汽车区域督导职能培训模块B零售拉动战略

区域督导职能培训模块1(B)零售拉动战略,“亮剑”摘录(从亮剑谈4E管理团队),2,资料下载大全,复习与回顾,列出今天上午的讨论中你认为对你的工作最有帮助/印象最深刻的五点小组内进行相互陈述,5分钟,3,资料下载大全,每周经销商拜访/督导计划安排,4,资料下载大全,目标,理解在零售拉动的战略中作为一名区域督导的工作活动安排的月度周期性(每月清零),5,资料下载大全,讨论话题(区域督导的每周安排),第1周的活动第2周的活动第3周的活动第4周的活动,6,资料下载大全,“关注零售”的区域督导的职责,小区督导的每周拜访计划全国/大区经理的每二周拜访计划每周和所有的辖区内的经销商通电话每次拜访的主要内容回顾关注零售业绩的状况重新评估其销售计划的有效性提供区域经理支持,7,资料下载大全,月度周期性活动,SPEA(K),8,资料下载大全,活动计划,第1周的目标销售计划制定制定确保销售计划完成的行动计划区域督导要怎样做才能实现这一目标?,15分钟,9,资料下载大全,高绩效的销售团队,带领,优秀领队者,影响车行业绩的关键因素,强有力的营销手段,高超的销售技巧,业绩提升,10,资料下载大全,第1周:销售计划制定,第1天-第2天理解本月的销售目标个性化的努力向经销商灌输“零售”的重要性设立销售目标和实施计划第3天-第5天销售计划的细化与量化召开为了制定行动计划的销售计划会议,11,资料下载大全,第1&2天,内部销售会议回顾所有的以零售为中心的销售计划及专案讨论当月的其他问题及分配任务优先级其他任务阅读并消化相关的销售报表及数据分析关注市场销售活动的方向,12,资料下载大全,第1&2天(继续),和经销商电话联络评价/祝贺经销商上月所取得的业绩表现对于目前的及新的销售专案/计划的整体评估致经销商信函销售业绩评价信函祝贺信为销售讨论做准备对于每家经销商要采用不同的“客制化”方案,13,资料下载大全,第3-5天,销售计划召开为了制定行动计划的销售计划会议,14,资料下载大全,销售计划会议,目标在月初就制定当月销售目标计划鼓励经销商投资人/总经理帮助经销商制定达成计划目标的行动计划,15,资料下载大全,关注零售跟踪要点,让经销商了解这一以拉动零售为中心的战略总结上月获得的厂家返利数额分析/解读厂家当月商务政策的细节回顾现有计划的执行情况(ToGO表格)经销商会采取何种可接受的方式来提供关于完成目标任务的承诺?使用经销商计算器,16,资料下载大全,关注零售跟踪要点(继续),经销商如何推动这一计划的实施?经销商是否有获得合适厂家返利的足够库存?经销商计划怎样安排它本月的库存结构/状况?为了达成销售目标而制定的新的佣金结构/返利计划?怎样和销售团队充分沟通这一计划?每位销售顾问的销售目标分解?,17,资料下载大全,销售计划会议日程安排,制定一个典型的能确保销售目标实现的销售计划会议的日程安排在纸上写下这一日程安排选派小组代表上台演示,15分钟,18,资料下载大全,ToGO计算器,19,资料下载大全,小组活动,当月第2天,20,资料下载大全,超龄库存回顾,明确60天以上的库存及其结构比较经销商的库存记录和区域督导记录的差异总结相关的超期库存销售奖励/激励计划超龄库存被发现并得到奖励了吗?超龄库存在哪里?库存是否在受控范围之内并制定了相关的奖励计划来逐步减少超龄库存?检查一下展示车辆和厂家所提供的优惠贷款车辆,21,资料下载大全,经销商行动计划,22,资料下载大全,小组活动,来做一个你们小组之前所讨论的某个经销商在其销售计划会议中所制定相关的行动计划,20分钟,23,资料下载大全,第1周总结,在这周结束的时候要做到:鼓励了经销商投资人/总经理制定了为了达成零售目标的行动计划和其他专案销售/营销方案,24,资料下载大全,第2周的主要目标:计划,推动销售可执行性会议更有效的新车库存管理集中解决最大程度满足销售需求的库存结构合理性和有效性回顾远期订单(H级客户)帮助/指导经销商建立强大的库存管理体系消化现有库存,25,资料下载大全,小组活动:销售可执行性会议日程安排,讨论并列出日程计划,5分钟,26,资料下载大全,销售可执行性会议,第1周在销售计划会议中所确定的项目/计划制定经销商为了完成这一计划所定的行动方案第2周决定支持本月销售计划达成所需要的库存水平制定一个关于达成零售目标的行动计划所缺口部分的SSRD计划/方案制定中长期行动计划,27,资料下载大全,工具预览,客户卡片,既存客户,新增客户,成功,失败,28,资料下载大全,销售可执行性会议(续),回顾活动展厅客流量电话纪录(来电客户)意向客户管理行动计划以销售目标达成为基础的奖金计划(TBI)市场份额/市占率,29,资料下载大全,销售可执行性会议(续),业绩回顾制定计划和战略库存,30,资料下载大全,记住内部销售战略的实施,降低对于预期订单的期望值(H级别客户)关注焦点为B月的销售目标的上限部分鼓励经销商的库存达到“工作库存水平”目标达成,31,资料下载大全,关注零售成功的远景,经销商积极的尝试来扩大其业务规模经销商说到:我的区域经理尽力帮我卖车，胜过仅仅想扩大我的库存。