如何做一名出色的管理者.ppt

如何做一名出色的管理者,2011年10月18日,请思考：,你在管理团队时最大的困惑或困难是什么？,团队精神核心,如何做一名出色的管理者,组织好自己,角色认知,时间管理,自我认知,组织好部属,目标管理,绩效管理,人员管理,团队管理,计划管理,在职辅导,解决问题,授权,年终绩效评估,激励,沟通,目录,第一讲、团队建设,第二讲、职业化塑造,第三讲、角色认知,第四讲、提高团队执行力,第五讲、销售知识简介,第1讲团队建设,团队的定义,团队就是由管理者和员工组成一个小组，他们合理利用每一个成员的技巧与才能一起工作，解决问题,并对一个共同的目标、绩效及方法作出承诺并彼此负责去努力达成。,看看小案例人群,高效团队建设的基础,成员之间的互相信赖成员之间的互相支持,团队精神核心,团队精神核心,整体的团结一致局部的妥协牺牲,团队成员的权利,团队成员的权利,发言权聆听团队其他成员的看法参与讨论,自由的发表个人见解改变个人决定对团队制度发表意见,高效团队的特征,高效团队的特征,全体队员为达成团队的任务而全情投入队员要分担责任和义务每个队员都能建设性地积极参与队员要具备解决问题的技能队员都能保持良好的团队纪律每个队员都有非常清楚的任务队员都能把团队合作精神视为工作中的重要组成部分,团队的高效管理技巧,目标明确部门规章制度完善工作流程标准健全沟通畅通,第2讲职业化塑造,讨论,何谓“职业化”,使你的职业所有的动作规范化、标准化、制度化，既在合适的时间、合适的地点用合适方法，做合适的工作。,职业化含义图示,职业化五要素,积极情绪录像,积极心态的好处,激发热情主动要想赢就有一种敢拼的精神气只要出击就有机会赢得主动权只能会保证赢同事的认同,消极心态的坏处,丧失机会。使希望破灭。限制潜能发挥。消耗掉很大的精力。失道寡助。失败,管理者成功六条基石,工作是人们要用生命去做的事情；钻石就在你家后院对工作心怀感恩的心激情是工作的灵魂比别人多做一点点学会激励,职场要不断的激励自我,职业化，就是以最小的成本追求最大的效益。职业化，就是以此为生，精于此道。职业化，就是细微之处做得专业。职业化，就是尽量用理性的态度对待工作。职业化，就是别人不能轻易替代。,管理者的职业化塑造,舒兰工厂-节能降耗,自动控制的压缩气阀，详细做法见下一页。,QS:电眼PNP改造所需配件KA：微型继电器1、电眼2个KT：通电延时断开继电器2、微型继电器4个Y：气动电磁阀3、延时开关2个4、气动电磁阀2个5、压缩器调节减压阀1个6、二项空开1个7、24V电源1个,电路图,大变活人？,第3讲管理者角色认知,案例分析,李强是某公司业务部一名业务骨干，工作已有六年，尽管李强性情比较内向，但是和同事关系很好。随着公司的业务迅速发展，由于工作业绩突出，李强被委任为部门经理、上任刚三个月、就面临一大堆问题。,以前关系不错的同事，突然有意地与他疏远，似乎有很多想法不愿与李强沟通。下属缺乏团队精神，各自为政，很难把大家有效地集中起来。李强逐渐有了失落感，他很担心自己由于工作忙，而导致专业的落后，对管理有厌倦感，经常想还是做业务好。事情太多，忙得不可开交，可是总也做不完。,李强面临这些问题的原因是什么？李强如何面对这些问题？李强需要得到什么帮助，提高哪方面知识技能？管理者角色有哪些？,案例讨论,作为上司的角色,规划者,管理者,沟通协调者,领导者,教练员,专家,绩效伙伴,一：规划者,确定或增减部门职能职能分解与下属职责确认(确定下属职位说明书)确定或改进部门主要制度流程确定或改进部门工作标准,二：管理者,向下属分解工作目标，并跟进下属工作进程工作分配与权限委任行动计划和时间表关键点控制(预算、人员、组织方式等)日、周、月、季工作计划检查与控制绩效标准设定，绩效考核、应用与改善,三：沟通协调者,传递信息向下：职能、流程、标准、目标、建议等向上：计划、总结、建议等横向：业务进度、工作项目、配合方式等工作追踪，及时掌握进展绩效反馈与辅导,四：领导者,了解每一部下，发挥每人的优势促进组织化，提高团队能力激发员工工作积极性保持员工工作士气、减少抱怨或不满,五、教练及培训导师,训练新员工实施在岗培训辅导问题员工随时随地教育,六：团队骨干,七：绩效伙伴,协助下属推进下属发展下属创造专业化环境,分析工作现状和条件,制定近期和长期计划,辅导培训队伍,评估工作业绩,监督工作职能,管理工作规范,第4讲提升团队执行力,管理者如何做到优秀,该干什么?