信托电话营销话术剖析

第一部分 陌生电话(CC 永远记住:陌生客户电话的目的只有一个约见, 有约见才有成交 开场白销售:X 先生 /女士您好,这里是大唐财富管理投资有限公司,我是这里的理财经理,我姓 X ,您 好。 我们公司是央企控股的主要为流动资产在 100万以上的高端客户提供固定收益信托理财服务 的专业财富管理公司,请问您之前接触过信托理财服务吗?一、情况一客户:和 XX 信托有过接触,购买过他们的 XX 产品。销售:哦,那您对信托应该是很了解了,您上次做的产品是几年期的,收益率是多少呢? (一细分情况一 客户:X 年期的,收益率 X%(收益率和期限对方有优势销售:那您投资眼光挺不错的,其实我们大唐财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司,优 选信托产品,站在专业的财富管理角度,从数以千计信托产品中为客户优中选优,实现资产合理 配置,我们现在有一个非常不错的产品。您看这样好不好,跟您约个时间,您到公司来做一个详 细的了解,您看明天上午或者下午哪个时间段方便?1、 客户:好的。明天上午 /下午 X 点,你们公司在哪?销售:我们公司地址是 XXXX ,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保 存,谢谢,明天上午我会再跟您确认到访时间。2、 客户:明天不行,星期 X 你在给我打电话吧销售:好的,星期 X 我再联系您,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您 保存,谢谢,祝您工作顺利。3、 客户:明天不行,我有时间再联系你吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上, 请您保存, 您预计大约 在这周几会比较方便,我对自己的时间也提前做一个安排。(1客户:星期 X 吧销售:嗯,我记下了,那我们到时候再联系,谢谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (2客户:现在不好说,等我有时间再说吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保存,谢 谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (过一个礼拜再打(二细分情况二客户:X 年期的,收益率 X%(收益率和期限对方无优势销售:那也还挺不错的,我们目前也给客户优选了一个 XX 信托公司的 XX 项目,主要投资方向是 XXX , 期限是 X 年, 收益率为 X%的产品 (详细说明每一档的起步金额和收益率 , 您看这样好不好, 跟您约个时间,您到公司来做一个详细的了解,您看明天上午或者下午哪个时间段方便?1、 客户:好的。明天上午 /下午 X 点,你们公司在哪?销售:我们公司地址是 XXXX ,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保 存,谢谢,明天上午我会再跟您确认到访时间。2、 客户:明天不行,星期 X 你在给我打电话吧销售:好的,星期 X 我再联系您,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保存,谢谢,祝您工作顺利。3、 客户:明天不行,我有时间再联系你吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上, 请您保存, 您预计大约 在这周几会比较方便,我对自己的时间也提前做一个安排。(1客户:星期 X 吧销售:嗯,我记下了,那我们到时候再联系,谢谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (2客户:现在不好说,等我有时间再说吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保存,谢 谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (过一个礼拜再打,两次约见不成,可以直接问原因,是因 为金额的问题,还是不感兴趣等等二、情况二客户:和 XX 信托有过接触,但是没有购买过任何产品销售:哦,那是哪个方面您不太满意,所以没有购买他们公司的信托产品呢?(一细分情况一客户:对信托不了解,以前也没有做过信托产品。销售:哦,是这样的,那您可能确实需要对信托做一个详细的了解,才能做出相应的选择,毕竟 这是一项比较大的投资, 信托产品最低的起步金额也在 100万人民币以上。 您看这样好不好, 跟 您约个时间,您到公司来坐一坐,您看明天上午或者下午哪个时间段方便?1、 客户:好的。明天上午 /下午 X 点,你们公司在哪?销售:我们公司地址是 XXXX ,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保 存,谢谢,明天上午我会再跟您确认到访时间。2、 客户:明天不行,星期 X 你在给我打电话吧销售:好的,星期 X 我再联系您,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您 保存,谢谢,祝您工作顺利。3、客户:明天不行,我有时间再联系你吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上, 请您保存, 您预计大约 在这周几会比较方便,我对自己的时间也提前做一个安排。