业绩,结合时间比例的任务计算奖金。自调入之日起享受相关奖金政策，承担新服务区域客户所发生的所有费用。3. 员工有以下行为表现将不能享受年底销售奖金：1）违反SGBP/COC或其他相关规定2）没有参加年底业绩评估并在12月31日前离开公司的销售代表（三）销售奖金和固定工资发放时间1. 销售奖金现金发放部分和固定工资合计后于次月15日前发放，并全额计算个人所得税。2. 销售奖金以差旅报销形式发放的部分，参照差旅政策要求的报销时间执行。（四）销售奖金附加规定1、由于公司产品质量原因，客户退、换货造成损失（货损及运费），全部由公司承担；非公司产品质量原因，客户退、换货造成退货及运费损失，由客户负担，客户未能承担的，由销售代表全部负担。2、因销售代表直接/间接责任造成所辖区域内客户应收帐款形成呆帐、死帐，全部/部分损失由驻区销售代表负担。3、公司要求销售代表每月驻区20天以上，并经销售部经理批准，按实际驻区天数核算销售奖金（销售代表没有经销售部门批准的出差计划及总结，视为未参加驻区工作），有对客户服务不到位或对市场工作推动不利，公司接到客户抱怨投诉，视情节取消其当月部分乃至全部奖金。如员工请假按公司相关规定计算固定工资，请假期间不计发奖金。4、销售代表是防