专业销售技巧

,专业销售技巧,什么是销售,一方主动将其产品、服务介绍给另一方，以满足其需求，在其中双方达成共识的一种行为过程。,什么是专业销售技巧,专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用到一系列综合技巧。,销售代表销售疑惑？,销售代表销售疑惑？,一名新代表，该如何拜访客户？客户总找各种理由拒绝我，我该怎么做？已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方？和客户关系非常好，可就不见处方量增长，为什么？客户总说“该用的都给你用了”，但是我的处方量远不及竞争对手？客户总是来去匆匆，我该怎样争取到他的时间呢？,专业销售技巧七要素,P访前准备（purpose-reasonforcall）A开场白(attention-focusbuyersattention)Y探寻需求(youinvestigate-in-depthquestioning)B呈现利益(benefitspersonalizetheoffer)A态度处理(answerobjections-defendthevalue)C缔结(commit-closingtechniques)K访后分析(keepdeveloping-growtheaccount),访前准备,开场白,探寻需求,呈现利益,态度处理,缔结,访后分析,目录,P访前准备（purpose-reasonforcall）,信息收集分析客户设定拜访目标计划拜访步骤及准备资料计划拜访行程心理和精神状态准备,信息收集,收集什么信息？信息来源？,医生信息竞品信息,分析客户,诊疗过程六步：就诊原因评价/诊断治疗选择品牌选择剂量/疗程依从性,写出诊疗过程六步相关内容,设定拜访目标,一个原则：坚持SMART原则三个层面四个问题,具体的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable结果为导向的Result-oriented有时限的Timescale,人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段,如何和医生建立良好人际关系？如何去销售公司的产品？竞争对手是谁？如何应对出现的反对意见？,计划拜访步骤及准备资料,为完成您的拜访目标，请：,拟定开场白准备问题准备关键信息和特征利益预测客户可能的问题和挑战适当的结束语,准备相应的资料和销售工具,计划拜访行程,拜访时间的合理安排拜访路线的合理设计客户拜访频率的合理性重要客户的预约,心里和精神状态的准备,建立正确的推销观面对拒绝的心理承受能力保持良好的积极心态态度决定一切着装的准备,访前准备,开场白,探寻需求,呈现利益,态度处理,缔结,访后分析,目录,开场白,自我介绍寒暄提出议程确认是否接受,自我介绍,尊称客户递名片自我介绍,寒暄方式,问题式援引式销售工具事实式关联式,提出议程及呈现利益,提出本次拜访的时间和议程呈现本次拜访带给客户的价值确认是否接受,清楚客户是否接受你的议程：例：您看能否占用您几分钟的时间？,案例练习,你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。1、写出拜访的开场白及拜访议程？2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？,案例分析,1、开场白：以国家对中医药发展政策为话题切入2、拜访议程：用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒3、拜访遇到的问题与挑战配方颗粒是如何生产的？使用配方颗粒有哪些优势？配方颗粒与传统煎煮能否一样？,访前准备,开场白,探寻需求,呈现利益,态度处理,缔结,访后分析,目录,探寻需求,内容：由开放式问题开始有效聆听承上启下的问题引导,作用：引导医生表达对产品的需求点帮助医药代表获得拜访主动权,练习,列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择剂量/疗程依从性,练习（结果）,列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因：患者因为什么原因就诊，体现客户的专业方向诊断/评价：评价诊断的依据来源（个人经验、指南、专家经验）治疗方案：西医、中医、中西结合品牌选择：选择药物品牌的原因或依据（质量、客情关系、其他）剂量/疗程：药物用量和治疗疗程的确定依从性：患者依从性,以开发式问题开始,第一个问题：开放式问题开放式：谁？