(1客户:星期 X 吧销售:嗯,我记下了,那我们到时候再联系,谢谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (2客户:现在不好说,等我有时间再说吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保存,谢 谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (过一个礼拜再打,两次约见不成,可以直接问原因,是因 为金额的问题,还是不感兴趣等等(二细分情况二客户:我现在资金不方便,暂时做不了。销售:哦,是这样啊,那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢?客户:股票 /基金 /银行理财 /债券 /期货 /信托 /定期存款销售:自行发挥(关键问题是问出具体的投资内容,比如投的那支基金,什么价位买的,准备什 么价位出手, 止盈止损点分别是百分之多少, 如果是银行理财要问清楚产品结构, 比如保不保本, 保不保收益,保的话保多少,挂钩的什么标的,什么时候做,期限多长,什么时候到期,投了多 少钱等等好的,您的情况我大概清楚了,虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户, 但是 我也会帮你关注您投资产品的市场信息, 及时与您沟通, 希望在投资领域能够给您提供优质的服 务, 同时如果我会定期把信托产品信息发给您, 您可以先做了解, 稍后我会把公司地址和我的联 系方式发送到您的手机上,请您保存,您方便的时候也可以到公司来坐坐,谢谢,祝您工作顺利 (随后出产品就给他发,不太忙的时候打电话约见或者拜访三、情况三客户:没有接触过,不了解。销售:嗯,是这样的,信托在 2008年以前对大部分客户来说都是比较陌生的事 物,因为之前的信托只和银行合作,不会直接与终端客户接触,但实际上信托是 金融四大产业支柱之一, 和银行一样受国家银监会监管。 之前银行代销信托产品, 比较有局限性, 往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司来合作, 但随着近 年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长, 需要更多途径完成信托公司优质 产品和高端客户之间的匹配, 于是大唐财富这样的独立于市场的财富管理公司就 孕育而生了。 目前我们主要为闲置资产在 300万人民币以上的高端客户提供固定 收益型产品,虽然收益率不是很高,年化在 10%左右,但是稳定性非常好,凡是 跟我们合作的信托公司到期产品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行了兑付, 目前到期兑付率依然保持在 100%, 就是在 08年金融危机最严重的时候, 依然全额兑付了所有到期产品,赢得很高的市场美誉度,截止到 2010年底,整 个信托行业管理资产规模约为 3万亿, 首次超过了基金行业资金管理规模。 我们 大唐财富作为致力于信托行业的财富管理公司, 应该是您资产保值增值的最佳选 择。 如果您希望对我们公司和整个信托行业有一个更进一步的了解, 建议您亲自 到公司来看一看,您看明天上午或者下午哪个时间段方便?1、 客户:好的。明天上午 /下午 X 点,你们公司在哪?销售:我们公司地址是 XXXX ,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保 存,谢谢,明天上午我会再跟您确认到访时间。2、 客户:明天不行,星期 X 你在给我打电话吧销售:好的,星期 X 我再联系您,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您 保存,谢谢,祝您工作顺利。3、 客户:明天不行,我有时间再联系你吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上, 请您保存, 您预计大约 在这周几会比较方便,我对自己的时间也提前做一个安排。(1客户:星期 X 吧销售:嗯,我记下了,那我们到时候再联系,谢谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (2客户:现在不好说,等我有时间再说吧销售:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您保存,谢 谢您接听我的电话,祝您工作顺利。 (过一个礼拜再打,两次约见不成,可以直接问原因,是因 为金额的问题,还是不感兴趣等等第二部分:异议处理1、客户:为什么以前没有听说过你们?销售:北京大唐财富是一家服务于高端客户的三方理财公司, 中融信托是我们的兄弟公司, 中融 信托的大股东中植集团也是我公司的第一大股东, 再加上央企大唐发电的加入, 使我们有了更坚 实的后备支持。 由于客户对于信托产品需求的不断增加, 我们在市场上筛选出优质的信托公司以 及优质的信托产品为客户做出更为专业的资金配比,实现风险分散,资产配置管理。2、客户：我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊， 钱放在你们那谁来保证资金的安全性？ 销售：这个问题确实需要跟您着重介绍一下。