招聘面试流程.ppt

招聘面试指南销售岗位篇,珠海顺益行政部日期：2010-4-27,完善模式项目管理培养团队整合资源,2,目录,招聘基本原则与需求分析招聘面试基本流程深入面试的常用技巧招聘人员素养要求销售岗位素质维度面试提问题库（参考）,招聘基本原则,招聘基本原则:以绩效目标为导向:知道要什么,才能找到什么原则执行注意事项：1、了解我司用人策略2、明晰岗位职责及用人要求3、了解用人部门具体的用人要求4、人才互补：了解用人部门目前人才搭配情况（包括专业技术的优缺、人员性格互补）,2009年12月9日,第3页,需求分析流程,公司发展分析,岗位分析,人才要求分析（胜任特征）,经营理念、发展战略、企业文化、业务模式、用人策略,工作责职、主营业务、工作条件与模式、工作挑战点,外在条件,内在特征,学历、专业、经验、技能、年龄、性别等,性格、态度、价值观（与公司企业文化相容）、动机、素质特长等,与用人部门负责人、上级领导沟通，统一思想,招聘基本流程,确定人才需要的质与量,了解公司/区域的发展趋势,总经理建议与确定,重要招聘渠道的选定,简历筛选（行政助理）,初步面试(行政助理),深度面试（复试阶段）,待遇沟通（行政经理谈）,信息来源：1、年会2、与区域主管、行政经理等交流信息,复试人员：区域主管、行政经理,需根据情况作简明的岗位及公司介绍,助理要说明福利待遇架构,助理需回复面试结果，跟进后续人事手续,我司以网络招聘为主，现场为辅，还结合其他渠道,简历筛选,外在条件信息（基本信息）：1、学历：大专以上学历2、专业：理工类专业，机械、化工等为佳3、经验：在汽车压缩机钢铁,电厂,石油化工,等行业内有设备维护保养、有工业品营销售方面的经验为佳（销售经验不强求）/行业跨度4、个人业绩：以往的工作成效如何5、个人情况：贯籍、婚姻状况、政治面貌等,“软件”信息：1、逻辑性：语言组织能力、说服力2、细致程度：有无错别字3、客观程度：职务与工作职责是否相符、个人评价是否让人信服4、兴趣特点：从所从事的工作分析可能具备的专业和经验5、职业发展方向：从行业跨度分析6、薪资期望：不要被求职者看起来过高的期望吓倒，要根据具体的提成制度分析的。,初步面试,二、“软件信息”：1、性格特征：2、表达能力：3、胜任能力：4、兴趣特点：5、精神面貌：激情6、价值观：离职原因等7、对我司的意向度：面试前对我司有多少了解，为什么投简历？,初步面试须达到如下三方面的目的：,一、了解基本信息：1、确认客观信息：对简历描述不明之处、疑惑之处了解清楚、补充其他信息。2、细晰工作经验：做什么的？什么领域？主要客户？怎么做的？有哪些成果？积累了什么经验？,三、帮助应聘人员了解岗位职责与要求、公司信息1、根据公司简介（招聘）PPT，酌情介绍2、概括介绍福利待遇情况，并了解对方的期望,初步面试步骤,一、预热阶段：导入性问题，缓和气氛1、面试人员自我介绍（姓名、职位）2、礼貌地寒喧：哪里人？住哪里的？等等,二、面试提问阶段：1、基础提问：（1）先让对方自我介绍，以了解大概的信息，并观其表达能力（2）根据简历及对方的自我介绍，进一步了解信息，细晰工作经验和成果，工作氛围2、软件信息：（1）性格类型、精神面貌：观察（2）胜任能力：沟通能力、开拓能力、商务能力（攻关、谈判）、客户需求分析、服务意识、学习力（3）兴趣特点：询问/分析、证实（4）意向度：求职动机三、结束阶段：（1）公司介绍：企业文化、业务模式、机会与挑战、福利架构（2）总结回应：观察其理解能力及意向度（3）安排复试：告知后续安排（4）礼貌道别,面试案例简历,姓名：*性别：男自我评价在*有限公司从事市场营销工作三年，销售及管理方面的能力得到提升。具备把握潜在客户及有效推进项目进展的能力。求职意向期望薪水：面议/月工作经验2006/4-2009/8：*有限公司（500人以上）所属行业：仪器仪表/工业自动化销售部高级行销经理在*有限公司从事市场营销工作三年，主要涉及到渠道、市场拓展工作，具备良好的客户交流沟通、产品宣传推广、项目拓展等能力。工作业绩：07年至08年期间，接任哈尔滨市场部传动及控制产品市场。