门店动销与销售技巧培训（课堂PPT）

门店管理与销售技巧,陕西红旗乳业科技有限公司爱馨多事业部,1,门店培训,帮助经销商对连锁点和加盟店的管理，是提升销售经理角色的重要内容。切入经销商的日常管理，成为经销商的管理顾问，是让经销商认同区域经理的重要方式。协助经销商对门店进行管理，也是获得经销商支持的重要手段。,2,前言,“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键,3,认识渠道（Distribution）,（一）何为渠道简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）渠道三要素1、生产者2、渠道业者3、消费者,4,（三）渠道的演进（四）业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态,认识渠道（Distribution）,5,自我定位,（一）经营理念（二）优化形象（三）商品+手段,6,他山之石,（一）门店制胜策略36计（二）同业竞争（三）异业学习（四）卖场如秀场,7,服务业制胜策略Service&Life,微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate,8,招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy,服务业制胜策略Service&Life,9,结语：,不变不行,10,十四种零售业态：,1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique,11,7、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、连锁店ChainStore（1）自愿加盟连锁店VCVoluntaryChain（2）特许加盟连锁体系FSFranchiseSystem,十四种零售业态：,12,11、购物中心SCShoppingCenter12、大型购物中心Mall(ShippingMall)13、处分品店OutletStore14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore),十四种零售业态：,13,门店制胜策略三十六计,一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针,14,七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员,门店制胜策略三十六计,15,十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设,门店制胜策略三十六计,16,十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核,门店制胜策略三十六计,17,二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化,门店制胜策略三十六计,18,三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动,门店制胜策略三十六计,19,成功的店长的管理秘诀,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在,20,打破习惯（惯性思考）,*门鱼*大象*Golf,21,管理秘诀店长该关心什么？,（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标,22,（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理,管理秘诀店长该关心什么？,23,决定业绩的六大因素,（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力,24,提升业绩的方法,脑力激荡,25,建立成功团队,（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象,26,2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理,建立成功团队,27,领导模式,1、走动管理2、立即指导,28,沟通、热诚、学习、合作,提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱,29,店长的EQ管理,（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪,30,如何善用EQ,1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心,31,结语：,一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀,32,销售服务与销售技巧,前言：销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品,33,一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲,建立成功团队,34,六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项,建立成功团队,35,结语：,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,36,销售服务十步曲（贩卖演练）,待机向顾客接近商品提示揣摩需要商品解说,37,劝说推荐销售重点成交收款送客,销售服务十步曲（贩卖演练）,38,顾客心理与顾客管理,前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切,39,一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解,顾客心理与顾客管理,40,五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段,顾客心理与顾客管理,41,商圈与顾客购买考虑因素,（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施,42,（二）顾客考虑,1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性,43,新消费族群趋向,（一）DINK族（二）SN族,44,顾客管理的技巧,（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客,45,（二）顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义,顾客管理的技巧,46,结语：,掌握关键时刻，赢得顾客口碑,47,顾客十诚,1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外,48,6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机,顾客十诚,49,顾客生活分类,MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1.生活方式接近轴生活环境2.生活方式接近轴心态3.生活方式接近轴品位,50,区域代表性商品分类轴,1.生活环境（lifestyle）2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）,51,6.款式（style）7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10.尺寸（size）,区域代表性商品分类轴,52,行销企划与商品陈列,前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,53,一、服饰店的三感五气,1.三感：穿着、愉快、满足2.五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”,54,企划的意义,1.定义：界定问题，寻找解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经营,55,企划案的基本步骤,1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨,56,促销活动企划,1.意义2.目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作,57,效果分析,1.营业额检讨2.顾客动员率分析3.宣传效果4.公开成果,58,陈列布置检讨,广告的AIDMA：A：attention注意I：interest兴趣D：desire欲望M：memory记忆A：action行动,59,陈列的AIDCA,A：注意商品I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince确信A：购买,60,陈列的基本原则,1.DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3）方便触摸商品,61,决定陈列的五大要素,1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列形态,62,陈列的演出重点和分类,1.演出重点1)展现排面气势2)强调季节商品3）演绎流行商品,63,2.分类,1)客层别2)用途别3）价格别,64,提升陈列效果的具体作法,1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5.陈列器具,65,商品陈列丰富法,1.加强深度2.加强广度3.立体化4.色彩计划,66,商品陈列的思考,1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感,67,6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK,商品