首先我们国家的金融业是分业经营 的， 也就是说银行不能设计信托产品，所有在银行销售的信托产品都是银行向信 托公司采购的， 银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，在这一点上 我们和银行是没有区别的， 而一款信托产品通过直接向我们认购往往在收益上要 比通过银行认购要高一些， 因为银行通常会收取比较高额的中间费用，您之前如 果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本上都是信托产品，而银行给客户回 报率通常都要低一些；其次，银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间 业务的一项，而我们只有一项业务，专注于信托理财，所以我们在公司的组织架 构上就实现了三层风险控制环节，分别是产品初选、风险审核、风险决策，由具 有多年从业经验的专业人员负责，最大程度进行产品风险控制，所以在信托产品 的挑选上，我们会比银行更专业。此外，您如果选择我们推荐的信托产品，您的 钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第 三方托管银行的账户，就像买基金一样，有一个专门银行账户来管理，在这个过 程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对资金安全进行监管，保证专款专 用，在这些方面，信托法有明确的要求，也就是说您的钱最后是放在银行里运作 的。 3、客户：公司性质和股权结构 销售：我们公司的性质是股份制公司，股权结构为央企大唐发电（） 、中植集团，管理层 股东目前也在积极引进海外投资者。 4、客户：资金为什么要划转到外地？为什么合同签署地也是外地？ 销售：根据相关法律法规，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品 募集结束后， 金额会由募集账户直接划转到托管账户。签署地为注册地是各信托 公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册地在北京的信托公司，去深圳 开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题不会对您购买产品和最 终本金收益的兑付产生任何影响。 5、客户：合同中为什么写的是预期收益率而不是固定收益？ 销售：按照监管要求，合同中只能体现预期收益率，而这个收益率是我们通过前期尽职调查、项 6 目测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平， 具有非常强的可操作性， 而且 按照以往的兑付情况来看，我们的到期兑付率是 100%，这一点上我们还是很有信心的。 6、客户：你们用什么手段保证我的本金安全和到期收益的实现？ 销售： 首先我们的信托产品大部分并不是直接投资金融产品， 而是投资资质良好、 前景乐观的实业项目，您也知道实业的利润率要比股票的收益率容易控制的多； 其次，公司有专业的产品初选、风险控制、风险决策三个独立部门对信托产品进 行层层筛选、 严格控制， 并且每个项目必须由项目方提供足以覆盖所有客户本金 收益的抵押、质押等担保措施，以保证在项目收益率未达预期的情况下，信托公 司依然有能力通过上述风险控制手段兑付客户的本金和收益， 这是其他金融机构 不可能做到的。 7、客户：如何证明我的资金确实是用来购买你们的产品了？ 销售： 我们会与您签订相应的产品认购合同， 当项目成立后， 我们的客户经理会通知您项目成立， 并会在项目成立后的大约 10 个工作日内给您一份盖有信托公司公章的认购确认书，如有需要， 还可以为您提供相应的资金到账收据。 8、客户：认购产品后，如何了解项目进展情况 销售：根据不同的信托公司和不同的项目，通常我们会周期性向您提供项目报告，让您了解项目 的运营状况，同时您的理财经理也会定期和您沟通，如果您有任何对于产品信息的特殊要求，也 可以向理财经理提出，我们会尽力满足您的要求。 9、客户：我是外籍人士，是否能够认购信托产品 销售：如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但是可以认购部分公司发行 的信托产品，这个问题各家信托公司规定不太一样，具体问题我可以帮您具体分析。 10、客户：我的资金在多个银行账户里，同时往你们指定的账户内汇款可以吗？ 销售： 这个问题每个信托公司要求不太一样， 有的信托公司要求汇款前先把资金转移到同一账户 再汇往募集账户， 有的信托公司则可以多个账户往募集账户里汇款， 但前提是汇款账户持有人必 须和合同签署人保持一致， 项目结束后收益账户持有人也必须与合同签署人保持一致， 直系亲属 也不能代替，这可能和其他一些金融产品不太一样。 11、客户：我明天来你们公司签合同，需要准备什么东西？ 销售：您需要准备您的身份证（外籍客户需要护照、美籍需要绿卡、加籍需要枫叶卡、港澳籍需 7 要港澳通行证、台湾籍需要回乡证等） ，您的银行卡或存折，以上两样，我们需要留存复印件， 之后连同您的汇款凭证复印件一块进行备份， 以便将来产品到期时及时将本金和收益返还到您的 账户中， 您的汇款账户作为未来返还本金和收益的唯一路径， 这张银行卡或存折的信息需要您在 合同中填写。 12、客户：产品到期时，我多久能拿到钱？ 销售： 通常我们会在产品到期前与您联系， 再次核对您