期间销售业绩为2200万，超额完成公司下达任务。成功拓展齐齐哈尔二机床客户，PLC产品成功取得应用突破。七台河热力公司、哈尔滨锅炉供暖公司、东北轻合金、哈飞、哈药总厂等客户均取得良好销售业绩，其中七台河热力公司项目获得公司优秀项目拓展奖。08年11月份调至沈阳办事处，负责带领辽宁市场团队（3人）开拓市场。期间重点拓展沈阳机床集团PLC项目（实现批量销售月200台），以及东北特钢变频器项目。教育经1999/9-2003/7东南大学机电一体化本科,面试案例面试提问,一、导入问题：共2份钟1、面试人员自我介绍等二、基础信息：1、对方自我介绍2、经历细晰：（1）所在*公司的基本情况：规模、营业务、客户群、公司的销售模式？（2）2200万的业绩是团队做的还是个人做的？团队做的话，本人是负责哪个环节？个人完成的话，是如何开展、确保成功，最挑战的在哪个环节？如何把握的呢？（3）公司下达的任务是多少万？做得最好的是多少万？（4）您简历上说的“应用突破是指突破“哪些方面？这个过程中遇到什么困难？是如何克服？3、能力询问（1）开展业务的过程中，你是如何寻找、挖掘客户的需求的？（2）如何找到关键人并与之建立关系？（3）客户拒绝时，你会采取什么方式处理？（4）你们公司/产品的竞争优势在哪里？主要的竞争对手有哪些？（5）公司的政策与客户的要求有矛盾时，你会怎么处理？（6）你是如何带领团队的？怎么提高他的积极性？4、价值观：（1）离职原因？（2）目前找工作会考虑哪些因素多一些？（3）大家对你的评价如何？自我评价？平时有什么业余爱好吗？有何特长？,深入面试,深入面试要重点了解应聘人员的核心能力以及与岗位的匹配度,知识,经验,行为方式,能力,深入面试关键点：面试人员的判断能力,深入面试常用技巧,一、条件面试法：（一）理论依据：1、个人对于在既定条件下应采取行为的预见能力2、一个人的目标是其行为的直接征兆（二）提问方式：假如怎样，你会怎么样？（三）特点：问题要有标准的评估答案或标准。（四）难点：对面试人员的判断力有很高的要求。,深入面试常用技巧,二、行为面试法：（一）理论依据：1、过去的行为可以预见未来的行为2、在特定的条件下，解释在这种或类似环境中他们以前是如何处理的（二）提问方式：过去你是怎样处理的？（三）特点：过去发生的事实，而非假设S/T：情形和任务A：行动R：结果（四）难点：避免“假星”1、模糊不清2、个人意见3、理论观点,招聘人员素养要求,一、对公司的业务状况及行业地位、发展前景要有全面的了解，一定要熟悉业务；二、理解公司的企业文化和用户部门的用人标准和需求三、必要的面试技术和心理学基础四、很强的沟通能力（包括提问、表达、理解能力）五、冷静、客观的分析判断能力六、职业规划能力，帮助应聘者设计该员工在公司的发展轨迹。七、良好的待人接物、行为举止方式（亲和力、常带微笑）,销售岗位素质维度面试提问题库（参考）待续,一、客户导向1、举例说明过去你是如何与客户建立和谐关系的2、举例说明你不怕麻烦地回应客户的要求3、我们都会不得不处理一些内部或外部客户提出的不合理的要求，请举例说明你是如何处理的二、计划组织1、你是如何使用一些计划工具如如流程表、日程、文档系统来组织你的工作的？2、组织一个项目时，你如何选取择使用什么资源？能分享一些例子吗？三、抗压能力1、压力来临时，你会如何处理，能给我一些你切身的经历吗？2、在工作之中或工作之余，你是如何减压的？,销售岗位素质维度面试提问题库（参考）,四、创新能力1、当旧的办法或制度不起作用，你如何处理？有这样的经历吗？情况是怎么的？你采取了什么办法？2、在你目前的工作岗位中，你做过的最具想象力/最创新的事情是什么？五、目标方向/坚持不懈1、你认为工作成功的标准是什么？你做了怎么样的努力去达到这些标准？2、谈谈一次你坚持不懈取得成功的事例六、分析/解决问题技巧1、你是否在差不多的同一时间内被分配几个重要项目？你如何分配时间的优先次序？2、请描述一次你因为正确的判断而解决了问题的经历,销售岗位素质维度面试提问题库（参考）,七、决策能力1、什么情