谈判心理培养PPT演示课件

外贸部培训资料,谈判心理培养2011-06-15,1,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格调价后，客户的反馈：,2,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格客户心理：1、对于调价很失望，并且很惊讶，为什么调这么多？2、对新的价格产生怀疑；3、对成本的增加进行详细分析，希望我方让步，获得更优惠的价格；,3,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格我司的应对：,4,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格我司的应对：1、同意客户的看法，并告诉客户原因，同时提供价格分析；2、承认自己的错误，实际上这个是因为工程人员评估的错误导致的，但是，我们不能说是工程人员的错，那样，客户会觉得我们公司太不专业了，印象更差；3、告诉客户，我们给出了最优惠的价格，并小小的夸奖客户，说他很专业，能够看出我们的价格是不是最优的；4、这时，告诉客户，为了长期合作，或者经过这么久的合作，我们已经把他们当成我们的朋友，我们愿意做出一些让步；5、告诉客户，这个让步是我们的底线了，不可能再让步了；6、提醒客户，接下来的时间，成本可能还会继续增长，促使客户尽快下定决心。,5,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格客户满意了吗？,6,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格接下来怎么办？接下来同意就好了！但是，还没完，因为这中间出了点小问题，付款调价又不对了。,7,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格你说客户不记得我们后来谈的付款条件了吗？当然不是，他只是尽一切可能为自己争取最优条件。因为，后来他很爽快的同意进行合同付款条件的修改了。而我们则要坚持我们应该坚持的！,8,谈判心理培养,关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格成本分析的小技巧：增加管理成本一栏，这个项目可以有很大的发挥！,9,谈判心理培养,关于价格的谈判小结：1、学会利用成本分析；2、成交客户基本都是经历了艰难的开始，所以不会轻易更换供应商；3、学会认同客户，但不等于一味忍让；,10,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例二2017客户的付款条款我司报价的基本付款条款：对于这个条款，客户觉得苛刻了，并且，第一次合作，客户没有来过我司，也不是很放心，所以，电话过来谈判，最后谈成的付款方式,11,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？如果客户提出月结30天，或者60天，怎么办？1、要了解客户的月结是见提单，收到货，还是发票日2、要了解客户的资质,12,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？应对的方式：1、可以尝试跟客户做前3个PO按照我们的条款，后续再谈，看客户的接受程度；2、如果上述方式行不通，那么可以提出部分预付，余款做L/C;3、如果1，2都行不通，那么可以提出部分预付，余款月结或者固定每个月的某一天付款；,13,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？在这个过程中，客户的心理活动状态是我们所关注的重点，并且，谈判的技巧也是非常关键的。1667客户的付款条款：面对这样的付款条款怎么办？,14,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？我们的应对：客户没有反馈。,15,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？继续努力：,16,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？客户还是坚持他的立场：,17,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？到这里，我们可以看出来，这个客户的付款条件确实很难争取到对我们非常有利的条件了。这个客户确实很顽固，而且，他有很多供应商可以选择。对于我们，他可以选择不用。那么，我们就只能再度让步。,18,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？从这里，我们表达了自己的意愿，那就是，我们坚持至少10%的预付！,19,谈判心理培养,关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？经过艰难的谈判过程，客户最终订单为200万，并同意20%的预付。,20,谈判心理培养,关于付款条款谈判技巧：1、如果客户觉得我们的条款苛刻了，可以灵活处理，将预付款分成几次来做；2、要有足够的耐心来做水磨功夫；3、如果客户的条款苛刻了，那么我们可以给客户出选择题，让客户来接受对我们有利的条款；,21,谈判心理培养,关于付款条款谈判小结：1、所有的条款都是人定的。2、只要是人定的，就都是可以谈的。3、始终相信，条款是谈判得来的。,22,谈判心理培养,关于客户投诉谈判1、货物不良投诉2、不良投诉中产生补货，退货，重新打样费用,23,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉接到投诉时应有的心态：1、平常心。不能急躁，不能乱。2、责任心。对客户负责，对公司负责。3、明理心。明白问题所在，明白责任所在。接到投诉时应采取的行动：1、查清楚我方问题到底出在哪里。本质问题是什么？2、找到客户投诉中不合理的地方。,24,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉案例四TL360的品质问题投诉,25,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉案例四TL360的品质问题投诉是不是客户的投诉就是完全合理？是不是客户的要求我们就要达到？找出客户不合理的地方，并对客户的结论做出适当的怀疑，并提出合理的要求,26,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉案例四TL360的品质问题投诉看了我们的回复后，客户是怎么想的？是不是还坚持己见，要我们承担所有责任？,27,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉小结：1、首先，跟客户道歉，是我们做的不够好，带给他不便了。2、其次，告诉客户，我们跟他的立场是一致的，都是未来更好的服务客户，或者，我们很希望帮他们开拓更广阔的市场。3、再告诉客户，造成现在这个结果，不是我们单方面的错，客户自己也有责任；4、为了更好的配合他，达到他的要求，我们需要他提供。,28,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-不良投诉中产生补货，退货，重新打样费用这里不举例子了，基本解决方式就是：1、首先，跟客户道歉，是我们做的不够好，带给他不便了。这样能够让客户不那么生气，对我们的态度能够接受。2、其次，告诉客户，我们跟他的立场是一致的，都是未来更好的服务客户，或者，我们很希望帮他们开拓更广阔的市场。客户会觉得：你们和我是在同一个战线的，对我们有点好感。3、再告诉客户，造成现在这个结果，不是我们单方面的错，客户自己也有责任；这样，客户就在接下来的谈判中不能再咄咄逼人，因为他也有错4、为了更好的配合他，达到他的要求，我们需要他提供。这时候，提出对我司有利的条件，这个条件不单是对公司有利，也会让你在接下来应付客户的过程中游刃有余！