什么？什么时候？封闭式：可以吗？能吗？会吗？,漏斗式提问,练习,结合诊疗流程六步每个步骤提出一个问题？就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择剂量/疗程依从性,有效聆听,表现出有兴趣的聆听,简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言避免打断提问采用漏斗式提问,承上启下的问题,引导,关联：“记得您之前说过。”有限的选择：“您更倾向于哪个，AorB？,以封闭式问题引导客户的需求：-“您同意，是吗？-“你最在意，是吗？,练习,从第一个开放式问题之后，继续提至少五个问题，要求最后一个问题确认客户的需求。采用漏斗式提问技巧,访前准备,开场白,探寻需求,呈现利益,态度处理,缔结,访后分析,目录,呈现利益,阐述特征将特征转化为利益确认运用推广资料,呈现利益的主意事项：利益必须是具体的；利益必须切合医生需求的；以“您”、“您的病人”等开始，这样较能打动医生。,呈现利益的几点误区：不要认为医生会把特征转换成利益，需要每次主动将特征转换成利益不同的医生不能呈现同一个产品利益产品的特征是不变的，但是利益是可以改变的,阐述特征,针对客户需求简明扼要,练习,写出配方颗粒所有产品特征：,不用煎煮、直接冲服、质量可控、高效、安全、卫生、携带方便、不占药比、可加成、存储方便、依从性高、适用人群广等,利益转换,利益,客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。,转换,“特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？因为_(特征)，所以_(好在哪里)以利益满足客户需求对您/患者而言意味着_（利益）,练习,根据产品特征写出尽可能多的利益,产品利益转换,巧妙应用推广资料,熟记推广资料清楚的展现所选的页面直接引导，保持对注意力的控制观点陈述完毕，合上推广资料,访前准备,开场白,探寻需求,呈现利益,态度处理,缔结,访后分析,目录,态度处理,接受异议惰性,支持技巧,回应技巧,激发技巧,态度处理,接受-支持技巧,惰性-激发技巧,澄清含义赞扬并强化医生的观点再次陈述产品的利益,再次探寻需求陈述使其感兴趣的利益实时缔结,态度处理,异议-回应技巧,澄清含义不要立刻下结论将顾虑以问题的形式在陈述一遍,表示理解认同基本原则疗效、安全性、价格、依从性,澄清含义表示理解解决问题确认是否接受,解决问题怀疑：提供证据误解：找出误解的原因并加以澄清产品缺点：强调集体利益/强调客户已接受的利益,确认是否接受：检查您的回答是否被认可“您还担心吗？”,练习如何处理以下异议,1、对中药颗粒，一些老中医比较顽固，难以接受新鲜事物，思想太古板。给他们提供各种文献，共煎合煎实验对比，还是不听不理解。2、当遭到拒绝的时候如何委婉的再次表达请求或者在别人不想交谈的时候如何了解自己想知道的事情。3、新接手市场，前一个业务人员，得罪了某几个大夫。如何让其改变对我们“一方”的态度？,处理以上异议建议,1、针对于老顽固型专家采取迂回策略，建立信心很重要2、3、,访前准备,开场白,探寻需求,呈现利益,态度处理,缔结,访后分析,目录,缔结,回顾会谈内容确认承诺提出跟进行动确认下次拜访时间及感谢,缔结购买信号,关于价格问题关于特征和利益提问最近处方其它产品存在问题的陈述就品质提问索取样品询问公司情况好奇同行使用经验及评价非语言的信号,缔结回顾,回顾哪些内容？,缔结确定承诺,如何提问，达成协议？,以使用的时间或优先选择提问假设性成交“要求”式成交“超越”式的成交“尝试一下你会喜欢它”式成交叙述式/推荐式成交总结式成交,缔结确定承诺,假定选择总结口头证明让步告诫隔离,促使医生接受的方法：,缔结跟进行动,收集信息提供临床报告提供患者教育资料邀请参加学术会议,缔结演练,你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。已经详细介绍了配方颗粒相关内容，对方比较感兴趣，怎么缔结？,访前准备,开场白,探寻需求,呈现利益,态度处理,缔结,访后分析,目录,访后