,32,资料下载大全,销售可执行会议相关工具,工作库存水平计算器关注零售业绩的控制器SSRD=SalesAvailabilityReview(SAR)(SSRD=销售可执行项目回顾)资源分配,33,资料下载大全,SAM工具,讨论关于有效销售执行会议的重要工具如果有必要就开发一个工具罗列出需要的工具并建议在纸上用表格的形式记下来选一个陈述者,20分钟,34,资料下载大全,工作库存水平计算器,35,资料下载大全,工作库存水平计算器,为你们小组讨论时的一个经销商完成一个WSL的计算,15分钟,36,资料下载大全,关注零售业绩的监控器,每周报告显示:零售重点目标的进展状况为了支持销售行动的可用库存已实现零售的销售总量记录,37,资料下载大全,监控工具,CompletesameinformationforMonths2and3,38,资料下载大全,额外的好处,提供MME的大部分数据数据决定销售预测的准确性对自己所给出的数据进行提问/质疑MME和LME可能出现的数据替换,39,资料下载大全,第2周总结：计划,推动销售目标量化会议更有效的库存管理关注为满足零售所原告达到的库存水平回顾潜在的意向订单协助经销商目标达成建立强大的库存管理机制用以销售的库存准备,40,资料下载大全,第3周：执行,SalesAvailabilityReview(SAR)销售量化指标回顾与检讨(SAR),SPEA(K),41,资料下载大全,目标：销售指标量化回顾会议,回顾零售重点回顾基于目标达成的奖励及计划回顾展厅客流量回顾行动计划建立更长周期的规划和行动方案,WeeklyRetailFocusMonitorprovidestop-upopportunity一周一次的零售焦点问题监控可以提供最好的冲刺机会,42,资料下载大全,小组活动:SAR活动,如何执行一个有效的SAR(销售量化指标回顾)什么信息（数字）是这个讨论的中心话题？如果经销商没有一个及时递交需求信息的习惯，我们需要采取一个什么样的措施？如果在某个月经销商比MME目标差了10%的销量，达不到月目标销售量的话，可以采取什么样的补救措施来帮助经销商完成目标？,25分钟,43,资料下载大全,小结:,核心目标是完成零售/提车任务计划是什么以及如何开展计划？我们是有计划的在进行销售吗？我们对于计划目标实施有相应的库存准备吗？运用合理的工具支持到你的经销商足够的支持目标达成的库存准备教会经销商来进行科学的管理建立精准的库存控制体系/流程,44,资料下载大全,第4周：管理建议,成长=成功“如果你总是(这样做)。”发现业务发展的机会,SPEA(K),45,资料下载大全,表一：,作为销售经理，两位销售顾问您选择哪位？,成交量最高,接触客户最多,回头客最多,表二：,成交率最高,回头客最多,46,资料下载大全,第4周：我该做什么？,如何利用好第4周?,15分钟,47,资料下载大全,明确成长的机会和发展计划,经销商简报/设施配套销售技巧产品知识数据分析市场份额客户满意度指标培训执行意向客户管理经销商业务流程管控潜在顾客/展厅客流监控,48,资料下载大全,管理建议,搜集信息经销商认同我们应该怎么做？努力调整并使自己的想法和经销商投资人/总经理保持一致关键问题=持续跟进会议纪要+行动计划根据你所发现的去制定行动计划,而不是根据你自己想像的去做,49,资料下载大全,对于经营不善的经销商应怎么做?,它让你知道了什么？我应该如何帮助其改善？我想达到什么目标？销售流程=关注零售业绩,50,资料下载大全,客户满意度会议,得到经销商投资人的承诺客户满意度改善小组会议出席者（经销商和厂家代表）得到小组的改善承诺的/发现问题所在关注主要存在的问题方面行动计划改善活动细化(频率监控),51,资料下载大全,客户满意度会议要点,要让经销商自己把问题点找出来/说出来仔细调查研究经销商现有的业务流程。到底应该怎么做才是最合适的？倾听/应用实践对于存在的问题逐个进行审视并形成对策,52,资料下载大全,培训,接受过培训的有相关知识技能的员工逐步提高客户满意度强化业务管理流程和建立经销商的信心提升业务质量,53,资料下载大全,DealerBusinessCentre(DBC)经销商业务中心,经销商的责任他们做了他们说过会做的事吗？另一种“监控者和检查者”协助经销商运用DBC来改善销售业绩持续跟进DBC的改善行动使经销商的各个业务层面紧密联系起来并且不断强化DBC改善经销商业绩的作用,54,资料下载大全,展厅客流量的监控,监控的好处了解展厅客流的的来源状况制定有效的广告宣传计划及监控形成最佳的集客方法和流程提高销售人员的工作效率以及实操机会,55,资料下载大全,无议程的访问,目的建立良好沟通关系信息共享提供必要的帮助和指导不需要做正式的简报或召开会议提出诚挚的建议解答销售顾问的疑问帮助其完成每笔交易竞争