中国IT行业及大订单销售项目分析PPT演示课件

中国IT行业及大订单销售项目分析,1,课程目标,正确认识自己，认识企业，认识市场，发挥潜能提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力,2,中国IT市场大额订单60%来自行业需求,行业需求60%企业需求20%其它20%,3,渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。,4,IT企业市场位势概况,上游厂商（芯片、操作系统等）中游厂商（数据库、整机、部件、配件、开发工具等）下游厂商（系统集成、应用开发商、ASP、系统资询商等）,5,不同位势的企业应采取的不同销售方式,柜台交易系统集成项目A直销行销网上交易,最终用户,6,多层渠道结构二层渠道结构B渠道销售多为中上游厂商采用单层渠道结构模拟直销结构产品的技术含量决定了渠道层次直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商）销售均为本企业争取大额订单销售的手段,7,中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）,A国家项目（资金来源）B行业项目（行业分析）C企业项目（企业需求）D高位势大渠道订单（共同利益）E资本运作项目（企业发展机遇）F产品互惠项目（战术行为）G战略联盟项目,8,信息流,商品流,货币流,9,电子商务市场启动时期的中国特色,交易额x20=市值自然资源垄断政策性垄断历史性垄断,10,传统企业股份40%,风险投资商股份30%,IT企业股份30%,11,IT大单销售人员是什么样的人？,IT企业中的大英雄知识结构人的三种位势社会背景信息敏感度地方文化差异综合事务处理能力与人沟通的能力品行兼备组织能力更高的操作,12,销售队伍的结构,A直销方式的队伍结构大单销售员事务事件售前售后商务技术内部外部,项目负责人,销售服务,技术支持,方案咨询,市场协调与竞争,13,B渠道与模拟直销方式的队伍结构,1、与伙伴混合编队，同时同级与客户交互2、前后梯队方式：伙伴在前，本厂商在后厂商在前，伙伴在后,14,3、三方混合编队与客户的交互（异构系统集成工程中）本厂商、本厂商代理商、第三方厂商4、四方混合编队本厂商、本厂商代理商、第三方厂商、第三方厂商代理商,15,5、多方混合编队管理与协调的WINWIN的市场规则联盟与孤立；团结与排斥,16,时间t,销售计划,时间是销售人员的第一资源时间就是生命时间就是价值,销售额v,17,季度考核,自我考核（销售额、预计销售额、竞争因素、资源状况、丢单情况等量化考核）编队考核大行业代理商（伙伴）考核方法,18,项目考核与管理,销售额T,项目,19,大单销售项目的主动型与被动型,主动型A启发客户策划项目B帮助客户启动项目C参与客户大型项目的管理被动型A响应客户的招标或邀标B帮助客户或代理商完成项目C参加由客户或其它厂商组织管理的项目组，从事供货或提供服务你能做什么？,20,Y,被动型项目的审查管理,资金到位否,本厂商竞争位势,队伍组织起草标书,标书接纳否,实施项目,等待,改善,时间判断,中止,N,高,低,N,Y,N,Y,21,主动型项目的审查管理,策划项目共同,需求确立吗？,资金到位吗？,实施,中止,时间判断,22,客户利益分析,客户电子化经费,t,小型机投资曲线,大型机投资曲线,客户业务增长曲线,微机投资曲线,A客户电子化投资效益举例,23,B保护客户利益扩大销售额,方案一：方案二：负载平衡器路由器路由器防火墙服务器,24,客户项目执行者的利益,业绩其它,25,客户是什么样的人，如何与他们建立信任关系,控制决策型逻辑数字型热情奔放型模糊粘稠型,26,一个被动B型项目实例,农业银行集中采购SCO/UNIX产品,27,一个主动C型项目实例,金税一期工程,28,一个主