(目标、计划)怎么去干?(组织执行)如何能干好?(控制)怎样算干好?(绩效考核)干好干不好又怎样?(兑现奖惩),部署培养（带兵）“六”字诀,教培训下属、更新观念、提高技能、统一思想带领导带头、以身作则、勇于示范、树立威信查定期检查、定期考核、发现问题、即时纠正奖以奖为主、以罚为辅、赏罚严明、奖惩适度严有章必循、违章必究、严格要求、决不姑息,第五讲销售知识简介,什么是销售？,售卖一个产品给客户解释自己产品与其它产品的不同，向客户指出这种不同可能给消费者带来的好处和给经销商带来的利益，并使之接受的过程。.,渠道,商超流通餐饮特通,汇源销售渠道及次渠道定义,五种典型分销模式,1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费者5、制造商代理商批发商零售商消费者,汇源的分销渠道模式,汇源公司,零售终端,销售公司,经销商,分销商,小组讨论：,提升销量的方法？,四种提升销量的方法,方式一：提高单店销量方式二：增加活跃客户数方式三：提升售点产品生动化水平方式四：加强客情关系的建设,怎样解决？,假设你是一个工厂总经理，今天将和你的销售经理、业代一同走线：1、你会做哪些准备？2、进店怎么开展工作？3、“张三米线店”有遗留问题，你将如何处理？,拜访客户八步曲,准备，计划问候：向客户打招呼理货，执行生动化客户发展检查库存订货，预备订单道别跟踪,访谈的五步骤,1.开场白2.确认客户的真正需求3.提出建议4.说服5.成交,1.开场白目的,创造有益合作的气氛向客户介绍主要议题，取得客户认可,1.开场白技巧,自我介绍-问好，姓名，公司赢得客户注意，创造有益合作的气氛-适当的场合、时机-主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等-避免涉及敏感话题,2.确认客户的真正需求,目的:对客户的需求有一个全面清楚的了解，从而更好地满足客户需求。了解需求成功,2.确认客户的真正需求技巧,提问四种提问方式：让客户说话：“安静技巧”,2.确认客户的真正需求提问,开放式:开启话题，促使对方说话您对今后市场的发展趋势看法如何？封闭式:限定谈话重点您每月售出多少箱？,2.确认客户的真正需求提问,选择式：促使对方做出选择，避免说“不”您认为促销有效还是放堆头更好？反问式：表明认真听，希望澄清“我们的销量在下降？”“在下降？”,2.确认客户的真正需求倾听,注视对方、点头提问复述客户的讲话重点:“如果我没听错的话，您是说”“您的意思是说”,积极倾听=提问+核实+反馈,2.确认客户的真正需求漏斗型思路,内容：从泛到具体方法：开放式提问=封闭式提问=开放式=封闭式,3.提出建议,针对客户需求，提出建议“您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。”“您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。”,4.说服,说明产品的特点、可给客户带来的利益处理异议,4.说服特点与利益,“FAB”,4.说服关键因素,有信心用事实及数据来说明特点、利益清晰，简洁，生动指出客户的利益，激发其购买欲取得客户的赞同提出具体行动计划,4.说服处理异议,五种常见的异议价格位置拖延产品、服务信誉,4.说服处理异议,柔道Judo,拳击Box,冷静让客户表达异议，注意听表现出对异议的理解,4.说服处理异议,过程：,4.说服处理异议,第一步：确定真正的异议,4.说服处理异议,第二步：理解异议提问题，使之更加具体明确得到具体信息(事实、数据),明确异议,4.说服处理异议,第三步：核查异议复述异议，让客户确认把客户的注意力引向这一问题上确定是否一旦这个问题解决就可成交了,4.说服处理异议,第四步：解答异议提供有用信息，展示样品，陈述理由,5.成交,控制谈话，及时成交发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神和语气表明有意购买付诸行动,5.成交主要的成交技巧,直接建议式“您先预定五箱好吗?”选择式“您要10箱还是15箱?”试探式“不如您先拿三箱试试它的反应?”,5.成交主要的成交技巧,假想式试想客户因此而中奖,他会对您多么感激?